世联_淡市营销_价值点梳理和团队配合_15PPT

本报告是严格保密的价值点梳理和团队配合“淡市营销基本动作系列讲座”之六：展示包装推广渠道活动促销与付款方式价值点梳理和团队配合分享人：代理四部韩雪本报告是严格保密的根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进行价值点梳理，以便契合阶段宣传主题和配合销售。价值点梳理本报告是严格保密的价值梳理的方法第一步：罗列项目所有优势、劣势外部：区域、规划、交通、景观资源、配套（生活、教育等）、内部：规划、建筑、园林、产品、配套、品牌（发展商/物管）、其他附加值第二步：通过与竞争对手分析，找出项目能够形成差异的价值点第三步：筛选项目特有的价值点第四步：对筛选后的价值点进行总结提炼，形成项目的宣传主题梅陇镇案例本报告是严格保密的项目优势集中梳理2.产品层面1.资源层面3.附加值层面1.1地理位置优势1.2片区规划定位3.1全新生活方式3.2社区文化氛围3.3物业管理优势3.4金地品牌优势2.1社区规模2.2规划设计2.3城市形象2.4节能住宅2.5园林景观2.6时尚街区2.7户型设计2.8活力会所2.9科技愉悦生活案例：金地香蜜山卖点结构图本报告是严格保密的价值梳理的辅助工具--FAB分析惠普公司的ＦＡＢ工具法，指企业在推介自己的品牌时F（Features/fact）:项目本身的特点/属性A（Advantages）：相对于竞争对手项目的优势B（Benefit/value）：楼盘带给用户的利益/价值我有什么我好在哪儿我能给你带来什么价值梅陇镇案例：找到项目的价值消费者：他们买什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）现代产品（立面、个性设置）大盘商业风情品牌开发商未来都市二线拓展区……现代感会所（创新功能）大盘的第一期凹凸商业街品牌开发商品质感边界内的都市感（有边界的社区）阶层感创意与众不同（出众）特区——成就生活乐趣本报告是严格保密的淡市下如何进行价值点梳理从全面的卖点中提炼具有差异化和项目独特性的对客户购买产生价值的卖点，并将价值点转化成对客户产生的利益来自于对客户、销售代表的访谈，清晰客户上门、成交、未成交的原因。本报告是严格保密的未来道路完善情况：可以增加与市区联系的便捷性、出入更方便板楼南北通：采光通风俱佳，一梯三户实用率高：目前市区内同类型项目的稀缺、人均空间大华润/肯德基品牌引进：说明地区具备发展潜力金地发展商和物管品牌：品质和信心保证大社区：配套完善、设计丰富、生活氛围好……本报告是严格保密的销售现场：围墙、条幅、展板、吊旗、样板房物料：折页、直邮、海报……短信：价格、活动内容、问候性、与新政结合、……本报告是严格保密的玮鹏花园/鼎太风华本报告是严格保密的本报告是严格保密的本报告是严格保密的提示1、检验销售人员在接待客户过程中、客户在查看销售资料过程中，需要对已提炼的卖点进行检验，是否能够打动客户。2、及时销售后期或淡市下，根据销售阶段、剩余产品、客户认同等的改变价值点调整要随时进行。3、抓主流客户，关注自住需求本报告是严格保密的与销售团队的配合淡市下与销售团队的配合要更紧密，时刻了解销售动态，对每周的客户情况要了如指掌。1、参加销售团队例会要求销售代表对每周的接待客户做详细说明，并分析成交客户成交原因，未成交原因向销售人员了解工作中遇到的问题，需要什么样的帮助能够解决向销售代表了解项目对客户产生价值的卖点，梳理并放大宣传2、与销售经理配合，进行团队激烈的相关工作3、及时向销售解读市场动态分析、规划利好、宏观经济大势、国家新政等4、及时鼓励，在发展商/客户面前表现积极乐观的一面