专业形象及销售流程

2019/8/31主讲:李守峰1专业信念全国A级市场营销骨干培训班2019/8/31主讲:李守峰2人生无处不推销每一个人都是推销员你是一个专业销售人员吗2019/8/31主讲:李守峰4专业销售人员自我修炼的三个方面态度技能知识2019/8/31主讲:李守峰5知识包括：产品知识、行业知识、医学知识、营销知识技能包括：沟通技巧、团队合作技巧、处理人际关系技巧态度包括：积极的心态、热情、自信、勇于挑战、成功的渴望、勤劳的习惯、执着2019/8/31主讲:李守峰6稳定的心理素质良好的沟通能力吃苦精神专业销售员必备的三种素质2019/8/31主讲:李守峰7推销失败的次数比成功的次数多遭受拒绝的次数比被人接受的次数多有时还要做风箱里的老鼠2019/8/31主讲:李守峰8沟通就是财富生活的品质取决于沟通95%的销售失败是因为不善于沟通2019/8/31主讲:李守峰9天下没有白吃的午餐公司不是老板的懒惰只会招来贫穷2019/8/31主讲:李守峰10正确的销售观念在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。简单的重复就是成功的法宝。幸运总是落在积极心态的人身上。2019/8/31主讲:李守峰11最优秀的推销员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的推销员。不要卖而要帮。为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售。推销往往是表现与创造购买信心的能力。2019/8/31主讲:李守峰12成交规则第一条：要求顾客购买。三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要顾客，二是更加集中，三是更加更加集中。有50%的推销成功是由于交情关系。2019/8/31主讲:李守峰13如果你完成一笔推销，你得到的是佣金，如果你交到朋友你可以赚到一笔财富。要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客的钱包最近。在销售活动中，人品和产品同等重要。2019/8/31主讲:李守峰14今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。培养顾客比眼前的销量更重要。专业推销员成功的秘诀：坚持到底。要学真本事，不学歪本事。2019/8/31主讲:李守峰15专业形象全国A级市场营销骨干培训班2019/8/31主讲:李守峰16形象是一个比较抽象的名词，一个人对外的综合表现就是形象。它包括仪表礼仪、言谈举止、气质风度、专业知识、诚实信用等内容。2019/8/31主讲:李守峰17塑造良好专业形象的意义可以树立良好的公司形象提升自己在客户心目中的位置增强客户的信赖感。客户的拒绝变的较为委婉，甚至放弃拒绝。有利于消除客户的排斥心理。有利于改变客户的定势心理2019/8/31主讲:李守峰18一个成功营销员的形象包装知识包装服饰包装行为包装情感包装关系包装2019/8/31主讲:李守峰19礼仪的原则尊敬的原则遵守的原则适度的原则自律的原则2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班2019/8/31主讲:李守峰20着装的原则稳重整洁要适合自己的体形特点要适合自己的肤色特点要适合环境与场合要适合着装的社会角色要考虑服装的色调搭配2019/8/31主讲:李守峰212002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班不恰当的着装：NO:过分时髦型NO:过分暴露型NO:过分潇洒型NO:过分可爱型2019/8/31主讲:李守峰22身体语言语气语言55%38%7%2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班沟通的技巧2019/8/31主讲:李守峰23眼神目光接触是最有效的身体语言技巧之一。因为它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲话。把目光的焦点柔和地放在顾客的脸上，只要顾客一走近你，不管你在做什么，都要马上同他进行目光接触，当谈话继续时，应该不时地移开目光，避免使顾客感到不安。2019/8/31主讲:李守峰24微笑情绪会影响顾客2019/8/31主讲:李守峰25微笑的4个好处：不用花力气使顾客心情舒畅告诉顾客我见到你很高兴发自内心地自然真诚的微笑最具魅力，使人无法抗拒微笑体现的是开朗健康体贴2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班2019/8/31主讲:李守峰26YES：点头YES：面对顾客YES：身体向前倾NO：向后靠NO：不停地看表NO：收拾资料NO：整理文件腰部以上姿势正确的行为不正确的行为2019/8/31主讲:李守峰27坐的学问不要坐满整个椅子。不要全身靠在椅子上。落座后，身体应稍微前倾。落座后，两膝间保持一个拳头的距离。切忌腿脚抖动，或叠二郎腿。2019/8/31主讲:李守峰28手势学会用肯定的手势诱导顾客2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班2019/8/31主讲:李守峰29握手配合对方的手势长辈、主人、女士、领导先伸手后再握2019/8/31主讲:李守峰30自然大方，五指齐用力度适中，掌握得当握手时间的长短为２－５秒为宜切勿隔着人或桌子同客户握手2019/8/31主讲:李守峰31接触1米以内是亲密的距离1—2米是朋友的距离2—3米是谈判的距离2019/8/31主讲:李守峰32沟通的最好角度45度夹角您好！您好！2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班2019/8/31主讲:李守峰33真诚微笑的技巧延迟1秒钟2019/8/31主讲:李守峰34语气86%语言14%语气在打电话中占着86%的重要地位电话沟通2019/8/31主讲:李守峰35电话沟通的技巧打电话时要微笑要深呼吸要站着打电话要用足够的音量来吸引顾客要调动语言的感情色彩来配合顾客语气要夸张调整语速来迎合顾客2019/8/31主讲:李守峰36语言的技巧说话准确发音准确层次清晰语言简练重点突出意义明确适当停顿语言真实机智礼貌2019/8/31主讲:李守峰37与顾客谈话时的注意事项注意倾听，不要抢话头不要涉及个人隐私不要带口头禅与客户相对位置要恰当目光注视对方以示关心不要有一些小动作肢体语言要恰当注意自己的身份，不要大包大揽不要只顾自己不顾听众2019/8/31主讲:李守峰38专业销售珍奥生物市场营销骨干培训班2019/8/31主讲:李守峰39计划顾客开拓接触前准备售后服务促成说明接触专业化推销流程2019/8/31主讲:李守峰40计划2019/8/31主讲:李守峰41时间多费心于区域路线策略2019/8/31主讲:李守峰42顾客开拓2019/8/31主讲:李守峰43锁定目标顾客发现潜在顾客的技巧，根据我们的经验，以下几种人容易成为将来的准顾客：认同保健品的特别善良、孝顺的经济比较富裕的非常喜欢小孩的有责任感的出过国或有子女在国外的刚得过大病或家有重病\久病不愈的夫妻感情好的喜欢炫耀身份的有地位或当过领导的长期在服用保健品的文化程度高的2019/8/31主讲:李守峰44归纳起来为五有有钱有病有文化有保健观念有决定权2019/8/31主讲:李守峰45接触前准备知识准备形象准备工具准备心态准备2019/8/31主讲:李守峰462019/8/31主讲:李守峰47接触的步骤寒暄寻找购买点切入主题2019/8/31主讲:李守峰48华裔寿险行销典范林国庆认为：一个优秀的销售人员就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做好的搭配，鼓励受访者说话，良性互动能控制局面，让节目顺利地进行。2019/8/31主讲:李守峰49寒暄什么是寒暄？寒暄就是与顾客拉家常寒暄就是说些轻松的话题寒暄就是说些相互赞美的话，讨论一些关心的问题2019/8/31主讲:李守峰50寒暄的作用让彼此第一次接触的紧张心情放松下来解除顾客的戒备心建立信任关系2019/8/31主讲:李守峰51接触的要领建立良好的第一印象消除准顾客的戒心制造兴趣话题，激发顾客的表现欲倾听微笑推销自己避免争议性话题2019/8/31主讲:李守峰52接触技巧接触技巧接触技巧自我介绍法他人推荐法攀拉关系法恭维赞美法礼物拉近法讨教法2019/8/31主讲:李守峰53建议法好奇法震惊法服务法理财法戏剧法调查问卷法接触技巧接触技巧接触技巧2019/8/31主讲:李守峰54共同话题乡情朋友用介绍人的近况经济利好消息家庭亲戚社会新闻老年新闻团体活动服装食品、饮食习惯住宅摆设邻居兴趣爱好2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班2019/8/31主讲:李守峰55接触时容易遇到的问题我正在吃脑白金去了就是让我买产品我没时间去我没钱保健品都是骗人的我吃了好多保健品都没用2019/8/31主讲:李守峰56寻找购买点顾客的问题决定顾客的需要顾客只关心大问题不关心小问题问题越突出，需求越强烈2019/8/31主讲:李守峰57需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显销售人员最大的任务就是让顾客认识到问题的存在并创造一种急需改变的紧迫感将有可能产生悲剧的结果提前告诉顾客让顾客认识到大问题2019/8/31主讲:李守峰58寻找购买点的说服技巧问简单的问题问肯定回答的问题问小的肯定回答的问题问顾客有可能提出的问题不要确定问题答案2019/8/31主讲:李守峰59举例说明：你是怎么看待健康的你觉得你健康吗你觉得你会永远健康吗你觉得治疗重要还是预防重要你是选择单一性保健品还是整体性、根本性的保健品2019/8/31主讲:李守峰60你是选择从基因水平入手的高科技保健品还是选择传统的一般性保健品你是选择卫生部批准上市的实力雄厚信誉荣誉一流的核酸保健品还是地方批准的价格会便宜的核酸保健品你是选择现在就吃还是生了病再吃你是买十赠？还是买五赠？2019/8/31主讲:李守峰612019/8/31主讲:李守峰62促成的定义促成就是帮助和鼓励顾客做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。简单地说就是成交，搞掂。2019/8/31主讲:李守峰63顾客购买的两个理由*愉快的感觉*问题的解决2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班2019/8/31主讲:李守峰64三大最强的购买动机害怕损害，损失，生病虚荣心为博得朋友，邻居，同事，竞争者的肯定寻求获利为经济上获得保障或增加财源2019/8/31主讲:李守峰65购买的心理注意兴趣了解比较行动满足2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班2019/8/31主讲:李守峰66促成的时机一、顾客的举止变化沉默思考翻来覆去看资料倒茶或拿食物给你眼神不定喃喃自语对你的敬业精神加以赞赏皱眉头2019/8/31主讲:李守峰67二、顾客提出问题问价格用优惠政策问别人服用情况讨价还价问售后服务和身边的人商量嘀咕2019/8/31主讲:李守峰68成交的话术与技巧2019/8/31主讲:李守峰69激将法默认法二选一法威胁法利益说明法行动法2019/8/31主讲:李守峰70暗示启发法付款缓冲法机会不再法再三叮咛确认法以退为进法2019/8/31主讲:李守峰71促成的延伸——顾客转介绍话术：张阿姨，恭喜你踏上了健康之旅，也感谢你对我的信任和支持，这些日子与你接触，给我印象最深的就是你的随和，豁达，开朗，你一定有很多朋友吧，在你的朋友中一定有需要核酸营养的吧，麻烦你介绍几位最好的朋友，我一样把健康服务送给他，好吗？2019/8/31主讲:李守峰72如何应对拒绝价格反对型犹豫不决型时机不当型欠缺需要型缺乏了解型就是不买型2019/8/31主讲:李守峰73售后服务珍奥生物市场营销骨干培训班2019/8/31主讲:李守峰74把握时机贴近需求创新超值常保联络遵循的原则2019/8/31主讲:李守峰75服务的理念顾客永远是对的如果顾客错了，请参照第一条卖情感和信誉，而非卖产品顾客是亲人而不是上帝2019/8/31主讲:李守峰76服务的八不原则不急不躁不急不徐不愠不火不卑不亢2019/8/31主讲:李守峰77服务的五心原则信心爱心细心热心耐心2019/8/31主讲:李守峰78服务的八声原则顾客来时要有招呼声顾客询问时要有回答声顾客查体时要有讲解声翻看产品时要有介绍声顾客疑问时要有解答声顾客抱怨时要有安抚声顾客沟通时要有欢笑声顾客离开时要有道别声2019/8/31主讲:李守峰79服务的十忌原则忌冷淡顾客忌与顾客争执忌与顾客辨论忌嘲讽顾客忌令顾客尴尬忌对顾客有情绪忌信口开河忌对顾客随意承诺忌急功近利忌夸大功效2019/8/31主讲:李守峰80服务的方法定期回访电话上门给顾客写信带点小礼物上门及时传达公司和产品最新信