销售面谈流程（PPT38页)

1讲师：陈利水销售面谈2访前准备了解客户需求提供解决问题的方法成交客户面谈的过程•开场与建立信赖3销售前的目标与计划确定拜访的目标行动计划制定4访前准备1、物品准备2、信息的准备3、形象及心态的准备4、明确访问目的，由此来决定说话的重点5开场的目的1、消除客户心理压力2、建立融洽的会谈气氛3、建立相互信任的关系6九种创造性的开场白1、真诚的赞美；2、利用好奇心；3、提及有影响的第三人；4、成功案例；5、提出问题；6、向客户提供信息；7、产品演示；8、向客户求教；9、利用赠品；7成功关键技巧一建立信赖8如何让别人接受自己如何把自己的建议变成别人的决定行销的难点91.争取可能客户的认同;2.永远优先考虑客户的利益；3.帮助客户解决问题；4.取得客户的认同；如何建立客户的信赖10聆听赢得顾客的信赖•聆听的艺术•先赢得顾客信赖，才谈产品销售。•聪明的销售员听得到顾客谈话中的“情绪”，而非表面事实而已。•信赖是沟通桥梁；建立起信赖桥梁沟通才能达成销售目的。•11聆听注意事项1、不要走神2、聆听不仅关注语言本身，更要关注语气和体态语言3、做出积极反应12成功关键技巧二了解需求13先帮他整理问题，在家做好整理出清单，反向问他，再找出他的需求。我们所有的工作就是锁定客户要的是什么。准备14S－－背景C－－竞争O－－组织T－－时间S－－规模M－－预算A－－权威N－－需求问题系统－－SCOTSMAN15SCOTSMAN分析16Situation情境*客户公司现在正在发生……主营业务最近一年的年报发展期望与目标经验的瓶颈今年的规划问题回答注明／详细资料17Competition竞争对手是否有合作，是什么这个项目的对手是谁对手现在正做什么渗透策略是什么问题回答注明／详细资料18Organization组织机构客户的组织结构怎样多少个岗位组织结构图有没有权力结构图有没有问题回答注明／详细资料19最急最重要的应用什么限定了最终期限客户的财政年度是…问题回答注明／详细资料TimeScale时限20Scale规模现有员工管理模式组织结构营业收入对外的诚信度问题回答注明／详细资料21Money费用广告预算是多少是否需要筹资是否要申请预算什么时候到位问题回答注明／详细资料22Authority权威1．谁是关键人，决策人，影响人，使用人2．决策流程3．购买流程4．如何评价接触深度问题回答注明／详细资料23Need需求是否了解业务问题是否检查你对客户问题的了解了解问题对客户的影响客户是否准备去解决问题客户需求是什么？本质需求是……客户的购买标准？人个的关心是什么？客户信任你吗？预期的异议是什么？问题回答注明／详细资料24交流、沟通寻找客户的真正需求真正的需求是隐藏的换位思考帮他做什么瞄准25成功关键技巧三反对意见处理与讨价还价26顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的顾客觉得对你提出的条件（价格）等不能接受顾客处于一种想要礼貌避开的状态顾客为什么会反对27顾客对自己内心想要购买的欲望并不明确（顾客需要说服自己）顾客感到推销员压力太大，想自己作决策顾客害怕变化顾客对推销员缺乏信任反对意见产生的原因281、不要被非实质反对意见打倒2、唯一的处理方法—真诚地询问直至引出一个实质反对意见使对方坦率地谈出他的感受3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方的失望，并请求对方解释非实质反对意见处理原则29说服销售技巧1、反复：重点内容反复说出；2、感染：自信力、内涵；3、利用好在场的人；4、利用实际成功的案例；5、适时的赞扬客户；（）6、利用好图片语言；30留下讨价还价的余地尽量让对方先让步不要让步太快同时让步是愚蠢的不要白白让步时刻牢记让步的次数与程度讨价还价31谨记：对客户，从一开始就不能做太大让步，而后也不能频繁让步理论上让步的正确方法是32一、具有明确的推销访问目标二、不要错过任何细节三、至少要达到一个次级目标四、检验自己如何成为有力的成交者？33试探法选择法（假设前题法）单刀直入法各个击破法行动法建议法实证法成交沟通技巧341、举止行为：仔细观察样品/产品神态突然放松身体前倾目光专注2、对产品的使用不断发问；成交信号353、认真杀价时；4、与第三者商量时；注意事项：1、成交信号可能会随时出现。2、时刻关注顾客的反应。成交信号36实地拜访小结三大技术观察技术问题技术聆听技术六大前提双赢原则对公司、产品、自己拥有自信把握自己的交易底牌时机要恰当让客户感觉他是决策者掌握洽谈的主动权37在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起……一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑得比谁都快，否则，我将要被狮子吃掉！一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑最快，否则，我将被饿死！清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否则……－－培训部38谢谢