分公司优秀销售案例集锦(二期)

国内营销总公司冰冷营销部编号：GNYX-B-06年0312号分公司优秀案例集锦（二）编制：冰冷营销部推广室审核：汤庆荣批准：许蔚茹日期：2006年10月20日研究竞争对手反思自身差距3前言:第二期优秀案例集锦又将和大家见面了，非常感谢各分公司提供的优秀销售案例，相信通过大家的共同努力，此栏目将会——芝麻开花，节节高！本期我们将下发两个点评版本，旨在说明：不同的人对同一个销售案例一定有不同的看法和解读。今后也希望能征集到各分公司培训专员对优秀销售案例的点评分析，做成“优秀销售案例点评集锦”供大家学习交流。另外，如果我们平时在卖场现场指导时，也能用总结和学习的眼光，用分析和提高的态度来对待每一次成功或失败的销售经验的话，那我们积累的经验就会日渐丰富，我们指导导购员销售的水平就会不断提高。例如，对待那些令人遗憾的典型的不成功销售经历，我们可以记录下来在导购例会上进行讨论，并可以设置几种情景假设进行修正演练，以免在以后的销售中重蹈先前的失败。对待那些虽然成交，但成交很吃力并差点失之交臂的案例也要归纳和分析，找到当中的弊病。总之，销售案例的讨论就象是医生的会诊，我们培训专员就是主治医师。从以上意义上来看，我们以后有必要组织各分公司培训专员对同样的销售案例进行各自的点评，以真正达到相互学习和交流的效果。各分公司上交总部的案例也最好自己先进行点评，本次南京分公司就是这样做的。总之，我们的目标永远一致，那就是通过学习和提高，使我们的销售水平越来越高，销量越来越好！版本一一、《蓝爵系列》优秀销售案例点评：此案例贵在不受传统经验的束缚，打破常规的思想包袱，为销售开了个好头，并能运用平时积累的刀具作强有力的说明，更是点睛之笔。1、长沙分公司通程西城店周宇飞去年夏天，我们商场来了一位老先生，在商场里各个冰箱柜上看来看去，每个品牌的导购员都想争取到这个顾客，都把自己冰箱说得天花乱缀，可是一天下来，老人什么都没有买，也没有表示出对任何一个品牌感兴趣。接下来的几天里，老人每天都来了，还是每个品牌都看看。其它品牌的导购员都说这老头可能有毛病，天天看，东问问西问问，可是什么都不买，也没有表示特别的兴趣。渐渐的其它品牌的导购员都放弃了这个顾客，不再搭理这个老头。（这是大多数导购人员的普遍思路）可是老人家还是天天都来商场转转。我也感到很好奇，当老人家再次来到我专柜的时候，我打算改变原来的推销方式，主动和他聊聊家常。（经验也未必一项都准确，有时打破常规的经验思维也会有意想不到的结果）很快我就研究竞争对手反思自身差距4知道，老人家原来是附近某大学的退休老师，我说我家就住有这大学旁边，而且也还认识这学校里的一些老师。说着，我还把用户登记本拿出来，给他翻了几个学校老师买冰箱的记录。（强有力的销售刀具）老人对我开始有点信任感了。接着说他家的电冰箱用了十多年，又旧，声音又大，而且还耗电。老人想换个新冰箱，可是现在的品牌太多，功能也复杂，搞得他是眼花缭乱，不知道怎么选择。知道了老人的想法，我心里算是有点底了。我想老人是大学老师，应该算有知识的人，应该比较喜欢受人吹捧，而且收入也不错，应该能买得起高档冰箱。虽然普通老人，嫌电脑冰箱又贵又难操作，喜欢选便宜的机械冰箱，但是为了多买点高档电脑冰箱，我还是要试试，何况老人选了这么多天，肯定也不会简单仓促的购买。于是我问了问老人的家庭情况，知道他的儿子女儿们几乎每周都会回家陪他一起吃饭。于是我说：“您真是了不起，培养出又能干又孝顺的孩子。那他们周末回来的时候，您一定要准备很多好菜吧。那您一定要买个大点的冰箱。不过平时，就您和阿姨二个人在家里，冰箱里没那么多菜，空开着一个大冰箱也挺浪费电的。（为销售238作了良好的铺垫）您看看我们这款238YM，不仅容积大，有多个温区，能储藏很多食物，而且你不用的时候，还能关掉几个间室，又省电又方便。”老人听我这么一说，开始有点兴趣。于是我趁机和他一点点的介绍起这款冰箱的功能。老人家是属于知识型的顾客，所以对产品的功能每一点都想要了解清楚，同时他也是怀疑型的顾客，一开始对我和产品都抱着怀疑的态度。虽然我很仔细的介绍了这款冰箱，但老人还是表示要再回家想想。第二天，老人拿着资料又来了，并且还向我提出了几个问题。另外，我们这台冰箱还有集中制冷的功能。它不像普通冰箱一样对冷冻冷藏室要同时制冷。如果您冷藏室刚放进一个食物，温度升高，这台冰箱就会集中所有冷气对冷藏室集中供冷，让食物在最短的时间内达到指定的温度。这样又节省了压缩机工作的时间。”老先生听我这样一说，感觉也挺有道理。于是在连续看了一周，与我聊了一周后，他终于同意买一台238YM。虽然这台冰箱经过这么长时间的交谈才达成销量，但是老先生此时对我和产品的疑虑完全打消了。而且在使用这台冰箱几周后，老人很高兴的跑到商场对我说，那款冰箱真的很好用，其它老师到他家来串门，他还热情的给他们介绍这款冰箱的优点。在后来的日子里，我和这个老师成为了好朋友，没事的时候他还经常来商场转转，和我聊聊家常，聊聊有什么新款冰箱。一旦他有学校的老师或是朋友要买冰箱，他都带到来我这里购买。这次的事情让我更加懂得诚心耐心的对待每一个顾客，努力争取每一次销售机会，回报给我们的可能不止一台冰箱的销售；而且也千万不要忽视平时的学习与积累。机会也只会留给有准备的人。点评:此案例成功关键点在于能够及时细心的发现顾客疑问所在，运用专业的技术讲解，消除顾客疑虑，达成销售目标。2、武汉分公司武汉唐家墩工贸袁友霞盼望已久的“蓝爵”终于上柜了，上样的那天，其它品牌的导购都跑过来研究，你一言我一语的，研究竞争对手反思自身差距5评头论足起来。“这还是以前的老模具，换汤不换药”“连个自动制冰格都没有”“设计真是老土”越说越气人，我暗暗下决心，一定以最快的速度把“蓝爵”嫁出去，让他们知道我们的“蓝爵”是皇帝的女儿不愁嫁！机会来了，那天一家三口经过我们的展区，我热情的招呼他们进来看看，“您好，这是容声冰箱的专柜，有很多新品，您进来看一看，绝对能选到令您满意的冰箱”，“容声？”其中的男顾客应声道“我们看海尔，请问海尔在哪里？”我赶快解释到：“师傅，容声冰箱是全球最大的制冷专家，这个您也是知道的，而且它是唯一一家十一年销售第一的厂家，您可以先进来比较一下再去看海尔的也不迟啊！看您有什么特别的需求，我可以给您推荐一款最适合您的冰箱”。（成功的第一步，热情服务，将顾客引入我们的柜台）热情的服务确实能够产生意想不到的结果，在了解顾客的需求以后，我向他们推荐了蓝爵218YM冰箱，“这款冰箱是在柏林展览会上获奖的产品，采用了最先进的分立多循环技术，也是唯一能够关闭冷冻室的冰箱，是真正的多循环全电脑冰箱，而且它的外观非常经典时尚，这种双色面板也是以后冰箱发展的主潮流，最重要的是它利用果菜光合养鲜系统，打破传统冰箱的被动保鲜，变为主动养鲜，使您的果蔬越放越新鲜。。。。。。”然后我主要从分立多循环技术，原生态养鲜以及特色外观这三个特点展开来讲，把分立多循环技术讲得很透彻。（成功第二步，详解产品功能优势）最后顾客仍然要到海尔专柜去看一下，我见实在留不住，只得笑着说：“那您去比较一下，我们不怕您比，就是怕顾客不比，您看过以后再过来我帮您参考比较一下，就算您真的要选择海尔，我也可以帮您参考一下选择哪一款，看价格是否做到最低，但是，如果您是我的家人，我一定不会让您选择海尔，因为它只是广告效应，产品质量确实没办法和容声相比，它和我们的区别在哪里，等您看过之后我再跟您分析，一说您就能明白。”（成功第三步，心理攻势）煎熬了半个多小时，顾客终于从海尔的展区出来了，但并没有进我们的展区，而是在过道里站着商量什么，当时我满脑子想的就是一定不能让竞争品牌看笑话，一定要尽全力把蓝爵嫁出去，于是我又热情的和他们打招呼“师傅，冰箱看好了吗？要不再进来坐着慢慢商量，再参考一下。”我的搭档则把他们家的小孩牵进来，给他吹气球，用逗他玩，逗得孩子哈哈直笑，我则“对付”他们家当家的男顾客。（成功第四步情感攻势），我单刀直入的问他“师傅，您有什么顾虑？您就当是我是您的朋友，您可以把您的想法说出来，您买不买我们的冰箱没关系，最重要的是您能够买到一台令您满意的冰箱。”男顾客仍然没说话，自顾自的拉开抽屉看蒸发器，并且用手去摸制冷管。（细心观察，了解顾客疑问）我恍然大悟，问道：“海尔说我们是铁管，对吗？”顾客点点头，“那您会相信吗？冰箱怎么可能用铁管，就算全场最便宜的也不会用铁管，如果真的是铁管，不说多的，最多用一年就生锈了，那容声还做不做冰箱了，容声十一年销量第一就是口碑做出来的，这样做不是拿石头砸自已的脚吗？您看我们的制冷管采用的是铜管（把接头的地方指给顾客看），而海尔的是用的铝管，您也看到了它的冰箱是没有焊接点的（因为海尔把研究竞争对手反思自身差距6这一点作为一大卖点首先讲给顾客听），因为铝管很软，不能耐高温，是不可能焊接的，而是用铆接，就是用一个环套着，很容易造成泄露，冰箱就报费了，而且铝制品对人体有危害，现在铝锅都没人敢用了，铝板的冰箱您愿意选吗。。。。。。”顾客很赞同的点点头，继续问道“但是你们现在被别人兼并了，以后连售后都没保障了。”“哦，您是说这个啊！您看，我们的地贴，条幅，帽子上都写了“南北携手，共享未来”，这是好事，不然我们也不会明目张胆的贴出来，这是资源共享，强强联合，您是有知识有文化的人，您也知道在国外只有有实力的企业其它的企业才会入股。。。。。。”（成功第五步，有效对比，有的放矢）经过一个小时的唇枪舌战以后，顾客终于心服口服的购买了我们的“蓝爵”，还一个劲的感谢我，他说他本来一条心来买海尔冰箱的，但首先是我的热情服务打动了，特别是在他不打算买我们的产品，我依然对他很热情，这让他很感动，然后是我专业的产品知识令他很信服，而且介绍产品的激情也感染了他，所以他最终很高兴的选择了我们的产品。成功销售了218YM，我们真的是扬眉吐气了，看着竞争品牌导购员垂头丧气的样子，我们真的很开心，很有成就感，这次销售也让我明白凡事只要有必胜的信念，就一定能够成功！我高兴得真想大声呼喊,我们的“蓝爵”出嫁了！点评：每件事情都有多个矛盾点。此案例重在能够抓住事情的主要矛盾点，对症下药，起到事半功倍的效果。3、宁波分公司宁波北仑国贸曼哈顿店科柯英2006年9月10日中午，我上中班，上班第一件事跟平常一样先把展台的卫生搞干净，此时大门口进来几位顾客，三个中年男子，一位女士和一对小夫妻，我想肯定是年轻人来选购结婚用品一起来帮忙参谋的，一进大门就往空调展台走去，我随后也跟了过去，一个中年人对营业员说：我们买几样能不能优惠点，这使我更加肯定这一家子人今天会满载而归，说着，他们很快就看好了三台挂机，一台柜机，并对营业员说，买这么多价格能便宜多少？营业员就去领导处问价格，趁这个间隙，顾客就来到了冰洗区，先到海尔展台看了一款252WBCS/Z酒红色面板的冰箱，海尔导购员麻利地为顾客介绍此冰箱功能，看上去他们很满意这款冰箱，特别是那个女的说，这款颜色很好，我在宁波就看上了这款，走出海尔展台来到了西门子展台，看了西门子25F68冰箱，西门子导购跟顾客介绍零度生态保鲜等功能，我在旁边看到顾客好像不是很喜欢，可能更忠于海尔那一款吧，走出了西门子展台朝容声展台走来，我微笑着迎了上去说，欢迎光临容声包厢，容声冰箱一度电可以用三天呢，一度电用三天？还有这么省的冰箱吗？一位中年妇女问道，我就指着209S/E冰箱的能效比给顾客看，容声冰箱节能是国际有名的，03年荣获联合国GEF节能明星冰箱唯一金奖，那我买大一点的冰箱也能这么省电吗？旁边一位中年男子问道，也很省电，请看一下这款蓝爵278YM，这款冰箱是最近新款，我们这里出样不到五天，已经卖出一台。研究竞争对手反思自身差距7我用手按了一下冰箱的电脑板，电脑板的温度都显示出来了，非常漂亮，这款冰箱有四个温区，而且每个间室都可以分开用，好比家里的灯，你关了厨房的、客厅的，餐厅的灯照样可以亮，中年妇女又说道，冰箱开开关关不是很容易坏吗？不会的，这款冰箱有四个电磁阀，可以单独控制，叫做分立多循环冰箱，是国际专利技术，有一间是多功能室，可以从1℃～25℃，可以当冷藏