房地产市场营销论文

1房地产营销策略分析专业：房地产经营管理11-2班姓名：林美玉学号：31108522012目录一．房地产营销策略的概况........................................................................................41.1房地产营销策略的含义.....................................................................................................41.2房地产营销策略研究分析的必要性.................................................................................4二．房地产营销策略对消费者的影响分析................................................................42.1.产品对消费者的影响为长期影响.....................................................................................42.2.价格是影响消费者购买的最直接因素.............................................................................52.3.地段是核心，是产品竞争优势所在.................................................................................52.4.促销是让消费者产生购买意愿的有效方式.....................................................................5三．选择适宜的营销渠道和营销组合策略................................................................63.1选择适宜的房地产营销渠道............................................................................................63.2.选择适宜的房地产营销组合.............................................................................................63.3.房地产市场营销组合要有以下特点.................................................................................6四．房地产营销渠道策略............................................................................................74.1.企业直接销售策略.............................................................................................................74.2.委托代理销售策略.............................................................................................................74.3.网络销售策略.....................................................................................................................7五．房地产营销价格策略............................................................................................8六．房地产促销策略....................................................................................................9七．房地产营销品牌策略..........................................................................................107.1品牌的概念.......................................................................................................................107.2品牌营销的必要性...........................................................................................................107.3构成房地产品牌的因素分析...........................................................................................107.4品牌策略...........................................................................................................................127.5品牌传播...........................................................................................................................137.6企业品牌传播与项目推广的结合...................................................................................13八．结语......................................................................................................................13参考文献：.............................................................................................................................143摘要：今年来，随着房地产行业的快速发展，行业内的竞争、资源的整合、国家各种政策法规的相继出台，使房地产行业逐渐趋于成熟。房地产市场营销的产是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗房地产顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。本文分析了我国房地产营销的现状，探寻房地产营销的新模式。关键词：营销渠道策略价格策略促销策略品牌策略4一．房地产营销策略的概况1.1房地产营销策略的含义房地产营销策略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。市场营销总战略包括：产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。1.2房地产营销策略研究分析的必要性随着人们的生活水平的提高，我国人均居住条件将不断得到改善。在今后相当长一段时间里，我国的房地产业的潜力相当巨大，发展空间十分广阔，必将是一个持续而稳定的经济增长点，在我国经济建设中起着不可忽视的作用。然而随着房地产市场的迅猛发展，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，将起着十分重要的作用。二．房地产营销策略对消费者的影响分析2.1.产品对消费者的影响为长期影响从法律意义上来说，一旦合同签订，只要销售方交付的房子与样板间没有重大差异，买房就要接受房子。产品质量是所有行业厂商的生命线，对于房地产开发商而言，也不例外。良好的口碑能够给企业树立品牌价值，房地产开发商应当将产品质量放在重要的位置。目前房地产行业来看，小型开发商的交房满意度非常低，即使大开发商也有部分企业交房质量不令人乐观。我们可以看到两个极端的例子，富力地产作为地产行业的标杆企业之一，前几年，其发展速度非常快，被认为是国内最具有实力的开发商。但全国各地购房者对于富力地产的产品认同度极差，质量问题屡见不鲜。在诸多质量问题的轰炸下，富力地产销售额在2011年不仅没有完成销售目标，并且同比数值下降，开始逐渐为其产品质量问题买单。星河湾为我国房地产行业规模不大的企业，但其产品质量一直获得所有人认可，诸多房地产高端产品都以星河湾为标杆。在上海创下一天销售40亿的记录之后，凭借其良好的口碑，在太原创下了6小时40亿销售额的记录，成为房地产行业的一个标杆。5由于房地产产品的滞后性，导致产品的效应产生也滞后，但对于需要长期发展的企业而言，产品质量就是生命线，在买方市场上，它是决定消费者购买意向的关键。2.2.价格是影响消费者购买的最直接因素持续上涨的住宅价格，让消费者不堪重负，在严格的双限政策下，2011年房价出现了下跌的趋势。目前来看，消费者对于房价短期来看是下跌的，但基本上对长期都持看涨观念。目前我们房地产销售主要是跑量，除了财大气粗的央企外，其他企业都以提高存货周转率作为重要目标。从目前的看跌心理来看，住宅价格不宜大规模明降，可以通过加大优惠力度，比如老带新优惠，比如认筹优惠以及赠送面积等方式来实现降价。同时对于新开盘，要合理定价，不能定得太高，否则一旦销售不理想采取降价方式会引起老业主的不满，并且潜在顾客也会继续持观望态度，等待楼盘进一步降价，毕竟调控政策一日不取消，房价反弹的现象就难以出现。2.3.地段是核心，是产品竞争优势所在房地产由于其特殊性决定了它的地段构成了其最不可被对手模拟的优势，对于核心地段的房地产，永远都是消费者心中的香饽饽。在营销过程中，我们应当对房产所处的地段进行深入分析，对其各种利好作为产品卖点，让产品在逆市中突围。2.4.促销是让消费者产生购买意愿的有效方式人员促销是最基本的促销方式，通过人员促销可以有效地了解客户需求，可以让客户更加了解我们自身的产品。促销人员可以跟客户建立良好的个人关系，从而为买卖关系的产生提供更加良好的帮助。人员促销最大的难处就是人员数量的把握，等人员达到一定数量之后，增加的促销人员对于销售的增加无明显作用。广告是另一个有效的促销方式，它可以弥补人员推销在面对人群数量上的劣势，一次性将产品推向更多的人，让产品的接受面的到最大化。营业推广指的是向客户送小礼品或者是房屋装饰品等等，可以让客户感受到6销售方的诚意，加速达成购买意向，在目前市场氛围下，采取该行为增强客户的认同感，使双方的沟通更加顺畅。在楼市的寒冬里，只有做好营销工作，加快资金回笼，企业才能在市场中生存发展，我们有必要对各项营销手段进行研究，有效地促进房产销售.三．选择适宜的营销渠道和营销组合策略3.1选择适宜的房地产营销渠道房地产营销渠道是指房地产产品从生