二次早会经营

二次早会经营导言二次早会运作二次早会的重要性二次早会的操作二次早会的总结评估二次早会的支撑目的职责支持课程大纲知识态度技巧习惯导言早干会大早会二次早会夕会分公司功能加强沟通交流理顺工作思路明确工作重心分公司功能激励良好心情拜访意愿营业部经理功能熟练掌握技能获得以能力为基础的信心营业部经理功能收集队伍的问题为二次早会做充分准备经营分析会分公司功能明确营销主题清晰经营目标实施追踪督导技巧有效的二次早会运作是团队可持续发展的基础二次早会开与不开的区别案例2010年6月2010年7月350万6人60人30万1人40人规范二次早会前规范二次早会后业绩平台出勤人力在册人力二次早会的意义、重要性开二次早会对属员的好处：–技能–信心–习惯二次早会的意义、重要性开二次早会对主管的好处：–领导能力、管理水平–对团队的掌控、良好团队关系–了解市场状况和趋势二次早会的意义、重要性开二次早会对团队的好处：–提高留存率–营造团队氛围–持续提升绩效二次早会主管实施管理、辅导训练的主战场《二次早会经营》的意义、重要性–2010年4季度大增员–2011年1季度开门红–提升团队内涵价值对主管而言：夕会早干会大早会都是为二次早会做准备和服务的二次早会的成功来源于夕会充分的准备二早的准备——每日四会及其关系二次早会大早会早干会夕会夕会能达到什么目的了解市场活动状态，发现问题总结归纳，制订解决方案心态建设、鼓励出勤为二早做充分准备怎么开夕会操作模式：–现场•建议每周至少一次–虚拟虚拟夕会在无法召开现场夕会的情况下，我们也可以通过其他方式完成夕会的工作内容。虚拟夕会的方式–电话–短信–个别交流–家访–MSN、QQ、E-mail–······双向互动及时有效虚拟夕会常用的方式电话沟通如何进行电话沟通寒暄、赞美、鼓励、认同询问：当天市场活动状况及问题心理建设提出要求（出勤、工作提醒：分享、日志）再次鼓励，结束通话（话术实例）寒暄赞美关怀龚经理：喂，是志峰吗？张志峰：我是，龚经理吧？龚经理：是啊！我是，今天天气转凉了，还在外面拜访吧，注意别着凉了！张志峰：谢谢！有什么事吗？龚经理：你今天的拜访计划做的非常好！还顺利吗？张志峰：别提了经理，今天一点都不好！龚经理：怎么啦志峰？遇到什么困难了，和我说说吧！张志峰：今天本来约了三个客户，结果有两个突然说有事改天了，还有一个约好今天到他单位收钱，结果和老婆商量以后说还要考虑考虑，你说我生气不生气……龚经理：志峰啊！别生气，这很正常嘛！不光你呀，其他伙伴也碰到同样的问题，不要着急，这个问题有办法解决的，这个客户应该还有购买的希望。张志峰：但愿吧！希望这客户能搞定！龚经理：不要灰心，志峰！这种问题我也经常碰到，最终都顺利解决了。我发现，这两天有很多伙伴都碰到这样的问题，所以，明天的早会专门帮助大家解决这个问题，你放心，明天一定会让你大有收获，一定能帮你把这个单子签下来。张志峰：是吗？我来看看吧！龚经理：放心吧，志峰！明天8：30公司见啊！张志峰：好吧！电话沟通范例活动询问心理建设提出要求再次鼓励对当日问题收集、归纳、汇总解决方案的制定–寻求方法（思考、研讨或向人请教）–准备资料（工具、话术、相关人员沟通）流程准备–什么时候做？–做什么？–找谁帮忙？预先沟通–援助、支持，角色安排、主持主讲、“托儿”二早会前准备工作二次早会部经理实施管理、辅导训练的主战场二早的标准流程操作说明按流程操作会议流程时间内容描述早会回顾解读政令２分回顾大早会政令和内容，确保人人了解或掌握业绩通报２分报表填写，业绩增员目标追踪，表扬分享活动管理６分《工作日记》辅导、活动量通报、问题研讨１５分研讨、解决展业中遇到的问题训练辅导１５分研讨、示范、角色扮演、展业工具的运用重点辅导２０分对重点人员单独沟通、辅导二次早会示范演练认真观察龚经理的二早运作：每个环节的要点是什么？重点的环节是怎么处理的？各组围成一圈每人将学员手册记录分享汇总讨论心得、写展示海报指定报告人上台发表（5分钟）小组讨论研讨发表各环节操作要点大早会回顾业绩追踪工作日志要点说明《工作日志》辅导检查要点：–检查昨日拜访情况、解决属员在展业中遇到的问题–落实当日工作拜访计划•（明确访量、名单、时间）–《主管日记》工作日志各环节操作要点大早会回顾业绩追踪工作日志问题研讨要点说明问题研讨有效的研讨步骤–发现抛出问题，引起属员思考–寻找问题产生的根源–引导属员寻求答案•（头脑风暴）–归纳、总结问题研讨各环节操作要点大早会回顾业绩追踪工作日志问题研讨训练方式要点说明二次早会的训练方法练习背诵角色扮演通关训练方法-1练习–为什么需要练习？知道掌握熟练固化应用–哪些“东西”应该练习？话术、项目说辞训练方法-2背诵话术–什么是“话术”？话道理术方法–为什么要背话术？少走弯路–提升背诵效果的方式•随机抽查•小组对抗•趣味接龙•团队或个体互动训练方法-3角色扮演三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者进行演练；一轮结束，进行反馈；–顺序：–业务员→客户→观察者角色互换，进行下一轮–共进行三轮训练方法-4通关–为什么要通关少林寺通关流程–通关说明•名称、要求、标准–通关实作–总结评估各环节操作要点大早会回顾业绩追踪工作日志问题研讨训练方式重点辅导要点说明操作要点及注意事项流程要点注意事项早会回顾解读政令全面、有效、及时耐心细致，沟通到位业绩通报目标追踪目标清晰、反馈及时激励性强活动管理《工作日志》注意方法，有激励性问题研讨突出重点，抓共性引导伙伴开动脑筋训练辅导切合实际，严格把关明确：知识点、训练点、检查点重点辅导抓潜力人员辅导有针对性二次早会运作流程回顾会前准备夕会、早干会、大早会人、事、物会中操作提问工作日志检查解决问题职场训练会后评估行动评估与持续改善培养二次早会经营意识与能力如何帮助主管有效运作二早!研讨目的确保二早的有效运作提升主管经营意识与能力高忠诚高绩效高留存职责训练技能督导实施总结评估提供资讯二次早会会前准备日常准备考勤制度：在制度上确保有时间、有人员参加二次早会。部门分类：按照二次早会运作水平分为好、中、差三类。场地组织：合理分配开会场地，将5人以下的部门合并开二次早会。人员分工：将督训或兼职讲师分配到各部门，协助部门召开二次早会。提高能力：通过经营分析会或专题会议提高部经理二次早会操作能力。细节训练：针对二次早会运作较弱的点进行训练提高。二次早会会前准备夕会准备内容追踪：次日二次早会准备工作（人、事、物）。督促指导：了解部门二次早会运作情况，并进行督促指导。二早内容：为营业部提供二次早会的训练内容，例如：《亮剑》、《画图说保险》等。提供资讯：经济信息，行业信息，公司政策，阶段方案，业绩进度，增员信息等二次早会会前准备早干会准备督导确认；二次早会准备工作落实情况。资料配发：相关资料配发到位。观察者扮演角色工作内容推动者实施者二次早会会中支持正常运作二次早会的营业部。提升氛围、补充内容。人员组织情况、二次早会操作技巧和操作流程。没有能力或不愿意运作二次早会的部门。安排人员运作部门二次早会。二次早会会后评估•时间：周经营分析会不定期的会议总结根据需要随时进行一对一沟通面谈•内容：会前准备会议流程活动管理问题研讨训练辅导二次早会经营评估表评估对象：评估人：评估内容具体表现会前准备优点待改进备注会议流程活动管理问题研讨训练辅导改进建议二次早会是主管实施管理、训练辅导的主战场；用心经营二次早会将不断提高主管经营管理意识和能力；有效持续的二次早会运作将解放主管的管理时间，提升团队管理内涵。营造良好的团队氛围，打造高绩效、高留存、高忠诚的销售团队！结束语行在路上拥抱梦想