1-04客户价值取向与行为特征

11金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)声明本讲义版权属中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会所有，受法律保护。金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)客户的价值取向与行为特性33金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)授课大纲„家庭生命周期„个人生涯规划„理财价值观„风险属性„理财性格„客户理财价值观与行为特性：案例44金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)一.家庭生命周期„家庭生命周期„不同家庭生命周期的理财重点„家庭生命周期在理财上的运用55金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)1.1家庭生命周期家庭形成期（筑巢期）起点:结婚终点:子女出生家计支出增加保险需求增加股票基金定投追求收入成长避免透支信贷家庭成长期（满巢期）起点:子女出生终点:子女独立家计支出固定教育负担增加保险需求高峰购房偿还房贷投资股债平衡家庭成熟期（离巢期）起点:子女独立终点:夫妻退休收入达到颠峰支出逐渐降低保险需求降低准备退休基金控管投资风险家庭衰老期（空巢期）起点-夫妻退休终点-一方身故理财收入为主医疗休闲支出终身寿险节税领用退休年金固定收益为主66金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)无贷款还清贷款房屋贷款汽车贷款信用卡小额信贷信贷运用股票20%债券60%货币20%股票50%债券40%货币10%股票60%债券30%货币10%股票70%债券10%货币20%核心资产配置遗产信托退休安养信托子女教育金信托购房置产信托信托安排投保长期看护险受领即期年金以不同养老险或年金产品储备退休金以子女教育年金储备高等教育金随家庭成员增加提高寿险保额保险安排60-90岁50-65岁30-55岁25-35岁夫妻年龄衰老期成熟期成长期形成期周期1.2不同家庭生命周期的理财重点77金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)1.3家庭生命周期在理财上的运用„根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐。„根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做资产配置建议。„如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，流动性好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高。88金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)二.个人生涯规划„根据生涯规划制订一生的理财计划„生涯规划与理财活动„案例„一生的寿险安排99金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)生涯规划理财目标生涯规划理财计划事业家庭退休居住投资贷款保险节税2.1根据生涯规划制订一生的理财计划1010金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)2.2生涯规划与理财活动领终身年金至终老固定收益投资为主享受生活规划遗产儿女成家含饴弄孙名誉顾问传承经验退休期65岁后养老险或长期看护险降低投资组合风险负担减轻准备退休小孩已独立就业高层管理偏重指导组织高原期55-64岁养老险或投资型保单建立多元投资组合收入增加筹退休金小孩上大学或出国深造中层管理建立专业声誉维持期45-54岁依房贷余额保额递减的寿险自用房地股票基金偿还房贷筹教育金小孩上小学中学提升管理技能进行创业评估稳定期35-44岁寿险、子女教育险受益人-配偶活存定存基金定投量入节出攒首付款择偶结婚有学前小孩在职进修确定方向建立期25-34岁意外险、寿险受益人-父母活存定存基金定投提升专业提高收入以父母家庭为生活重心升学或就业转业抉择探索期18-24岁保险计划投资工具理财活动家庭型态学业事业期间1111金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)2.3案例„赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子两岁。家庭年收入10万元，支出6万元，资产有存款20万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么?1212金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)案例评析„赵先生家庭处于家庭成长期在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划。„赵先生的生涯阶段属于建立期家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟定生涯计划，确定往后的工作方向，目标是使家庭收入稳定的增加。1313金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)案例评析„在理财活动上，此阶段的可累积的资产不高，通常以存款及基金定投为主。赵先生目前20万资产均为银行存款，目前存款利率偏低，赵先生可以保留半年的支出3万元放存款，当作紧急备用金即可。其它部分可投资于投资收益率较高的基金。每年4万元的储蓄（购房后扣除月供额，可投资额可能降低），建议以基金定投的方式运用，投资股票型基金，以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划。保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，可以被保险人五年的收入额为适当的保额。1414金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)2.4一生的寿险安排大专院校职场新人结婚/Dink生子/购房事业中年退休空巢年龄资产0-18第一张保单受益人-父母第二张保单受益人-配偶第三张保单受益人-子女第四张保单房贷寿险第五张保单退休年金第六张保单终身寿险满足节税需求保障保障储蓄储蓄节税节税1515金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)三.人生价值取向和理财价值观„人生的价值取向„理财价值观1616金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)3.1人生的价值取向„每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种感觉，我们可以将之细分为：–富足感–受偿感–安全感„我们以三个简单的公式来定义这三个指标，从广义的理财角度来讨论人生的价值取向。1717金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)3.1.1富足感：衡量理财积极程度的指标欲望财富富足感=数据化的理财目标已积累的财富净资产富足感=1818金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)富足感在理财方面的运用„理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是在求取一个富足感。富足感可以用财富除以欲望来衡量。如果欲望是一个常数，则财富累积得愈多，富足感就愈高。„然而欲望不是固定的，当财富愈多时，欲望也会随之提升，并成为追求更多财富的原动力。若欲望增加的速度大于财富增加的速度，则富足感降低，这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因。„若你的客户已届中年，富足感指数仍远小于1时，很可能他的欲望超过他能力所及，若不修正欲望，只会让自己在后半辈子更加不满意，过着更不快乐的生活。1919金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)3.1.2受偿感：衡量事业成就感的指标贡献报偿受偿感=个人附加价值或生产力薪酬收入或事业报酬受偿感=2020金融理财师AFP资格认证培训版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)受偿感在理财方面的运用„受偿感，是求职、转工作或创业时极重要的考虑因素之一。„因为竞争的关系，同一行业受偿水准应趋于一致，不同行业则会根据短期