置业营销管理制度(讨论稿)519

九州通置业营销管理制度第1页共82页九州通置业发展有限公司营销管理制度（讨论稿）九州通置业营销管理制度第2页共82页目录第一章调研报告4第一节项目规划调研报告4第二节项目定价调研报告5第二章样板房管理7第一节样板房管理制度7第二节样板房审批流程10第三章营销方案12第一节新开盘项目前期重点营销工作汇报12第二节开盘解筹和开盘活动汇报方案15第三节月度营销方案汇报16第四节周营销会议记录17第五节每周营销资料表格17第四章广告设计管理19第一节每周广告审批表19第二节报纸广告19第三节新闻稿及软文广告20第四节3D片及广告片21第五章物料设计及现场包装管理23第一节物料管理23第二节物料设计24第三节现场布置包装25第七章开盘活动30第一节项目开盘活动规定30第八章媒体管理办法31第一节媒体洽谈及合同审批管理规范31第二节网络媒体管理（每月网络投放计划）32第三节日常媒体投放计划32第四节其他媒体投放管理33第五节日常媒体台帐管理33九州通置业营销管理制度第3页共82页第九章单独立项营销管理34第一节模型方案审批及实例34第二节选定全案广告公司的请示36第三节户外广告审批方案37第四节房展会等参展活动审批方案38第十章开盘前销售准备39第一节自建销售团队管理39第二节销售必读及应答标准的编写40第四节认筹协议、认购书、商品房买卖合同范本、交楼时间报批41第五节对外销售资料的审核管理42第六节销售现场有关文件公示44第七节售楼部固定资产配置管理46第十一章定价流程及管理49第一节认筹均价区间的确定49第二节销售价格的确定49第三节销售价格文件归档管理51第十二章开盘销售流程52第一节开盘销售前准备工作52第二节开盘解筹流程53第三节开盘解筹注意事项54第十三章现场销售人员管理57第一节销售人员培训与考核57第二节销售现场日常管理办法58第十四章日常销售及内勤管理工作65第一节日常销售管理办法65第二节统计报表专项管理制度69第三节签约专项管理制度73第四节回款专项管理制度78九州通置业营销管理制度第4页共82页第一章调研报告第一节项目规划调研报告第一条《项目规划调研报告》，应在拿地以后由分公司营销部完成，并上报总部审批；重点项目的《项目规划调研报告》，根据公司领导安排，直接由营销管理中心、规划设计中心分别独立完成。第二条《项目规划调研报告》应详细解读市场情况、地块所处区域情况、地块规模面貌、建设指标要求、目标客户调研等，最终得出规划户型配比建议。第三条《项目规划调研报告》具体包括以下四部分内容：项目地块分析；项目市场调研分析；项目规划调研结论；其他补充建议。第四条关于项目地块分析部分主要包括：1、地块区域分析：清楚标明地块在所在城市中的位置、所处板块、板块配套、消费特征、发展定位、交通情况等。（备注：交通区域地图标注说明）2、地块整体分析：包括地块区位、四至、规划指标、规模地貌、土方情况、拆迁情况、周边环境（备注：附地块实景图片展示）3、地块优劣势分析（SWOT）4、项目价值及特色：项目设计规划卖点、主要目标客户群，针对这些情况提出保留地块特色的设计规划原则。第五条关于项目市场调研分析部分主要包括：1、数据时效性要求：项目调研时前三个月至半年时间。2、当地市场供求现状分析及走势预测。3、目标客户群体分析，内容包括：区域来源、职业分布、年龄结构、收入水平、置业次数。九州通置业营销管理制度第5页共82页4、区域典型项目类比分析。内容包括：项目规模、产品结构及户型配比、项目配套、建筑特色、规划特色、园林景观特色、销售价格、销售进度等。（备注：附参考楼盘对比表格及图片）5、项目个案点评，内容包括：产品类型、销售情况、经典户型点评、综合分析等内容。（备注：附图配合说明）第六条关于项目规划调研结论部分主要包括：1、项目定位（整体综合建议）2、项目规划建议：（1）产品类型定位（2）分区开发建议（3）配套规划建议（3）首期产品类型和户型配比建议。其中包含：首期产品类型配比表（含首期产品类型、户型、面积比、套数比等）。第七条关于其他补充建议部分主要包括：户型优化及创意产品设置、内部配套优化、内外环境美化等等。第二节项目定价调研报告第八条项目定价调研报告，需在开盘前一个月由分公司营销部完成，并上报总部营销管理中心审批。总部营销管理中心根据实际情况派员到所在城市独立完成项目定价调研报告。第九条分公司营销部应提前做好对所在城市的整体市场、项目所在区域市场、竞争性楼盘项目的数据统计和分析工作，以便为项目定价提供有效支撑。第十条项目定价调研报告主要包括以下内容：1、整体市场情况分析九州通置业营销管理制度第6页共82页提供项目所在城市前6个月总体市场状况分析，包括成交量、成交套数、成交均价、成交面积等。2、区域市场情况分析提供区域市场总体介绍及近期市场分析。3、竞争项目与本项目位置图在同张地图上表示竞争楼盘和本项目的地理位置。4、竞争项目分析竞争楼盘销售现场和实景图片、项目的总规划图、主力户型图、成交价格、装修标准、宣传资料及竞争楼盘详细市场调查表等。5、定价系数表按照统一表格打分后，分产品类型，计算得出我司项目不同类型产品的均价。（计算方式：项目某产品均价＝我司项目总分×竞争产品加权均价/竞争产品加权平均总分）。6、定价建议按照理论参考价格，结合我司项目开盘时的状态及区域成熟度，进行价格修正，形成不同产品类型的均价区间建议。7、项目成本分析表由总部成本管理中心提供，并注意保密，不得外传。九州通置业营销管理制度第7页共82页第二章样板房管理第一节样板房管理制度第十一条样板房基本定义及相关主要管理部门职能：1、样板房是指按实际交楼标准设计施工的样板单位及根据楼盘的主题风格设计、配有家电、家私等的示范单位。2、相关部门职能：（1）总部营销管理中心负责样板房审批看楼通道的围蔽方案，监督样板房建设及样板房的销售管理工作。（2）总部工程管理中心负责协调、督促各地区样板房工程建设顺利进行，保证质量的同时按时完工。（3）总部的规划设计中心负责样板房图纸设计、并按时下发，负责软装方案标准化的制定工作。（4）各分公司的营销部为各楼盘样板房主要责任部门：负责监督样板房建设准时完工；对已交付使用的样板房进行日常管理及维护；负责样板房后期定价上报及销售工作；负责落实软装方案效果及布置工作；负责样板房、看楼通道的围蔽及包装。（5）各分公司的工程部为各楼盘样板房的建设单位，负责进行销售期间样板房维修及保养工作。确保样板房交付时，看房通道等按照样板房审批方案要求完成。（6）各分公司营销部负责牵头组织软装单位的招标、定标及合同立项等相关工作。其中商务标评审须与成本控制部共同确定。（7）各分公司的物业管理职能部门负责样板房及销售环境安保和保洁工作。内容包括：样板房室内、室外及周边销售环境的卫生清洁、样板房资产管理、成品保护、日常保养、安保、维修跟进及客户接待工作等。第十二条样板房的建设及移交工作规定如下：1、在项目开工前，各分公司营销部须组织销售代理公司、工程部、成本控制部共同制定样板房的选址方案并报总部营销管理中心审批。九州通置业营销管理制度第8页共82页2、营销部是样板房建设的监督部门，应该按照公司制定的节点计划监督、检查样板房建设情况，并将样板房检查及工程进度情况表报分公司总经理、工程部、总部工程管理中心和总部营销管理中心，确保样板房开盘前开放使用。3、工程部须按公司节点计划完成样板房、销售通道、园林环境的建设，同时确保样板房室内、室外及周边销售环境的杂物清理完毕。4、样板房工程完工之后，各分公司工程部须组织工程部、营销部、成本控制部、物业管理职能部门、施工单位等相关部门，按照总部装修标准和总部规划设计中心提供的图纸，对样板房进行竣工验收。总部营销管理中心人员必须参加竣工验收工作。5、样板房软装进场2日内，营销部须联同当地工程部、软装公司对样板房软装物品进行验收后造册登记（登记完毕后由营销部保管），记录软装实际数量及状态，对不符合销售要求的不予以验收并责成软装公司限期整改。6、样板房验收合格后，工程部与营销部正式交接，营销部再委托物业管理职能部门负责样板房日常管理；若楼盘正式发售时样板房仍未达到验收标准的，工程部须书面呈报分公司总经理审批同意，由营销部暂时先行使用，工程部负责在发售后7天内完成工程整改工作。7、样板房验收合格移交之日起，未经分公司总经理同意，任何部门不得在样板房范围内搭建棚架或占用施工或改装电梯等。若确实须占用样板房，相关部门须书面知会营销部，并在营销部出具相关意见后报分公司总经理审批后方可施工。若未经公司领导审批同意而擅自施工的，将追究相关部门负责人的责任。第十三条样板房日常管理的具体规定如下：1、各分公司物业管理职能部门须在样板房正式交付使用前保证客服人员、安保人员到位，样板房正式交付当日，物业公司客服人员进场负责各样板房的日常管理工作，每天须在样板房开放前做好样板房室内、室外及看房通道的清洁工作以保证样板房的正常开放。2、各分公司营销部负责组织物业职能部门及代理公司相关人员每天对样板房进行巡检，总部营销管理中心每月抽查一次。九州通置业营销管理制度第9页共82页3、样板房须待当日销售工作结束后方能关闭，样板房客服人员下班前须做好样板房的检查工作，清点检查样板房的资产情况，营销部销售监督专员每天上下班时须对样板房资产情况进行复核。若未做好检查工作导致样板房资产有损失或遗失的，将直接追究相关责任人的管理责任。4、样板房若检查发现有损坏的，营销部须于当天对损坏情况进行登记并于当日书面通知相关部门予以整改，工程部负责整改维护，相关部门须在接到营销部书面通知3天内完成整改工作（促销期间须确保当天完成整改）。并做好样板房成品保护工作，不得对现场造成二次损坏。若因此而影响销售工作的，对责任部门负责人进行失职问责。5、工程部因当期楼宇施工需要须关闭样板房或销售环境的，须征求营销部意见，并报请公司总经理审批。关闭期间样板房暂时移交工程部进行管理。工程部须保证施工期间室内装修及资产完好无损并做好成品保护工作及保持室内卫生。若因此而造成样板房装修或资产损坏的，将直接追究工程部负责人的管理责任。第十四条样板房销售管理的具体规定如下：1、销售样板房之前，各地区营销部须核实装修标准及室内家私家电等，并根据实际情况定价（带软装的须报成本及定价建议），报总部营销管理中心审批通过后方可销售。2、原则上同期同种户型楼宇销售率达95％以上或同种户型已经开放新样板房的，原样板房方可销售。3、营销部须做好样板房的台帐登记工作，在销售台帐中作特殊注明：装修标准，家电家私饰品清单、合同约定交楼时间等。样板房带有家电家私的样板房，原则上须带家电家私一同销售。4、若所售样板房已为现楼的，须与客户书面约定按现状交楼，公司不再承担维修责任。若所售样板房为期楼的，则按交楼标准交楼，同时另行约定交楼时间。如交楼前发现有损坏情况的，工程部须在交楼前完成维修整改工作。九州通置业营销管理制度第10页共82页第二节样板房审批流程第十五条项目开工前（或规划图下发之后一周内），分公司营销部会同销售代理公司与工程部等相关部门共同研究确认销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案，经由各分公司总经理签字确认后上报总部营销管理中心审批；审批后如有调整，须重新上报审批。第十六条样板房方案申报须包括以下内容：项目规划楼栋分布情况、项目户型分布比例、样板房位置、装修标准、软装标准、看楼通道、销售中心选址及功能分布说明、完成时间及相关要求。附总规平面图（须标示样板房楼栋、销售环境及路线）、户型平面图（总规图和户型图必须是经总部规划设计中心确认或下发的）、售楼部布置平面图等。第十七条样板房方案审批完毕后，总部营销管理中心须进行台帐登记，将相关文件原件交中心档案员归档。于审批当日回传至分公司营销部，同时抄送总部规划设计中心、成本控制中心、工程部等有关部门，并签收。第十八条销售中心、样板房、销售开放园区的选择及建设方案具体要求原则如下：1、选择销售开放区力求在开盘时能最好的展示项目的景观、园林等优势，其中销售开放区的设置需综合考虑到工程后期