某某钢铁有限公司市场部员工开发培训手册PDF16页

工业外包事业部工业外包事业部工业外包事业部工业外包事业部无锡勤力钢铁有限公司无锡勤力钢铁有限公司无锡勤力钢铁有限公司无锡勤力钢铁有限公司工业外包事业部市场部员工开发培训手册程序名称：市场部培训手册程序编号：QL-WB-SCQL-WB-SCQL-WB-SCQL-WB-SC-00-00-00-003333版次：AAAA状态：批准发布市场部培训手册市场部培训手册市场部培训手册市场部培训手册编码：QL-WB-SC-003页码：2版次：A日期：2011-6-10说明：本文件的版权属于无锡勤力钢铁有限公司所有，未经许可，不得翻印、复制或传播。程序修订记录版次日期修订摘要修订审核批准A2011.5.7新程序胡义成市场部培训手册市场部培训手册市场部培训手册市场部培训手册编码：QL-WB-SC-003页码：3版次：A日期：2011-6-10说明：本文件的版权属于无锡勤力钢铁有限公司所有，未经许可，不得翻印、复制或传播。目录一工业外包概述及营销特点.........................................................................................4二企业采购现状和采购外包的优点.............................................................................41企业采购现状.......................................................................................................42采购外包的优势...................................................................................................5三开发目标及特点.........................................................................................................61111采购组织...............................................................................................................62222采购部门及特点...................................................................................................73333采购人员...............................................................................................................7四开发策略.....................................................................................................................81111信息准备................................................................................................................82222策略组合...............................................................................................................9五沟通策略...................................................................................................................10六开发中注意的问题...................................................................................................111礼仪技巧.............................................................................................................112电话沟通技巧.....................................................................................................123拜访技巧.............................................................................................................13七客户维护...................................................................................................................14市场部培训手册市场部培训手册市场部培训手册市场部培训手册编码：QL-WB-SC-003页码：4版次：A日期：2011-6-10说明：本文件的版权属于无锡勤力钢铁有限公司所有，未经许可，不得翻印、复制或传播。市场部员工开发培训手册一工业外包概述及营销特点工业外包是指施工企业将一些传统上由企业内部采购部门负责的非核心采购业务外包给专业的、高效的产品与服务供应商，以充分利用企业外部最优秀的专业化资源，从而降低采购成本，提高采购效率，增强自身竞争优势的一种经营策略，其实质是采购外包。从定义中我们可以看出，它是企业与企业间的联系，我们所销售的对象是一个组织而不是个人，这种销售方式也被称为组织间营销。组织间营销有以下几个特点：1客户由商业企业、机构和政府组成。2组织客户购买决策通常受到众多人员影响。3更强调个人销售能力，需要销售人员直接与各组织进行联系。4需要强大的网络和软件支持，企业要利用各种网络工具与客户进行沟通交流，需要利用有效的软件对数据进行处理。5独特的推销策略，例如参加各类行业的展销会。6更加注重公共关系。二企业采购现状和采购外包的优点1企业采购现状首先我们要明确采购成本的概念：采购总成本=采购价格+获取成本+运营成本+处置成本。成本最优不是意味着价格最低，采购决策影响着后续的原料运输，调配，维护，调换及长期产品的更新换代。下面我们来看一个案例：2010年初，香港上市的利丰有限公司发布公告称，已与美国沃尔玛签订了一系列采购代理协议，通过成立一家新的全资子公司来承担完整地采购外包业务。众所周知，沃尔玛是财富500强第一名，其年均总采购金额超过2000亿美元，掌握如此高的杠杆优势，恐怕在此世界上也是无出其右吧！可是又有谁曾想到早在2000年之前就将触角伸入中国的沃尔玛全球采购，其实最后被证明只是一个“烫手的山芋”。不单是中国，沃尔玛还陆续关闭了新加坡、菲律宾、斯里兰卡、土耳其的采购部门。问题出在哪里？沃尔玛此前全球采购的主力供应商是美国进口商，而全球采办的设立主要是试图让海外沃尔玛商店的买手能够逐渐越过美国进口商，直接向中国本土供应商下订单采购。但由于种种原因，直到目前沃尔玛总部买手仍然通过美国进口商直接下单给工厂，进口商与工厂也都没有变，相反还多了一个全球采办在中间接洽，徒增运营费用。看看沃尔玛怎么讲：“与利丰合作，可以弥补沃尔玛全球采购战略中的薄弱环节，通过利丰的专业水平和强劲资源，帮助沃尔玛在商品采购价格上更具竞争力，同时还会提升沃尔玛自有产品设计，发展沃尔玛综合采购能力。”。“利丰最大的优势便在于它遍布全球的、高效分工与合作的供应链管理。始终坚持以顾客为中心，以市场需求为原市场部培训手册市场部培训手册市场部培训手册市场部培训手册编码：QL-WB-SC-003页码：5版次：A日期：2011-6-10说明：本文件的版权属于无锡勤力钢铁有限公司所有，未经许可，不得翻印、复制或传播。动力；专注于核心业务，建立核心竞争力；与各企业紧密合作，共担风险，共享利益；讲求供应链的信息化运作；讲究系统整体效率的提升；实现按需生产，以减少存货积压的风险；尽量降低在采购、库存、运输和环节之间的成本。”现在一些工业企业逐渐发现，在定向思维模式下的自主管理采购，并非最佳方案。在一些特定门类的商品上，其实效率非常低下。主要包括少部份的标准直接原材料和大部分的间接原材料。在供应商选择、执行采购和供应管理过程中，企业在有效管理各种物料和服务的采购方面缺乏必要的技能、专业知识和相关基础设施条件。总的来看，企业采购战略的缺陷主要表现在以下几个方面：(1)近70%的企业仍然由部门或车间做供应商选择决策；(2)近1/3的采购是无合同的所谓“自行其事”的采购；(3)大多数的企业对最具有战略意义的或者高价值类产品的采购支出细节了解很少；(4)很少企业有标准化的供应商选择决策程序和采购流程；(5)对大多数企业来说，并不清楚采购总成本的结构；(6)在应用自动化和分析控制技术方面，采购活动仍然落后于企业的其他职能部门。(7)难以控制库存，大部分项目库存较高，降低了企业盈利；(8)缺乏特殊产品专业的采购知识，存在采购风险；(9)日常琐事消耗时间与精力；(10)采购产品种类繁多，增加了许多不必要的手续和谈判；(11)采购时间没有标准化，存在不准时化现象因此，在我国许多企业中，采购变成了一项运行效能低下的资产，企业重视程度还远远不够。由于采购流程的缺陷和不良的采购支出，企业每年要白白损失许多利益。不愿外包的原因：既然自行采购存在这么多不足的地方，为什么企业没有实行采购外包？实际调查结果表明，“小而全”、“大而全”经营组织普遍存在，企业外部资源利用低。“自力更生”的传统经营理念、“肥水不流外人田”的竞争观念成为许多企业拒绝合作的借口。对自身利益的考虑和对别人的不信任，使得实施采购外包的企业为数不多；随着更多采购业务的外包，企业采购人员会担心失去工作。如果他们知道自己的工作被外包只是时间问题的话，就可能使他们失去对企业的信心，失去努力工作的动力，导致职工的职业道德和业绩水平下降；我国许多企业与企业之间信息传递工具落后，基于采购外包是供应链企业采购合作方式与委托代理实现的未来发展方向，供应链企业必须充分利用先进的信息通信手段；缺乏科学的合作对策，法律体系不健全，信用体系不完善。2采购外包的优势随着企业提供的产品和服务日益多样化和复杂化，一个中等以上规模的公司可以轻易的提供一份包含多达成千甚至上万的供应部品采购目录。其中有一半以上是非核心原材料，是没有专业管理能力的。在此状况下企业的最佳对策往往是抓大放小，运用2-8原则。关注的供应部品是那些20%的品种，80%的量。最后的20-30%采购成本，80%的品种则一概打包给一个专业的企业来管理。采购外包服务正是上面问题的答案。具体如：对买家公开、公平，透明经营；关注市场部培训手册市场部培训手册市场部培训手册市场部培训手册编码：QL-WB-SC-003页码：6版次：A日期：2011-6-10说明：本文件的版权属于无锡勤力钢铁有限公司所有，未经许可，不得翻印、复制或传播。自身能力，营业额增长，供应稳定性；愿意承担降低毛利率要求的交易。专业的采购外包企业有以下优点：（1）采购外包企业对能提供的产品有专业知识，而一般企业采购部门缺乏对至少20%以上采购标的的专业知识，他可以有效的降低采购成本，改善采购质量。（2）采购外包企业由于同