营销复制-3目标管理课程-孔豫栋

《营销复制》---聚成品牌精品班课程《营销复制》之目标管理《营销复制》-SM-3VOL.2010《营销复制》---聚成品牌精品班课程•国内知名营销督导管理专家•营销复制目标管理首席讲师•清华大学继续教育学院特聘讲师•聚成集团学习卡事业部总经理•曾为中国电信、九芝堂药业、中国邮政、太平鸟服饰、福瑞达药业、秋鹿实业、星冠化工等上百家企业做咨询培训•最新著作《落实责任无小事》《营销复制》---聚成品牌精品班课程＊30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易的多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。《营销复制》---聚成品牌精品班课程目标管理与战略第1模块《营销复制》---聚成品牌精品班课程目标管理从制定战略开始《营销复制》---聚成品牌精品班课程做正确的事正确地做事《营销复制》---聚成品牌精品班课程目标管理概述第2模块《营销复制》---聚成品牌精品班课程12个题目的销售组织管理思维模式测试《营销复制》---聚成品牌精品班课程你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）《营销复制》---聚成品牌精品班课程01.每个销售人员的目标设定应该是同样的02.销售目标的达成率比销售数额更有意义03.重点的销售资源应该多加照顾后进员工04.销售者拥有的资源越多要求其目标越高05.只要目标制定的科学具体就一定能达成06.销售经理应该和下属共同设定销售目标07.目标分解就是上级单位向下属下达任务08.一线人员对自身能力评估比总部要精准09.销售人员不可能主动承担高业绩指标的10.确保目标达成一定要分解和追踪好过程11.目标一旦确定无论如何是不可能调整的12.销售经理应该对目标预测的准确性负责《营销复制》---聚成品牌精品班课程记分标准：1凡是单数的题目按照正常记分2凡是双数的题目按照反方向记分，即：5分记1分；4分记2分；3分记3分；2分记4分；1分记5分。3将你所测试题目的得分全部相加汇总得出一个总分；将总分除测试的题目数，最终的出你的平均分数。你的平均分数值应该在1分—5分之间。《营销复制》---聚成品牌精品班课程目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业经营目的的一种管理方法。什么是目标管理(MBO)《营销复制》---聚成品牌精品班课程目标管理的八要素1、目标是什么？实现目标的中心问题、项目名称2、达到什么程度？达到的质、量、状态3、谁来完成目标？负责人与参与人4、何时完成目标？期限、预定计划表、日程表5、怎么办？应采取的措施、手段、方法6、如何保证？应给予的资源配备和授权7、是否达成既定目标？对成果的检查、评价8、如何对待完成情况？与奖惩安排的挂钩、进入下一轮目标管理循环《营销复制》---聚成品牌精品班课程版权所有·不得翻印关心员工家人比关心员工更重要《营销复制》---聚成品牌精品班课程聚成集团刘松琳董事长带领全体董事会跪在地上为薛老师洗脚的感人场面刘松琳董事长《营销复制》---聚成品牌精品班课程集团董事长：刘松琳先生聚成企业管理顾问有限公司董事长中华人才企业培训学院主任广东省企业管理咨询协会副会长深圳福田区企业家联合会副会长美国普莱斯顿大学工商管理博士2004影响中国咨询业20位风云人物之一《营销复制》---聚成品牌精品班课程管理的本质就是经营人心《营销复制》---聚成品牌精品班课程孔豫栋重要提示下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智。《营销复制》---聚成品牌精品班课程自我管理下目标定计划管过程《营销复制》---聚成品牌精品班课程目标管理过程中的三个重点目标与资源不匹配目标没有达成共识目标与能力不匹配《营销复制》---聚成品牌精品班课程总结目标设定应与企业的发展战略相一致目标设定与分解一定要考虑资源匹配关系目标的分解是自上而下/自下而上的过程目标管理的关键是变“要我做”为“我要做”目标必须变成具体的行动计划目标管理要控制过程但不轻易干涉过程目标管理的过程是博弈的过程（责权利）目标管理也是相互协作的系统推进过程《营销复制》---聚成品牌精品班课程销售目标的设定第3模块《营销复制》---聚成品牌精品班课程销售目标订立的依据外部因素：经济走势/行业趋势/政策法规/科技创新等内部因素：资源/团队/管理/生产能力《营销复制》---聚成品牌精品班课程目标订立的法则－SMART法则S-Specific:目标要具体M-measurable:目标可衡量A-Attainable:目标可达到R-Reasonable:目标要合理T-Timeable:目标有时限《营销复制》---聚成品牌精品班课程工具包销售目标制定的方法《营销复制》---聚成品牌精品班课程T-1历史销售数据预测方法根据公司近3-4年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判断公司产品是处于高速成长期,平稳增长期还是衰退期.《营销复制》---聚成品牌精品班课程051015202530354045199920002001200220032004A产品B产品C产品对公司产品销售历史数据的了解《营销复制》---聚成品牌精品班课程T-2行业销售数据预测方法根据行业近3年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判公司的销售目标增长速度.你必须高于同行业的增长速度,才有长期生存的价值.《营销复制》---聚成品牌精品班课程01020304050607080901998200020022004高档类中档类低档类对行业发展历史数据的了解《营销复制》---聚成品牌精品班课程市场营销“三四”法则实例04年重卡销量结构35%30%12%9%5%5%4%中国第一汽车集团公司东风汽车公司中国重型汽车集团公司北京汽车工业控股有限公司陕西汽车集团有限责任公司重庆红岩汽车有限责任公司其它《营销复制》---聚成品牌精品班课程台湾首富王永庆说•做到全行业第一名，你可以稳定赚钱；•做到全行业第二名，你会有点钱赚；•做到全行业第三名，你只能盈亏相等；•做到全行业第四名，你只能随景气沉浮；•做到全行业第五名，你要么被别人收购，要么被淘汰出局。《营销复制》---聚成品牌精品班课程T-3PERT销售预测方法根据公司基层销售人员自报的高,中,低三级销售指标数据,由此来推断公司来年比较符合实际的销售指标.《营销复制》---聚成品牌精品班课程.PERT衍生法预测目标名为PERT（程序性评估）的技术在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很实用。PERT方法需要专家做出三种估计：•悲观的估计（a)•最可能的估计(m)•乐观的估计(b)EV=(a+4m+b)÷6《营销复制》---聚成品牌精品班课程T-4无数据德尔菲预测方法根据集体头脑风暴的思考技术.反复推断得出的预测数据.《营销复制》---聚成品牌精品班课程.德尔菲方法预测目标德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。《营销复制》---聚成品牌精品班课程德尔菲方法实例1人数（百万计）2中位点3专家组人数4专家德概率分布5加权平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000总计201.007.8案例：1982年，要求20位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过印度。他们估计的人口数是780万人，与实际人口数非常接近。《营销复制》---聚成品牌精品班课程T-5应有市场分配方法根据公司在各个区域的销售数据和市场占有率的高低排队,由此来推断公司来年销售指标在各个区域应该达到的水平.《营销复制》---聚成品牌精品班课程地区05年销售（万元）地区消费人群数量（万人）应有市场达成率06年的各个地区目标广东86501800四川6970890浙江75401460山西3480570宁夏1870110某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）依据应有市场来预测目标《营销复制》---聚成品牌精品班课程T-6企业战略倒推法根据企业发展战略必须达到的发展目标.《营销复制》---聚成品牌精品班课程销售目标的设定是自上而下、自下而上充分沟通与博弈的过程!重要提示《营销复制》---聚成品牌精品班课程销售目标的分解第4模块《营销复制》---聚成品牌精品班课程检核自己的销售目标是否分解合理能力认同资源《营销复制》---聚成品牌精品班课程检核自己的销售目标是否分解合理能力认同资源《营销复制》---聚成品牌精品班课程“我要做”“要我做”成功的目标分解《营销复制》---聚成品牌精品班课程时间客户地区产品目标人《营销复制》---聚成品牌精品班课程认同一致愿景一致目标一致计划一致考核一致《营销复制》---聚成品牌精品班课程检核自己的销售目标是否分解合理能力认同资源《营销复制》---聚成品牌精品班课程能力分析总部------对下级机构机构------对个人《营销复制》---聚成品牌精品班课程目标管理从数据管理开始《营销复制》---聚成品牌精品班课程检核自己的销售目标是否分解合理能力认同资源《营销复制》---聚成品牌精品班课程资源永远是稀缺有限的上帝的旨意／２０８０原则优质资源必须向优秀员工、优势地区倾斜资源匹配的过程实际上是规则设计的过程人财物所有资源的有效整合才能效用最大化《营销复制》---聚成品牌精品班课程目标分解要做到高效合理，就必须努力做到上下同欲、能力确评和资源合理匹配三者完美结合。本章总结《营销复制》---聚成品牌精品班课程自我管理下目标定计划管过程《营销复制》---聚成品牌精品班课程12个题目的销售组织管理思维模式测试《营销复制》---聚成品牌精品班课程01.每个销售人员的目标设定应该是同样的02.销售目标的达成率比销售数额更有意义03.重点的销售资源应该多加照顾后进员工04.销售者拥有的资源越多要求其目标越高05.只要目标制定的科学具体就一定能达成06.销售经理应该和下属共同设定销售目标07.目标分解就是上级单位向下属下达任务08.一线人员对自身能力评估比总部要精准09.销售人员不可能主动承担高业绩指标的10.确保目标达成一定要分解和追踪好过程11.目标一旦确定无论如何是不可能调整的12.销售经理应该对目标预测的准确性负责《营销复制》---聚成品牌精品班课程管理有技巧千锤加百炼管理无技巧重在有心人《营销复制》---聚成品牌精品班课程庸者知而不行智者知而后行