利润狂飙营销班---流程篇

利润狂飙营销班——流程篇分享：饶奎时间：2015.6.13从流程长传统的营销流程：营销所有设计都围绕成交开发邀约面谈成交销售自己销售背景销售观念收集资料需求分析销售方案价值牵引需求点价值点销售流程图一、成交成交的十二大激素：1.产品服务2.独特卖点3.价格4.支付条款5.送货条款6.紧迫感7.稀缺性8.超级赠品9.风险承诺10.理由11.成交手12.信赖感1.产品服务塑造价值——语言和文字是传递价值的重要手段把我脑海中色彩斑斓，丰富宏伟的世界复制到别人的脑海当中，就叫塑造价值。营销就是价值的的魔术，客户买的永远是价值而不是价格。塑造价值的具体操作：（1）量化价值①没有塑造价值绝对不谈价格②没有信任之时绝对不谈价格实际价值：增加利润、减少成本心理价值：认可、梦想、满足、减少痛苦（3）材料工艺①稀缺性、加工要求；②工艺难度，复杂性、多步奏、研发人力大、研发时间久；③生产者，教育培训、时间、文凭；④资格，经验、成就；⑤知名度、影响力。（2）价值对比①该产品过去的销售历史；②自己做的话，时间成本；③与竞争对手产品做对比；④与日常用品做对比。如：商场促销关于价值的客户信念我为客户提供成果，贡献价值，实现梦想是一切营销活动的终极目标我创造10倍的价值才索取1倍的回报。（成交率会提升是因为你在成交之前不断贡献价值，成交之后，也要持续贡献价值，达成再次成交）（4）稀缺性：限时、限量、限客户（5）品牌：成立时间、服务人数①品牌内涵：产品质量、服务标准、专长、客户标准；②历史成就：大客户、明星客户、行业奖励、社会认可、里程碑。（6）实战步骤①列下所有可能的方式；②选出3~5种最重要的方式；③结合行业的产品和特性形成文案；④融入话术。塑造价值不等于吹牛，要展现事实，再加上合理的语言描述。思考：塑造一下我们公司产品的价值？2.独特的卖点你在成交主张中最独特的一点，别人没有，不敢有，不愿意有！（1）必须是独特的；（2）必须与结果挂钩；（3）必须简洁语言表达。如：最，唯一，3.定价价格过高会影响成交。4.支付条款（1）一次性付款；（2）分期付款；（3）先交定金。5.送货条款（1）现场提货；（2）多少天内送货上门；（3）分期付货。6.紧迫感7.稀缺性8.超级赠品（1）必须配合核心产品的销售；（2）即使是赠品也必须塑造价值；（3）卖不出去的产品一定不能送；（4）2~3个威力更佳。9.风险承诺风险承诺是一种责任，更是一种姿态，也是一种提高成交率的利器！（1）原理①成交最大的障碍是信任；②成交最后的障碍是风险。（2）要领①列风险清单；②找到客户的最大风险；③设计你的风险承诺。（3）常用的风险承诺如：30天无条件包退包换①退货保留赠品；②退货给补偿金；③（双倍）退还购物款。（4）管理风险①设置好门槛，必须先付钱，哪怕是订金；②必须要有起码的行动或要求；③必须评估成本和退款带来的损失；④必须降低客户的心理风险。练习：写一个风险承诺……10.理由为什么贵，为什么便宜……都必须给客户一个理由。11.成交手全能型的人才，且善于成交。如：刘总、徐总、汤部长……12.信任感（1）营销就是贩卖信任感，80%都是信任问题；（2）只有信任我、喜欢我，才愿意将钱交给我；（3）信任是成交的基石。①你的资历和经验（学历、证书、特殊经历）②客户见证a.要有结果b.明星客户c.与潜在客户需求一致③第一印象网站、办公室地址、店面设计、装修、个人形象④说话方式、用词、语气、节奏成交的过程：1.建立信任；2.塑造价值；3.大胆成交；4.风险承诺。例：男女恋爱成交应该是水到渠成，自然而然的。成交的信念我可以销售任何产品给任何人在任何时间任何地点。这个世界上一定有人成交你，假如我是那个人，我应该怎么做？成交的一切都是为了爱，难道你看不出来我为你好，你怎么舍得拒绝我。你究竟能拒绝我多少次，早买晚买都得买，还不如现在就买。成交必须在7次以上成交像呼吸一样轻松，切豆腐一样简单。人走出去，把话说出去，把钱扛回来。我要的不是你跟我买，而是你的朋友，家庭，公司都跟我买。我问的不是你要不要，而是到底是买三个还是五个。我有风险承诺，你没有任何风险。奔驰150万，现在才卖40万，你还考虑什么成交二、开发传统营销就是概率的问题1.陌生开发（以量取胜）2.转介绍开发（可能性更大）开发前提：明确精准客户（认同你，有需求，有信誉，有消费能力，后期服务好，能继续消费。）硬指标：①有需求；②有资金实力；③企业信誉好，不拖欠项目款。三种客户：1.红苹果（有钱，有需求，认同你）2.青苹果（有钱，需求待激发）3.烂苹果（舍弃）做业务必须花时间在入口分析客户类型转介绍经营的步骤：1.确认自我的价值；2.确认产品的价值；3.划轮廓（精准客户的轮廓）；4.要名单；5.及时反馈。从当下的客户模型中分析什么人能付大钱，什么人能快速付钱，什么人不用应收款。（找对人）寻找目标——有效活动量定江山开发……100邀约……50面谈……25成交……5~10保护客户最好的方法就是把他的钱收光！开发三、邀约1.邀约前准备：-准客户名单-合适的时间-有把握感的心境-不受干扰的环境（确认客户所处的环境心情）2.邀约的流程：（1）确认对方在听电话；（2）确认方便谈话；（3）提及介绍人；（4）自我介绍；（5）说明意图；（6）要求面谈；（7）处理反对意见；（8）再次要求面谈（坚持3次以上）；（9）取得对方承诺；（10）确认时间、地点；（11）表达感谢之意。语言艺术（魅力）一句话让人心醉一句话让人心碎3.邀约的目的：争取到面谈的机会将客户约到项目地点参观，以得到客户的肯定年会或者重大会议时，可以将老客户约过来邀约四、面谈（销售自己）1.除非客户信任你，否则他不会向你购买任何产品；2.把自己卖个好价钱；｛关键按钮（1）我这个人的价值点有哪些；（2）这些价值点有哪些可能的输出渠道；（3）这些价值点可能触碰到哪些需求点。当客户对你有好感的时候，他才对你讲真话。你身上是否有让别人喜欢相信的特质？3.销售背景（1）你的公司有哪些让你引以为豪的地方，承载着行业价值、使命、责任；（2）我是有背景的人（升华个人信誉）；（3）你也将被这个背景照应（安全感）。4.销售观念疏通让客户自己说服自己的道路。客户不会被任何人说服，只有让他自己说服自己。为什么要收集资料？1.知己知彼百战不殆；2.确保专业形象；3.提升《销售方案》的说服力。问问题你认为是他的需求没有用，他认为他的需求才有用。收集什么资料？1.常规信息；2.需求信息；3.购买能力；4.思考问题的方式；5.下决定的风格；6.……怎样收集资料？答案就在问题里，问对问题很重要！｛需求分析就是分析出客户真正想要的是什么。需求分析的意义：一棵樱桃树的故事（卖房）一把钥匙开一把锁/跟锁确认这把钥匙（1）哪些资料跟需求点相关；（2）哪些信息跟消费能力相关；（3）哪些行为跟消费意愿相关。关键按钮销售方案：方案就是建议如何处理反对意见？1.锁定反对意见；2.取得承诺，再次成交。公司团队的营销能力只有基于营销流程才可复制。1.成交一定要在7次以上；2.假设成交。面谈分享结束谢谢大家！