谈判

「实训项目背景」哈尔滨市万家宝鲜牛奶有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备派你开发哈尔滨市场，希望能成为哈尔滨市万家宝鲜牛奶有限公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。哈尔滨是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的订单对你们意义重大。假设你的生产成本是5000元/吨，市场平均价格是5700元/吨。你要做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。公司性质，资金状况审查，资信状况，营运状况，财务状况，商业信誉，最低目标，最高目标，可接受目标，市场竞争对手最高目标：超过5700元/吨*吨数+运费，最低目标：5000元/吨*吨数+运费，可接受目标：（5000~5700）*吨数+运费主要竞争对手：瑞典利乐公司人员安排：技术人员，商务人员，法律人员，财务人员，谈判领导人员，记录人员（可派某人兼任）1998sHistory1998年09月26日万家宝鲜牛奶有限公司成立1998年10月06日鲜牛奶配送业务正式启动1999sHistory1999年11月东北农业大学万家宝乳品有限公司正式成立2000sHistory2000年04月万家宝销售有限公司成立2000年05月28日万家宝原味酸奶上市2000年10月万家宝三源乳品有限公司成立2001sHistory2001年03月“万家宝”被评为黑龙江著名商标2001年04月16日2000年度黑龙江省市场最畅销产品2002sHistory2002年08月《幸福快车》创刊2004sHistory2004年03月万家宝三源乳品有限公司通过HACCP质量体系认证2006sHistory2006年01月推出全新标识与包装2007sHistory2007年08月万家宝•恩多益微生态食品有限公司成立，标志着一种全新的产品和模式与消费者见面了2008sHistory2008年11月“万家宝”被评为黑龙江省著名商标2009sHistory2009年9月1日万家宝蓝莓果汁酸奶正式上市，开启家配酸奶的先河万家宝鲜牛奶(投资)有限公司万家宝是一家总部位于中华人民共和国哈尔滨市的的乳制品生产企业。是集乳品科研、生产、销售、配送、服务于一体的现代化股份制企业。从1998年成立至今，万家宝鲜牛奶有限公司累计为哈尔滨市区内超过30万户家庭提供高品质的鲜牛奶家庭配送服务，配送鲜牛奶产品种类达10余种口味，市民每天早06：30前就能喝到新鲜的、符合自己口味的鲜牛奶。公司简介万家宝鲜牛奶有限公司始建于1998年，公司坐落于素有“东方小巴黎”之称的哈尔滨，位于道里区机场路12公里处，交通便捷。公司乳制品生产项目总占地20000平方米，总建筑面积12000平方米，拥有员工1500余人，其中大专以上专业人才占员工总数的60%以上，是集乳品科研、生产、销售、配送、服务于一体的现代化股份制企业。公司依托于中国乳品专家的摇篮——东北农业大学的雄厚技术支持，优选黑龙江绿色的原生态牧场奶源，采用国际先进的生产设备和瑞典的安全环保包装，拥有精湛的科学管理和专业的人才队伍，秉承高度的社会责任感和使命感，每天坚持制造高品质的牛奶，从而精心打造出“万家宝”这一享誉龙江的鲜牛奶品牌。目前，公司研发上市推广了涵盖巴氏鲜牛奶2类、爱壳包鲜奶3类、调味巴氏奶5类、酸牛乳饮品2类、凝固型酸奶1类、搅拌型酸奶7类等全线液态奶产品，产品共计20类，包装形式多样，能适应不同消费群体的需求。公司以“固守产品质量之本，勇担民族健康之责”为已任，结合自身实际情况，依据国际标准建立了一整套高效动态的质量管理体系。从奶牛饲养管理入手，严格控制原奶质量，原奶入厂生产加工过程中还需对每个生产工序及产品样进行二十四道专项检测，每项指标合格方能入库上市销售。高效动态的质量管理体系使企业顺利通过了ISO9001：2008质量管理体系标准和ISO22000：2005食品安全管理体系标准。其中，公司主要产品“万家宝酸奶”因其奶源采自集约化奶牛养殖小区，奶质新鲜纯正，加工工艺先进，被评为“黑龙江省商品优、服务优推荐产品”。到目前为止，万家宝鲜牛奶有限公司累计为哈尔滨市区内超过30万户家庭提供高品质的鲜牛奶家庭配送服务，配送鲜牛奶产品种类达10余种口味，市民每天早06：30前就能喝到新鲜的、符合自己口味的鲜牛奶。同时向社会提供直接工作岗位近1000个，配套工作岗位500余个，直接带动和影响近万养殖户发展集约化奶牛养殖，使近千户农户通过发展奶牛养殖而走上富裕道路。经过10年来的发展，公司从整合营销、创建市场网络入手，搭建了良好的销售合作平台，建立了高素质的营销队伍。采取多种经营模式，建立了立体式的营销战略，现产品已覆盖黑、吉、辽主要城市的KA和深分渠道网点。从2000年至今，万家宝品牌连续被评为黑龙江省著名商标、黑龙江省最畅销产品，在黑龙江省被公认为鲜奶家庭配送、酸奶、活性菌乳饮品领域的领导者。优越的乳品资源，专业的乳制品加工设备及真诚完善的服务理念，是万家宝公司的核心竞争力。公司将根据顾客的需求，秉承“创新、质量、责任、互惠、效率、自主”的经营理念，为客户提供最佳的产品和最优的服务。“提升品牌形象，创造专业水准，满足客户需求”是我们永恒的追求。产品品种蓝莓果汁酸奶规格：230g产品特质:万家宝“爱壳包”蓝莓果汁酸奶，甄选富含高锌、高钙、高铁、高铜、高维生素的蓝莓果汁，与新鲜酸牛奶搭配，经现代工艺完美融合精制，口味浓郁香甜，是营养丰富的高品质蓝莓果汁酸奶。巴氏鲜牛奶规格：220ml440ml产品特质：巴氏杀菌生产工艺，不含任何添加成分，最大限度保留牛奶的营养成分。蜂蜜甜牛奶规格:220ml产品特质：融入优质蜂蜜，品质纯净，口味自然香甜，富含多种矿物质，全面营养满足能量所需。不含蔗糖酸牛乳饮品规格：220ml产品特质：添加菊粉，口感自然香甜，是“忌糖人群”的健康首选。凝固型酸奶规格：230g产品特质：万家宝凝固型酸奶添加欧洲进口乳酸菌，瓶中发酵，天然香气，质地稠厚，酸甜适宜花生酪鲜牛奶规格：220ml产品特质：动植物蛋白相互搭配，VE含量超出普通牛奶90倍。原味酸牛乳饮品规格：220ml产品特质：口感清爽，美味营养，是时尚女性的最佳选择早餐鲜牛奶规格:220ml产品特质：均衡早餐营养，优质鲜牛奶+麦片+蛋黄粉，含丰富的膳食纤维。巧克力鲜牛奶饮品规格:220ml产品特质：浓郁的奶香和巧克力味道醇香柔和，富含VB1、VB2、VE等多种维生素。牛初乳巴氏鲜牛奶规格:220ml产品特质:奶中不仅含有丰富的营养物质，而且含有大量的免疫因子和生长因子，如免疫球蛋白、乳铁蛋白、溶菌酶、类胰岛素生长因子、标牌生长因子等，经科学实验证明具有免疫调节、改善肠道、促进生长发育、改善衰老症状、抑制多种病菌等一系列生理活性功能，被称为牛奶中的“乃黄金”。可有效的抵抗病毒、增强免疫力，预防疾病，是加固健康的首选。果蔬芦酸奶规格:230g产品特质:清新果蔬汁(芦荟、木瓜和荔枝)与鲜牛奶巧妙组合，经现代工艺发酵而成。丰富蛋白质、矿物质、氨基酸、微量元素完美组合；倍享活性乳酸菌，呵护肠道健康。果蔬橙酸奶规格:230g产品特质:新鲜牛奶搭配优鲜果蔬汁（鲜橙、胡萝卜与苹果），经现代工艺发酵而成，蛋白质、维生素C、胡萝卜素等含量丰富；添加活性乳酸菌，呵护倡导健康。恩多益100亿高活性乳酸菌，满足人体每日益生菌需求，特别添加低聚果糖，全面提高有一菌优势地位，双重作用改善肠道健康。恩多益微生态饮品的特点：1、菌数充足：每瓶含有100亿以上活性干酪乳杆菌Lpc-37。2、超强活性：优选欧洲丹尼斯克公司高活性菌种（副）干酪乳杆菌Lpc-37，干酪乳杆菌Lpc-37不能被胃液和胆汁所杀死，以存活的状态抵达肠道，在肠道内定植。3、添加益生元：特别添加低聚果糖—益生元，全面刺激场内有益菌的生长繁殖，维持有益菌优势地位。哈尔滨万家宝鲜牛奶公司包装不合格遭举报！液态奶用塑料包装的成功之路分析相关专题：塑料时间：2011-10-2418:10适于液态奶保鲜包装的各种包装官方微博目前，我国液态奶包装大多是单层塑料膜袋或多层复合软包装(聚乙烯膜、纸、铝箔)，硬质容器份额不多液态奶包装液态奶生产车间液态奶包装主要包括用于超高温灭菌奶包装的利乐包和康美盒、超高温瞬时灭菌奶包装的利乐枕、微菌奶包装的屋脊包、以及无菌复合膜制成的百利包等塑料袋；玻璃瓶主要用于巴氏杀菌奶、调味奶和酸奶包装；PP及PS杯则是酸奶的主要包装容器。2002年中国液态奶市场上，袋装牛奶占取了45％的市场份额，纸质砖形牛奶占取了25％的市场份额，塑料瓶为17％、塑料杯7％、玻璃瓶5.5％、其它包装如铁皮罐占0.5％。这丰富多样的包装形态，很大程度上是由消费者的不同喜好所决定的。但饮用、携带不方便，袋形包装经济实惠、价格适中。且外观陈旧、塑料材质不够环保；而采用无菌加工技术的纸质砖形包装虽然具有形式多样、方便携带、灭菌技术先进、质量好和保质期长等优点，但采用无菌加工包装技术的牛奶利息会相对较高。以利乐包为代表的高档牛奶包装在南方增长迅速；而南方和中西部地区则以经济型牛奶包装为主；以塑料袋包装为代表的低档包装占这个地区整个液态奶市场的70％，但利乐公司生产的无菌枕和无菌塑料袋在南方市场正快速增长，说明高品质包装正日益受到市场欢迎。利乐枕包装奶目前发达国家已普遍采用该项技术进行鲜奶包装，利乐枕包装的鲜奶采用超高温瞬间灭菌复合包装技术。鲜奶的常温保质期可达45天。该技术将优质鲜奶经过高达135度的超高温瞬间灭菌，然后在密封无菌条件下，用六层纸铝塑复合无菌包装资料灌装、封合而成。所有影响牛奶蜕变的病菌、微生物都不会与其接触，牛奶在不需加入防腐剂情况下能在常温下保管一个多月。适合灌装营养价值高及口味新鲜的鲜奶、花色奶、酸奶及乳酸菌饮料等高档产品。屋顶盒包装有“2-4℃下保质10天”字样，屋顶盒印刷精美。相对于利乐包来说，保质期比较短限制了远距离运输。但由于屋顶盒是纸质包装，因此利息较低。1994年，国际纸业率先将屋顶盒包装引入了国市场，上海光明、北京三元、内蒙古伊利、杭州顶津等国内重要乳品生产企业先后与国际纸业合作，共同开拓屋顶盒包装市场。近年来，国内冷藏链系统不时完善的基础上，屋顶盒保鲜包装产品在市场的销售量有了大幅度提升。巴氏处理奶占60％，目前我国液态奶品中。超高温灭菌奶占21．1％，乳酪占19％。其中超高温灭菌奶明显呈上升趋势，主要是由于超高温灭菌奶货架期长，包装多样化，保管和携带方便。消毒时间适中，市场上常见的玻璃瓶、塑料袋和屋脊型纸盒装牛奶采用巴氏消毒法。能有效将细菌数量控制在国家规定的每毫升3万以内，并保持牛奶的口感。巴氏（袋装／屋形）消毒牛奶也叫巴氏杀菌奶，89℃左右经数秒钟杀菌，需低温冷藏保存，保质期一般为1天到7天；当保管温度超越4℃时，奶中的细菌还能繁殖，因此在常温下不能临时保管。从我国奶源的区域分布上看。南方和沿海经济发达地区奶源很少。如果没有瞬间超高温灭菌技术（UHT受到牛奶保鲜期短的限制，拥有优质奶源的地区很难将牛奶运往南方牛奶消费大的市场。目前发达国家已普遍采用这一技术进行鲜奶加工：将牛奶加热至超过135℃，采用超高温瞬间灭菌技术（UHT解决了液态奶运输、贮存、保鲜难的问题。仅坚持几秒便迅速降至常温，然后在密封无菌条件下，用6层纸铝塑复合无菌材料灌装、封盒而成。但提高保质期与坚持液体奶制品的门感以及坚持适当的本钱是一个矛盾。无菌吹塑瓶和无菌灌装技术的呈现，液体奶制品包装技术的进步对大型奶制品生产集团具有重要意义。使之找到平衡点。吹塑成型无菌塑料瓶是一