黄金增员法---流程篇1

黄金增员法---流程篇思考团队有一两个业务高手，他们的业务占到你营业部业务的50%。他们一旦跟你闹，你会迁就还是批评？为什么？你的团队为什么总是做不大？每月增员，但留存率却很低，为什么？增员与业务哪个更重要？为什么？你每天花在管理上的时间有3个小时吗？你能做到每周陪访4次吗？最有效的辅导方式是什么？你的属员为什么会不听话？新人的产能高还是你的产能高？属员为什么会选择离开保险公司？目录决定增员的概貌开拓增员的来源初步激发兴趣的面谈确定职涯的概貌深度面谈承诺面谈建立人才库一、决定增员的概貌正直、诚信的特质成就的动力高度的活力基本常识金钱企图心耐力musthavenicetohave为当地人认识有较好的外表教育背景良好的记录企业家的精神主动学习有抱负的人相信保险社会活动能力在当地居住3年以上至少有3--5项一、决定增员的概貌如何对准增员进行评估？寿险事业能否解决他不满的导火线你喜欢这个人吗他相信保险吗他有市场活力吗他自律吗他处理金钱的态度合适吗一、决定增员的概貌成功增员方程式48：24：6：1一个签约六个参加面试24个进行接洽确定的48位准增员对象二、开拓增员的来源营销员与客户推荐5：1个人观察6：1转介绍7：1主动上门9：1事业说明会9：1每天做可遇不可求保质广告20：1校园招聘40：1人才市场30：1互联网30：1三、初步接洽激发兴趣法拉利跑车的故事：请问：你会开小车吗？你听说过法拉利车队有一名赛车手叫舒马赫吗？如果让你和舒马赫比赛车，你觉得你会不会赢了他？如果我告诉你有一个方法你肯定能够赢他，你相信吗？那就是我给你一台法拉利跑车，我给他一台拖拉机！所以，有时候你会发现：一部车子的性能比一个人开车的技能还重要，一个人所处的环境比一个人的能力还重要。你会发现，有时候身边有一些人，他的能力不比你好，智商和学历也不比你高，但为什么他能取得比你更好的成就？过着比你更好的生活？那就是因为：当他的生命中有法拉利跑车经过的时候，他抓住了！所以今天我所要跟你介绍的，也许就是你生命中的一部法拉利跑车，它就是最近带领很多人走向成功的——保险业！四、确定职涯的概貌主要是看增员相册过去的我（行业/离开原因/选择保险业的原因）现在的我（成长/物质/荣誉/旅游/我的组员和我的成就）将来的我五、深度吸引面谈（四个问题、五种方法）小芳：我问你一个问题，你觉得根据你的能力，经历和抱负，能预见自己未来5年之内获得6位数字以上的收入吗？想一想我们这里有多少人口？在这些人口中有多少人在工作？（16——75岁之中有75%）当然，所有的人都在努力工作，但你知道有多少人能拿到20万以上的年薪？大约5%（我自己也朝这个目标在努力）小芳，你想成为这优秀的5%之一吗？成为这5%，有五种方法：方法1：成为一名杰出的运动员或演艺人员（不太现实）方法2：成为一名专业的人才，律师、会计师、、方法3：成为独资企业主，但没几年，几乎都要关店。多数缺乏资金和管理经验。方法4：到一家大公司，当管理人员不断晋升（适应政治、、）方法5：创造性的销售行业赚取一笔实在的收入，完全由自己掌控。如金融、保险、房地产！其实听一听，对你而言也是多一个选择多一个机会，你说对吗？五、深度吸引面谈深度的面谈：我做得到，你也做得到小芳，看完画册以后，你觉得我们的生活有趣吗？（指着画册）幸亏当年我决定、、、现在我每天、、、你羡慕吗？如果你希望自己也拥有20万以上的年收入，也想成为那优秀的5%，我建议：你应该到我们公司来瞧一瞧（从相册过渡到公司）注意：看相册的目的是为了约到公司来，但是不能太急。应该：拿出一本密密麻麻的行事历：是这样的小芳，最近我也很忙，你看最近、、所以我只剩下下周X和XX有空了，要不然就得再等半个月了！：（约到公司以后）我有点事，你先坐一下，等我十分钟，有一些东西你可以先看一看或者参观一下（几本相册和公司的表扬月刊）10分钟后，你回来了（当做她也很想来）小芳，告诉我三个原因：为什么我们可以选择你，而你也觉得自己很适合这个环境？愿意=进入深入面谈不愿意=没有不满的导火线昨天，你不是告诉我，你也很想成为20万年薪以上那个的优秀的5%吗？这不是你今天来的原因吗？五、深度吸引面谈1、认同不认同：请问你认同保险吗？（不认同）请问你今天早上出门的时候，有没有关你家的大门？你是被小偷偷过以后才决定要关的吗？如果没有，为什么要关？很好！保险就是预防万一，为没有发生的事情提前做准备就是保险。请问你家楼下有没有社区的大门和保安？如果有，为什么你家还要安个铁门？其实社区大门和保安就像社保一样人人都有，但永远都不够。自家铁门就像商业保险一样，每个家庭都有个性化的需求。如果明天，报纸上面刊登一个广告，来排队的1000人，社保20年都不用钱，请问你想来排队吗？为什么？也就是说：你很想要保险，你只是不想付钱而矣，你说是吗？所以保险不要钱的话，请问你想要吗？那你觉得保险哪里好啊？五、深度吸引面谈2、业务与行政工作如果今天你要选择第二份职业的话，你会选择业务还是行政的工作呢？为什么？行政的哪个部分是稳定的呢？行政工作一般包括听电话，打电脑，整理文件，招待客人，请问这些工作是大家都会的吧？所以他的被取代性也会比较高。在一般的企业里面，一年的行政与8年的行政，他们会做的工作是一样的。但年资越久工资越高，使用价值就越低呀！这也就是为什么行政工作每两三年要换工作最主要的原因。你看到的行政人员是年轻的多还是年老的多？所以行政工作做得越久，被汰换的几率就越高，随着年龄的增加，使用价值就越低，你还觉得他稳定吗？很多人说业务工作不稳定，收入不稳定，其实应该要说是努力不稳定，如果一个业务人员非常努力的话，他的收入就会越来越稳定！五、深度吸引面谈3、辛苦与轻松如果五年之内可以赚到300万，你选择轻松的赚到还是辛苦的赚到？如果轻松就可以赚到300万，这五年能为你积累什么呢？你得到的将是如何花掉300万的方法。如果选择辛苦的赚到，你得到的将是如何在最辛苦的环境下，你依然有能力能够赚到300万，哪怕下一次还有金融风暴，能力依然不会改变！所以，今天你可以去做五年的行政工作，但这五年能为你积累什么呢？你也可以选择一份有挑战行的业务工作，虽然有点辛苦，但能为你积累大量的人脉以及能力，我今天所要介绍给你的，就是一份非常有挑战性的业务工作，他就是保险业。比起其他的销售行业，保险工作有以下6个优势：五、深度吸引面谈销售渠道客户积累团队发展培训远景保险的意义五、深度吸引面谈大拇指——销售渠道：一个人一辈子至少有6个阶段的保险需求，所以一个家庭我们就有18个保险商机。有句话说，客户的需求量会决定你的业务量。保险的销售渠道是最广的！食指——客户积累：销售一栋房子与卖一张保单所花费的力气是一样的，但是回报却远远不同，一栋房子的利润是千分之二到万分之六，而且只领取一次。一张保单销售的利润是20%—30%，而且可以领取多年。客户重复购买的几率非常高，保单卖得越多，收入积累就越多。我们就像保险公务员一样，做得越久，收入越有保障。中指——团队发展：如果今天你在保险行业从销售方面得到了很大收获，你可以选择再发展第二条道路，就是发展你的团队。如果身边有人也想跟着你一块做保险，你可以增员他成为你的组员，当他开始产生业绩的时候，保险公司会提拨主管津贴回馈给你，在所有正规销售行业里面，保险业是唯一可以发展团队的事业五、深度吸引面谈无名指——培训：你有没有听过，哪一个行业终身都在培训你，保险行业就是。以现代汽车为例：要提高汽车的销售量，只要做到三件事①车子做得好②价格便宜③广告打得响。与他的汽车销售人员并没有绝对关系。所以你会发现一般传统行业都把注意力放在产品身上，而非培养人才身上。但保险业刚好相反，保险产品摸不到，看不着，客户必须先接受你这个人，才决定要不要听你讲保险，所以保险公司花了90%的精力在培养人才，让客户更喜欢你，提升你的沟通能力。也许你并非一辈子都在保险公司，但接受的这些培训，你觉得受益最大的是你还是保险公司呢？有时候，培训所带来的价值往往超过收入的价值，有句话说：一个人可以不成功，但一定要成长。你同意吗？金句：每一层阶梯，它之所以被制造出来，绝不是为了让人们停在原地休息的，而是为了撑住他的重量，在原地做好准备，直到他的另一条腿登到更高的地方！五、深度吸引面谈小拇指—远景：包括行业的远景和保险工作比其他行业的优势：有利可图才有远景人口老龄化/社保的不足/大家庭制度的崩溃，小家庭数量的急剧增加/保险公司开放投保观念前瞻/经济膨胀/业务人员素质提高/理财观念的落实（保险保本的观念）雇佣意识抬头（老板开始为员工投保成为趋势）/流行病的增加从事保险事业的优势：能赚钱，快速致富/积累大量的人脉/具有社会意义/具有高度的挑战性——快速成长具有事业的满足感——自己当老板/高度自由/有荣誉感/有能力及早退休/生活品质提高/永续经营手掌中间—保险的意义：全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，唯有保险是雪中送炭，在你缺钱的时候，发生风险的时候，唯一愿意伸手拉你一把的就是保险。所以每卖出一张保单就是在提醒一个家庭必须做好充分的保障，就是一件好事。保险在未来3—5年会有一个高幅度的成长，你是否愿意在这个成长的过程中占有一席之地，全看你今天的选择，一念之差改变一生！台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的话：一个人在20~50岁的时候，必须为赚钱而工作，这样50岁以后，他才有资格为兴趣而工作！如果颠倒过来，一个人在20~50岁的时候，只想为兴趣而工作，这样50岁以后，他就必须为赚钱而工作！所以年轻的时候，如果怕辛苦就会苦一辈子！改变有改变的代价，不改变也要付出代价！金句:宁可增已经表明有期望态度的人,也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象48位增员从哪里来金句:是不满的导火线激发一个人做改变！你所中意的准增员对象也许不会坦白的表示不满,因此,要详细地探查任何未来可能会发生的潜在不满!关于增员遇到的一些问题对待同业：1、你喜欢换公司吗？2、你的规划是什么？（至少3年）3、不成功一定是因为没有规划，你同意吗？对待要底薪的新人：底薪是底层人员的薪水！创业的老板哪个有底薪呢？来阳光是为了满足基本生活需求，每月挣几百元，那就错了。但如果想挣几千元，那恭喜你，阳光是你明智的选择！培训的最大目标不是知识而是付诸行动新人签约仪式新人最容易走掉的时间3个月6个月只有两方面的原因一、态度二、技能问：新人觉得跟公司有一点关系的时候，是哪一天？——正式入司，出工号的那一天新人集体签约仪式讲台（签约处）阳光人寿××中支第×期新人签约仪式红地毯大手×××小手×××打开合约新人人的一生，有几个人可以走上红地毯！勿忘初衷把签约的时刻录下来，照下来。各负责人要求主持人：每2——3人约，主持人讲：“****，恭喜你，今天是你正式加盟阳光人寿的第一天，从今天起，你就成为了阳光人寿的一员，你现在应该对你的主管说一声：谢谢，因为他将跟你一起开启你人生中的另一条职涯道路，从此，大手牵着小手，一起走向成功。”主管：送新人一本书或一份小礼物。背景音乐：《风中的羽翼》黑夜过后太阳就要升起,暴风雨过后也就会天睛让我们一起手牵手向前,彩虹就在我们心底人生路一定有风也有雨,用泪水灌溉生命的勇气用希望化作风中的羽翼,让梦带走心中的忧郁你陪伴我穿越过高山和大海,我的心有你才会澎湃我愿意放弃所有坚持和骄傲,相信你因为相信爱培训班班次满月班回炉班3个月、6个月、9个月、12个月各一次1年之内都是新人新人管不死，自由害死人！习惯去听拒绝的声音真正的钻石在哪里？钻石岩石石头沙子努力挫折坚持成功很多人都认为成功是挫折相反的方向，但其实成功就在挫折的后面。你要习惯听NO的声音你一定要接受挫折，接受NO缘故法安排工作--八条公式往后推算3个月，所有身边生日的客户、朋友列出来；往前推算3个月，所有送过计划书而没