26财富管理与金融产品营销

1内部专用，请勿外传1内部专用，请勿外传财富管理与金融产品销售唐绍云2内部专用，请勿外传2唐绍云恒丰财富管理咨询（北京）有限公司合伙人、高级顾问清华大学继续教育学院顾问,CFP（国际注册金融理财师）加拿大York大学、武汉大学经济学硕士学位2002—至今先后任国内综合证券公司市场总监、顾问、培训中心总经理、首席培训师和投资理财中心总经理等职1993—2002年曾任北美爱德华琼斯(EdwardJones)证劵投资公司资深投资顾问及营业部经理；加拿大皇家银行高级业务经理；加拿大皇家信托公司客户服务主任培训的对象和客户：招商银行、交通银行、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、光大银行、招商信诺保险公司、国信证券、招商证券、兴业证券、联合证券、长城证券、东北证券、中投证券、中信建投、湘财证券、大成基金、泰达宏利、华夏基金、东吴基金、清华大学继教学院、中国银行协会、国家理财规划师项目、中国注册理财规划师协会等内部专用，请勿外传3课程大纲一、财富管理的定义、内容与方法二、财富管理与金融产品销售的关系三、客户关系管理内部专用，请勿外传4定义投资（管理）财富管理个人理财内部专用，请勿外传5财富管理及其业务发展InvestmentAdvisor,WealthManagementAccountManager，WealthManagement瑞银的广告：财富管理、全球资产管理、投资银行美林证券财富管理业务（即全球私人客户业务）占总净收入的比重45%左右。内部专用，请勿外传6财富管理与目标客户定位个人理财（中心）：泛指个人理财业务中低端客户的个人理财（财富管理）业务财富管理中心中高端客户的个人理财业务私人银行业务的核心，甚至包含PB私人银行业务内部专用，请勿外传7理财的主要内容现金收支与债务管理意外、生命保险（照顾自己与亲人）退休安排子女教育投资计划税务处理财产的继承与转让内部专用，请勿外传8财富管理四步曲1.财富积累2.财富保障3.财富增值4.财富分配内部专用，请勿外传9财富积累重要概念与方法——家庭净资产的定义及组成部分净资产=总资产-总负债家庭净资产＝家庭资产总值－家庭负债总值家庭资产总值＝流动性资产＋投资性资产＋使用性资产家庭负债总值＝短期负债＋长期负债财富管理四部曲一：内部专用，请勿外传10家庭净资产指标的应用及其重要性个人理财的起点个人理财成败的标志家庭净资产概念误区内部专用，请勿外传11现金流分析对于个人理财的意义净资产增加的源泉理财也是平衡人生不同时期的收支不平衡债务管理的主要内容实现各项理财目标的第一步和关键的一步内部专用，请勿外传12家庭净资产与现金收支管理理财从财富积累、现金流管理开始实行强制性储蓄和家庭净资产每年增长10%以上内部专用，请勿外传13债务管理在理财中的作用?•理财离不开债务管理这一工具•关键是如何运用（为什么目的）和“度”的掌握•目前的债务（金融、经济）危机，创新所致，但还要靠创新去解决！内部专用，请勿外传14财富保障：保险的功能保险的作用：当意外、灾害发生时，保险可以为被保险人提供财务补偿！风险定义：由不确定情况引起的“危险或者损失”——经济上、人身（通常会引起财务损失）和精神上的纯财务风险和投机风险财富管理四部曲二：内部专用，请勿外传15保险在个人财务规划中的作用税务优势债务优势储蓄、增值优势（抵御通货膨胀）内部专用，请勿外传16人寿保险产品购买的原则了解保险在理财中的地位和作用区分保险的保障功能和理财功能区分长期保险和短期保险区分开保险和投资内部专用，请勿外传17财富增值：教育规划和退休规划教育投资退休规划反通货膨胀财富管理四部曲三：内部专用，请勿外传18教育投资考虑的因素：——长期性、成本上升和稳健为先子女的年纪教育层次和学校类型（本科、研究生；公立、私立等）大学目前的学费、住宿生活费用核算未来通货膨胀和学费的实际增长幅度内部专用，请勿外传19培养一名大学生平均费用目前，大学生每年学杂费、生活费等大约2万元。4年本科大约8万元。前期小学到高中的费用6万元，培养一个大学生目前需要约14万元。（不包括幼儿园教育费用）以每年7%的费用增长率计算：10年后培养一个大学生需要28万元。20年后需要56万元。内部专用，请勿外传20人无远虑必有近忧——退休养老，靠政府、靠儿女？内部专用，请勿外传21西方退休养老三大支柱世界银行等国际组织定义保障退休老人生活的三大支柱：国家主办的基本养老保险企业建立的企业年金个人储蓄（投资）性养老保险发达国家的退休金来源，基本上是各占1/3的比例。内部专用，请勿外传22退休费用计算（案例）李医生30岁，副主任医师，如今年薪8万，希望65岁退休，退休后理想的生活每年需要的花费约5万，假设今后4%的年通货膨胀率，预计寿命为85岁，他退休时银行帐户里共需要有多少存款？内部专用，请勿外传23退休费用计算（案例）步骤一：PV=￥50000n=35;i=4FV=￥？（退休时每年的生活成本）步骤二：PMT=￥197304n=20;i=4PV=￥？（退休时银行帐号里需要有的存款）内部专用，请勿外传24退休计划中考虑的因素退休年纪退休后的生活水平寿命现有退休存款通货膨胀投资回报储蓄计划退休储蓄、投资计划关键：尽早投资、定期定额、长期投资！内部专用，请勿外传25退休费用计算，通货膨胀！退休后的费用水平：退休前开支的70-80%具体项目开支核算费用可能会降低的项目：衣服、洗衣等家用、交通（上、下班）、餐饮费用可能会提高的项目：医疗、牙医、保健等；生命保险、旅游、餐饮等内部专用，请勿外传26乘一部下行的自动扶梯，只有以高于扶梯下行的速度向上走，您才能走得上去；考虑到通货膨胀，您的财富其实也在乘一部下行的自动扶梯。只有财富的增值速度超越通货膨胀率，您的财富才能得到保障。通货膨胀与财富的保值、增值内部专用，请勿外传27不同通膨下的养老金需求估算年通胀率（%）退休后家庭月生活费（现值￥）￥3,000￥4,000￥5,0003%169万226万282万4%242万322万403万5%363万484万605万1995—2004年的10年中，不考虑通缩的年份，平均年通胀率即为5.1%内部专用，请勿外传28财富分配：税务规划和遗产规划税务规划财产的继承与转让遗嘱规划财富管理四部曲四：内部专用，请勿外传29个人理财是一项系统工程内部专用，请勿外传30课程大纲一、财富管理的定义、内容与方法二、财富管理与金融产品销售的关系三、客户关系管理内部专用，请勿外传31财富管理与金融产品销售个人理财代表了先进的金融零售理念个人理财代表了综合金融产品销售体系个人理财是实用的金融产品营销工具内部专用，请勿外传32个人理财，先进的金融零售理念：——以客户为中心、从客户的需求出发内部专用，请勿外传33先进的金融零售理念——以客户为中心、从客户需求出发个人理财的定义个人理财的步骤理财业务发展的社会背景理财师的工作模式与技能内部专用，请勿外传34个人理财定义：在了解个人、家庭情况和需求的基础上，综合管理其资产和债务，实现个人及其家庭的财务自由、独立和人生目标。内部专用，请勿外传35理财的六大步骤1、面试客户，建立客户/理财顾问间的信任关系2、收集客户数据3、分析、确定客户的个人和财务目标4、具体建议与计划5、建议与计划的执行6、计划的跟踪与完善内部专用，请勿外传36国内个人理财业务发展的背景国民经济和国民财富的增长制度的变迁金融产品与服务渠道或品种的增加国民投资理财观念薄弱内部专用，请勿外传37金融理财师（CFP）职业发展CFP：是certifiedfinancialplanner的简称，中文名称：注册金融理财师。是国际上金融领域最权威和最流行的一种个人理财职业资格。主要职责：为个人（家庭）提供全方位的专业理财建议，保证人们财务独立和金融安全。在2001年，CFP被评为“全美最佳职业”第一名（全美共有250多个职业），被誉为“最受尊敬的职业”。内部专用，请勿外传38理财师的定位与工作模式客户=理财顾问=律师、会计，证券、保险经纪人=银行、保险公司，基金、信托公司=•目前大多数理财顾问提供产品=？•未来理财顾问＝？内部专用，请勿外传391、合格的家庭医生的标准?2、合格理财师应具备的基本素质？内部专用，请勿外传40合格理财师/客户经理的素质构成性格特征：能力：人品：专业资格：学历、专业资格证书…内部专用，请勿外传41理财师（CFP）的资格要求要求“四E”标准：Education&continuingeducation——教育及后续教育；Examination——考试；Experience——工作经验（3年以上）；Ethic——职业道德。内部专用，请勿外传42理财师的关键技能与工作流程——诊断病情、治疗方案和抓药配方信息收集了解情况配方抓药跟踪复查提出（综合）解决方案确诊病情（定性、定量）第1阶段第4阶段第3阶段第2阶段内部专用，请勿外传43财富管理与金融产品销售个人理财代表了先进的金融零售理念个人理财代表了综合金融产品销售体系个人理财是实用的金融产品营销工具内部专用，请勿外传44主要金融投资品种及其分类股票：普通股、优先股债券（国债、企业债，长短期等）基金（股票、债券、平衡、货币市场等）银行存款其他投资理财创新产品（期货、权证、外汇产品等）内部专用，请勿外传45投资品种选择与组合的方法根据投资理财目标根据客户的风险偏好分散投资（资产配置）——资产配置的方法？内部专用，请勿外传46理财四步曲与综合金融产品销售财富积累家庭净资产、现金流与债务管理财富保障保险与个人理财财富增值教育投资规划退休规划资产配置与投资计划财富分配税务规划、遗产规划47内部专用，请勿外传47内部专用，请勿外传根据理财四步曲，投资理财产品与服务体系与分类练习48内部专用，请勿外传48活期存款懒汉债券类投资信贷股票类投资所有权银行活期钱罐里床底下定期存款各类政府债券各类公司债券直接企业、生意资股票房产股票基金古董等安全无风险无利息利息极低流通兑现固定期限固定利息稳定但增值有限有时得锁定拥有所有权高增值波动大一年以下平时零花钱3-6月预备金1至3年购房、结婚、旅游、还债保守投资、资产配置需要3或5年以上的投资等退休金、小孩教育基金资产配置的需要投资理财目标与产品的选择、组合内部专用，请勿外传49投资品种选择与组合的方法根据投资理财目标根据客户的风险偏好分散投资（资产配置）——资产配置的方法！内部专用，请勿外传50客户风险偏好生命周期投资理财目标（时限）偏好测试沟通了解内部专用，请勿外传51如何了解你的客户——沟通交流技巧书面问卷面对面交流（提问）察言观色：肢体语言性格测试内部专用，请勿外传52为何要沟通——沟通技能与沟通方式天底下最难的两件事是什么？1)把别人口袋的钱变成自己口袋的钱2)把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋内部专用，请勿外传53分析型控制性较弱敏感性较弱驾驭型控制性较强敏感性较弱平易型控制性较弱敏感性较强表现型控制性较强敏感性较强++－－控制性敏感性四种类型沟通风格内部专用，请勿外传54投资管理（资产配置）中的重要概念投资回报与风险的关系风险的定义资产配置的重要性及方法内部专用，请勿外传55不同资产类别的投资回报与风险股票：平均收益率11.7%，标准偏差28.2%债券：平均收益率5.5%，标准偏差9.0%股票投资收益率是债券投资收益率的两倍以上，但是股票投资风险是债券投资风险的三倍以上内部专用，请勿外传56不同资产类别风险收益比较储蓄投资收益投资风险通胀线3.2%货币市场基金股票及股票基金公用事业股或平衡型基金债券及债券型基金房地产外国股票黄金期货保守型平衡型激进型内部专用，请勿外传57投资的风险定义投资收益的不确定性系统性风险和非系统性风险通货膨胀风险内部专用，