CRM软件 RONE十大应用价值___销售管理

  软件推动发展·客户决定未来                R-ONEV5.10十大应用价值雷达CRM系列产品           上海飞域网络科技有限公司雷达CRM事业部R-ONE应用研究中心2008年10月  本文档属于上海飞域网络科技有限公司机密文件，未经授权请勿流传。 软件推动发展·客户决定未来                                        雷达R-ONE十大应用价值  2  目录   一、【客户资源】五大档案管理，牢牢掌握客户资源 ................................................................. 2 二、【客户资源】修改痕迹保留，杜绝恶意篡改（R-ONE★） .............................................. 3 三、【销售管理】公海规则，激活销售团队（R-ONE★） ...................................................... 3 四、【销售管理】真实的销售漏斗，真实的销售状态 ................................................................. 4 五、【业绩管理】销售业绩监控，运筹帷幄之中 ......................................................................... 5 六、【业绩管理】业绩达成预测，避免财务风险（R-ONE★） .............................................. 6 七、【业绩管理】销售奖金明细，提高内部满意度（R-ONE★） .......................................... 6 八、【员工管理】员工时间管理，随时掌握业务员动态 ............................................................. 7 九、【管理分析】客户价值金字塔，区别对待你的客户 ............................................................. 7 十、【管理分析】销售回款分析，轻松掌握应收账款状况 ......................................................... 8      一、【客户资源】五大档案管理，牢牢掌握客户资源  应用价值  中小企业销售员流动性较大；如果没有管理系统，人员流动将导致客户资源的流失；而企业内部管理较为薄弱，企业销售资源管理首先需要把客户资源牢牢抓在手里，客户资源的基本内容就是与客户相关的五大档案：客户基本档案、客户联系人档案、销售联系记录、销售合同档案、售后服务记录； 1.客户基本档案：包括客户的全称、地址、行业、区域等基本信息； 2.联系人档案：客户企业中销售面对的项目负责人，可创建多个联系人，R-ONE特有的树形显示方式，可帮助您轻松掌握客户公司的组织架构、决策链； 3.销售联系记录：是销售过程的全记录； 4.合同档案：记录销售成果、老客户信息的基本档案； 5.服务档案：记录售后老客户经营的基本档案； 软件推动发展·客户决定未来                                        雷达R-ONE十大应用价值  3  实现完整的五大档案管理，您可以： 不再担心业务员流动带来的客户资源流失，客户全貌档案轻松掌握！ 老客户再销售，不用重新建立客户关系，历史销售记录将再现销售过程！ 快速检索客户全貌，包括档案资料、历史交易记录、服务记录，降低沟通成本； 清晰了解客户的服务状态、服务成本，为客户提供贴身及时的服务，提高客户满意度、品牌忠诚度； 增强老客户经营，挖掘潜在客户价值； 实现企业客户资源合理分配，销售团队人员能力均衡成长；  二、【客户资源】修改痕迹保留，杜绝恶意篡改（R-ONE特有）  应用价值  当企业的业务员流动时，原业务员的工作需要进行交接；而交接的客户资料真实准确，是企业销售资源能够持续经营的重要保障。R-ONE特有的痕迹保留功能，可记录系统内所有客户信息的原始记录、变更记录；通过权限分配，可选择是否让员工看到历史修改痕迹； 通过R-ONE痕迹保留功能，您可以： 查看客户档案历史变更记录，不再担心恶意篡改系统数据现象发生； 轻松恢复客户真实信息，使你的客户资料永远真实有效； 早期识别员工的离职意图，早做打算； 可以树立企业的诚信文化；  三、【销售管理】公海规则，激活销售团队（R-ONE特有）  应用价值  公海规则是飞域商学院CRM研究中心在业内首度提出的营销管理方法！如何将销售团队激活，提升业务员的战斗精神？如何能够使销售员乐于使用CRM系统？如何能够保障销售员在不同的销售阶段对客户保持适当的跟踪频度？如何能够引导销售员重视已有客户资源的开发？这些都是销售管理常见的问题。R-ONE特有的公海规则，能够设置业务员对已有客户资料的更新时限，并通过合理的保护上限的规定，可引导业务员对自己的客户更加重视，软件推动发展·客户决定未来                                        雷达R-ONE十大应用价值  4  录入的信息及时、准确；过滤掉虚假的客户信息，使销售数据能够真实有效；协助企业管理者做出正确的判断；通过合理应用R-ONE特有的公海规则，您可以： 激发销售团队的活力，使销售员对客户信息产生前所未有的重视； 加速客户资料的在企业内部的有效流动，使潜在的商机不再沉睡在不负责任的销售员资料中； 加强竞争机制，付出才能回报！不努力的销售员，将不再占用公司的宝贵资源； 过滤虚假信息。业务员只有录入真实信息，才能在公海规则中受到合理保护，虚假凑数的冗余客户信息，将不再出现在业务员的报表中； 引导业务员有效推动商机进阶！在不同的销售阶段，业务员必须与客户保持不同的联系频率！ 根据业务员业绩指标合理分配业务员拥有的客户上限，能够使业务员更珍惜自己的客户资源；  四、【销售管理】真实的销售漏斗，真实的销售状态  应用价值  销售漏斗是管理控制销售过程的有效工具。营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。合理设计销售阶段，严格控制每个阶段的工作重点，形成销售模式标准化，是控制销售过程的必要方法！销售过程其实要求销售人员兼负导演的角色，“永远要比客户提前一步看到结果；永远要比客户落后一步拥抱结果”。所以销售人员非常重要的是做目标规划、分析阶段、掌控过程、预测结果、掌握主动。R-ONE强大的销售漏斗管理工具，能够帮助销售经理运筹帷幄、决胜千里！销售漏斗常用七个阶段：1.目标客户：企业产品定位的客户群体，通常是符合一些特征的客户，如规模、行业等；2.潜在客户：有可能成为企业的成交客户，但暂时没有明确需求；3.意向客户：有购买意向，但没有明确购买时间，购买预算的客户；4.立项客户：有明确购买计划，但还没有开始产品选型；5.产品演示：确认购买计划，开始对比多家厂商产品，但没有决定最终购买厂商；软件推动发展·客户决定未来                                        雷达R-ONE十大应用价值  5  6.商务谈判：产品选型结束，没有最终确认合作厂商，洽谈采购价格与合同条款；7.成交客户：最终成功签约客户；通过应用销售漏斗管理，您可以： 查看真实的销售漏斗状态。R‐ONE销售漏斗管理工具，提供针对漏斗各阶段客户数量丰满度的可视化分析；销售经理分析控业务员销售漏斗的合理性；销售漏斗工具不再是仅能提供简单数据的摆设！ 为撞单、抢单仲裁提供判断依据； 全面掌握商机的销售状态，了解项目的跟进情况；通过销售阶段设置，使销售过程标准化，销售工作可视化；能够监控销售团队的营销过程，及时发现问题，及时调整；了解业务员的工作状态，及时发现有离职倾向的员工，早做打算；轻松查看业务员在跟进项目中的表现； 监控业务员在商机跟进中，不同销售阶段的推进情况； 了解销售阶段变迁的原因、时间； 挖掘长时间停滞的商机信息，唤醒“冬眠客户”； 了解业务员每天的工作状态、拜访情况；  五、【业绩管理】销售业绩监控，运筹帷幄之中  应用价值业绩是销售的灵魂。拥有一支金牌销售队伍，是任何一个靠市场生存的企业的梦想。沙子永远存在，销售经理应该做的是在沙堆里多淘出金子，分析业务员业绩完成的进度，业绩构成的合理性，去除运气成分，找到并关注真正的销售明星，并且逐步提升销售明星的比例，才是销售业绩管理的重点。通过R-ONE的销售过程管理系统，您可以：通过管理仪表板实现可视化图形监控，业绩完成进度一目了然； 分析销售业绩中的合理比例，去除运气成分，找出真正的销售明星； 业绩完成情况早报警，及时发现异常情况； 预测销售业绩完成的可能性，快速调整公司资源；合理分配业绩完成计划，不再贫富不均；  软件推动发展·客户决定未来                                        雷达R-ONE十大应用价值  6  六、【业绩管理】业绩达成预测，避免财务风险（R-ONE特有）  应用价值  当企业经营者制订销售业绩时，会根据公司的资源现状、预期增长目标、市场增长预测、竞争分析等综合考虑；销售业绩是公司的利润来源；如果销售在执行的过程中，销售收入异常波动过大，将会对公司的运营产生影响，造成财务风险；而准确的销售业绩预测，也有助于销售团队在执行销售任务时，能够及时调整销售策略；R‐ONE特有的销售业绩预测功能，可协助企业对即将到来的资金波动早做打算，避免发生财务危机； 通过应用R‐ONE业绩预测工具，您可以： 提前预知回款情况，及时调整公司财务计划； 预测业绩达成风险，调整销售团队工作方向； 排除风险较大的影响因素（如大项目回款），降低财务风险； 逐个商机全貌调查，筛选真实预测信息； 比对历史预测与实际回款偏差，分析误差原因； 判断业务员工作能力，调整销售人员构成；  七、【业绩管理】销售奖金明细，提高内部满意度（R-ONE独有）  销售奖金  业务员的奖金是企业销售激励的重要手段；而销售奖金涉及到销售部、人事部、财务部；销售部奖金计提方式名目繁多，人事部对销售业务不熟悉，常常影响奖金的计提发放。如不妥善处理，严重时会引起业务人员的离职；R‐ONE特有的销售奖金明细表，贯穿了销售的全过程，考虑了企业奖金计提方式的多样性；当业务员完成销售回款时，其奖金会及时计算。为企业管理避免了大量的资源浪费，同时提高内部服务的满意度！ 通过应用R‐ONE销售奖金计算工具，您可以： 实时了解自己的销售奖金收入情况； 及时计算出业务员奖金计提情况，不再花费大量时间查找、核对数据； 预测企业奖金发放的成本，早做预算； 查看每笔销售业绩的详细情况； 图形分析销售业绩的分类比重，了解企业盈利模型；  软件推动发展·客户决定未来                                        雷达R-ONE十大应用价值  7  八、【员工管理】员工时间管理，随时掌握业务员动态  应用价值  销售工作的有形资源是客户，无形资源则是时间；业务员外出，销售主管不知所踪；拜访计划突如其来，支持资源措手不及，是销售管理中常见的问题；运用日程安排，有效合理计划时间、提高工作效率，是提升销售业绩的重要管理手段之一；通过应用R‐ONE时间管理工具，您可以： 可查看员工的日、周、工作周、月的工作安排情况； 根据联系记录的下次拜访安排，自动生成工作计划；并根