2-四玺临门,开门大红——观念沟通及销售流程篇

传玺财富优越人生观念沟通及销售流程介绍观念沟通玺越人生回归本源·满足需求行业发展现状逐渐规范的现代保险服务业Typeyourcompany’snameTypethereport’snameTypeyourreporting’sname稳发展，固定收益下降去产能，影响投资大局减库存，楼市走向不明鼓励创新经济，传统实体经济困难稳减去新话题切入：2017年中国经济关键字Typeyourcompany’snameTypethereport’snameTypeyourreporting’sname信息来源：《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》国发〔2014〕29号2020年，保险深度5%，保险密度3500元/人实现由保险大国向保险强国的转变，市场规模全球第二保险深度2015年3.5%2020年目标5%保险密度2015年2030年1768元3500元强势推动现代保险服务业话题切入：2017年保险行业关键词---发展Typeyourcompany’snameTypethereport’snameTypeyourreporting’sname侧重长期生存金、养老金支持鼓励对不同健康、吸烟人群情况进行差异化定价万能险不得以附加险形式存在每年给付或部分领取不得超过所交保费20%保险姓“保”取消附加万能取消快返功能引导转变快速见收益的心态5年内，领取教育金、养老金也不能实现规范发展现代保险服务业话题切入：2017年保险行业关键词---规范Typeyourcompany’snameTypethereport’snameTypeyourreporting’sname谁需求企业主/高净值人士公务员/白领自由职业家庭主妇高储蓄祖辈需求：①资产保全②流动现金③资产传承表达：政策变化导致的资产缩水，贷款案例，传承案例需求：①稳健理财②养老教育③专属私密表达：股市、楼市波动的数据，养老教育案例需求：①强制储蓄表达：不良理财习惯案例，流动性枯竭导致的败家案例需求：①安全需求②专属财产③稳健收益表达：婚姻变化导致的资产变化，稳健类资产收益对比需求：①稳健理财②养老规划③隔代传承表达：老年人错误投资的案例，传承纠纷案例话题切入：市场变、环境变，但客户需求没有变流动现金资金杠杆教育金、养老金养老教育稳健理财强制储蓄资产配置资产保全资产传承资产专属玺越人生预见幸福的晚年生活照顾自己的晚年是每个人的现实话题切入：长命百岁不再是梦想古人云，人生七十古来稀，清朝时人均寿命33岁，民国时期只不过35岁，而目前我国的人均预期寿命已极大提高，已达76.34岁。北京等中心城市已高达82岁；那么，未来人的寿命究竟会有多长呢？科学研究结果表明，人类的正常寿命不应该少于100岁。长命百岁不再只是少数人的现实、多数人的梦想。人的寿命究竟有多长9数据来源：中国老龄事业发展报告，全国老龄工作委员会办公室第六次人口普查，中国人口年龄分布：0-14岁人口为2.22亿，占比16.60%（同比下降6.29%）；60岁及以上人口为1.78亿，占比13.26%（同比上升2.93%）；65岁及以上人口为1.18亿，占比8.87%（同比上升1.91%）；话题导入：老龄化加速，老人占比激增中国“老龄化”进程提速、银发潮扑面而来一个人长命百岁很开心，一堆人长命百岁很闹心银发危机根据预测2040年，60岁及以上人口占比将达到28%左右；2050年，60岁及以上人口占比将超过30%；每三个人就有1名年纪超过60岁的老年人。数据来源：中国老龄事业发展报告，全国老龄工作委员会办公室10寿比南山不再是难事，但是福如东海就不是轻松能保证的了需求激发：“老”是100%发生的风险020501060304活得太久政策变化挪做它用投资安全传承风险通货膨胀时间不一定造就一位伟人，但一定会造就一位老人养老风险11数着柴米油盐；能省一点则省一点，多给孩子留点钱，辛苦了一辈子，全盼着孩子以后能过的比我好。普通生活需求激发：当我老了，我想这样过力所能及范围，我们想要过什么样的养老生活？品质生活工作的时候忙，两个人时间也凑不好。现在退休了，我们想到外面走走。辛苦了一辈子，老了终于有了自己的时间。12需求激发：新时代中国老人养老心愿把最好的都留给孩子，生是孩子的臂膀，走是孩子的念想；生活品质上的来，下不去，医疗需求、服务需求、情感需求是老年生活的关键；品质养老抚养子女是父母最大的责任，老年不给子女增加负担是父母最大的愿望；父母责任爱的延续13一日三餐：60元/天*365天*2人=43800购买衣服：1000元/件*4件/年*2人=8000人情往来：1000元/月*12月*2人=24000孙辈礼物：800元/月*12月=9600水电物业：1000元/月*12月=12000健康医疗：1000元/月*12月=12000外出旅游：10000/年*2次=20000最基本的养老金计算：≈13万需求激发：养老超乎想象的贵假设退休后活20年：13万*20年=260万假设退休后活25年：13万*25年=325万若考虑通胀和健康的状况，需要钱就更多了……14说明：以上仅供大致盘点所用，不代表真实的费用支出玺越人生陪伴孩子一生的礼物话题切入：出国热潮愈演愈烈2017全球教育报告：54%的中国家长希望孩子出国留学全球82%的父母已经准备好为孩子成功做出牺牲；全球41%的父母考虑让孩子出国读大学，尽管他们不知道留学的成本有多高；中国54%的家长希望送孩子留学，高居第四位，仅次于沙特、印尼和印度。数据来源：搜狐教育-HSBC2017《全球教育报告》16负担重、距离远、文化差异大，为何还要送孩子出国？话题切入：一切为了孩子，为了孩子的一切1、国外理念不同，能受到不同教育2、有可能留在国外赚取高收入3、海归有竞争力，工作比较好找4、接触到的人不同，生活圈子改变爱国但不排外，教育是最好的投资17受到的教育一定要好；将来的工作一定要好；婚姻一定要幸福美满；别人孩子学的，我家孩子也要学；别人孩子有的，我家孩子也要有；别人孩子买的，我家孩子也要买；不能让孩子输在起跑线上希望孩子的一生都能幸福家长心声：核心是孩子的教育、发展、收入话题切入：一切为了孩子，为了孩子的一切责任期全程的呵护、足额的支持需求激发：实现愿望的核心是对孩子的规划一般来讲大致可分为：教育金、婚嫁/创业金、养老金和保障金19需求激发：经济基础决定孩子未来爱是一生的承诺，经济基础决定孩子未来当孩子18岁时，什么样的经济基础决定上什么学，出什么国；当孩子30岁时，什么样的经济基础决定什么样的婚姻、住房；当孩子30岁后，什么样的经济基础决定什么样的生活品质；当孩子60岁时，什么样的经济基础决定什么样的老年生活；20教育期：不算不知道，一算吓一跳幼儿园：三年花费超过6万据国家人口和计划生育委员会官网数据显示，孩子幼儿园三年花费至少6万。小学：基本费用至少6万据人民网报道，普通城市家庭的子女小学6年期间，年平均消费在1万以上，6年至少需要6万。中学：六年至少花费15万数字源自中国青年报报道，中学期间的学杂费等项目，六年至少花费在15万。大学花费成本：平均每年2万据新浪新闻调查，目前在校普通大学生年均花费至少2万，四年总成本8万以上需求激发：教育金是只能由家长准备的必备资金说明：数据来源搜狐教育版块相关文章，仅供大致了解，不代表真实支出学费+生活费担保要求奖学金打工机会美国18-40万70-150万有申请全奖机会校内打工英国20-30万80万个别大学提供每周20小时加拿大12-18万60万每周20小时澳大利亚12-18万60万个别大学提供每周20小时瑞士20-25万10-15万日本10-15万20万每周28小时新加坡8-15万15万（公立无担保）有申请半奖机会公立大学可在校园打工各国留学费用大比拼（平均消费）21结婚费用一览（假设）房子首付60万彩礼10万酒宴、婚庆20万戒指、婚纱5万合计95万同时还将背负140万贷款没有100万，怎么结婚？不结婚，怎么幸福？需求激发：创业金、婚嫁金是送给孩子的礼物•启动资金•创业创意•自身能力•团队协作•父母资助•天使投资•银行贷款•民间借贷孩子要创业，您要不要支持？要怎么支持？最难的是第一桶金！大笔花销如流水22需求激发：保障金不可或缺23父母是孩子唯一的依靠。万一孩子罹患重疾，家庭要承担高昂的医疗费用，会有一种方法能够为父母减轻负担，全力治疗康复。如果万一发生风险，会有一种方法能够为孩子减轻负担，不影响他的工作与生活。“一辈子的大病保障，爸爸妈妈都帮你解决了”当孩子小的时候帮助父母当孩子长大后帮助孩子风险不挑人，有些因素我们竭尽全力也无法改变玺越人生财富相伴·家业常青资产分配凌驾一切影响整体回报的主要因素——《FinancialAnalystsJournal》1991年5／6月号《2017年中国私人财富报告》指出：2016年，中国个人可投资资产超1000万元的人士从2006年的18万人跃升至2016年的158万人，约90%人用的时间不足十年，约70%在近6年致富。相当于近6年每天有490个新人跻身千万级以上财富人群。25数据来源：贝恩公司和招商银行联合发布《2017中国私人财富报告》话题切入：高净值人群10年翻3番中国每天490人成为千万富翁26与10年前相比，中国前十名富豪都已大换血，而美国的前十大富豪，和10年前的榜单有5位重合。十年前中国500富人榜上的富人，至今只有93位还在今天的榜单上。为何肯尼迪、希尔顿、洛克菲勒等家族能稳居美国富豪榜，而中国富豪榜却容易出现“城头变幻大王旗”？多是因为重视赚钱却忽视管理赚回来的钱。新财富500富人榜上的中国前十大富豪名次2007年2017年1杨慧妍王健林2许荣茂马云3李思廉王卫4张力马化腾5施正荣丁磊6陈卓林何享健7钟声坚卢志强8朱孟依宗庆后9张茵雷军10张近东李彦宏话题切入：中国富豪榜“昙花效应”创富不等于守富，现在有钱不等于未来有钱数据来源：新财富500富人榜27考验一：财富缩水于无形之中“负利率”缩水风险“股市”收益与风险考验二：财富“阵亡”在高风险的战场考验三：财富进入兑付“危机”“P2P”本金安全考验四：财富在人性间“争抢”“纠纷”法律风险需求激发：家庭财富危机四伏家庭财富管理面临严峻考验28放银行1万块钱，一年后是10150元，物价若维持2%的上涨，那么今天1万元可以买到的商品一年后就需要10200元，相当于一年净亏50元！财富直接缩水，更别提增值了。存款利率低于CPI，财富贬值大于增值需求激发：“负利率”时代来临29来自上海的刘杰，从一名普通新闻记者做起，自上个世纪90年代初投身股市，终在2007到2008的一年里，实现了三十多亿的财富。岂料2015年股市暴跌，不到一个月的时间里，这位亿万富豪却将这三十多亿败得精光，并欠下2000多万的外债，如今需要靠变卖房产来偿还他所欠下的债务。需求激发：投资有风险，入市须谨慎股神之死-半个月从30亿到负债2000万！30需求激发：“你图他的利息，他要你的本金”高收益必然伴随着高风险银监会正式发布《网络借贷信息中介机构业务活动信息披露指引》，其中要求投资者要更多地了解风险、理解风险、接受风险。这一条规也让之前就颇具争议的P2P是否应当去除刚性兑付再次成为热议话题。注：“你图他的利息，他要你的本金”一语，来自于中央一台打击非法集资公益广告31需求激发：贪婪，财富在人性间“争抢”“帝王逃不过金钱的掌握，亲生的父子也会被离间”——莎士比亚销售流程玺越人生销售技巧——导入业：安先生，我看您是个非常有理财观念的人，想必对各种投资也有一些心得和研究。其实，不管是历史上股灾还是国债危机都告诉我们，任何单一金融产品都无法跟时间抗衡，做好资产配置才是王道，财富保全增值，有效传承才是真谛！”业：今天我带来的是为天天专门设计的财富管理保险计划。交三年给四年，领一辈子，身故还有，为您创造一条终身现金流，要不我来帮您介绍一下这个计划？买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。玺越人生销售技巧——需求激发业：“标准普尔是1860年创立的世界权威金融分析机构，总部在美国纽约。它