内训系列2-成功销售的流程(步骤)（PPT61页)

内训系列2——成功销售十大黄金法则为地落实战落地服务系列课程内训系列2——成功销售十大黄金法则一定要走流程内训系列2——成功销售十大黄金法则学习的六大步骤初步的了解B重复为学习之母C用心的思考、总结和感悟开始使用E融会贯通再一次加强内训系列2——成功销售十大黄金法则销售的十大步骤【实战落地服务】系列二内训系列2——成功销售十大黄金法则第一篇章观念篇第二篇章方法篇第三篇章行动篇目录Catalogue内训系列2——成功销售十大黄金法则ConceptChapter观念篇内训系列2——成功销售十大黄金法则销售人员应具备的特质热爱你本行业的人有强烈企图心的人有良好个性的人有灵性和悟性的人有超强学习力的人做事坚持到底的人把全身心放在团队里的人内训系列2——成功销售十大黄金法则MethodChapter方法篇内训系列2——成功销售十大黄金法则销售十大步骤充分的准备了解客户需求情绪达到巅峰状态塑造产品价值建立信赖感竞争对手分析客户转介绍解除抗拒成交优质客户服务销售的十大步骤内训系列2——成功销售十大黄金法则一、充分的准备形象准备（职业化）精神准备（不要多想、服务意识）专业知识准备（专家权威）非专业知识准备（杂学家）对了解客户的准备（知己知彼）内训系列2——成功销售十大黄金法则曾仕强—圆通的人际关系两套西装2一表人才1四圈麻将4三杯酒量3六出祁山6五方交友5八口吹牛8七术拍马7十分忍耐10九分努力9内训系列2——成功销售十大黄金法则对了解客户的准备销售开始找到准客户，准客户必须具备的条件：3A级标准—购买权、购买力和购买的迫切需求；客户的分类：A类（重点大客户10%）、B类（常规客户80%）、C类（小客户10%）（放大格局，砍掉小客户）一、充分的准备内训系列2——成功销售十大黄金法则C类客户KCB类客户KBA类客户KA是老板态度一般暂时没需求是老板态度好暂时没需求是老板态度好有需求客户分类内训系列2——成功销售十大黄金法则客户保存通讯录A类客户KA＋＋王进山到一个地方可以见好几个客户，大大提升了销售的效率大岭山地名名字内训系列2——成功销售十大黄金法则礼物文件包文件夹四联单POS机名片工具准备产品手册签单笔内训系列2——成功销售十大黄金法则产品手册公司微信公众平台（工具的升级）一、充分的准备内训系列2——成功销售十大黄金法则信心的传递情绪的转移•二、情绪达到巅峰状态内训系列2——成功销售十大黄金法则自我确认（我一定可以的）如何找到正确的方法？巅峰状态调整呼吸（均匀）打开自己，多跳动吼几声，听激励的歌内训系列2——成功销售十大黄金法则内训系列2——成功销售十大黄金法则内训系列2——成功销售十大黄金法则四合院法则建立信赖感建立信赖感的“四合院法则”三、建立信赖感赞美建立信赖感。观察周围环境，营造轻松愉快的谈话氛围没有建立信赖感之前一定不要谈产品送礼物建立信赖感内训系列2——成功销售十大黄金法则家四合院烟囱奖杯拒马手手表望远镜大学生第一次成就荣誉挑战挫折贵人休闲远见战略自己（周末）口音（哪里人）第一份工作最有成就感最大的困难和挑战贵人相助休闲爱好战略规划个人目标三点建议建立信赖感的“四合院法则”内训系列2——成功销售十大黄金法则多问少说A问对问题B引导客户C三、建立信赖感内训系列2——成功销售十大黄金法则内训系列2——成功销售十大黄金法则老太太买李子的故事四、了解顾客的需求（扩大痛苦）内训系列2——成功销售十大黄金法则小贩A我的李子大又甜！不想要-_-老太太买李子的故事内训系列2——成功销售十大黄金法则小贩B我的李子有酸和甜两种请问要那种？买两斤酸李子老太太买李子的故事内训系列2——成功销售十大黄金法则老太太买李子的故事小贩C大妈为啥要买酸的李子？我儿媳妇怀孕了(*^__^*)内训系列2——成功销售十大黄金法则老太太买李子的故事小贩C恭喜大妈就要抱孙子了其实还要加强营养！那吃些什么好？内训系列2——成功销售十大黄金法则猕猴桃对孕妇挺好它味道也是酸的还含有丰富的维生素和矿物质嗯，多少钱一斤？老太太买李子的故事小贩C内训系列2——成功销售十大黄金法则小贩C价钱虽然贵些25元一斤但是对胎儿健康非常好真的么？来两斤猕猴桃！老太太买李子的故事内训系列2——成功销售十大黄金法则您儿媳妇要经常吃水果猕猴桃货一到我就送上你家这样您不用走且水果很新鲜嗯，以后就到你这儿买吧^_^小贩C老太太买李子的故事内训系列2——成功销售十大黄金法则同样的产品，不同人销售得到的结果是截然不同的！老太太买李子的故事010203达不成销售达成销售附加销售+延伸下次销售和顾客成为朋友内训系列2——成功销售十大黄金法则销售产品产品产品了解需求点卖点产品产品产品老太太买李子的故事内训系列2——成功销售十大黄金法则找出客户的主要问题和我们可以马上帮助客户解决的问题；了解客户的需求，对症下药；了解客户需求之后，一定要扩大痛苦。四、了解顾客的需求（扩大痛苦）内训系列2——成功销售十大黄金法则成功销售六问12345你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？我为什么要购买你的产品？如何证明你讲的是事实？6我为什么要立即购买你的产品？四、了解顾客的需求（扩大痛苦）内训系列2——成功销售十大黄金法则建立对销售人员的信任度转变你在客户心目中的形象销售人员专家顾问五、塑造产品价值内训系列2——成功销售十大黄金法则塑造产品塑造领导Textinhere塑造公司塑造产品价值三要素：五、塑造产品价值内训系列2——成功销售十大黄金法则头衔介绍（最优秀的）陈总，您好，这是我们天智集团最优秀的营销总监陈总监塑造领导在公司的经历（根据客户的需求来塑造）在公司五年的时间，他带领我们团队多次获得销售冠军服务案例服务过哪些企业/帮助哪些企业解决过什么问题，很有经验确认我相信我们张总监一定可以帮助的到你五、塑造产品价值内训系列2——成功销售十大黄金法则A讲故事（客户案例）B引导客户服务客户的案例（客户档案，包括客户合影、客户公司前后对比，客户文字见证等）；客户需要的产品（我们没有），引导客户购买我们擅长的产品。五、塑造产品价值内训系列2——成功销售十大黄金法则加重对方不购买的痛苦的三个点。解释你产品为什么最好（理由）。做一个价格的比较，解释为什么会物有所值。你跟竞争对手有哪些不同的地方，要做比较。塑造产品价值五、塑造产品价值内训系列2——成功销售十大黄金法则怎么正确对待我们的竞争对手？三个核心点六、做竞争对手的分析永远不要批判竞争对手了解竞争对手(行业前三名)拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观比较内训系列2——成功销售十大黄金法则如何更好的解除抗拒？注意事项七、解除顾客抗拒不要直接反驳客户的抗拒多赞美客户解除抗拒之后再次确认成交内训系列2——成功销售十大黄金法则客户6大抗拒1、价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾）2、功能表现、效果问题3、售后服务问题4、竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题5、支援（代理商最关心的话题）6、保证及保障七、解除顾客抗拒内训系列2——成功销售十大黄金法则准备—带好所有的成交工具信念—成交六次以上心理—成交是为了更好的帮助客户八、成交前提—3A和三个“信赖感”内训系列2——成功销售十大黄金法则不应该说应该说签单确认购买拥有花钱投资提成佣金服务费合同合约协议书书面文件首期款首期投资问题挑战、焦点谢谢恭喜你做了明智的决定成交中的关键用语八、成交内训系列2——成功销售十大黄金法则成交是服务的开始物超所值十倍以上售前、售中、售后，真诚的、差异化的服务建立客户服务系统九、优质的客户服务内训系列2——成功销售十大黄金法则关注客户本人、家人和中高层准备好对客户有帮助的客户资料售每次见面带礼品（特产或成交客户产品）每个节日用心给客户发短信，不群发面谈客户之后第一时间给客户发信息九、优质的客户服务内训系列2——成功销售十大黄金法则借力使力不费力十、顾客转介绍转介绍的前提是做好客户服务建立客户转介绍系统内训系列2——成功销售十大黄金法则ActionArticle行动篇内训系列2——成功销售十大黄金法则目标决定策略内训系列2——成功销售十大黄金法则内训系列2——成功销售十大黄金法则目标制定五步曲1、写下2016年业绩目标和收入目标2、列出客户的名单3、每个客户要具体分析（发什么短信，何时打电话，何时见面，借谁的力成交，成交什么等等）4、达成目标的策略和方法（5大行动方案）5、达成目标的奖罚（奖要奖的心花怒放，罚要罚的胆战心惊）内训系列2——成功销售十大黄金法则监督检查永不放弃修正计划不修正目标如何制定清晰的目标内训系列2——成功销售十大黄金法则我叫×××，我2016年的业绩目标是___万，第二季度的业绩目标是_____万，经过今天的学习，我改进过之后的2016年目标是_____万，第二季度的目标是___万。为达成此目标，我将采取的5大行动方案是：1、2、……………………5、达到奖励__________________________达不到罚__________________________销售目标达成计划书内训系列2——成功销售十大黄金法则公众承诺我叫×××，我2016年的业绩目标是___万，第二季度的业绩目标是____万，我5月份的目标是____万。我一定要做到！我一定会做到！！我一定能做到！！！承诺人：××××年×月×日内训系列2——成功销售十大黄金法则行动力感恩学习力行动力（内容复习）内训系列2——成功销售十大黄金法则视频《依靠》内训系列2——成功销售十大黄金法则既不能在父母身边尽孝，又不能在工作上全力以赴，请问你对得起谁？内训系列2——成功销售十大黄金法则内训系列2——成功销售十大黄金法则