平安基本法竞争优势分析(全)

1基本法竞争优势分析浙江省分公司个险销售部江燕2009年3月2目录09版基本法解读基本法竞争优势分析309版基本法解读概念导读组织归属解读考核解读待遇解读45•1、FYP：“首年度保费”，是指当年度新签发的保险单所收取的第一期年交保险费或趸交保险费（含附加险、短险的保险费）。•2、FYC：“首年度佣金”，是指保险营销员销售保单后于第一保单年度按公司佣金支付规定，所领取的首年度佣金，其计算公式如下：FYC=FYP×首年度佣金比例。•3、RYP：“续年度保费”，是指保险营销员销售保单后于第二保单年度及以后相应保单年度所收取的第二期及以后相应各期的保险费•4、RYC：“续年度佣金”，是指保险营销员销售保单后于第二保单年度及以后相应保单年度按公司佣金支付规定，所领取的续年度佣金，其计算公式如下：RYC=RYP×续年度佣金比例。•5、Q值和S值：确定考核和待遇标准的一个参数，Q值－FYC指标，S值－短险保费指标；全省设A、B、C、D四类，1Q＝1200、1000、800、600，1S＝300～800；允许按机构差异化设置；6•6、有效人力：季末在职且季度内个人累计FYC≥1.2Q；当季入司的新人按月均0.4Q计算；•7、季度考核：自然月业绩结算，以回执录入为准除业务员外均季度考核•8、观察期：高手系列、高职级主管季度考核不通过，增加一个季度观察期，连续两个季度考核不通过才降级•9、直辖人员：主管直接管理的业务系列人员（不含主管本人），直辖人员＋本人＝直辖团队；•10、所辖人员：主管管辖的全部业务系列和主管系列人员（不含主管本人），所辖人员＋本人＝所辖团队；因此，所辖团队＞所辖人员；直辖团队＞直辖人员；•7•11、直属主管：主管直接管理的下级或平级主管系列人员。•12、直辖部：是指部经理所辖团队中除了平级部经理所辖团队以外的人员（含部经理本人）。•13、直辖分部：是指分部经理所辖团队中除了平级分部经理所辖团队以外的人员（含分部经理本人）。•14、增员回算：所增新人6个月内的FYC回算50%给增员者用于个人维持考核，但不计入晋升考核、团队业绩和有效人力统计•15、育成组经理回算：各级主管直辖育成组经理，在之后的两个季度的考核中，被育成组所辖团队的ＦＹＣ及有效人力，按８０％，４０％的比例回算给育成主管用于其直辖考核8观察期间内出单之寿险新契约于生效后至第14个月实收保费（或件数）持续率=———————————————————————————×100%观察期间内出单之寿险新契约保费（保费分母）综合持续率=70%×保费持续率+30%×件数持续率16、持续率：本持续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件及发生理赔件910增员关系：推荐人与被推荐人永远不变——涉及增员利益即增员奖的发放管辖关系：直接主管与管辖人员，下级超越后脱离——涉及管理利益；血缘关系：缘于推荐关系，A推荐B，B推荐C，以此类推就形成血缘关系链A-B-C，A是B的血缘上级，B是C的血缘上级，B是A的血缘下级，C是B的血缘下级。血缘关系允许接续，推荐人在职时，推荐人＝血缘上级，推荐人离司后，推荐人的推荐人成为血缘上级，以此保证血缘关系永续，血缘链接续——用于平级状态下的血缘回归；上述B若离司A就成了C的血缘上级。血缘关系不因管辖关系的变化而变化！但血缘关系却会影响管辖关系和利益关系09版基本法充分保护血缘：1、对血缘本身的保护：人员异动需要本人、原血缘上级、变动前直接主管、变动后直接主管等四方同意。异动后不再恢复。2、对血缘利益的保护：平级不分离、越级才分离、再次平级可回归组织归属相关规定是市场上最彻底的血缘制！11•1、你的增员和育成利益得到了最大限度的保护！任何人不能随意调配你的属员。•2、你永远不要害怕增比自已强的人，只要你不离司你增进来的人就永远是你的血缘下级•3、只要你不放弃，你永远都有东山再起的机会！1213业务员业务主任组经理分处经理处经理分部经理部经理业务经理高级业务经理职级设置3个月3个月3个月3个月3个月6个月6个月1个月最快22个月≈2年可以晋升为部经理！！！14个人指标：FYC短险保费个人持续率任职时间（仅首次晋升时要求）团队指标：团队FYC(所辖)团队有效人力(直辖/所辖)团队架构职级晋升考核指标职级晋升考核指标15个人指标：FYC短险保费团队指标：团队FYC(所辖)团队有效人力(直辖/所辖)团队架构职级维持考核指标维持标准＝晋升标准的80％，维持比晋升更容易职级维持考核指标16业务员业务主任司龄1-3个月：累计FYC1.2Q，短险1S司龄4-6个月：累计FYC2.2Q，短险1.8S或最近三个月FYC1.2Q，短险1S司龄6-９个月：累计FYC3.2Q，短险2.6S或最近三个月FYC1.2Q，短险1S合同维持条件：入司９个月内未转正，解除代理合同。新业务员季度FYC1.2Q季度短险0.8S增员回算09版基本法考核指标体系业务系列修订提示：09版基本法增加了新人最近三个月滚动晋升的条件，更加有利于新人转正17新基本法考核指标体系业务员业务主任降级业务员：降级后重新累计FYC最近3个月FYC1.2Q最近3个月短期意外险1S最近3个月个人持续率80％季度FYC1.2Q季度短期意外险0.8S合同维持条件：降级业务员降级6个月内未转正，或降级后季度FYC持零，或3个月持续率小于80％，解除代理合同。老业务员增员回算业务系列修订提示：老业务员发放FYC打8折，但转正考核时FYC不打折，更加有利于老人转正。18新基本法考核指标体系---业务系列业务经理高级业务经理季度FYC4.5Q季度短险0.8S季度FYC9Q季度短险0.8S业务主任增员回算观察期首次晋升任业务经理6个月季度FYC11.2Q季度短险1.0S季度持续率80％首次晋升任业务主任3个月季度FYC5.6Q季度短险1.0S季度持续率80％19基本法考核指标体系---主管系列业务主任组经理增员回算首次晋升任业务主任3个月季度个人FYC2.5Q季度个人短险1.0S季度个人持续率80％组建团队有效人力4人，其中本人直增2人季度组建团队FYC6.3Q季度个人FYC2Q季度本人短险FYP0.8S；季度直辖团队FYC5.1Q；季度直辖团队有效人力3人修订提示：09版基本法完善了组经理考核要求，增加直增加2人要求。20基本法考核指标体系---主管系列分处经理组经理增员回算首次晋升时须任组经理满三个月；季度个人FYC≥2.5Q；季度个人短险≥1.0S；季度个保单持续率≥80%；季度所辖团队FYC≥17Q；季度所辖团队有效人力≥7人，其中直辖团队有效人力≥4人；至少直管1个组经理架构；季度个人FYC≥2Q；季度个短险FYP≥0.8S；季度所辖团队FYC≥13.5Q；季度所辖团队有效人力≥5人，其中直辖团队有效人力≥3人；至少直管1个组经理架构。21基本法考核指标体系---主管系列分处经理处经理首次晋升时须任分处经理满三个月；季度个人FYC≥2.5Q；季度个人短险FYP≥1.0S；季度个人保单持续率≥80%；季度所辖团队FYC≥36Q；季度所辖团队有效人力≥14人，其中直辖团队有效人力≥4人；所拥有的直属主管架构至少可换算为3个组经理架构，其中至少直管组经理以上2人；季度个人FYC≥2Q；季度个人短险FYP≥0.8S；季度所辖团队FYC≥30Q；季度所辖团队有效人力≥11人，其中直辖团队有效人力≥3人；直管组经理以上2人。修订提示：09版基本法提高了处经理架构考核要求22基本法考核指标体系---主管系列分部经理处经理首次晋升时须任处经理满六个月；季度个人FYC≥2.5Q；季度人短险FYP≥1.0S；季度个人保单持续率≥80%；季度所辖团队FYC≥90Q；季度所辖团队有效人力≥30人；所拥有的直属主管架构至少可换算为6个组经理架构，其中至少直管分处经理及以上职级2人；季度所辖团队FYC≥72Q；季度所辖团队有效人力≥24人，其中直辖分部所辖团队有效人力≥9人；所拥有的直属主管架构至少可换算为5个组经理架构，其中至少直管分处经理及以上职级2人。修订提示：09版基本法提高了分部经理架构考核要求23基本法考核指标体系---主管系列分部经理部经理首次晋升时须任分部经理满六个月；季度个人FYC≥2.5Q；季度个人短险FYP≥1.0S；季度个人保单持续率≥80%；季度所辖团队FYC≥200Q；季度所辖团队有效人力≥65人；所拥有的直属主管架构至少可换算为9个组经理架构，其中至少直管处经理及以上2人；季度所辖团FYC≥160Q；季度所辖团队有效人力≥52人，其中直辖部所辖团队有效人≥15人；所拥有的直属主管架构至少可换算为8个组经理架构，其中至少直管处经理及以上2人修订提示：09版基本法提高了部经理架构考核要求24团队指标任职时间所辖有效人力直辖(组/分部/部)有效人力所辖FYC育成的组织架构晋升维持晋升维持晋升维持晋升维持组经理3个月4————36.3Q5.1Q—直增2人——分处经理3个月754317Q13.5Q1组1组处经理3个月14114336Q30Q3组直管2组2组直管2组分部经理6个月3024——990Q72Q6组直管2分处5组直管2分处部经理6个月6552——15200Q160Q9组直管2处8组直管2处主管晋升个人指标：季度FYC2.5Q、季度短期意外险1S、季度持续率80％主管维持个人指标（分部经理、部经理无个人考核）：季度FYC2.0Q元、季度短期意外险0.8S元增员回算育成组经理回算观察期新基本法考核指标体系--主管系列25架构换算：所拥有的直属主管组织架构可换算为组经理架构1个分处经理架构可换算为2个组经理架构1个处经理架构可换算为3个组经理架构1个分部经理架构可换算为5个组经理架构1个部经理架构可换算为8个组经理架构26新基本法考核指标体系主管系业务经理季度个人FYC2500元季度个人短期意外险500元季度个人持续率80％组建团队有效人力3人季度组建团队FYC6300元组经理高级业务经理做主管做更顶级高手转任主管高手晋升通道27新基本法考核指标体系主管系业务经理达到业务经理、高级业务经理的晋升指标主管高级业务经理做主管做更顶级高手转任业务高手主管转任通道各级主管因不适应组织发展，但本人业绩符合申请转任职级晋升条件（不受任职时间的限制）的，可申请转任为业务经理或高级业务经理。2829基本法的核心待遇项目分布•个人类：FYC、RYC、展业（高手）津贴、年终奖•增员类：针对新人的：新人津贴、绩优新人奖励、职业经理人津贴针对推荐人的：增员奖、伯乐奖、育才奖•管理类：管理津贴育成津贴目标责任津贴（职务津贴）育成组经理奖30个人类待遇项目一、佣金司龄超过9个月的业务员职级人员FYC按规定标准的80%发放，其余人员均按100%计发FYCRYC各职级人员均按规定标准的100%发放新人佣金不打折友情提醒：老业务员降级后佣金全打八折，惩罚性加强，要提醒组员重视职级不要轻易降级！31个人类待遇项目二、展业津贴超额累进制当月FYC业务经理、组经理、分处经理、处经理高级业务经理、分部、部经理≤1000元0%0%1000～3000元(含)5%6%3000～8000元(含)12%14%＞8000元25%28%32生活津贴核算时间各月档次当月FYC当月应发生活津贴成长奖核算时间核发规定对应月应发生活津贴当月应发成长奖新人津贴起始的第一至第六个月内1当月FYC≥3.0Q1.5Q新人津贴起始的第七至第十二个月内核算当月须个人FYC≥0.4Q1.5Q1.5Q2当月FYC≥2.Q1Q1Q1Q3当月FYC≥1Q0.5Q0.5Q0.5Q4当月FYC≥0.4Q0.2Q0.2Q0.2Q新人津贴起始月：1、每月15日（含）以前签约的新人，新人津贴起始月为签约当月；2、每月15日以后签约的新人：第一个月FYC≥0.4Q的，新人津贴起始月为签约当月；第一个月FYC＜0.4Q的，新人津贴起始月为签约第二个月。增员类待遇项目一、新人津贴修订提示：09版基本法新人津贴升级，增设了2Q和3Q档，取消了0.3Q和0.5Q档，下限提高至0.