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打造完美流程塑造合格人才锻造威武之师——卞华成打造完美流程——工具手段塑造合格人才——阶段目标锻造威武之师——长期目标标题释义个性人才——因材施教技术人才——统一定制关于人才培养增员流程定义通过一系列的流程,吸收具备寿险销售潜质的人加盟新华保险,并将其培养成拥有发展意愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的合格寿险从业人员,从而最终实现团队的发展壮大。团队壮大模型团队增员流失开源·培养·节流开源培养节流开源培养节流外源内源开什么源?启动个人意愿制定行动计划不断强化意愿逐步落实计划开内源召开组织发展启动会专项会议不断强化意愿提供相应的技能培训提供相应的增员工具出台相应的增员政策提供创业说明会支持公司要事配合公司启动意愿不断沟通强化意愿二早提升增员技能率先增员点燃激情提供增员陪访支持督促完成增员计划主管要事明确发展方向知晓个人差距强化增员技能制定增员计划坚持增员面谈个人要事开源流程增员活动运作增员计划拟定实施创业说明会甄选面谈追踪评估诊断制订目标行动计划培训增员前准备增员开拓增员点分析一次或多次面谈选择邀约面谈会前准备会议实施会后评估和追踪决定性面谈新人培训前准备阶段建立后续追踪评估会开源流程调查分析确定增员目标目标的分解主管层面培训增员人的培训计划制定全面宣导确定增员人氛围营造制订目标诊断行动计划培训增员计划拟定实施实施步骤具体描述•在增员前应对业务队伍现有人力的行业背景、增员来源渠道等有轮廓性的了解•现有人员人均产能•行业来源:掌握现有人员的行业来源,判断出各层级人员的行业背景,针对性的进行增员目标市场开拓•渠道来源:了解现有人员主要通过哪些渠道加入公司,明确增员的主要渠道诊断现有人员调查归纳分析•在确定了增员目标后,根据以往的增员经验,确定增员目标根据团队的产能现状、阶段性重点工作、以及年度业绩的达成,了解增员目标根据增员目标进行部、组的目标分解分解目标确定增员目标制订目标制定增员人力计划实施步骤具体描述计划拟定•营业部行动计划拟定后,进行全面的宣导,营造大氛围确定增员人营业部以分解的计划目标作成行动计划,拟定并张贴全面宣导为了达成增员目标,应将增员目标分解并落实到需重点关注的增员人身上,所以要确定哪些人可以增员氛围营造(激励方案)为了达成增员目标,利用激励方案、职场布置、全力营造增员氛围行动计划实施步骤具体描述主管层面培训•树立正确的增员观念•教给增员的方法增员人培训•对增员人进行培训,学会使用专业化的增员工具、标准的增员流程、增员话术(电话约访、一次面谈、多次面谈)培训实施步骤具体描述对准增员分类准备增员面谈前材料1、工作趋向分析表2、公司简介宣传册3、工资单填写增员名单归纳分类电话约访进行一次面谈多次面谈利用创业说明会邀请函等工具提出邀请填写新人推荐表依据诊断后的结果进行目标市场确定增员开拓增员前准备增员点分析一次面谈选择面谈邀约增员活动运作名单填写及整理分析电话约访•整理准增员名单并且填写增员100;分析名单排出优先顺序;(将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来;获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑放弃;对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃)•增员人熟练掌握电话约访的步骤:实施步骤具体描述增员开拓实施步骤具体描述准备资料•在与准增员人面谈前,应准备增员资料:趋向分析表、公司介绍、个人工资单等增员工具,为面谈做好前期工作。填写趋向分析表•在与准增员人面谈前让增员对象填写趋向分析表;•根据填写内容找到其工作动机,以便选用正确的增员观察点,进行前程规划引导;(保留此表,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写,以观察其变化)增员点分析根据分析表进行归纳分类针对不同类型进行面谈多次面谈•根据趋向分析表对准增员进行分类实施步骤具体描述•根据准增员类型,利用培训中的增员流程学习及典型类型人的增员话术•多次面谈旨在帮助增员人建立一种观念:“好人不是一次能增来的”,需要经过多次沟通并随时做好资料整理及邀约促成的准备一次面谈利用工具进行邀约促成填写新人推荐表•在前面面谈基础上,利用创说会邀请函进行促成实施步骤具体描述•在邀约同时跟进促成动作,让准增员人填写新人推荐表,填表旨在告诉新人公司的招聘是正规的、同时让他参与并有被选择的感觉。(此表一份三联,推荐人、主管、经理每人一份避免发生增员交叉现象)邀约面谈事中事后事前–时间确实–工作人员安排–会议通知–参会人数摸底–物品准备–会场选择–会前预演–工作人员到位–会场布置–仪器设备调试–保证创说会效果–效果评估、总结提高–保障创说会的顺利召开–会议实施–会后面试–办理培训手续–创说会效果评估–追踪报名率、参训率–总结改进创业说明会–创说会后(或新人培训前)区经理进行决定性面谈–填写新人基本信息表–下发培训通知书–办理培训手续–培训部回收新人基本信息表岗前培训前准备阶段决定性面谈甄选面谈创说会后集中面谈最后面试培训通知书下发•创说会后,把新人进行集中面谈,了解说明会中的不解之处,并介绍本次招聘情况。(酌情使用)实施步骤具体描述•填写新人基本信息表,根据标准面试7个问题,进行最后的面试筛选。•面试合格后,恭喜新人并发给新人培训通知书。决定性面谈收回新人信息表办理培训手续•基本信息表流转到培训部门存档,班主任通过信息表了解新人为培训带班、后续追踪作依据。实施步骤具体描述•新人办理培训手续。岗前培训前阶段–建立短、中、长期的后续追踪–根据各项追踪数据进行评估,发现问题、总结经验,为标准化增员选择的完善,提供数据依据评估会后续追踪追踪评估实施步骤具体描述•追踪人:班主任•追踪指标:结训率、上岗率、开单率后续追踪中——新兵战斗营追踪短——新人培训追踪长——转正战斗营追踪•追踪人:班主任•追踪指标:开单率、人均产能、人均件数•追踪人:班主任•追踪指标:3个月转正率、人均产能、人均件数评估会实施步骤具体描述总结分析•以新人系列培训班、个人业务部提供的各项数据作为依据,通过指标分析,总结增员选择标准化流程的运作状况,为下一次增员选择提供参考开源培养节流新人培养定义通过一套针对新入司业务人员的规范化、标准化的培训流程,以活动量为抓手,以件数达成为导向,将其培育成爱行业、爱公司,懂销售,具备基本技能的合格寿险从业人员。三支队伍新人培养依赖三支队伍的建设,提高三支队伍的训练、辅导、管理技能,从而进行持续、有效的组织发展。主管队伍讲师队伍内勤管理干部队伍主管队伍新人培养中主管是第一责任人,而非配角!保代培训5天岗前培训3天新兵训练营10天主管、推荐人一对一辅导……新人专属会培训期间常规动作:三个一:每天见一次面,如果有困难,至少每天打一个电话,如果实在困难,最少每天发一个短信关怀、激励、个别问题辅导要求新人遵守培训班要求有问题及时和主管沟通,主管将随时提供帮助时刻让学员感受到被关注、被帮助,但注意把握尺度主管辅导动作辅导要点:1、表示关心,询问当天参训感受2、发现问题,了解问题3、及时解决学员提出的疑虑4、再次重申全程参训的重要性和必要性5、将问题反馈班主任每天课程结束后的访谈辅导形式:一对一面谈/电话沟通/小组座谈保代考试并不难,按时出勤,认真听讲一定能过!保代班最大的问题是出勤问题,一定要要求新人全勤!保代培训辅导要点:1、对其坚持全程参加培训表示祝贺和表扬2、再次鼓劲,树立信心,保证次日参加代理人考试3、提醒参考的注意事项(如检查证件及考试工具是否携带齐全)考前沟通此时最大的问题是信心问题,一定要帮助新人树立信心!辅导要点:1、建议以部门为单位,派一名主管送考,一方面强化考试信心,一方面树立归属感(不建议每位主管都送考)2、保证主管手机联系畅通3、当得知学员通过之后,立即电话或短信恭贺4、如部门有安排迎新会,要求到公司参加当天下午举办的部门迎新会,并积极准备发言5、对于没有通过的学员,安抚情绪,鼓励再考。考完试当天岗前培训第一天核心课程简介班务、开训公司与行业寿险的意义与功用今天送新人参训,并提出培训要求(如表现积极、遵守纪律等)晚上注意电话沟通,询问培训感悟、结合今日培训课程谈谈他对保险和公司行业的看法等主管辅导提示今天的课程哪堂课印象最深?我也是,所以只要有机会我都会去听课,每次感受都不同。风险真是无处不在,保险人人都需要。”参考话术岗前培训第二天核心课程简介职业经理人风采保险故事大家谈《爸爸叫红旗》产品基础知识及热卖产品学习动作提示:和新人谈谈产品,谈谈分红,了解对于产品的认同度,尝试推销新人第一单参考话术:今天学的产品,你感觉怎么样?如果这么好的产品你只能送给一个人,你准备送给谁?为什么?主管辅导提示岗前培训第三天核心课程简介辉煌从新华起步新兵营前期包装辅导动作提示:中午找时间和新人沟通,以表扬和激励为主参考话术:听班主任说你这几天表现相当不错啊!恭喜你,通过这几天的学习,感觉保险和我们公司都不错吧?既然选择了新华公司从事保险工作,也就是真正创业的开始,我们一定要好好干,争取早日转正。主管辅导提示新兵营培训新兵营核心课程简介提升销售技能养成良好习惯基本业务知识辅导动作提示:协助新兵营做好通关工作提供拜访前、中、后期的全方位支援关注新人的心态变化,及时调整参考话术:打铁还需自身硬,现在练好基本功,以后工作起来才能更轻松。名师未必出高徒,但严师一定出高徒,对吧?主管辅导提示开源培养节流为何留存有意义有收入有希望两句话人因关注而成长人因重视而忠诚建立我们辅导的意识,培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能——所有的耐心都交给了客户——自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能——不习惯帮助别人——人对人没有耐心——做不来繁杂事务——缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养充分的事前准备确定辅导对象明确辅导目标确定辅导事项收集辅导材料与工具流程化的事中操作辅导前的导入寒暄赞美对存在问题建立共识提出解决方案提供具体帮助方式取得承诺•第一次拜访•第一次遭受拒绝•第一次开单•第一次递送保单•第一次分享•第一次拿佣金•第一次退保案例——把握辅导的时机第一次拜访新人小王今天早会后第一次要去拜访,李主任在其出发前专门给小王做了辅导。如果你是李主任,你会怎么做?要点分析每个人面对第一次都很害怕,心里没有底气,不知道客户会如何推脱。在新人拜访之前帮助他分析做好拜访前的准备,并鼓励他,给他信心。第一次遭受拒绝新人小王今天拜访客户遭受到客户的拒绝,心情很低落,甚至有放弃的想法。如果你是李主任,你会怎么做?要点分析新人由于遇到挫折很容易放弃,这个时候需要主任帮助他,鼓励他。告诉新人拒绝很正常,下次遇到这类问题如何处理,这个客户下一步该如何处理……第一次开单新人小王昨天晚上终于开单了,作为推荐人的李主任当然很高兴,其喜悦的程度甚至超过了自己开单,觉得自己没有看错人,在这个时候,作为领导的你应该做些什么呢?要点分析新人第一次开单后主任先要表扬,然后帮助他总结在签单过程中做的好的地方,指出做的不好的地方,特别是是否要求转介绍,并要求改进。离转正目标又近了一大步,明确差距,唤起行动。第一次递送保单新人小王今天晚上和客户约好送保单,但是李主任发现小王满不在乎,以为递送保单只是一个程序,没什么大不了的。此时,作为李主任,你应该怎么辅导?要点分析表扬辅导递送保单的意义,引起重视教会并演练如何递送保单第一次分享新人小王终于开单了,大早会要小王进行分享。但是,小王现在很紧张,不知道该说些什么,总觉得自己“其实没什么!”,他的个人感悟只有感性没有理性的总结。作为领导的你应该如何辅导?要点分析问题点:1)紧张;2)不知所云;3)只有感性没有理性;4)“其实没什么”辅导要点:1)询问新人签单经过及心得;2)传授分享心得:成绩-问题-方法-心得-感谢;3)用提问引导。第一次拿佣金新人小王今天第一次拿到佣金,和主任说:“王主任,我今天很高兴,原来你对我说做保险能赚多少多少钱,我一直不敢相信,但这一个月下来,真的让我认识到,只要自己努力,完全是可以实现的,而且更重要的是,我觉得这份工作能够体现我,一个下岗职工的价值,所以真的要好好感谢你,这样吧,晚上我们一块吃顿饭,我请客,怎么样?”此时,
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