如何做好录音分析-扬州王之清

如何做好录音分析成功用“听”来复制百听不厌—其义自现多听、多记、多问、坚持听流程、听话术、听思路、听客户新人阶段—第一个月刚刚接触电销，产品知识了解并不很全面，除了需要通过多听优秀录音补充大量的专业知识以外，还要着重听TSR在线上的坚持与强势增加自己的自信。心态：空杯。所有的TOP都是复制别人而快速成长的录音来源：每周优秀录音二至三通+自我录音一通，每周自我比较，看看自己的进步到底有多大。工具：录音分析记录表+笔，一定不要在公车上或床上听录音，只能把一通优秀的录音变成为催眠曲。新人阶段—第一个月方法：第一遍通听语音（热情度是否能感染客户？）语速（是抑扬顿挫还是平铺直叙？）语气（是能快速拉近距离还是冷若冰霜？）专业度（是专业自信还是连自己都不能说服？）思考：如果我是客户，我对这个TSR的印象如何，我会买单吗？新人阶段—第一个月方法：第二遍断听重点在于反对处理，经过第一遍的通听，对整通录音应该有基本的印象了，这时就可以断点重点听反对处理了并进行RolePlay了，听到客户提问，马上暂停，自己先回答一遍客户的问题，再按播放键，看看TSR和自己回答的是否一致，自己还有什么可以完善的。新人阶段—第一个月方法：第三遍通听流程是重点开场―产品介绍―反对处理―激发客户购买欲望―促成每个阶段是如何描述的，段与段之间如何自然地衔接与过渡新人阶段—第一个月方法：记录三遍听完后，就需要把新的知识点全部记录下来，以便反复斟酌，并可在自己的脚本上进行更改。RolePlay第二天上线模仿、实践、再总结。新人阶段—第一个月总结：每周二至三通优秀录音即可，量不宜过多，但质很重要。记住，每通录音对你的成长都会有很大的帮助，因此每通录音都要精心地消化，反复地体会，只当成流行音乐般听听的想法是不行的，所有的问题都可以在录音当中找到答案的，因此带着思考与问题去听录音，才能听得到你心中想要的答案！每周再听一通自己的录音，并做一个分析报告，对比一下自己和优秀的TSR之间的差距有多大，这一周的收获有多少？一定要听自己的录音！新人阶段—第一个月应知保险产品的基本特性标准客户的特征自己的优点自己的空间应会话术脱稿所有反对处理背熟熟练掌握销售流程新人阶段—第二个月销售流程理得比较顺了，但在话术的丰富性及促成方面还比较缺乏，这个月主要针对自己的缺点进行改进。录音来源：三通内成交的优秀录音（在某一个方面或某一个话术上好的）+自我录音数量：每周二至三通即可，数量不宜多，每通录音时长要控制得好的，关键听“放”与“收”的把握度。心态：针对TSR在某一个问题或方法上针对性的听，逐一改善，使自己的技能技巧得到提高。工具：录音分析表+笔，要将好的地方写下来，对比自己的处理方式，才能得到提高。好记性不如烂笔头。新人阶段—第二个月方法：第一遍通听经过了第一个月的训练后，对于语音、语速及专业度、热情应该都不会有什么问题了，因此可直接进入最关键的环节。就目前的情况来说，哪个环节是我最缺的？缺什么，补什么！话术？流程？反对处理？新人阶段—第二个月方法：第二遍断听哪些是客户的购买信号？听到这些购买信号，TSR如何抓住机会促成？第一次促成失败，第二次及第三次促成时机如何把握？当客户天马行空时，如何找机会往下带流程？新人阶段—第二个月方法：记录还是和第一个月一样，记录的习惯是不能丢弃的，把优秀的地方记录下来，丰满自己的话术;对着镜子RolePlay;上线实践，再总结。如果每次都有记录的好习惯，你应该会很快找到这些话术中的规律及思路，会对你之后的成长有非常大的帮助，常常翻阅自己的笔记，又会找到新的灵感。新人阶段—第二个月应会促成的基本技巧促成的时机把握除了单纯的复制外，应会简单的创新应知客户的购买信号有哪些？客户的基本购买心理自己在这个阶段最缺的技巧有哪些？新人阶段—第三个月大多数已转正，需要技能技巧上的完善，如何避重就轻，化解客户的反对问题录音来源：优秀录音（问题较多的客户）+自我录音数量：每周二通优秀录音，一通自我录音，每次都把优秀录音与自我录音进行比对分析心态：此时在处理反对问题上已经有自己的方法了，虚心的学习，更多的处理问题的角度，并能迅速的找到切入点。新人阶段—第三个月方法：第一遍通听关注点从语音语速上升到沟通氛围、如何与客户快速地拉近距离。思考：好的销售方法除了产品销售外，更重要是自我销售，TSR的方式让客户接受吗？每次当一个问题不能往下走时，TSR如何绕开客户的问题，从拉近距离上去突破，寻找新的切入点？新人阶段—第三个月方法：第二遍断听反对问题的多元化处理，这时的重点不在于话术上了，而在于TSR处理这个问题时的思路是如何的？这段话背后的意思是什么？你能用这个思路自己开创新的话术或者引申出更多的新思路吗？当话术不能解决问题时，TSR是如何处理的？是“拉”还是“推”？要想了解客户的更多信息，如何有效地提问？新人阶段—第三个月方法：记录接下来的工作还是记录RolePlay实践、再总结新人阶段—第三个月应知客户都不喜欢被销售，如何抓住人性的弱点进行攻击。应会赞美提问的技巧促成的十八种技巧如何抓住一切机会与客户拉近距离新人阶段—第四至五个月快速成长期，这个时期是最需要养分的时候，如果认为自己什么都会讲了，停止听录音了，那你的成长也就到头了，和别人相反，你就提前进入了瓶颈期，6万成了你怎么也突破不了的数字.心态：回到原点，突然发现，自己还有很多都不会了。录音来源：每周优秀录音一通+自我录音二通，重点是开展批评与自我批评的时期了。工具：录音分析记录表+笔，这是永远不变的。新人阶段—第四至五个月方法：第一遍通听听了这么多的录音，突然发现自己越来越啰嗦了，或者很多的反对问题明明是很简单的，为什么自己反而处理不好了，怀疑自己是听得太多了，其实错了，录音应该是听得越多越好，重要的是你每次是否是用心在听？流程又乱了，重新理清楚！话术又啰嗦了，重新理清楚！反对处理都麻木了，重新用心去回答客户。新人阶段—第四至五个月方法：第二遍断听如何激发客户的购买欲望？这成为了这个时期的重点，标准客户都被扫完了，剩下的都是有很多问题的客户了，如何去把握他们的需求点？如何举例子、讲故事、运用感性诉求客户提问就暂停，想想这个问题是真是假？客户的真实意图是什么？如果我是TSR，我怎样回答？整通录音下来，TSR问了客户哪几个问题？分别在什么时候？新人阶段—第四至五个月方法：第三遍通听这个时期TSR学会了说话，但是否学会了倾听了呢？因此，整通录音再竖起耳朵听一遍，听完后学会为客户画像。思考：TSR是否了解到了真实的客户？提问是否提到了关键性问题？如果没有做到，下通电话如何继续？这单稳吗？有几成把握？新人阶段—第四至五个月方法：用心去记录如果你认真按前三个月的方法去做了，从这个月开始，你就可以用心去记录所有的优秀方法了，每次听完优秀的录音或自己的录音后，关键是用心去思考更多有益于你的方法，学会举一反三。实践出真知，方法好不好，适不适合你，都要上线实践了才知道。新人阶段—第四至五个月应知客户拒绝你的常见方式客户基本性格特征应会倾听快速判断出客户的类型以便有的放矢地解决问题第六个月至一年TSR快的已晋升为STRS，在销售中已有自己的风格，由于可以熟练的驾驭自己的话术有时会在线上固定自己的思维模式。那在这个阶段，TSR更应该通过听优秀录音来提高自己判断不同职业及年龄段的客户的能力。分辨不同客户群其他TSR在沟通时掌握的谈话氛围，关键是掌握思路，给自己的话术做融合录音来源：优秀录音（沟通氛围好，互动多）+自我录音数量；每周一通优秀，二通自己的（回访及与客户沟通深入，建立了良好关系的）心态：必须让其保持习惯，只要听录音，成功之路就走得更长远。工具：录音分析记录表+笔，坐在桌前边听边记方法：第一遍通听整通电话有没有思路新颖的地方。属于九种客户中的哪一种、需求点是什么？第六个月至一年方法：第二遍断听，边听边记。客户哪些问题反映出了他的性格特征或心理活动？每个反对问题的切入点是否找到了，是否找准确了？整通电话促成了几次，用什么方法激发了客户或是那句话导致失败。第六个月至一年方法：总结销售中最不好把握的便是客户心理，这也是TOP与一般的销售人员之间的区别，这个功力不是一朝一夕可以练就的，需要长期的培养，因此，我们在听录音时，重点就从听TSR的话术转移到了听客户的反映上了，并且尝试站在客户的立场去思考问题，“如果我听到了这样的介绍，我会如何考虑？”可将以往听过的录音拿出来再听一次，你会发现，过去从未关注过的东西今天通过了解客户终于明白了个中的道理。第六个月至一年应知销售是“99%对于人性的把握+1%对于产品的了解”应会掌握九种不同类型的客户，并找到应对的话术及方法。第六个月至一年一年技巧已经成熟，个人风格成型，并有了自己的创新话术，对不同类型的客户已接触很多，但这个阶段的TSR已出现疲惫心态，技巧娴熟而热情消减。在补充新知的同时，拓宽自己的销售思路。录音来源：优秀录音+问题录音+自我录音优秀录音：多通内成交和一通成交都可以问题录音：两通以内成交的数量：每周二到三通心态：常学常新。一年方法：可以省略完全抄写录音内容这一步,主要记录自己想学习的部分,例如:加保,一拖多等等.当你状态不好时,请听自己的好录音,这需要你至少每周找一通自己满意的录音,作为资料保存.当你有技巧问题时,找TL要优秀TSR的专项内容录音,着重听TSR技巧,反复处理,并作笔记,时常回顾,时常更新自己的话术.你所有的问题都可以在录音中找到答案所以，认真地听！永远不要自欺欺人！