西式餐饮渠道指引(最终版)-(NXPowerLite)

销售代表西式快餐渠道执行指引中粮可口可乐北京现调机部销售代表万达西式快餐目录1.西式快餐渠道的定义2.前期调研及谈判3.后期维护及市场活动1.1西式快餐渠道的定义快餐，最早出现于西方世界，英语称为″quickmeal“或″fastfood″。引入中国之后，中文名称就叫″快餐″，即烹饪好了的，能随时供应的饭食，大众化、节时、方便是其主要特点。西式快餐经营的主食以汉堡包、匹萨饼为主。2.1前期的调研工作在发现一个潜在的西式快餐客户之后，首先要进行的就是对这个客户的调研。•客户的资质调查•客户店面的位置考察•客流量的预测和客单水平的估计•消费者的点餐方式2.11客户的资质调查品牌受众面知名品牌可以在短时间吸引消费者来店消费注册资金注册资金雄厚的客户，账款风险相对较小直营OR加盟品牌经营形式会影响后期的市场活动效果2.12客户店面位置考察写字楼商业区2.13客流量的预测和客单水平2.14消费者的点餐方式西式快餐的点餐方式柜式点餐，即消费者在柜台点餐付费，配餐完毕之后拿到座位食用。2.14消费者的点餐方式西式快餐的点餐方式座位点餐，即消费者就座之后，由服务人员拿菜单给消费者点餐就餐完毕再付费。2.2谈判在完成前期的调研之后，我们就可以根据调研结果开展和客户的谈判。价格(price)产品(product)服务(service)品牌(brand)2.21价格价格是客户选择供应商的重要因素。目前，我司在碳酸市场上的主要竞争对手是百事公司。在餐饮渠道，我司的价格政策不占优势。因此，价格不应该成为谈判过程中的重点。（如果客户为潜在优质客户，可以考虑给予特价）2.22产品根据前期对客户的调研，综合考虑客户各方面因素，建议适合客户的产品形式。包括：•现调机•现调机+非碳展示柜•现调机+全品项展示柜•RB展示柜•全品项展示柜2.23服务1.了解客户需求2.做好售点生动化1.高效日常保养2.故障快速处理及时准确高品质的服务帮助我们赢得客户2.24品牌全球第一大品牌，让客户选择可口可乐3.1后期维护套餐节约点餐时间，提高点餐速度培养消费者的消费习惯。售点表现（生动化）视觉冲击，刺激消费提高品牌影响力和消费者的品牌喜好。3.2市场活动活动形式购买套餐加N元中可升大可3.2市场活动活动形式购买套餐得刮刮卡一张3.2市场活动活动形式购买套餐送小礼品一个附：成功西式快餐图像汉堡王附：成功西式快餐图像麦当劳附：成功西式快餐图像棒约翰附：成功西式快餐图像好伦哥-TheEnd-