北京亚豪房地经纪销售管理手册

北京亚豪房地经纪销售管理手册北京亚豪房地产经纪有限公司2005年4月21日超越自我挑战极限目录：第3页——第3页第一部分销售部组织结构图第4页——第6页第二部分销售部工作职能及规范化要求第7页——第16页第三部分各岗位人员质量要求及职责范围第17页——第18页第四部分业务员招聘要求第22页——第23页第五部分员工入职的培训及考核第24页——第40页第六部分管理制度第41页——第41页第七部分佣金制度第42页——第68页附录一各新项目答客问提纲第69页——第69页附录二客户购房须知及费用第70页——第71页附录三至附录七各职位月工作总结第一部分销售部组织结构图总经理销售部总监销售经理销售主管客服主管业务助理置业顾问司机保洁员值班员第二部分销售部工作职能及规范化要求销售部作为项目部服务工作的执行机构，其主要工作职能包括：1、熟悉《代理合同》的各项条件及结算服务费标准；2、接收由开发商出具的《代理销售授权委托书》；3、接收由公司市场部和策划部出具的《接盘初期项目情况总表》；4、销售公司所接楼盘,并按期与开发商结算代理费；5、制定销售业务管理制度、工作规范、操作流程；6、拟定销售策略，根据《代理合同》研究并制定销售计划；7、根据市场情况，及时调整销控方案和价格策略；8、培训并组织销售队伍完成销售任务；9、收集各类信息，为项目运作提供参考意见；10、对销售过程每月进行分析评估；11、协助树立产品和企业的市场形象；12、为客户（包括购房人、开发商等）提供全方位的服务；13、与开发商销售部门进行联络,工作通报等；14、建立项目档案，随时进行专案总结；15、积极参与公司各项工作。规范化要求开盘前制定项目部统一答客问，每周定期与发展商举行例会，汇报阶段性的工作计划，反馈营销过程中的各种问题，听取发展商意见并不断地就项目发展状况提出建设性建议。1、针对购买群有可能提出的所有问题编制答客问（见附录一）；2、按照阶段划分、工程进度编制合理价格体系；3、制定完善的、操作性强的的认购流程；4、确定对项目最有利的开盘方案、时机及策略；5、确定不同销售阶段的各种促销方案；6、拟定各种报表、宣传资料、买卖合同等销售资料的内容（见附录二）；7、确定岗位职责并按相应标准招聘员工；8、培训项目部各岗位员工，经考核合格后上岗操作业务；9、建立与开发商的各方面联系，确定专业对口人员；10、销售现场组织方案；11、建立服务监督系统（投诉、表扬和处理结果均由业务助理存档）。开盘后1、分析各阶段的销售情况，并以书面形式定期向公司和发展商汇报；2、各岗位工作人员每日填写工作日报表；3、媒体反馈表的填写和分析；4、各类销售报表的分析汇总，如销售周报表、销售月报表、均价分析、各时期价格表等；5、随时组织进行市场调研活动，制作详细调查报告；6、提出宣传主题和推广方向的建议；7、推荐宣传媒体，协助确认表述形式和画面；8、及时向发展商反馈销售情况，并提出建议和解决方案；9、组织各种形式的直销活动和活动结果的分析。开始签约1、售楼处签约管理办法约束销售过程中各个环节的签约过程。2、客户预定房号需签订小定单，置业顾问从业务助理处领取小定单，并填写相关内容。3、签约前置业顾问需与业务助理核对房号，经业务助理确定为可售房后，由业务助理在小定单上签字确认。4、置业顾问持经业务助理确认的小定单，与客户签约。5、客户签约后，置业顾问带领客户到财务人员处交纳小定金，财务核对小定单与交款金额后，收取小定金。6、小定金收取后，财务人员在公司留存的小定单上加盖金额收讫章，将小订单返还给置业顾问，给客户开具相应金额的收据,收据交由客户保存，与小定单并存，作为定房依据。7、置业顾问将经财务人员盖章的小定单即时返还给业务助理，进行销控记录，确认房屋定出。8、依照小定单约定时间，客户持小定单和小定金收据与置业顾问签订认购书，签约流程如上述各款。9、在签订认购书时，置业顾问需核对并回收客户手中的小定单。10、财务人员核对认购书、小定单、小定金收据与实际交款金额，开具认购金补足部分的收据，小定金转为认购金。11、置业顾问将回收的小定单和加盖了金额收讫章的认购书即时返还给业务助理，进行销控记录。12、置业顾问依照认购书约定的时间与客户签订预售合同。签约前，置业顾问应做好合同准备工作，整理出相关各种配套文件。13、签约时，置业顾问应核对并收回客户手中的认购书。14、签约和交款工作完成后，置业顾问将回收的认购书和签约合同文本即时返还给业务助理，进行销控记录并填报《购房客户联络备忘》15、销售经理按上述程序审核客户合同，按月核算代理费及项目部人员佣金。第三部分各岗位人员质量要求及职责范围一、销售部总监（一）职务名称：销售部总监（二）直接上级：总经理（三）本职工作：为公司创造最大效益，全面维护公司利益,指导销售经理进行日常管理工作，并协调销售部与其它各相关部门的合作关系。（四）工作职责：1、对公司拥有绝对的忠诚，敬职、爱业，不断进取；2、培养员工的整体意识,塑造团队凝聚力,打造具有极强能力的销售队伍,培养各级员工对公司的忠诚;3、原则上每周一次定期向领导汇报部门内各项目部业务情况，并随时向公司领导汇报销售部内所发生的各项事宜。并提出建议性解决措施和进行施行后效果汇报；4、用前瞻意识的全盘管理理念来综合协调与开发商、各合作单位、公司其它部门的关系,为项目部做好各项后勤支援工作；5、对开发商提出的各种合理或不合理的要求清醒面对，理智判断并提出两套以上的应对方案供领导选择，并在经领导批准后坚决贯彻执行；6、随时配合其他部门开展能为公司创造各类正面收益的工作；7、在人力资源部输送的销售部主管级以上管理岗位储备人员中选择适合岗位要求的人员；8、指导销售经理进行日常管理工作，并积极培养公司所需的各方面人才；9、管理各项目部，对各项目部的销售任务完成情况负重要责任；10、指导各销售经理进行日常性工作，并致力于全方位的提高他们的能力：包括管理能力、策划能力、培训能力、心理调节能力、团队意识塑造能力等；11、对销售经理报送的工作计划进行审核修订并督导各项计划的全面实施；12、对各项目部制定、报送的佣金发放标准进行审核；13、对各项目部的日常性办公费用进行核算并确认；14、对各种外包事宜进行成本核算后向领导提出建议；15、对公司的各项发展计划向领导提出建议；16、参与公司与开发商在接盘前后的各项工作，并提出建议；17、随时准备完成公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排；18、每月最后一日前向总经理报送当月销售情况汇总及下月工作计划；19、利用一切能力为公司获取最大效益。（五）考核标准由公司领导根据公司各项规章制度对销售总监每月考核，其范围包括：对公司的忠诚度、为公司创造效益的能力、综合管理能力、创意思维能力、与合作单位的协调能力等，如考核未通过，所余佣金视情况减免发放并可做出降职或解聘处分。二、销售经理（一）职务名称：销售经理（二）直接上级：销售部总监（三）本职工作：代表亚豪公司在项目现场管理销售队伍，与开发商协调各方面工作，以完成销售计划，对销售结果负全面责任。（四）工作职责：1、销售经理对公司应具有绝对的忠诚度，与公司随时保持一致，牢记公司利益高于一切,严格遵守公司的保密制度,保守公司的商业秘密；2、对于所负责项目在任何时间发生的问题,按公司授权解决；若处理范围超越公司授权,必须在第一时间向销售部总监汇报,等待公司处理决定；3、树立销售经理的工作魅力，增加团队的凝聚力；4、建立项目日记，内容含项目的所有事宜必须如实详细记录，如进场、开盘、取证、正签、服务费结算、销控纪录、人员情况等等。5、完成公司下达的销售任务，每月定期与开发商结算服务费；6、每月20-25日向销售总监呈报下月工作计划，由销售总监对各项计划进行审核后呈报公司领导批准后付诸实施；7、按照公司规定每月28日前向开发商递交当月服务费结算函；8、按照公司规定核算业务体内每人佣金，并确保准确无误后于每月最后一日17：00前上报销售总监；9、按照公司规定每月26日17：00前将当月签约记录上报公司；10、熟知公司的质量方针及质量目标，理解质量目标分解图；11、负责制定各项目部的质量目标，对各项目部的质量目标进行分解；12、按项目情况拟定工作进度表，并协调各相关部门工作；13、编制项目相关人员名录；14、参与组建销售部；15、面试和培训各岗位员工；16、在开盘前负责与开发商的联络工作，并及时将信息反馈至公司总部和相关部门；17、与开发商的每次会议均形成详细准确的书面会议纪录并上报至销售总监处，时间不得迟于会议进行的第二日上午10：00，并在项目部存档；18、严格遵守、执行公司所制定的各项规章制度，并有权按照公司规定惩罚业务体内的员工（执行奖惩制度）；19、坚持公司质量方针的宗旨，树立良好的企业形象，充分调动每一位员工的积极性，保持各个项目部优质高效的工作气氛；20、安排销售部总体工作,制定并执行本项目各阶段的销售目标；21、销售经理对不符合公司规定要求的员工有解聘建议权；22、参与制定销售部各项规章制度及工作流程，可根据项目自身特点自行制定本项目部的规章制度，以呈批件报上级领导批准后方可实施；23、制作包括答客问、行为规范、统一销讲等内容的项目手册，并随时进行补充和完善；24、管理部门内员工,在成交的各个环节对置业顾问给与指导和帮助,促其成交；进行各组业务考核，并定期进行工作讲评；25、每月最后一日前向上级领导报送工作总结（附录三）；26、在各阶段性销售工作完成后，分析成败主因，出具总结报告；27、主持销售部工作会议(日、周、月)；28、各个销售经理主持各个项目部的日常工作，工作程序严格按照公司ISO9000标准中各个程序文件具体要求执行；29、项目在施工阶段时，销售经理每月上报工程进度并结合既定的工程进度对工程进度的快慢予以评估，对工程进度出现的问题及时予以落实并组织相应应对策略。30、销售经理对所负责项目的房源供应、价格调整、促销计划等有建议权，以呈批件形式报上级领导批准后方可实施；31、参与推广策略与全套VI系统的研讨工作；32、对外部各支持系统进行交流和协调，以推动销售工作；33、独立或协同开发商组织实施登记备案、按揭、入住、权属证件办理等手续；34、收集各种信息,反馈给开发商及公司,为公司决策提供依据；35、定期组织市场调研,对营销策略的调整提出建议方案；36、进行展会布置，监督布展，组织参展并出具展会总结报告；37、组织填写各项上报表格，确保数据准确；38、处理各类突发事件；39、管理项目部额外资金收入，建立资金流水账簿，并按公司规定与财务部定期交接；40、随时准备完成公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排；41、展会前提出参展策略及组织方案；42、在所辖项目结案后，对项目销售过程中的情况进行分析、总结。（五）佣金核算1、佣金比例因为所负责项目的特性、与开发商签订的代理合同、销售周期、总案值等各自不同，可由公司领导分别确定。2、公司与销售经理签订劳动合同。3、发放原则及佣金构成：A、每月佣金：当月销售佣金发放比例为80%B、年底佣金：年底发放，比例为10%C、结案佣金：与开发商的销售合同顺利完成时发放，比例为10%未完成销售任务、销售经理离职或因各种因素公司与开发商中途解除合同，所余佣金不予发放。（六）考核标准1、由公司领导根据公司各项规章制度对销售经理每月考核，其范围包括：团队凝聚力塑造、任务完成情况、公司各项规章制度的贯彻执行、与各部门的协调合作等。2、正式开盘后，公司将在每个月最后一日确定销售经理下个月的任务指标，基本依据为开发公司与本公司签订的代理合同并结合实际市场情况。3、如销售经理连续三个月或一年中累计五个月未完成销售任务，本公司有权解除合同并更换销售经理，其所余佣金视情况减免发放。三、业务助理（一）职务名称：业务助理（二）直接上级：销售经理（三）本职工作：业务统计、文件归档、配合销售经理工作，为销售提供有利的后勤支援。（四）工作职责：1、公司利益高于一切，业务助理要绝对服从上级领导委派的各项工作，并能主动完成；2、保证项目部各种文件及资源的妥善保