外出务工客群策略精讲

2019客群策略精讲以外出务工客群为例CONTENTS011客群经营必要性同业竞争加剧，互联网金融冲击，外出务工整体数量在上升，平均年龄在减小，金融产品需求和消费方式也正在随着时代而变化。危机延时符PARK中国邮政延时付客群经营必要性宝洁公司的启示飘柔——柔顺；海飞丝——去屑；沙宣——专业定型，动感时尚；潘婷——健康亮泽，改善发质；伊卡璐——天然植物，草本精华，小资定位PARK中国邮政延时付客群经营必要性STP战略STP战略02有利于选择目标市场和制定市场营销策略030401有利于发掘市场机会，开拓新市场。有利于集中人力、物力投入目标市场。有利于企业提高经济效益。021金融、非金融需求分析PARK中国邮政延时付需求分析金融需求02抗风险能力05030401回报期望流动性期望服务便利性期望主要产品需求PARK中国邮政延时付需求分析外出务工客群分类外出务工客群特征分类类别内容共性个性重点经营务工目的个人事业在外地务工，周期性返乡，有留守老人或留守儿童，在本地有一定资产。自给自足，资产较低家庭责任有一定资产√行业劳动资金带回可能性较大√知识资金带回可能性较小年龄青年存量资金较低中年存量资产较高√PARK中国邮政延时付需求分析资金分析资金分析共性分析资金来源工资收入资金流向1.子女教育；2.赡养老人；3.购房、购车、结婚等；资金流特点1.年底集中回流；2.有全盘流失风险；个性分析1.家庭责任类务工客群周期性往家寄钱；2.劳动型务工客群年底资金量最大。PARK中国邮政延时付需求分析金融需求分析外出务工金融需求共性分析抗风险能力低回报期望中流动性期望中服务便利服务水平产品需求低风险+保本：定投、理财、保险、国债等个性分析知识型：抗风险能力、回报期望为高家庭责任型：流动性期望为高PARK中国邮政需求分析02厅堂专享05030401礼品兑换生活实惠活动参与情感关怀外出务工非金融需求PARK中国邮政需求分析外出务工客群非金融需求分析共性分析厅堂专享1.专属理财经理；2.专报；3.专窗；4.专属理财包；5.留守儿童之家；6.留守老人之家；礼品兑换1.日常必需品（牙刷、纸巾类）；2.儿童玩具、文具（留守儿童）；3.行李箱、背包；4.保健养生（留守老人），如：按摩器；生活实惠1.优惠购：与药店、理发店、超市等商家联盟；2.免费邮寄；活动参与1.留守老人联谊；2.留守老人养生讲座；3.画画、作文大赛（留守儿童）；4.年度系列全家福；情感关怀1.免费量血压；2.定期探望留守老人；3.春节接送；031客群经营策略根据客群增量和存量特征，从获客、产品、提升、防流失四个方面分类目标达成策略，保证产能抓手增量客群来源、存量客群达标提升、高端客户防流失三个维度策略的流程化、标准化运行。针对外出务工客群，日常应侧重提升和防流失，返乡期侧重获客和提升。方向延时符PARK中国邮政客群经营策略获客策略针对外出务工客群情况，日常主要针对其留守老人和留守儿童维护远程获客，返乡期则针对外出务工本人集中批量当面获客。围绕两种获客形式，厅堂可打造留守老人、留守儿童家园，渠道获客类别上应围绕留守老人、留守儿童打造邮商联盟平台，并可通过常态化包村入户拜访为外出务工返乡期获客做好铺垫，在外出务工返乡期和村委会等组织进行共建活动批量获客。PARK中国邮政客群经营策略获客策略-包村入户拜访返乡高峰期前一个月对外出务工客群家属进行拜访及调研、收集信息，协助外出务工客户购买车票及车站接送，集中批量获客。返乡前重点拜访常态定期拜访关怀外出务工留守老人、留守儿童，持续开展送关怀行动，通过家属媒介，以期远程获客。常态定期拜访PARK中国邮政客群经营策略获客策略-邮商联盟厅堂自然到访宣传、村委会宣传、邮商联盟商户宣传、拜访入户宣传宣传策略邮商联盟平台与外出务工重点村落常态化合作，为留守老人、留守儿童定期送关怀异业联盟每个联盟店持续常态推广及共建活动社区爆点推广，长期打造、宣传平台品牌，获得品牌吸客效应。平台吸引PARK中国邮政客群经营策略获客策略-社区共建1.摆脱传统活动惯有银行为组织核心的形式，以参与者的身份加入，利用活动多接触点与外出务工客群家属建立良好的关系，批量获取客户信息；2.根据外出务工客群家属（留守儿童、空巢老人）的需求特点，策划村落共建活动，如家乡易企秀、给爸爸的一封信、小小银行家、幸福征集——“最美全家福”评选活动等。PARK中国邮政客群经营策略产品策略借助现代信息和大数据技术的广泛应用，基于交易记录分析客户交易风格和需求偏好，不断地准确判断客户的基本需求和＂最佳效用点＂需求，并针对性地采取相应策略：对基本需求，围绕方便、快捷和安全，搞好优质服务，提高客户的交易量，对于特殊群体或单个客户的个性化需求，则必须因需定制，制定特殊政策，提供个性化的＂综合套餐＂服务。类别专属理财包知识型中年日日升、人民币理财、保险、基金定投劳动型中年活期、保本理财、保险、基金定投青年活期、期缴保险、基金定投PARK中国邮政客群经营策略提升策略-普通客户1.增值服务体系支撑：旨在落地外出务工客群达到5万，留守老人和留守儿童就可以享受更好的生活；2.岗位人员支撑：柜员每天定量临界客户权益邀约电话，大堂经理厅堂一对一介绍我行增值服务体系。权益提升1.厅堂促销活动支撑：针对外出务工客群返乡期集中爆点做；2.主题回馈活动支撑：临界客户的留守老人和留守儿童邀约参与体验；3.礼品支撑：市局根据网点重点客群需求给予礼品支撑；4.岗位人员支撑：柜员每天定量活动邀约电话。活动提升PARK中国邮政客群经营策略提升策略-VIP客户1.增值服务体系支撑：以增值服务体系落地，以让客户知道并参与体验为核心，让客户知道成为我行VIP客户，留守老人和留守儿童邮政来关心照顾；2.岗位人员支撑：理财经理梳理出存量外出务工客户名单，明确其留守老人和留守儿童信息，常态化联系本人及其家属，保持三方互动；权益提升1.主题回馈活动支撑：按照年度体系主题回馈活动有序进行，以客户回馈、参与体验为主；2.厅堂促销活动支撑：返乡期达标客户体验参与；3.岗位人员支撑：理财经理活动策划组织、活动邀约话术、后期跟进技能；活动提升PARK中国邮政客群经营策略防流失策略梳理名下高端客户（20万及以上）核心产品交叉销售，依次重点经营功能类产品，周期类产品，财富类产品：1、功能类产品：借记卡短信通、手机银行、网银等；2、周期类产品：基金定投等；3、财富类产品：理财、特色/高端邮品；交叉销售1、对客群全面做到每周三条短信（微信）、节日问候、每月汇报留守家属信息；2、梳理名下所有客户3个月联络频次，重点重点经营近一个月未联系客户；3、全部加外出务工高资产客户微信，充分利用线上微信功能，如群发助手和公众号推介。联络频度以实现高端客户留守亲属全年幸福生活交给邮政为宗旨。增值服务THANKYOU