直播带货的优势.doc

最近直播带货这件事因为罗永浩又全网火了一把，我也真心为罗老师找到本命事业感到开心。从12年就关注到了老罗，当时他还在办英语培训班、砸冰箱、和方舟子撕逼。今天就聊一聊直播带货这件事。电商行业趋势顺便透露一个淘宝卖家圈里心照不宣的秘密。淘宝85%的商品都有隐藏优惠券，95%的商品都有购物返利奖金的！没券的也甭担心，还有返利奖金！最关键的是：如果正常购买的话压根看不到隐藏券，也没有返利奖金！打开手机淘宝，复制您想要购买的宝贝链接复制商品链接打开好省APP即可！一键复制淘口令，然后打开手机淘宝，即可领取隐藏优惠券，购买后还能获得返利红包哦！待确认收货、订单结算之后获得返利好省app就是基于这种条件和时代背景下诞生的，打开应用商店，下载安装好省，官方邀请码：小静姑娘。首先直播带货广义上属于电商的一种，国内头部的三家电商基本垄断了90%的份额：淘宝、京东、拼多多。截止目前，淘宝、拼多多都已上线直播带货功能。为什么头部电商平台要发力直播带货呢？主要是电商本身发展到一定阶段后，伴随产生了一些问题所导致的必然趋势。目前电商平台的商品数量已经有了非常大的规模。通过传统搜索来找到自己想买的商品，决策成本非常高。另外商品详情页的描述都会美化过度，很多产品实际买来会发现和描述里差别较大，用户辨别真伪起来成本很高。电商平台主要盈利模式是广告。淘宝直通车、钻展类收费水涨船高，是很多商家不可承受之重，营销和获客成本直线上升，同时用户购买价格也同样上涨。因此，对电商平台、商家、消费者来讲，都迫切需要一种新的模式来改进和迭代。电商直播应运而生。新的流量红利互联网行业的发展规律就是不断发掘流量红利。从PC时代、到移动端、再到万物互联时代，流量迁移的趋势是跟随主流硬件。从3G到4G，再到目前灰度测试的5G，网速大大提升，随时随地看视频成为可能，流量费用大幅下降，为短视频崛起奠定前提和基础。从网址导航、到文字博客、再到微博和公众号图文。信息的载体变迁趋势是不断更丰富、更自然。所见即所得。结合硬件变迁趋势、信息形态变迁趋势、网速提升趋势，短视频时代来临。以抖音、快手为代表的短视频APP遍地开花，疯狂收割流量。短视频正式成为新一代的流量红利。商业模式可行一件事干不干得成，先要分析整体商业模式。好的商业模式可以提升效率、降低成本，从而产生利差，才有价值增量和变现。直播带货模式和之前阿里巴巴参谋长曾鸣所说的S2B2C模式类似，即将成为未来商业的主流模式。为什么这么说呢？先回看上一代电商颠覆线下零售的历史，电商的核心优势在于，把卖场搬到了线上。商家可以通过电商平台直接将商品挂上去卖给消费者，相比传统线下多层分销模式，大幅减少了中间环节，销售成本大幅下降，也带来了商品售价的大幅下降，因而消费者蜂拥而至。好的商业模式是对参与者（买家、卖家、中间商）多方共同有利。而直播带货，真正的价值在于，进一步的减少了中间环节。以李佳琪、辛巴等头部带货网红为例，他们通过直接和生产厂家谈判低价拿货，然后直接拿到抖音、快手等平台面向消费者售卖。这样的好处是，厂家降低了传统分销到众多电商平台的成本，消费者可以用低于电商平台的价格买到好的东西。而作为中间商的抖音、快手，在带货模式较为成熟以后，一定会考虑收取推广费，只是目前还在推广激励阶段，这个成本还没有真正升高。可以看出，直播带货的模式可以提升效率、降低成本，而且对中间商、卖家、买家都有利，因此商业模式成立。用户需求存在有了商业模式证明可做，但能否做起来还要看用户需求。用户为什么要通过直播带货买东西而不自己直接去电商平台搜索购买呢？原因我总结主要为以下几点：1、降低决策成本。以李佳琪为例，市面上的口红众多，挑选起来费时费力。有李佳琪这样的专家帮忙过滤，可以大幅降低决策成本。从传统在几百上千个口红里选，到从几十款李佳琪推荐的爆款里选。2、降低购买成本。如果用户有了自己心仪的口红，电商平台一般卖300，而李佳琪这里可以做到260，那选择李佳琪就可以节省40块，可以真的省钱。3、品质不用担心。传统电商平台虽然用很多种手段来建立买家和卖家之间的信任，但往往效果不佳。相信大家从淘宝买个稍微贵点的东西，都要慎重思考良久，而最终很有可能还是掉进了坑里，商家卖假货和跑路成本是不高的。而李佳琪类网红，作为公众人物，非常看重自己的口碑，背后会有庞大的团队把控供应链和品质。4、专业建立信任。李佳琪类网红，在其专业领域内往往是资历深厚的专家，通过讲解商品专业知识和使用体验，可以很容易与用户真正建立信任。这比传统美化过度的商品详情页介绍要可信得多。直播带货机会适合谁既然是个机会，那分析一下什么群体适合作为创业项目来做，我结合最近半年的研究总结为以下几点，分享给大家作为参考：1、领域专家。这点几乎是最重要的一点。直播带货存在明显的头部效应，只有头部为数不多的人可以取得不错的流量和销售额。领域的专业度是成功带货的关键。只有足够专业，才能讲出关键点，讲的让人信服。2、人格魅力。具有独特的人格魅力、语言风格等，都是一大加分因素，也是获取粉丝的放大器。3、影响力。对于明星、创业成功人士、公知等，由于之前积累的影响力优势，直接入局带货有巨大加成。如罗永浩这种公众名人，招黑体质，社会影响力巨大。4、有货源优势。家里有厂、或自己从事采购多年，可以短期内找到很多低成本货源。这样的创业者来做直播带货有巨大优势。5、高颜值。这条只是可选的加分项，毕竟颜值是第一生产力。直播带货是趋势，但也很难完全或大幅取代传统电商。不过最终能推动社会进步、推动消费者受益，值得持续关注。2017年，薇娅抓住了淘宝直播的新风口，400多万淘宝粉丝，直播最高观看人数超过800万，2小时带货2.67亿，2018全年27亿成交额。2018年3月8日，李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单，完成了353万的成交量，双十一期间挑战马云成为“口红一哥”，全网爆红。“OHMYGOD！”、“买他！”更是深入小姐姐们的芳心。数据显示，2018年，淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%；81个直播间成交过亿，5家机构引导成交破10亿。短短2年多，淘宝直播已经从零做到了千亿规模，预计未来3年内，电商直播能够带动5000亿规模的成交。恰逢2019年的“双十一”，这篇文章想跟大家聊聊电商直播过去、现在、未来。一、新战场：电商直播iiMediaResearch数据显示2018年中国在线直播用户规模达4.56亿人，增长率为14.6%，预计2019年在线直播用户规模达到5.01亿人，在线直播市场发展回归理性，对平台的内容生产、主播培育和引流能力有了更高要求。“直播+”的趋势越来越明显，主播变现的方式以前主要依赖广告、主播打赏，如今，结合电商开辟出一个新战场。据数据显示，淘宝直播占据APP内部3%的流量点击，网红直播帮助淘宝从人找货，到货找人的转变，网红主播、货、消费者之间的关系进一步亲密，主播推荐带动产品销量，去品牌化、去平台化、去明星化在电商直播中越发明显。1.回归卖货本质2016年上半年在应用商店上线的116款直播APP中，有108款都拿到了融资，但直播行业还没有探索出一套相对成熟稳定的盈利模式。经过近3年的发展、洗牌，以及4G跟5G的兴起，产品、技术底层加持直播电商。根据财报测算，2018年，京东获客成本达到1503元，2016年这一数字为142元。相比之下，阿里去年的获客成本为390元，尽管比两年前的526元有所下降，但也高出2015年的166元2倍多。线上流量贵，获客成本高是行业内众所周知的，因此“私域流量”、“社交电商”瞬间走进了人们的视线。获客成本的提升，各家营销费用收紧，品牌主寻求投入回报比更高的渠道，微信的私域流量成就了拼多多、微商，知识付费的分销大佬日进斗金。然而直播随着熊猫的破产，从几年前疯狂撒币时代趋于冷静，留下一些主播们积累了大量粉丝却无法变现，此时淘宝直播电商打开了一扇窗，电商结合直播的在2018年双11带货超1000亿！直播+电商在线上获客成本高于线下获客成本的时代突破了线上获客转化瓶颈，省去了拉新、促活、留存的步骤，直接卖货，纵使流量并没有沉淀在厂家，但打开了产品销量，对产品初期品牌营造还是很有意义的。2.解决了工厂的痛点C2M（Customer-to-Manufacturer用户直连制造）、ODM（OriginalDesignManufacturer原始设计制造商）模式中，工厂品牌尽管可以对接电商平台定制生产，但需要入驻平台，依赖于平台流量，因此工厂的痛点是没有直接的流量。网红直播带货的爆发刚好解决了工厂这一痛点，网红主播卖货的一大竞争力是价格，网红都会强调“最低价”与工厂价保证薄利多销，将销量提高到一定量级之后自动提高品牌厂商在淘宝内的自然搜索排名，带来复购率。网红主播跟工厂其实是很好的互补，网红主播苦于流量无法变现，工厂难于有产品无流量，传统销售渠道对那些还没有用户品牌认知的产品来说很难打开销量，然而电商直播是网红与品牌的完美互补。工厂品牌为主播们提供具有市场竞争力的价格，直播带货则满足了工厂品牌对流量的诉求，让工厂品牌有了更高的品牌曝光度，网红主播也突破了靠单一广告或打赏的变现瓶颈。二、直播带货行业现状1.明星入局老铁666实力带货2018年6月，快手推出了“快手小店”，在视频和直播中嵌入淘宝、有赞、魔筷等第三方电商平台。无老铁，不粉丝，无交易，不经济。老铁双击666，这是快手独有的”老铁文化”，与超2亿日活用户的可观流量，让存于社交土壤的电商快速生长，直播带货的流量变现模式在快手平台上得以验证。李湘、柳岩、谢霆锋、郭富城、王祖蓝等诸多明星纷纷加入了直播带货的队伍。柳岩与快手头部红人们共同面向粉丝直播带货，购买转化率高达47.72%，50%的商品订单量过万。李湘直播卖卫生巾、郭富城直播卖洗发水、王祖蓝直播卖大闸蟹……李湘一场卖300万珠宝，郭富城也创造了5万件限量商品5秒售空的惊人纪录。2.非典型金字塔生态主播生态圈也满足“二八原则”，赚钱永远都是头部的主播，但在电商直播带货圈内带货能力强的网红粉丝量高，但反过来，粉丝量大的网红带货能力未必强，这就是电商生态圈的非典型金字塔生态。在快手，有些网红粉丝2000就能做到月销售额几十万，反过来也有一些坐拥百万粉丝却变现无路的网红，电商直播圈是非典型金字塔的生态，粉丝量与带货能力强不能直接划等号。在非典型金字塔的生态内，对网红来说要想清楚自己的变现模式，广告显然不是最佳选择，对于厂商来说，选择主播应该从多维度考虑，寻找适合自己产品的主播，要比一味的选择粉丝量高的主播有意义。3.抽佣合作模式直播带货圈现阶段通常采用以下3种模式：（1）品牌曝光主播根据品牌主的需求制作短视频发布在平台，这种对于主播来说操作起来难度低，靠自身的粉丝流量帮助品牌主做品牌宣传，内容植入这种方式大品牌选择的多一些，对于中小企业主不建议选择这种方式。（2）服务费+佣金的模式这种方式在直播带货圈内比较常见，是一定费用加上实际销售额的佣金，佣金比例在10%～30%之间，各家机构根据产品品类设定。关于服务费的说法不尽相同，有些机构会以广告费的名义收取，有些则以服务费的名义收取，推荐厂商选择后者。为什么这么说呢，因为采用这种方式的厂商其自身在产品包装、销售渠道上存在问题，需要第三方的公司帮忙优化。这个服务费中含有主播制作视频、分发推广的费用之外还包含优化产品的费用，因此对于厂商来说更有利。这种模式的进阶版是保证ROI（投入回报比），具体的投入回报比多少，根据产品品类，单品的使用人群，主播粉丝人群与产品匹配度而定，这种合作模式对机构主播来说具有一定的挑战。（3）纯佣模式厂商最喜欢的一种方式，但并非所有厂商都能采用这种方式，当下纯佣模式只接受有淘宝店铺的厂商，店铺综合评分需在4.6分/4.8分以上，产品价格必须是全网最低价，同时还需要有一定的基础销量，对于一般的卖家还有刚开C店的卖家来说，这个要求还是有一定的难度的。然而，从保证双方带货销量达成双赢的方面考虑，有一定的要求是可以理解的。纯佣带货目前业内设置的佣金比例较高，均在30%以上，有些甚至会五五分成或三七分成，高毛利高消耗的