一通电话流程技巧

慧算账培训部前言：1.优秀的销售都是有一颗想“要”的心：有目标、有欲望、有要性，敢于向客户要；2.走好流程，确认合作，催单：每通都有主线，走好流程，再往主线中添加营养；3.勤奋：多读多说熟能生巧，多听录音，录音可以边做录音分析，记录优缺点，了解客户需求抓住重点，增强自己敏感度；4.保持良好的心态：第一反应，出单好保持出单的劲头向更高方向冲刺；没出单也不要着急，保持良好的心态，及时向你的师傅、领导沟通找出自己的问题，并时刻做出修正；5.仔细倾听：引导客户多说，客户说的越多暴露的越多，但是不能被客户带走，回归主线；6.台阶技巧：每沟通一次便向成功迈进一步。学习实践总结我天天怎么打电话？了解客户基础信息尝试邀约见面达成合作判断客户基本意向目的次要目标主要目标次要目标电挖需求入主题(尝试邀约)异议处理邀约结束开场白客户认可关键点你的沟通很有魅力你传达的信息对他很有价值问候自我介绍介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方）确认对方的时间的可行性转向探寻需求（以开放问题结束）例如：销售：您好！请问您是XXX公司的赵总么？客户：我是，你是哪里？销售：赵总您好！我是公瑾财务-慧算账的XXX，我们是一家互联网代理记账公司，通过互联网+的模式，专门为中小微企业提供代理记账、申报纳税、工商注册等服务，今天给您打电话主要是想跟您洽谈一下帮您记账报税的事情。需求探寻的关键点精心设计容易达成共识和认同感的问题不要与客户争辩、学会倾听挖需求目标：了解客户最急于解决的问题是什么，找到切入点探寻需求的步骤：询问需求——挖掘需求——创造需求——满足需求需求确认思路：提问——进行分析——总结需求（互动）提问的方法开发式、封闭式问题搭配例：开放式：您为什么不需要呢？封闭式：您是有会计了？还是已经有合作的代账公司了？遵循黄金销售法则FABEFABEFeatureEvidenceBenefitAdvantageBenefit(利益、好处）该商品优势为客户带来的价值和利益（慧算账为客户带来的价值）Advantage（优势、用途）怎么样：例商品的功能、性能、用途（慧算账的优势）Feature(特性、属性）是什么：例商品的颜色、材料、款式、规格（慧算账是做什么的）Evidence(证据、证明）列举让客户相信的例子产品介绍的关键点务必结合客户需求进行介绍F：赵总，找代账公司不只是看价格的！能给您把账处理好才是最重要的！作为互联网+的代账公司，我们有国家税务总局认可的自主研发的记账软件，您可以通过A：①pc端、手机app、时时在线查看公司的财务状况②在线和会计实时互动沟通③监督会计人员的工作进程和质量，查看会计人员是否完成相关的记账、报税工作。B：清晰易懂的掌握自己的账目情况，并且随时用账随时打印账目，随查随看，方便省事，避免了传统代理记账公司给客户造成的偷税、漏税、多交税的情况。E：像前两天我刚签的一个客户，也是您这个行业做餐饮的一个火锅店叫xxx就在海淀这边，平时开票金额不大但是开票的数量多，过来和我们合作之前因为和一家代账公司合作，就是因为对方不懂如何做合理避税还把他的票弄丢了，而他们也有没有监督到，后来是税务局给他们打电话交罚款才知道的，后来给我给他打电话介绍我们使用的做账工具，就立刻把账转到我们这边来做了，就上个月刚合作的，所以找代账公司一定要看他们是否真的可以为您做好账务，没有代账公司能像我们一样让您实时查看监督的。FABE案例：LSCPA异议处理技巧S-ShareC-ClarifyP-PresentL-Listen•分享感受•细心聆听•澄清异议•陈述方案A-AskfouAction•建议行动邀约的关键点1.先肯定、后解释；先认同、后分析2.无负担邀约常见的异议处理例1：有会计了，自己零报税销售：其实我们有很多客户跟您一样，都是有专职会计，专职会计主要做内账这快，因为税务局查账主要是查公司外账，我们公司就是专业做外账的，我们懂得如何帮您合理避税，为您省钱，而且税务肯定不会找您麻烦。如果出现了漏报错报，责任是由我们来公司承担，这样风险就转嫁到我们公司，对您来讲也没有损失。例2：你们公司中途不会跑了吧销售：赵总，您的担心我可以理解，因为现在代帐行业鱼龙混杂，公司实力参差不齐，我们公司您大可放心，首先，我们公司规模很大，目前北京有300多人，全国7个直销分公司，100多家加盟商，合作了8万多家客户；其次，我们有专业的会计团队提供最专业的财税服务；还有我们公司已经成功完成两轮融资，2015年12月融资1.5亿，今年8月份融资3个多亿，公司计划在2018年要上市，所以公司实力非常强，您不用担心。例3：你先发个资料吧，我考虑考虑。销售：赵总，这样吧，您下午如果方便，可以来我们公司做个实地考察，看一下我们的办公环境和公司的实力，若您实在腾不出时间，我可以带上我们的详细资料去拜访您，您看您下午3点有没有时间，我们见面详细聊一聊。邀约的目的：确认客户的真正意向，提前处理异议，和客户做深度沟通，促进成单。邀约的时间：当客户出现异议点和兴趣点时，在简单处理后，就要开始尝试缔结了。邀约的信号：你们多少钱啊？你们的价格好贵啊？你们公司叫什么名字？什么是互联网财税啊？你们注册公司多少钱啊？你们公司的地址在哪里啊？……邀约的话术：例1：“刘总（刘哥），我给您详细介绍了这些您觉得怎么样，没有什么问题的话，不妨我去您哪里一趟，我们见面详细的再聊一下啊。”例2：“刘总：您看这样吧，我下午正好在您公司附近（描述地址）有家客户要见，签过合同大概3点左右我就可以到您那里，我们可以先提前沟通一下，您也可以对代账有个了解，到时候我们再确定如何合作，也正好给您说说如何留票，做好合理避税。”邀约是无时不存在一确定约访的时间、地点（下次沟通的时间）二探寻客户其他的联系方式、社交号码、邮箱等三强调自己的姓名电话四祝福语礼貌、积极；取得关键信息；建立下次电话沟通基础例：销售：好的，赵总，您看我下午2点到您那您哪里可以吧。客户：好。销售：您那边的地址是XXX吧。要不，咱们先加个微信，您稍后给我发一下位置，我下午直接过来！我叫xxx，稍后您通过一下啊。客户：好的。销售：那赵总我们下午见，祝您生意兴隆。一通电话中的流程？通话中每个环节的注意事项及技巧？作业：请每人按照流程写出一版完整话术。在这里：销售就是一切！你的一小步是企业的一大步谢谢！