电子商务网站数据库营销的实践案例

电子商务网站数据库营销的实践案例惠元msn:[e-mail]13666675887会员营销介绍目录第1章认识营销概念第2章用户分层营销机会研究第3章如何进行会员营销第4章有效定向营销，提升效率第5章执行关联营销，拓展营销广度第6章层次化营销，培养梯度用户第7章回顾&结束语认识营销概念“将合适的信息，在合适的时刻，送到正确的地点，交给对路的人”会员营销方法论对消费者的认识是营销成功的核心第1章认识营销概念什么是精确营销“将合适的信息，在合适的时刻，送到正确的地点，交给对路的人”在充分了解顾客信息的基础上，针对顾客偏好，有针对性地进行一对一的营销。前提是掌握精确的营销信息，精确的目标受众资讯以及有效的市场手段。精确营销是不同于大众营销的一种营销新趋势。可以这样形象的来比喻、传统的营销模式好像是过去战争中的狂轰滥炸，而这种做法在现代战争中已经不怎么采用了，现代战争中更多的是利用先进的定位系统来有效地打击目标，精确营销就如同现代战争中的这种做法。第2章用户分层营销机会研究Part22.1淘宝会员营销的定位2.2给你一双慧眼：营销机会无处不在2.3王五的需求和淘宝的期望会员营销在淘宝上的定位水龙头－购买会员会员营销加工厂漂白－沉睡会员净化－新会员加氧－活跃会员给你一双慧眼：营销机会无处不在有人路过类目------正在我地盘里走动，请留下买路钱有人购买过类目------我要对他收保护费的有人来过比价过------货比三家，我这里最有实力有人正在访问类目------我要派出导购员有人关心过这个类目的帖子------当一回应召女郎，学会搭讪有人……----站住，我是警察，你逃不了了提升交易额思路提升交易额提升活跃会数提升活跃会员购买次数增加新用户保留活跃会员减少流失找回沉睡会员关联销售重复购买新购买机会营销关键纬度（活跃度）细分找回沉睡用户增加新用户提高老用户活跃度，减少流失用户TOPMiddle提高忠诚度提高活跃度Lapse减少流失率老用户活跃会员从需求分析角度王五的需求和淘宝的期望--需求&业务模式交叉分析基础需求找到商品•容易找到•快速找到挑选购买•方便挑选•可以参考的挑选更便捷•支付流程优化•快速拍•多种支付方式更优惠•打包销售•折扣购买•实时促销安全需求信息安全帐户安全财务安全社交需求单一社交群体炫耀交友交流尊重需求更尊贵•会员客服专线即打即桐•产品新功能体验•等级体系更受关注•会员身份（黄马褂、商盟、掌门、护法）•消费的意见领袖自我实现需求财富•淘客名利•意见领袖业务模式更低的用户流失率更多注册用户更高的ARPU值基础工作从业务模式角度王五的需求和淘宝的期望--需求&业务模式交叉分析现有业务挖掘更多注册会员外部投放引入兄弟公司引入引入流程提升体验线下渠道拓展更低的流失率会员运营平台会员挽留体系内容运营会员激活体系会员成长体系完善功能单点粘性更高ARPU值营销通道精准化交叉销售转移线下渠道至线上基础服务数据平台完善用户研究调研交互入口建设和跟进流程优化交叉分析王五的需求和淘宝的期望--需求&业务模式交叉分析从需求分析角度从业务模式角度核心工作第3章如何开展会员营销3.1了解你的关键核心指标3.2了解类目会员状况，执行类目分层3.3标识各分层用户数3.4确定分层用户症状3.5识别关键分层、关键刺激点了解你的关键核心指标---时间轴时间1年内活跃购买明天今天昨天1575180365天364363366367未购买1年外活跃新用户期0级用户（从购买用户）75天活跃180天活跃活跃流失期1级沉睡用户目标市场响应者新会员老会员高潜能会员vip会员普通会员半沉睡会员其余的人获取激活客户关系管理保持赢回3.2亿1.46亿Xxxx万xxxx万xxx万xxx万xxx万xx%转化率45.6%xx%xx%xx%xx%了解你的关键核心指标--会员在各阶段转化率07年全站会员营销案例了解类目会员状况，执行类目分层执行会员分层标识各分层用户数标示各个分层数据确定分层用户症状和对策如何识别关键环节分层关键因子：1、否可做的事情，有否可容易做的事情2、该群用户的数量的大小3、对这群用户做后的产出如何淘宝实施后的效果数码相机买家分层案例漏斗图，运营另外一个核心的标准就是提升漏斗的转换率第4章有效定向营销4.1短时间内聚集人气4.2精确的渠道选择4.3BI的help4.4营销波的管控如何在短时间内聚集人气发送量100%到达率100%打开率50%行动率50%出价率50%我们以每个步骤都以50%的衰减率来看营销的手段，我们会发现，营销的结果是非常弱的，而这样的衰减度还是比较比较好的成果发送量取决与营销方式到达率取决于通道打开率取决于创意和用户是否看到行动率取决于营销内容出价率取决于商品付款率50%支付宝成交额途径价值产生效果时间效果（经验）Sms0.05/条发送后的1-48小时，对非访问会员Edm1000/16.8元在发送后的1-5天内对非访问会员站内信1-3天登陆会员旺旺旺旺浮出、旺旺文字链、旺旺today及时IM会员网站定向广告及时访问会员精确的渠道选择BI部门能帮我们做什么发送量100%到达率100%打开率50%行动率50%出价率50%付款率50%支付宝成交额在发送量上BI部门能帮我们做什么选取最有可能被激活的用户群BI的研究取决于你的2个条件1、你的可发送量与你的客户群不足a)你的发送量只有20Wb)符合你条件的有100W，是随机取还是如何？如何更有效的提升？找BI研究2、同一群客户，你不知道那些内容对那些用户更合适营销波的管控会员营销6月份的回娘家活动简介第5章执行关联营销5.1关联营销4要素5.2有效利用关联营销5.3案例:07淘宝关联营销关联营销在淘宝的应用方向•买得多–发现并激活用户的潜在购物需求•找得快–帮助有明确购买意向的用户顺畅达成交易关联营销四要素营销策划反馈优化关联模型接触点投递用户的兴趣点在哪儿？什么东西可以激发用户的兴趣？什么地方适合于和用户沟通？效果如何，还可以做哪些改进？有效利用关联营销上线效果截至到全部上线四天后的数据对比，与同期的原来位置的今日特惠做对比，click是原来的183%-566%,出价人数是原来的156%-759%；支付宝金额是原来的192%-388；淘宝猜你最高日支付宝金额59W；4天平均50.33W小贴士：有效利用个性化推荐扩展用户的需求点第6章层次化营销6.1用户层次化,跨越传统的营销革命6.2他们会如何行动层次营销策划支付用户出价用户浏览商品用户非浏览商品用户正常用户活跃用户重度用户沉睡用户好久不来了新注册用户死用户了教育培养，熟悉淘宝，熟悉购买感兴趣的接触商品，热卖，特价给点诱惑，刺激消费尽快付款吧促进这次多销售，买关联的商品吧时常关注，多买尝试其他类目尝试其他类目可放弃吗？放弃吧好朋友，回淘宝坐坐层次营销策划这些用户将产生什么行为？-“不错我应该买下他！”各种专题活动新颖别致的广告展现形式TA知道了…TA关注了…他们接受了！精准营销TA回来了…Step2运营好这群人后续方向Step1筛选并留住用户What&how从筛选与挽留人到运营人的挑战06年前，淘宝没有会员营销07-08年，我们的工作停留于此筛选并留住用户09年，我们的工作转变为运营好这群人让我们一起，把握激情，开创新天地……下一步问题？疑问？讨论协作细节…等等