全预算和目标管理

全预算和目标管理课程大纲1、营管主要职责是什么2、如何运用全预算进行目标管理3、如何辅导外勤主管做好全预算一、营管的四大职责1、完成任务2、带好队伍3、培养干部4、制度体系（一）、完成任务的关键1、态度决定一切2、建立系统3、结果为导向4、要有预案和增长点5、全预算管理态度决定一切1、三讲三不讲：讲态度不讲难度、讲行动不讲借口讲结果不讲理由2、三实：说实话、干事实、求实效3、永远不当三拍营管拍脑袋决策、拍胸脯表态、拍屁股走人4、下定决心、树立信心xx公司“铁血2015”开门红运作系统1、三个阶段2、三大重点3、十项工程三个阶段一、备战开门红1、时间：10月19日-11月18日2、工作重点：定目标、做规划、活动开展、产品训练二、奋战开门红1、时间：11月19日-12月11日2、工作重点：拜访、参加说明会、促成三、决战开门红1、时间：12月12日-1月3日2、工作重点：促成、交单、追踪目标达成三大重点1、大拜访2、大增员3、大练兵十项工程一、氛围工程二、全预算工程三、客户积累工程四、培训工程五、后援支撑工程六、激励工程七、追踪系统工程八、人力发展工程九、基础管理工程十、行事历工程氛围工程1、职场布置：横幅、标语、海报、挂旗、电梯、电子显示屏、开门红语录等2、领导到各职场动员、送花木3、开门红碟片、主题晨操、主题歌、主题早会口号4、各层级启动：营管队伍、主管队伍、高手队伍、职场启动5、短信、微信感悟：（1）、氛围工程就是要做到视觉、听觉、嗅觉、味觉、都感受开门红硝烟的味道（2）、氛围工程就像烧一壶开水要有节奏层层递进培训工程1、心态建设篇2、产品训练篇3、说明会技能篇4、客户服务积累篇5、充分发挥四级讲师的力量6、注重训练后援支撑工程1、各职场话筒、电视机、功放、DVD等维修更换2、计划书打印2、展业资料提供3、说明会召开4、陪访团成立5、开门红主题碟片6、产品说明会促销方案7、各种说明会展架制作8、说明会封套、彩页、请帖等准备9、主打产品核保实务、填单、国寿E家等追踪系统工程一、追踪的途径二、追踪重点三、相应的工具1、追踪的途径：（1）、报表系列（2）、会议系列（3）、短信系列（4）、微信系列（5）、电话追踪（6）、海报追踪（7）、领导定期追踪2、追踪的重点：（1）、全预算和目标（2）、客户积累活动投入和计划（3）、客户活动开展情况和进度（4）、有效客户积累数（5）、计划书打印数（6）、各团队开门红举绩人力和预收保费统计（7）、顶尖40精英保费进度3、相应的追踪表格和工具（1）、顶尖40精英面谈表（2）、客户服务活动开展进度表（3）、各团队开门红举绩人力和预收保费统计表（4）、小说会开展情况分析表（5）、各团队目标保费进度面谈表（6）、各精英目标保费进度面谈表结果导向完成任务≠结果完成任务结果被动主动想要一定要尽力而为全力以赴借口方法结果心态的三要素1、行动缔造结果（1）、行动（2）、立即行动（3）、有效行动（4）、持续有效行动结果心态的三要素2、方法决定结果（1）、方法总比困难多（2）、为结果寻找方法（3）、多问“为什么”、“如何”、“还有”（4）、创新：重复旧的行为永远只能得到旧的结果结果心态的三要素3、执着赢得结果（1）、没有失败，只有暂时不成功（2）、遇到困难时就是收获和成长机会（3）、决不放弃（二）、培养干部1、培养哪些干部：高手、主管、新人2、培养什么？：品格、思维模式、观念习惯、能力、格局3、如何培养？：（1）、平台拓宽格局（2）、培训转变观念（3）、辅导训练授权提升能力（4）、激励增强动力（5）、管理养成习惯不懂→懂→会做→做好→习惯（二）、培养干部4、培养人才六步骤：（1）、说给他听（2）、做给他看（3）、让他做做看（4）、让他说说看（5）、给他回馈和建议（6）、再回头做一做、看一看（三）、带好队伍1、团队文化：学校、军队、家庭2、以身作则:两慎：慎言、慎行三不：不服输、不消极、不负面三大：大境界、大目标、大格局二容：从容、宽容3、搞好关系：（1）、三条途径：收入增加、能力提升、心情舒畅（2）、三个标准：说话让人喜欢、做事让人感动、做人让人想念（三）、带好队伍5、带什么？（1）、带思想（2）、带作风（3）、带纪律（4）、带士气（四）、制度体系1、制定行事历2、定制度3、编流程九段秘书总经理要求秘书安排次日上午九点开一个会议。如果你是秘书，你会怎么做？下面是一至九段秘书的不同做法：一段秘书的做法：发通知--用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品，并参加会议。二段秘书的做法：抓落实--发通知后，再打一遍电话与参会的人确认，确保每个人被及时通知到。九段秘书三段秘书的做法：重检查--发通知，落实到人后，第二天在会前30分钟提醒与会者参会，确定有没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况，也给总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。四段秘书的做法：勤准备--发通知，落实到人，会前通知后，去测试可能用到的投影，电脑等工具是否工作正常。并在会议室门上贴上小条：此会议室明天几点到几点有会议。九段秘书五段秘书的做法：提前量--发通知。落实到人，会前通知，也测试了设备，还先了解这个会议的性质是什么？总裁的议题是什么？然后给与会者发过去与这个议题相关的资料，供他们参考，提高会议效率。六段秘书的做法：做记录--发通知，落实到人，会前通知，测试了设备，也提供了相关会议资料，还在会议过程中详细做好会议记录（在得到允许的情况下，做个录音备份）。七段秘书的做法：发记录—除了之前的准备，会后整理好会议记录（录音）给总经理。然后请示总经理是否发给参加会议的人员，或者其他人员。九段秘书八段秘书的做法：定责任--将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录。交给总经理与当事人一人一份。并定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。九段秘书的做法：做流程--把上述过程做成标准的“会议”流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖于任何人的会议服务体系！二、全预算和目标管理一、我对全预算的理解二、全预算的操作流程三、xx公司全预算系统介绍（一）、全预算定义根据任务目标进行层层的目标分解并制定好详细明确的工作计划，通过有规划的活动安排达成任务目标，最后通过投入/产出的核算实现团队个人自主经营和自我管理的目标。（一）、我对全预算的理解1、全预算能够让我们达成目标的可能性更大2、全预算让我们：心中有目标---做事有计划辅导有方向---追踪有重点评估有依据3、全预算让管理前置和可控4、全预算不仅仅是报表目标更是一次革命，能充分发挥专业力量和数据的魅力5、全预算是一项系统工程（一）、我对全预算的理解6、如果没有达成预期目标一定不是全预算管理错了，而是我们没有把全预算管理真正理解贯彻到位。7、全预算管理在于务虚和务实的结合务虚务实有目标有规划踏实的执行怀做好梦想做最坏打算大胆的想小心的干立大志做小事图纸高楼大厦做正确的事情把事情做正确（一）、我对全预算的理解8、全预算管理如何有效开展落实：（1）、领导重视推动是关键（重视要落实到行动中）（2）、培养伙伴险商定位（有投入意识）是前提（3）、队伍发展是基础（4）、相关平台的搭建是支撑业绩目标平台—客户经营平台—业务促成平台（5）、树立标杆积极引导（6）、训练、辅导、激励是推进（一）、我对全预算的理解9、未来全预算工作思考（1）、由公司主导向业务员自主经营转变（2）、由阶段性开展向常态化经营转变（3）、由部分人参与向全员参与转变（4）、由会做向如何做得更好转变（二）、全预算操作流程1、个人目标分解表2、个人目标上报表3、个人活动安排表4、直辖组汇总表5、主管上报表6、团队经营汇总表7、团队经营表姓名工号职级上报时间规模期交目标规模期交FYC规模保费规模件均件数规模期交准客户数十年期目标十年期FYC十年期保费十年期件均件数十年期准客户数增员目标目标增员参加创说会人数邀约创说会人数准增员数备注：1、保费=FYC/平均佣金比例（参考数值：规模期交15%，十年期交25%）；件均保费是经验数据；件数=目标FYP/件均；准客户数=件数/准客户签单率（参考数值：20%）2、参加创说会=目标增员/成功率（50%）；邀约创说会人数=参加创说会人数/参会率（50%）；准增员数=邀约创说会人数/经营系数（80%）个人目标分解表个人目标上报表姓名工号职级上报时间规模保费十年期保费目标增员准客户数准增员数预计投入备注：准客户数=规模期交准客户+十年期交准客户。预计投入=准客户数和准增员数总和乘以每人经营成本。序号活动名称老客户数新增客户数准增员对象数预计投入实际人数实际支出12345678910合计备注：1、活动分客户经营活动和增员活动，分别规划每次活动的计划客户数和准增员数。2、阶段开始前规划好本阶段的活动，和预估每次活动的投入。个人活动安排表持有人职级团队人力上报时间姓名工号目标规模保费目标十年期保费目标增员准客户数准增员数预计投入合计备注：1、此表统计直辖组内组员的开门红预算2、表中数据根据上交的个人表进行汇总。直辖组汇总表主管姓名职级团队人力上报时间目标规模保费目标十年期保费目标增员准客户数准增员数预计投入备注：1、主管上报表由各层级主管上报，相关数据为主管本人+直辖组人员。2、准客户数=规模期交准客户+十年期交准客户。3、预计投入=准客户数和准增员数总和乘以每人经营成本。主管上报表团队经营汇总表持有人职级团队人力上报时间主管姓名人力目标规模保费目标十年期保费目标增员准客户数准增员数预计投入合计备注：1、此表持有人为团队经理2、统计所管辖各团队开门红预算团队经理姓名职级团队人力上报时间目标规模保费目标十年期保费目标增员准客户数准增员数预计投入备注：1、主管上报表由各层级主管上报，相关数据为主管本人+直辖组人员。2、准客户数=规模期交准客户+十年期交准客户。3、预计投入=准客户数和准增员数总和乘以每人经营成本。团队上报表（三）、xx公司2014年开门红全预算介绍1、自下而上汇总与上级公司下达指标对比2、2013年经验值与“巅峰2014”全预算对比3、操作流程“巅峰2014年”第一阶段全预算数据汇总单位目标目标目标增员准客户数准增员数预计投入规模保费十年期保费永一分部5251388646160118600永盛分部3387443167956785永利分部2808512898151127000直属分部3238464559654600永鸿分部238728675104102300永多分部22688121179264143500永心分部2209055199893000收展分部1455666726055900古山网点10056455680101350芝英一部6832567214474860芝英二部201521252010000桥下网点624053957141000方岩网点2017260176600前仓网点451732302635500唐先网点10048774717692600象珠网点381721641718500清溪网点421721172412600花街网点453032136029000合计283597894863916861173695“巅峰2014”开门三红预算指标xx支公司公司xx支公司上报时间2013年10月30日目标规模保费目标十年期保费目标增员准客户数准增员数预计投入28350000978000094863916861173695备注：1、此表用于公司上报本单位“开门三红”预算自下而上汇总与上级公司下达指标对比名称指标全预算比例五年期27682835102.5%十年期964978101.5%增员5594171%“飞扬2013”第一阶段数据分析1、达成规模期交2624万、总件数503件件均保费5.22万2、10年期及以上期交208万、总件数225件件均保费0.92万3、规模期交100万以上5人、合计保费1046万、占总保费39.9%4、规模期交20-100万之间19人、合计保费622万、占总