《达成签约的业务谈判技巧》讲义资料下载

主讲人：左凤山博士达成签约的业务谈判技巧◆德国埃森州立大学ULUM研究院DID工业设计博士◆德国国家营销指导经营管理学会SUPD研修认证◆全球商业竞争力组织I.C.M.A认可G.I.M资格◆美国商业管理教育协会A.A.B.E全球商业竞争战略研究员▲上海交通大学海外教育學院MBA班教授▲上海交通大学海外教育學院国际商业零售总裁班EMBA教授▲北京清华大学国际商业零售总裁班EMBA客座教授▲北京時代光華衛星遠程培訓學院特約高級培訓師▲国家人事部职业经理评价首席执行官（CEO）指定讲师▲(台湾)全国企业竞争力发展机构首席顾问▲福建省闽西南五市企业协作网企业顾问团首席顾问▲中国国际商务咨询顾问师评价委员会(IBCAC)评审委员▲国家一二级职业经理人培训（劳动部）市场策略主讲师▲加拿大国立皇家大学（RRU）商学院MBA教授▲澳洲巴拉瑞特大学商学院MBA市场战略运营教授講師：左凤山壹.商务谈判与沟通分析(一).商务谈判与沟通的艺术成功的人不轻易接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的，就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。--Dr.ChesterL.Karrass提出自己的要求看法，给自己一个可以妥协的空间不能有『全赢全输』的洁癖，谈判是妥协，非黑白而是灰色期望的目标令你满意的目标底线目标谈判的目标(二).我对业务谈判的观察▲对上只要提出合理的解释就可过关，所以？▲因为急于业绩，业务人员常不注意蕴酿自己谈判的长期抗战激情与斗志▲人员倾向使用“不让船摇动”，而不是发挥谈判创意★案例分析：谈谈前副总理吴仪气势！气势！通用电子采购人员谈判守则NegotiationTechniquesforBuyers（参考）参.谈判时大客户的心理分析(一).美国通用电子采购人员商务谈判守则▲对业务员不要表现热心▲你的第一个反应，应是否定的▲提出不可能的要求▲不要接受第一个提案，让厂商业务员哭，这是最好的技巧▲总是强调你不老板▲让自己大智若愚▲不要做任何让步，除非得到相对回馈▲扮演公平及不公平▲不要犹豫去争论，甚至是无礼的▲持续重复同样的异议▲别忘记80%的收获来自最后谈判部份▲搜集有关你对手个性的资料▲总是准备停止谈判▲在僵局中不要被对手识破▲倾听某卖场采购人员守则要求供货商更高层出面的好处（磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！）▲供货商更高层通常不会详细知道细节，也因工作忙常没准备好▲喜欢更宏观的解释而有更多让步▲倾向“不为此事浪费宝贵的时间”而妥协▲易倾向从权力角度而非营业角度解决问题▲供货商更高层常因阶层更高而有更多空间贰.商务谈判临场沟通技巧(一).掌握主动权的谈判答复技巧▲不要彻底答复对方的提问▲降低提问者追问的兴致▲获得充分的时间思考再答▲礼貌拒绝不想答复的问题▲找借口拖延答复(二).商务谈判人员沟通时要注意什么▲是否有使你分心的事物?▲是否微笑、点头及使用不同方法鼓励他人说话?▲是否深入考虑说话者所说的话?▲是否让说话者说完他(她)的话?▲当说话者在犹豫时，你是否鼓励他继续下去?▲是否重述他的话，弄清楚后再发问?▲在说话者讲完之前，你是否批评他?▲无论说话者的态度与用词如何，你都注意听吗?▲若你预先知道说话者要说什么，你也注意听吗?▲是否询问说话者有关他所用字词的意思?▲为了请他更完整解释他的意见，你是否询问?沟通用词要准确用词表述不含糊价值观要表达清楚(三).商务谈判中积极聆听的要点▲将谈话气氛调适轻松,不要使对方有拘束感▲不要打断对方说话▲不过早提出结论▲对方讲话内容、目的、表情、心情、真意需全盘了解▲对方说的事重复地说一遍▲要有适当的回馈与反应▲专注力也要表现在肢体语言上▲谈判人员倾听的障碍障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识的限制，而听不懂对方的讲话内容参.谈判应掌握的策略重点(一).现场商务谈判策略与运用技巧对付压榨的策略运用方式●对方提供的数字或资料绝对是被扭曲成对他们有利的●养成对对方提供的数字或资料挑战的习惯●除非买方明确说出原因，不要降价●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法●降慢点，继续强调你的附加价值●绝不要以为价格是唯一的因素●被压榨时要求回报●买方也可能在其它地方上可以让步●把简单的问题复杂化●闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进行（另选战场）●压迫询价造成的对方不利处复杂化●如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼有虾米也好●对方想快结束时手会较软●反给点对方小甜头或可建立好关系要些小东西适当运用请示技巧●超越权限●超越底线适当运用演戏技巧●扩大损失●个人损失●肢体语言虚实卖帆船的故事水面下的东西看不到细节中的恶魔●小字或往例造成的疏忽●特别注意技术上的规格、要求●检查所有附件、规格、图表●不论多熟悉，请再仔细检查●尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人●将自己的条件加上有效的期限●如果过了期限有处罚，更好●一字之差，对方会说字打错了●注意小谎言和小延误，说不定最糟的还没来呢●用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协●江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好●所有合约都应由主管过目检查弱点，然后决定进行或停止(二).销售业务谈判其他影响与反应心理策略●形象态度反映出你内在的精神状态●你的形象会影响客户的观点●气势建立在举手投足的行为细微之处●要想办法让客户记住你●要塑造现场娱愉快气氛●压力与谈判人数成正比●环境的整体感觉与耐力●语气语调与用词的影响性●在什么时间进行谈判●有些偏门观念可以听听(三).商务谈判心理该有些什么建设▲不要假定对方知道你的弱点▲不要被身份地位吓倒▲不要被统计数字、原则、规定、流程、先例给唬住▲不要太早泄露出你全部的实力▲不要忘记对方会与你谈判的原因，是因为他相信可以由谈判中获得利益总结参考▲不要轻易相信对方的原则与不能妥协的部份▲不要暗喜迷惑于对方单项的退让行为▲不要假设对方的价值观点会和你相同▲不要只急着发表自己的主张，应讯问对方的希望与要求▲随时确认暂定性的双方理解事项(四).让步心理该有些什么建设总结参考▲不要认为你的要求已经太高▲不要接受对方最初的要求▲没得到交换条件就不要轻易让步▲分化对方谈判团结与扩大对方谈判者间认知差异点▲接受对方让步不要不好意思▲不要忘记自己的让步范围与次数▲把自己让步妥协的损失扩大化▲未准备好答案前不要回答问题▲不要花光你的弹性与妥协空间▲在了解对方所有的要求前不要作任何的让步