电话邀约理论与操作流程

电话约访(上)大客户经理成长线·成就未来logo第2页logo正文.第一章让我们先来看一则真实的案例每年打45000个电话第3页logo正文.第一章让我们先来看一则真实的案例27039个会接（接通率60%）第4页logo正文.第一章让我们先来看一则真实的案例13460个会听他讲第5页logo正文.第一章让我们先来看一则真实的案例3608个会有兴趣第6页logo正文.第一章让我们先来看一则真实的案例1243个会和他会面第7页logo正文.第一章让我们先来看一则真实的案例537个表示会考虑第8页logo正文.第一章让我们先来看一则真实的案例194个有初步意向第9页logo正文.第一章让我们先来看一则真实的案例97个会再次洽谈第10页logo正文.第一章让我们先来看一则真实的案例37个很想购买第11页logo正文.第一章让我们先来看一则真实的案例最终成交15个第12页logo正文.第一章让我们先来看一则真实的案例这15个成交客户让他赚到200000元第13页logo正文.第一章今天有多少人？接电话NO让我们先来看一则真实的案例由此，他考虑的问题不是第14页logo正文.第一章有多少人？听他讲NO让我们先来看一则真实的案例不是第15页logo正文.第一章有多少人？和他见面NO让我们先来看一则真实的案例也不是第16页logo正文.第一章我一天能打？多少电话YES让我们先来看一则真实的案例而是第17页logo正文.第一章让我们先来看一则真实的案例从这个案例中你能得到什么启示？量变引起质变概率才是王道第18页logo正文.第一章拥有信任的力量我们必须简单的相信！一.简单相信自己,对自己要有信心！二.简单相信公司,对公司产品认同！三.简单相信销售方法,相信电话营销是目前最科学的销售方法！那么你就会?第19页logo正文.第一章简单成功拥有信任的力量第20页logo正文.第二章课程内容一、声音技巧二、开场白的技巧三、产品介绍的技巧四、提问的技巧五、异议处理的技巧课程内容第21页logo正文.第二章声音技巧哈佛大学一项对人类行为的研究报告：一般人对他人的第一印象55%来自肢体语言，37%来自声音，8%来自说话的内容。电话营销的“声音”便成为第一印象！第22页logo正文.第二章声音的技巧声音的重要组成部分:-语调----抑、扬、顿、挫+感情-语速----适中-语气----坚定、自信-语音----清晰、准确-微笑----建立微笑的习惯-热诚的态度----端正、积极、耐心第23页logo正文.第二章开场白技巧目标：引发客户注意和倾听兴趣内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的要求：自信、亲和力基本技巧如下：表达方式：忌同“可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴趣等”新产品、专案与计划。唯一的、制造热销的气氛。简单明了、重要诱因。第24页logo正文.第二章目标：让客户了解产品要求：简洁、专业、准确基本技巧如下：·数字化、对比化如：“30个工作日可以募集数百万的低成本资金。”“数十家地级市代理加盟只需30个工作日左右。”·投入极小化，利益极大化如：“您只需要半天的时间来做个了解，就能解决企业资金、招商等一系列问题。”·举例说明如：“浙江舟山某家餐厅急需资金，通过尚永20余天既解决了近300万的资金。”·条列式说明方法按照逻辑、系统、详细的说明产品和服务。如：“合作的基础有，第一…第二…第三…等。”·感性与理性结合，具体描述产品介绍技巧第25页logo正文.第二章提问技巧A.问“Yes”的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题。B.问二选一的问题。问二选一的问题就是顾客的回答要么是,要么不是。C.问简单容易回答的问题。问一些顾客不需要花时间思考的问题。比如你可以问：1）“今天是星期四，是吗？”2）“你只会选择真正对你有用的项目，你说是吗？”D.问自已可以掌控的问题。一定要问自已以掌控的问题，这个问题一定要是自已以回答的问题。假如你问的问题自已都回答不上，那么，你就会变得很被动。E.问一个几乎没有抗拒点的问题。第26页logo正文.第二章异议处理技巧不信任55%不需要20%不适合10%不急10%其它5%异议处理的基本认知：-拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射。-每人都有拒绝销售的权利和情绪。-拒绝的可能是你的方式而不是产品。-拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受。项目没有问题、企划也没问题！第27页logo正文.第二章异议处理技巧异议处理三步曲第一步——表示理解第二步——进行解释第三步——再次邀约先处理心情，再处理事情，最少试三次出现异议是正常的……第28页logo正文.第二章异议处理技巧目标：化解客户疑虑，激发客户的危机感，取得信任。内容：倾听准客户陈述，着重描述解决问题。要求：树立正确的态度，完成异议处理便尝试邀约。第29页logo正文.第二章异议处理技巧接受、认同甚至赞美客户的意见如：1、“其他公司我有接触，没什么用。”T:“我非常认同你的想法，因为很多和我们合作的公司在合作前也说过这样的话。（我们和其它公司的不同，我们的优势）”•反问法如：“这费用太贵了！”T:“我不太清楚费用高了的依据是什么，就资本顶层设计加商业模式模式，加成交系统提供而言，我们既是市场罕见能提供组合式方案的服务方，更是提供了非常合理的价格方案。“•回避问题如：1、“我了解过很多！”T:“是的，我了解陈总的想法。只是我想补充说明的是……”2、“我非常认同您的想法，我想强调的是……我要补充说明的是……”0第30页logo正文.第二章异议处理技巧•化反对问题为卖点如：我没有钱！TSR:“是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈先生，我们这个计划专门为了在关键时候‘没有钱’的企业设计的，帮助他们规划风险。”•以退为进如：1、“是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强；只是我想说明的是---强调产品的卖点！”2、“我不感兴”TSR:“是的，既然陈先生不感兴趣，我当然不会勉强；只是我想说明的是了解并没有坏处，也是给企业一个机会。”0第31页logo正文.第二章异议处理技巧YES!YES!YES!YES!YES!YES!YES!YES!…BUT!第32页logo正文.第二章电话约访(下)大客户经理成长线·成就未来第33页logo正文.第二章“电话邀约五大流程”的应用技巧第34页logo正文.第二章开场（取得信任）产品介绍（一心两点）沟通提问（有听有问）异议处理技巧（专业冷静）促成+成交确认（积极促成）五大流程第35页logo正文.第二章开打前的叮咛．．．准客户的心态：突兀的、缺乏安全感的害怕被骗害怕被推销掌握黄金30秒跨过警备1分钟第36页logo正文.第二章小贴士（一）：100个拒绝里，13%是因为个人关系（+13%-13%）开场不要超过30秒（客户的极限30秒）第1次快拒，视为“天灾”客户有“三不”不喜欢被推销不喜欢被洗脑不喜欢被问问题第37页logo正文.第二章开场前15秒：王先生，您好！这里是尚永资本电话中心！我们是上海股交中心的会员机构，受上股交中心委托对您公司做一个简单的回访，耽误您几分钟。给准客户安全感、好感微笑、精神饱满、咬字要清晰第38页logo正文.第二章小贴士（二）：微笑：提高亲和力的不二法门精神饱满：代表自信，让客户相信、安全感咬字清晰：千万不要让客户问“你是哪里的”！第39页logo正文.第二章引发客户兴趣公司介绍一个中心：以公司的最大特色为中心1个忌讳莫忘记：一次性不要讲到太多数字两个基本点：1、条理清晰一点2、讲话停顿一点第40页logo正文.第二章王总您好，尚永资本是业内独家完美结合营销与资本的一站式企业落地孵化服务机构。我们专为中国企业家解决两大问题---解决资金和市场布局的问题。请问贵公司现阶段比较关注哪方面?第41页logo正文.第二章获取客户相关资料及信息问：1.目前公司的状况?2.公司的股权架构3.团队情况（管理团队、研发团队、市场（销售团队）。3.销售额、净利润、银行贷款4.根据企业销售额以及净利润以及公司资产判断后期的报价。5.手机企业资料：企业信息资料采集表（客户填写）、企业商业计划书、财务报表。6.发送我公司的业务介绍资料第42页logo正文.第二章展示一定的专业性和职业素养建立信任，引导客户仔细阅读相关资料客户问：你们是如何操作的？尚永解答：王先生，尚永三大核心业务板块是这样的1.股权融资（股权众筹）根据项目的情况制定合理化的融资方案，最快50天可解决企业①.解决企业200万-1000万的资金需求②.快速寻找本地种子代理商③.快速激活样板市场，打造全国快速布局的市场运营方案④.打造企业区域性广告及公关效应第43页logo正文.第二章2.全国渠道落地①.尚永资本凭借专业的策划、推广、会议及营销专家，快速帮助企业覆盖全国市场，每月至少一场招商会或投资说明会。3.资本市值管理①.股权结构合理化，专业的企业估值，上股交或北京新三板挂牌；机构融资对接，融资租赁对接、并购等。每月最少安排一场路演，挑选4-5家比较优质的企业进行专场路演。我们的资源（战略合作伙伴）包括:1.券商：申万宏源、国泰君安、光大证券、国金证券、招商证券、安信证券、中山证券等。2.律所:锦天城、大成、中银、盈科3.快所：瑞华、大华、大兴注：展现实力，提高认可度。第44页logo正文.第二章异议处理-产生原因不信任，通常占比高达70％以上不需要不合适以后再说其他因素第45页logo正文.第二章异议处理的技巧-太极拳标准话术：肯定+观念讲解＋产品讲解+直接促成第46页logo正文.第二章异议处理1-直接邀约业：我们模式不错吧？客：不错。业：这套体系挺适合你企业的，既解决了您的资金的问题，又解决市值管理，您定一个见面详谈的时间，是下周一还是下周二？（二择一法）第47页logo正文.第二章异议处理王先生，我能理解你的想法，我可以等，但是企业不能等，市场不能等。这套体系就是专门为需求急切的企业设计的，这样吧，我们现在帮您登记一下，预留一个席位。您看您是下周一还是下周二呢？2-我考虑一下？第48页logo正文.第二章异议处理王先生，我能理解您的担忧。这样，这个体系是这样的......（再讲一次体系）。我们有很多成功案例，很多事情电话是无法说清楚的需要见面谈，您看是下周一还是下周二？3-真的效果这么好吗？第49页logo正文.第二章异议处理王先生，我非常理解您。对于每个企业来讲，融资、融商、市值管理的都是需要的，您只是没有找到合适的公司帮你。而商永就是领先于业内的最专业的公司！你可以到我们公司实际了解一下。您看是下周一还是下周二？4-我以前接触过类似的公司第50页logo正文.第二章异议处理5-你再给我讲讲吧！业：王先生，是这样的，商永资本打造的是一条帮企业融资、融商、市值管理的生态链，时间短，见效快（不要细讲产品，只作包装），特别适合您，总之各个环节都会有我们的专业团队帮你量身打造，您是下周一还是下周二我们见面谈！（尽量少讲计划或者不讲，只能包装，引起客户的兴趣面谈）客：那好吧！第51页logo正文.第二章对流程的异议：贵司前期为什么要收费应对策略：1.只有双方都重视，项目才能运作好，前期的咨询费是显示诚意2.咨询费对双方都是个约束和保障，您支付了费用，我们就应该付出高质量的服务其他异议第52页logo正文.第二章对价格的异议：贵司的价格不合理应对策略：1.前期的商业策划，对于公司来讲，也会带来相应的价值2.只有真真切切帮助企业解决问题，我们才能赢得口碑；过高或过低的价格都不能延续长久，我们是以合理的价格在市场上获得认可。3.我们不仅解决了资金，还会继续帮助企业拓展市场，相比企业在外的融资成本，合理了许多其他异议第53页logo正文.第二章异议处理异议处理无处不在异议处理后，一定要加close（促成）第54页logo正文.第二章首先我们是主要对您的公司做顶层资本模式的设计（包括对您企业的整体评估价值，后期的退出机制），通过对您公司的商业模式进行梳理、包装、策划。然后做出整套众筹落地执行的方案以及物料，最后在您公司当地做线下的股权众筹会，激活您本