区域管理手册 新1

香港玛珂服饰有限公司MERCO品牌區域管理手册1MERCO区域管理手册目的：为了更好的帮助代理商和加盟商有效开发店铺和管理店铺适用人群:MERCO品牌所有代理合作伙伴香港玛珂服饰有限公司MERCO品牌區域管理手册2目录1、代理商操作理念2、操作步骤3、如何选择合作伙伴4、如何对区域市场进行概述5、经营思路，区域划分、计划措施及任务分解6、岗位、人员需求与分工7、货品需求及促销计划8、如何成功的开个服装店9、如何做好店址考察10、服装零售店铺管理浅谈—MERCO品牌一名优秀的客户11、如何科学订货12、如何核算店铺保本销售额如何做市场营销，如何创造客户价值，如何做好品质服务，如何建立高效团队，如何打造自身的运营品牌竞争力，如何建立好核心的品牌企业竞争趋势香港玛珂服饰有限公司MERCO品牌區域管理手册3一、代理商操作理念1、己所不欲，物施于人自己不想要的，未必是别人不需要的；而是不应该把您所认为的个人看法强加给别人，不要想当然。由于公司处于市场战略的最高点，对整体服装市场的把握更为宏观，所以代理商应根据公司总部提供的相关优惠政策、相关信息及时、准确的传达到终端加盟商，以便于终端市场及时的了解到公司，加紧经营战略的有效调整。比如说：及时提供品牌营销策略及区域市场的营销策略指导，及时提供服装营销专业知识指导。提供终端管理的专业性指导，如导购管理、陈列、装修、促销、订货等方面的指导，并能与总公司的经营模式达到一致。提供公司的优惠政策，如装修支持、道具支持、培训支持等等。我们MERCO每一个代理商都应该把自己看着是MERCO公司的一个股东，和公司处于统一战线，共同发展，对待您们的下属客户就像公司对待你们一样，甚至还要比公司做的更好，这样品牌运作的才会长久，市场份额才会越占越多，终端客户才会变成可持续发展的客户，利润才会越来越高。如：你们跟公司申请的装修支持和货品降扣促销支持，公司同意了，那么你们一定要给到你们的客户同样的支持，这样客户才会对你们产生依赖，才会长久的跟着我们品牌合作！图例：2、学会对利益进行取舍“取舍”是经营人的美德，只有懂得取舍，才可以有回报的行动、才具备投资和投入的积极心态，企业往往需要寻求一些舍得投入的代理商，这样企业可以减少思想和资源投入的负担，还可以放心产品品牌在区域市场的发展。在微利经营时代，取舍往往还是代理商经营竞争的一个难得的制胜法宝，往往代理商的取舍，即可以赢得员工的拥戴，还可以赢得客户的信赖!因为舍得投入，还可以震慑其他同行的竞争行为，无形给自己开辟新的发展空间。这种积极投入的行为同时还会给企业带来希望和机会。例如代理商要有自己的终端形象店铺（直营），当然，一个形象店的投资费用会不少，那么相对来说你的回报也是可观的，比如说直营店可以做招商形象，直营店的利润率会很高，直营店也可以做为季末消化库存，直营店可以作为培训和操练的场地等等。占取区域市场份额，区域客户维护省级代理客户推广品牌形象MERCO品牌公司服务终端顾客终端加盟客户推广品牌形象信息反馈服务服务服务香港玛珂服饰有限公司MERCO品牌區域管理手册43、天道酬勤一份耕耘一份收获，只有懂得努力付出，才会有丰厚的回报！当代理商代理了一个新的品牌开始，投资者本人一定要亲历亲为，当你还不了解该品牌的时候，千万不要轻易的把一个品牌交到其他人手上（如品牌经理），自己要亲自去洽谈客户，开发市场，梳理市场，真正的了解到品牌的优势在哪里，弱势在哪里，然后再去教你的下属，他们在开发市场的时候应该要注意些什么，这样才能将一个新的品牌操作好。古人云：藏器于身，待时机而动。当你自己对这个品牌真正了解的时候，只有你明白这个品牌怎么去操作，什么时候应该用怎么样的方式投入到什么样的市场，出了问题应该怎么解决等等这一切都属于你品牌最高决策者的。当一个新的市场有意向的店铺时，投资者一定要亲自去考察，从市场的GDP总值、消费能力、人口数量，从店铺的位置、人流、面积、周围环境、该店铺的过去经营类别和销售情况等等一切都要认真考察，做数据分析，最后做出决策是否要开发。例如市场开发、客户维护、运营管理、定货会、店铺空间设计、形象企划、人员管理等等都需要老板亲自参与操作。4、懂得积累天才在于积累,聪明在于勤奋.积累是扩大规模的源泉。任何企业要使自身的规模不断扩大，使市场份额得到发展，都必须把一部分收入（包括：渠道资源、信誉、公司团队、专业性等等）作为积累。积累规模的大小，是不能随心所欲地确定的，必须考察可积累条件的可能性，符合于积累的客观规律性。渠道资源的积累：渠道资源包括很多，例如营销渠道、市场渠道等。积沙成塔，集腋成裘，积少成多，代理商应该把所有的现有客户和潜在客户记录备案好，以于备用，当这个市场需要梳理调整的时候，就在积累好的资料里面寻找，节约了人力成本、物力成本，当然还有财力。信誉积累：信誉包括品牌的信誉、个人的信誉、公司的信誉。信誉是生存的根本，是一种软生产力。信誉在于做好每一个细节，细节是决定成败的基础。代理商能否健康发展，就自身而言，离不开良好的信誉。信誉无价，信誉是巨大的无形资产。然而，信誉不是天上掉下来的，也不是一天两天、一年两年做几件善事就能得来的，信誉是一种社会的认可，要靠长年累月的积累。公司团队的积累：团队积累也就是人才的积累，人才是企业最大的财富。人才是靠培养，靠公司的积累。专业性的积累：每一个行业都有自己的专业，专业不是与生俱来的，靠平时在学习中积累，只有不断学习，才能真正的了解到本行业内流程和所有环节，包括设计、生产、营销等等，虽然现在您们做的只是营销工作，而且又是区域市场，但是可以为您公司以后的发展做铺垫！5、理性预算理性预算，例如：渠道代理商未来的一定时期内市场经营、市场开发、客户选择、商品计划、资金投入的总体计划。理性预算将根据您的区域市场可占有率、市场份额的增长率、利润率、优秀客户的数量、投入资金可支配额来合理预算。理性不等于保守，过于保守会将您的市场份额的增长率和利润率大大降低。香港玛珂服饰有限公司MERCO品牌區域管理手册56、其他由于服装市场竞争的白热化，导致市场经营进入微利时代，对于代理商而言，无论是企业这个上游客户，还是下游的渠道客户和终端客户，获取客户的信任，赢得客户的支持，尤为重要。在微利时代，客户的信任几乎成为第一生产力。在企业心目中，企业要找到一个优秀的合作伙伴，寄希望把企业的产品通过优秀的代理商、顺畅的流通渠道，送达到目标消费者的手中，企业既要实现产品的流通，还要在流通过程中塑造产品的品牌形象，代理商，作为流通环节的重要代理人同时还充当企业产品形象代言人的作用。名声和口碑，往往是引起消费者对产品产生感情和赞誉的重要要素。二、代理商运作步骤运作步骤周期工作内容工作要点备注第一阶段1、区域市场开发计划2、直营店铺的选址--装修3、营业员的招聘与培训4、品牌风格和经营理念的灌输和培训1、把区域市场按照行政规划分析透彻，将市场按人口（固定人口和流动人口）、消费能力、GDP产值、商圈等要素进行分类。2、在选择直营店时候要注意：面积要在50平方以上，门宽要在4米，空间层高3米3、营业员的身高、形象、工作经验等等一切都必须有要求4、将我品牌风格及经营理念灌输给客户和员工，以便于准确的市场定位及客户选择。第二阶段1、直营店铺的营运管理2、橱窗的布置和陈列3、按照区域市场开发计划，对二线客户进行开发1、直营店铺的营运管理，主要从人员、货品、卖场、财务方面进行管理，其中包括人员职责的制定，制定销售任务及目标，员工奖励机制，进行有效的绩效考核机制。2、橱窗的布置与卖场的陈列，根据公司设计部的商品搭配知识和颜色系列搭配知识对卖场进行陈列和培训，根据公司企划部的橱窗道具陈列知识对橱窗进行陈列搭配。香港玛珂服饰有限公司MERCO品牌區域管理手册63、按照区域市场开发计划对区域市场进行分类和逐步开发，首先将区域市场分为A、B、C三种，先强制开发A、B类市场，对客户和店铺进行选择，比如说店铺的口岸、人流量、销售业绩等等进行分析、筛选。第三阶段终端客户的维护和营运终端客户的维护和营运主要分为以下几点：1、新店开业检查装修人员招聘岗位责任制人员培训陈列（货品陈列和道具陈列）建立VIP顾客招募计划制定促销活动下达月销售任务2、开业后根据卖场的销售情况及时调整卖场陈列合理调配人员岗位检查销售目标完成度建立VIP顾客档案第四阶段对区域市场进行二次开发和终端A类客户二次开店三、如何选择合作伙伴合作，指的是人与人之间相互配合。一个人能否成功，很大程度上取决于他的合作能力。“我能行”的含义，并不是“只有自己行，别人都不行”，恰恰相反，是“取人之长，补己之短，取长补短走天下”。只有合作，借助一个宽松的环境和积极的团队，与更多的人公平合作，才能在未来替自己经营一个抵抗风险的事业。公司选择合作的人有以下几个特点：一、不甘心。二十一世纪，最大的危机是没有危机感，最大的陷阱是满足。人要学会用望远镜看世界。顺境时要想着为自己找个退路，逆境时要懂为自己找出路。二、学习力强。学历代表过去，学习力掌握将来。懂得从任何的细节、所有的人身上学习和感悟，并且要懂得举一反三，主要的是，学习，其实是学与习两个字。学一次，做一百次，才能真正掌握。学，做，教是一个完整的过程，只有达到教的程度，才算真正吃透。而且在更多时候，学习中一种态度。只有谦卑的人，才真正学到东西。大海之所以成为大海，是因为它比所有的河流都低。三、行动力强。只有行动才会有结果。行动不一样，结果才不一样。知道不去做，等于不知道，做了没有结果，等于没有做。不犯错误，香港玛珂服饰有限公司MERCO品牌區域管理手册7一定会错，因为不犯错误的人一定没有尝试。错了不要紧，一定要善于总结，然后再做，一直到正确的结果出来为止。四、要懂付出。要想杰出一定得先付出。斤斤计较的人，一生只得两斤。没有点奉献精神，是不可能创业的。要先用行动让别人知道，您有超过所得的价值，别人才会开更高的价。五、有强烈的沟通意识。沟通无极限，这更是一种态度，而非一种技巧。需要无时不在的沟通，从目标到细节，甚至到家庭等等，都在沟通的内容之列。六、诚恳大方。每个人都有不同的立场，不可能要求利益都一致。关键是大家都要开诚布公地谈清楚，不要委曲求全。相信诚信才是合作的最好基石。七、有最本的道德观。曾经有一个记者在家写稿时，他的四岁儿子吵着要他陪。记者很烦，就将一本杂志的封底撕碎。对他儿子说：“您先将这上面的世界地图拼完整，爸爸就陪您玩。”过了不到五分钟，儿子又来拖他的手说：“爸爸，我拼好了，陪我玩。”记者很生气：“小孩子要玩是可能理解的，但如果说谎话就不好了。怎么可能这么快就拼好世界地图！”儿子非常委屈：“可是我真的拼好了呀！”记者一看，果然如此：不会吧？家里出现了神童？他非常好奇地问：“您是怎么做到的？”儿子说：“世界地图的背面是一个人的头像，我反过来拼，只要这个人好了，世界就完整了。所以做事先做人。做人做好了，他的世界就是好的。这七个特点，跟年龄、性别、相貌、体重、学历、出身、背景、能力都没有太大的关系，因为人和人的最大不同，并不在以上因素，而在于对人对事对己的态度不同。公司也希望能交到有共鸣的朋友，一起开创我们的未来。四、区域市场概述城市人口（万）08GDP（亿）人均收入人均消费香港玛珂服饰有限公司MERCO品牌區域管理手册8如何进行市场细分1、根据去年的全省GDP（生产总值）、人口数量、人均收入、人均消费。2、根据全省的行政划分，将二级城市和三级城市划分出来。需要分析的是：A、城市人口、数量、收入、消费、固定人口、流动人口B、城市有多少个区、多少个商业圈C、该商圈都有哪些品牌、店铺面积如何、预计销售目标D、顾客定位，年龄段、穿着时尚的占多少、穿着有女人味的占多少、其他占多少五、经营思路，区域划分、计划措施及任务分解1、经营思路：以单店优势带势动网络优势，以网络优势推高销售业绩我公司对于渠道的策略应该针对消费群体心理来制定，零售网络我们必须重点加强针对区域内的一级城市和二、三级城市有相当影响力商圈的专卖店质量提升，因为消费者是注重生活品味和时尚的精英人群，所以她们对购买渠道的选择