保险公司客养思考

关于客养的思考公司管理人员决策者销售人员执行者主管伙伴客户根据目前的市场，可以看出，保险公司通过培养管理干部，用来管理一家公司，包括对业务伙伴的招募和帮扶，从而使销售人员走向市场，面对客户进行销售，客户对公司、伙伴及险种认同之后购买产品，只要有保费，公司就有费用，才能经营，从而进行这一系列的循环操作。所以，公司的规模，员工的收入和伙伴的创富都要取决于客户的购买，如何让客户购买公司的产品就显得尤为重要。做客养如同谈恋爱，客户谈成了，就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐，但是也都惧怕追的过程，因为客户的心思如同女孩的心思很难揣摩，特别是漂亮女孩的心思更难猜，特别是在当今竞争激烈和环境变革的年代，到处充满了不确定性，虽然今天对你冷若冰霜，明天可能就会对你喜笑颜开，后天有又可能是阴云密布，那么，如何快速成交呢?“胆大、心细、脸皮厚”被认为是追女孩的黄金法则，其实，做销售又何尝不是呢?将勤奋的双脚走在正确的道路上是做销售的根本。你中意的女孩一般都很难追到手的，因为竞争比较激烈，当然，越是不容易得到的你越懂得珍惜，反思客户，大客户的销售同样充满竞争，需要提供项目组式的销售，需要提供全方位的服务。这就是要在与客户交易之前必须要做的客养动作。客户养成的分类A类：年龄35岁以上，有钱，有地位。这类客户注重的是对生活品质的需求，对高端服务的向往，和财富的增值及传承。伙伴需保持平时对客户的沟通，对理财观念及方法和客户交流。同时需借助公司搭建的高端平台，对客户进行服务。主要销售险种：理财型（大额）、重疾险、B类：年龄35岁以上，小康家庭。这类人群是伙伴的主流客户。需要的是健康的生活，家庭和睦，及子女健康的成长。伙伴需在平时多与此类客户沟通，交流感情，与客户做朋友，举办个人的答谢酒会邀请此类客户参加。主要销售险种：子女教育、重疾险、分红险C类：年龄35岁以下，有工作，有家庭。这类客户年龄不大，刚刚成家，对生活有规划，同时对新兴事物向往，保险意识不是很强。伙伴需在平时多与客户沟通保险观念，运用公司新产品发布会和个人酒会的形式与客户交流。主要销售险种：健康险、重疾险、D类：年龄60岁以上，退休，子孙满堂。这类客户年龄偏大，对晚年生活品质和子孙的健康成长比较关注，伙伴需对此类客户进行长期的交往，了解客户家庭状况，通过上门服务及公司举办的客户服务会来经营客户。主要销售险种：理财型、养老型、少儿型个人心得：客户养成工作，就是借助公司的平台以及个人平时的运作，利用一切资源改变客户的思想，激发客户的需求。每一次成功的邀约其实就是每一阶段养成的成功。伙伴在进行客养的同时需要做到以下几点：1、模式与思路：“普遍撒网”与“重点捕捞”是两种不同的战略思维，精准销售要求在销售的过程中要知己知彼，知天知地，因为销售需要效率，需要对目标客户进行“重点捕捞”，谈恋爱同样如此，先锁定几个对象，再主动出击。2、执行力：勤劳对做销售和谈恋爱都是重要的环节，如我们要常对客户献殷勤，要经常拜访一下，增加见面的印象，也要给她身边的人(公司)造成你对他很“在意”的氛围。这就要求心勤(常想着她)、嘴勤(常电话给她)、腿勤(常见到她)，这些需要切实的执行力，光想是没有用的，“单相思”和“梦中情人”始终是思想上的，行动上的执行是关键，想让客户主动与你交朋友，你需要打动对方，让其感动。个人心得：3、心态：如同之前所说做客养如同追女孩，常遭受拒绝是正常的，谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的，所以要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就灰心丧气，现在你可以不喜欢我，但是我还是喜欢你，就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是要讲究策略和技巧，要有平常心。4、过程：女孩子喜欢浪漫、鲜花、巧克力等等，客户也是如此。其实她们共同期望的是得到心理的满足，所以我们不能傻傻的只对客户讲“我爱你”(就好比是购买我们的产品或服务吧)，太简单了。于是我们需要给她们“送鲜花”、需要给她描绘与你结合后的美好前景，什么别墅啦、汽车啦等等，如果你方法得当，就送一块石头，都会让她感动的一塌糊涂，成为你的客户，如在销售过程中赠送一点礼品、每次有促销活动都记得给对方一份资料、经常约出来喝茶或吃个饭，以情感人，这样终于有一天客户会被你打动的，因为只有投其所好，客户才会知恩图报。个人心得：5、包装和宣传：现在社会是经济社会，女孩子以经济实力衡量将来的对象也是可以理解的。有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你，我们目前的经济实力算不上强大，但需要包装，需要让客户感觉你的产品有技术含量，你的企业有实力，虽然目前不是很好但成长性比较好，是具有广阔成长前景的潜力股，善于通过比较发现自身的优势，善于进行自我营销，如服务比其他服务更适合于客户，如快速响应速度快，最真心对待客户的，对客户来说才是最合适的。6、持之以恒：女孩子不喜欢没有责任感的男孩，一旦被你感动，就希望天长地久，同样客户也一样，一旦购买了你的产品，等于和你关系有了实质性的变化，可不要一旦成功就变心，一辈子的生意比一锤子买卖更有深远的意义，对于成交的客户，要做好售后服务，要不断关心客户、帮助客户解决困难，让客户感受你对她的真心，这样客户才能成为我们的固定客户、忠诚客户。个人心得：总之，做客养如同谈恋爱，谈不成客户就是她还没有完全的信任你，所以还需要考验你的勤快情况、坚韧程度、经济能力、浪漫指数、责任感强度等等，用真诚对待客户的心与他们谈恋爱，有志者事竟成，肯定会成功。谢谢！马鞍山个险销售部倪勃2016-01-01