房地产渠道分销及全民营销管理制度

1房地产项目渠道及全民营销管理制度20xx年月日2目录第一章渠道团队组织架构..................................................................................3第二章渠道工作岗位职责说明...........................................................................4第三章渠道管理基本要求..................................................................................4第四章渠道工作模式与标准管理......................................................................10第五章渠道业绩考核标准.................................................................................17第六章渠道团队文化建设.................................................................................18第七章全民营销管理........................................................................................19第一节通用规定........................................................................................19第二节老带新............................................................................................19第三节全民经纪人.....................................................................................203为规范渠道及全民营销管理，有效提升销售业绩，建立标准化流程，制定本办法。第一章渠道团队组织架构第一条渠道定义指我司自行组建管理的渠道团队，包括正编和非编人员。第二条渠道组织构架1、营销总监下设4个业务板块分别为销售（销售经理负责）、策划（策划经理负责）、渠道（渠道经理负责）、后勤（销售经理负责）；其中项目销售小组2个，分别5-12名置业顾问，渠道小组配置4个小组保证团队竞争力，每个小组配置渠道专员4-10人。后勤2-4人，策划2-4人。各板块人员数量可根据销售节点及蓄客周期进行调整。2、渠道架构建议：项目渠道为保证团队竞争性。项目渠道标准配置为1个渠道经理4个渠道组长。渠道配置4个小组，每个小组渠道专员为4-10名；上述架构示意供参考。可根据项目年度销售规模及渠道工作需要按照公司要求自行增加和缩减渠道团队，后期可根据项目实际情况对渠道人员进行分组和配置，形成以竞争为导向的机制。渠道经理1名渠道组长1名（商超、社区巡展）渠道组长1名（电话call客）渠道组长1名（竞品拦截）渠道专员渠道专员渠道专员渠道组长1名（大客户圈层拓展）渠道专员4第二章渠道工作岗位职责说明第一条渠道经理（建议底薪6000+渠道成交按完成任务比例的总提万3、4、5的跳点，分别对应任务完成比例50%及以上、70%及以上、100%及以上）1、全面管理项目渠道行销执行。2、对本项目所在的市场经行调研和分析，制订相关拓客政策和和方针，经批准后执行，并监督。3、团队日常管理包括团队的培训，激励，以及人员招聘等。4、执行公司下达的工作目标和市场营销预算并及时反馈。第二条后勤文员（建议月薪4500元）1、工作报表管理，物料的出入库签收，考勤统计，各种奖惩的执行与监督等。2、渠道数据的录入与统计，公司相关信息的传达。3、协助领导完成区域渠道系统的工作制度工作标准经批准后并协助监督执行。第三条渠道组长（建议底薪4500+邀访4-10元/人）1、负责本组的培训、建设和管理工作；根据营销节点做好周、日计划的铺排、并绘制所分区域的拓客地图。2、负责每日数据的汇总和分析，及日常的行政管理工作。3、负责组内的考核与奖惩机制及领导交代的其他工作。第四条渠道专员（建议底薪4000元绩效+根据任务分解的千2、3、4跳点，分别对应任务完成比例50%及以上、70%及以上、100%及以上）1、根据上级指示，完成日常工作销售目标留电、到访、认筹、成交等。2、个人拓客计划的执行与任务的完成，积极开拓市场，做好客户资料的收集也整理。3、完成客户的邀约、客户的跟踪与客户回访。4、新人的帮带，基础管理工作的执行。第三章渠道基本管理要求第一条渠道团队培训管理培训包括：岗前培训、在岗培训、转岗培训、晋升培训、公司培训等。51、所有渠道专员入职第一天必须先接受案场销售培训（销售经理负责），进行公司简介及项目基本知识培训、项目销售优惠政策等培训。2、渠道负责人在员工入职第二天做渠道培训及薪酬体系、日常管理考核制度宣读。3、渠道经理在员工入职第三天做每种作业方式讲解及拓客技巧，并将员工安排至相应岗位，进行岗位学习实践。4、由渠道经理对员工进行书笔试并销讲一对一演练考核，考核通过后可安排上岗工作。5、每个组实行常规化培训：每日例行早晚会制度、每周例行两次日常培训（包括但不限于行销技巧、礼仪、穿着、话术、演讲学、成功学、拓展训练等）、每月例行一次团队文化建设活动等。（1）两会：早会、晚会。早会执行标准（由渠道经理组织）：准时集合并签到，宣布最新的项目信息，安排当天工作内容，针对之前提出的工作问题给予回答或解决，针对前天渠道工作成果，对全员进行督导激励。（2）晚会执行标准（由渠道经理自行组织）：准时集合，收集当天工作数据，进行业绩公示，收集并汇总工作中产生的问题，并进行进行集体解答，提高工作效率。（3）培训（由渠道经理、销售经理共同组织）：主要培训市场分析、拓客技巧、销售技巧、谈判技巧、沟通技巧、销售业务办理流程等。（4）生活会（可以由项目营销总监、销售经理、渠道经理参加并集中组织）：计划每个季度1次案场团队PK互动（销售、渠道、策划、销支全员参与）。计划每月展开1次团队文化建设活动。活动内容大致为凝聚团队、培养责任意识、加强团队之间协作意识等。此活动可以根据实际情况做出调整。8、培训或会议所有人必须签到，无故者不得请假、迟到，若有客户接待或者一些不可抗拒的因素需要提前报备。9、培训会议纪律：培训会议期间手机关机或者调整为静音状态，培训期间不得大声喧哗，睡觉，玩手机等或者做一些与培训无关的事情。10、无故缺席或者干扰破坏培训予以100-200元罚款。第二条渠道团队任务考核62020年渠道拓客团队人员规模暂按10人计，全年拓客成交任务暂定为200套，月度任务分解如下：渠道团队全年任务分解月份营销周期销售目标单月比例单月套数1月第一阶段：该阶段为传统购房淡季12%4%82月4%83月4%84月第二阶段：大环境若转暖，该阶段初步显现。44%10%205月10%206月10%207月10%208月第三阶段：该阶段天气过热，但销量尚可。12%6%129月6%1210月第四阶段：国庆和年底回乡购房旺季36%12%2411月12%2412月12%24总计12个月100%200套各岗位提成将按月度任务的完成比例分三个等级进行跳点。三个任务完成等级为月度任务完成50%及以上、70%及以上、100%及以上。跳点后的提成参照第3页岗位工资和提成描述。第三条渠道团队考勤管理1、上班或会议迟到/早退，罚款100元/次，迟到/早退超30分钟按旷工处理（罚款100元/次），并在渠道团队中通报批评。2、因病或个人不可抗因素当天无法上班或者无法按时上班，须在当天上午8:30前与渠道经理做情况说明，并发短信至渠道经理与部门文员做短信备案，否则一律按照旷工处理。若为病假，均需提前报备。3、外出上班时间如检查发现上班期间无故旷工或者脱岗，罚款100-500元/次。第四条渠道团队判单管理1、判客工具：客户来访登记表（客户跟进通话记录、短信记录、微信聊天记录等）。2、渠道拓客，以实际到访时间先后顺序确定客户归属；来访之后及时由接待置业顾问录入电子台帐，置业顾问接待后必须备注清楚渠道专员名字和填写客户来7访登记本（需要客户签字）。3、如果是登记客户的直系亲属购买，则视为同一客户。4、置业顾问客户判定仅分为有效客户与无效客户，置业顾问与渠道专员对于客户有效性发生客户纠纷，首先由渠道专员联系渠道组长协调处理，若置业顾问当天无法判定客户有效性，可以维持7天待定期，超过待定期必须对客户有效性予以判定。若判定为无效客户，渠道专员可以自行跟踪维护，并指定另外置业顾问接待。5、不可跨级汇报，更不可当客户面争吵，打架等恶劣行为。违者业绩充公，情节严重不服从管理者，予以开除处理。第五条渠道团队车辆管理1、每个项目配备看房车，平均7-8人/辆车，车辆主要用于客户的带访。2、用车人员必须严格填写用车记录，包括渠道组、目的地、里程数等，用于费用的报销的依据。3、渠道经理为车辆保管的第一负责人，车辆的使用必须经过渠道经理的签字确认，同时根据项目实际需求进行申报。第六条渠道团队费用管理1、渠道发生的一切费用首先由渠道进行费用统一管控及申请，部分各板块的罚款必须交由渠道文员进行统一管理并作为渠道部门公共费用。所有费用发生必须遵循以下标准：发生前先预算：凡是渠道各种动作需要发生费用的时候，需要在每日工作计划中体现出来费用预算，以监控费效比。发生时留照片：渠道动作发生的时候，需要留下费用发生相关的照片。发生后凭票据报销：各类渠道费用发生后，需要进行报销的必须有有效发票凭证，并提交给渠道负责人。渠道垫资费用：渠道需要垫资的费用必须经过申请，垫资之后由垫资负责人按要求填写费用垫资表格和签字。第七条渠道团队物料管理1、物料与道具制作：所需制作物料提前7天需报计划给渠道经理，由渠道经理协调策划部进行设计制作，若物料没有提前通知策划造成的后果导致工作无法开展的由渠道经理承担。（所有的物料制作都须有请示）。2、物料及道具进库：销售文员清点物料并统一存放，物料进库需与相关负责人8填写交接单并保留存档页归档并由文员填好物料入库表。3、物料及道具保存：所有物料归口到文员处，需及时清点，若物料有偏差需及时上报部门负责人。4、物料出库：每次出库时，需渠道经理或渠道组长在场清点并填写物料出库表给渠道文员。5、物料管理交接：渠道经理有其他工作安排，不能执行以上工作的，提前对接其他同事执行，并做好记录，并做好物料进出库各类表格的登记。6、物料摆放：所有物料必须按照类别分类摆放整齐。7、公司策划部对渠道所有用于活动宣传的物料、道具制作及发放有监督权。第八条特殊事件管理在工作中产生的一些摩擦、误会、操作失误或者一些不可抗拒的外来因素导致发生一些特殊事件。事件的类型主要有：有肢体接触类冲突事件；交通意外事故；展点或者售楼部闹事事件；员工中暑或者受伤事件；城管保安阻挠工作事件。一、肢体接触类冲突事件（拓客期间与外部人员）1、有无受伤，若受伤及时就医。2、报警，同时知会当班离自己最近的同事与领导（具体的地址，简述当时情况）。3、保留相关证据，包括拍照以及其他证物。4、配合执法部门经行笔录，相关证物的提供。5、渠道经理全程跟进。渠道全员，必须遵守国家法律法规，不寻衅滋事；若遇不可抗拒的肢体冲突，可正当防卫，注意人身安全，及时求助；切忌把事态扩大，严禁私下召集同事组织群体打架斗殴。二、交通意外事故事件1、轻微交通事故处理：（1）一般小事故可以自行协商解决；发生交通意外先报备给领导；（说明具体地址，简述当时情况）。（2）自行确定赔偿责任。（3）保护现场打电话给保险公司。（4）保险公司到后拍照取证。9（5）双方开车至交警快速理