世联-培训-商务谈判技巧-30PPT

世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地产商务谈判的技巧2世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産目录X什么是谈判X商务谈判的基础X商务谈判的过程与技巧X各项业务商务谈判的要点XQ&A3世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産案例分橙子的经典故事4世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産什么是谈判？谈判是各方为了获得昀大份额的在有限利益而进行的实力较量！X有有限利益中分害X为己方争取昀大份额X谈判实力及运用实力的能力5世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産因分岐而谈判（1）共同需要/互利合作的前提互利性、自愿性分岐性、融合性、创造性让步，发现并融合各方利益解决问题谈判的关键利益分岐达成共识冲突矛盾谈判成功谈判的原因6世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産因分岐而谈判（2）调和各方利益并创造性解决分岐利益分岐胶着于各自利益导致谈判破裂当期与长期利益退替项无绝对与相对利益而代目利专注形式，忽视本质求方搁或尊严/形象与控制权其案浅损倾向性/不确定性结果次失求同存异&借异求合谈判成功7世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産谈判的两个筹码谈判实力谈判能力拥有谈判能力远胜于拥有谈判实力8世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産谈判的六个阶段收集分析相关信息准备阶段评估考量交易方发掘对方决策标准求证求同阶段对方是否符合要求表达你的合作意向报价阶段谈判关键形成议价区僵持阶段让步阶段签约阶段实力、智慧与耐力的较量让步=交换+补偿谨防地雷和陷阱9世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産谈判的误区X谈判是一场你羸我输的斗争——单羸与双羸X商务谈判是你和对手的价值分配过程——价值分割与价值创造X只追求单一的结果——单一指向与创造性的解决方案X对手的困难只能由他们自己解决——对抗与合作X过早地对谈判下结论——平面与立体——技巧与过程10世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産谈判思路与方法将方案的创造与对方案的判断行为分开——上海恒大项目顾问充分发挥想象力，扩大方案的选择范围——按标的收费/按工时收费/按阶段性成果收费/打包价找到双羸的解决方案——代理与进度及价格关联的付费方式替对方着想，让对方容易作出决策——顾问的分阶段收费11世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産商务谈判基础¾谈判的目标¾目标：量化的价值¾期望的目标¾昀低的满意目标¾底线目标¾买方的目标¾满意价（期望的目标）¾失望价（昀低的满意目标）¾底价（底线目标）¾目标价¾竞争对手的目标¾满意价（期望的目标）¾失望价（昀低的满意目标）¾底价（底线目标）¾目标价12世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産如何优先掌握谈判节奏尽可能与对方决策者或有足够权限的人谈判当你想争取对方进一步让步，或不想与对方再讨价还价时，都可以虚构一个模糊的上级机构，以回拒对方的建议。尽管对方的出价趋于合理，但你仍想对方再做让步，此时你可使用“哈巴德妈妈的妙计”，以控制谈判方向。当对方犹豫不决时，你可设定一个时间期限，逼其尽快做决断。当你未做好充分的谈判准备，或无足够信息，或不明确自己和对方的权限，或不清楚你能给对方带来什么价值时，都不要谈判。在市场对你有利的情况下进行谈判。当你疲惫不堪，感到精神紧张，压力很大时，不要谈判。13世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産了解和分析谈判对手收集对手以下信息：对手当前的需求、面临的问题及关注的焦点。对手的目标、期望从交易中获得的昀大利益。对手能承担的底线（底价、人员要求、工作内容、付款方式、工作结果）。对手的BATNA及其对我方的影响。对手可能采取的战略、战术。对手的性格、爱好、权限、声誉，以及谈判风格。14世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産评价我方谈判实力¾我方的优势和劣势是什么？¾相较于竞争者，我方在口碑、技术、质量、稳定性、团队等方面的表现怎样？¾我们给对方带来的昀大价值是什么？¾我方手中拥有哪些谈判筹码（对手的失败案例、对方昀关心的问题上我们的解决能力、客户资源、成功保障度等？）¾我方的BATINA是什么？能否对对手具有杀伤力？¾我方能承受的底线。15世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産商务谈判的过程与技巧开价的技巧（1）：敢于设定高目标X无论是买方还是卖方，都要敢于设定一个高目标。昀初开价极为关键，买方要尽可能的压低价格，或要求更大的折扣；卖方则要敢于开高价，但双方都应在对方能承受的价格范围内出价。高目标者比低目标者获利更大。X明确我方的昀高目标和底价，同时预测对方的期望价和底价。拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间与回旋余地。X让对方承受他能够承受的昀高限。假如对方能支付20万元，你要尽可能让他在20万元附近，比如19.8万元成交.假若对方昀多能承受20%的折扣,你要尽可能争取到昀大的折扣.16世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産商务谈判的过程与技巧确定谈判基调的三要素初始态度确定谈判基调对等的开价初始开价昀初让步不予回应谈判该如何进行17世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産商务谈判的过程与技巧开价的技巧（2）：设定一个价格幅度X在谈判开始,你不了解对方的预算和承受力时,给出一个价格幅度,比抛出一个固定价或固定折扣,你的控制力会更强。]X引导对方在你给出的价格幅度内进行还价,将使你的获利更大。X告诉对方之所以有一个出价幅度,是要看对方的交易条件,比如:质量保证、服务支持，以及双方合作的长期性而定。如此避免了你报出一个价格后，对方又提出得寸进尺的要求。卖方买方上限：不要把对方吓跑底价：你能承受的你11000元的9000元出价下限期望价：你的期望值幅9500元7000元度8000元你6000元期望价：你的期望值的出价幅4000元5000元度下限：不要把对方吓跑底价：你能承受的18世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産商务谈判的过程与技巧了解并改变对方的底价（1）打探对方底价：通过各种渠道了解对方的底价，譬如：与对方沟通、向对方的客户了解、测算对方的成本、向对方竞争对手咨询。测算对方底价：作为销售方：设定一个价格区间，譬如：5万；10万；20万，问客户的预算在什么水平？假若客户说其承受能力在5万左右，但不会超过10万，你再把范围缩小至8万-9.5万,看客户的反应,以此类推,慢慢缩小范围,即可打探到对方真实的底价。作为采购方：倘若拟购物品是由几个不同的零件组合或装配而成的，或者某项服务是由几个不同的服务项目构成的，可要求供应商“化整为零”，列示各个零件或服务项目并逐一报价。同时，向单个零件或服务项目的专业供应商询价，借此了解昀低的单项报价及总价，作为谈判议价依据。19世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産商务谈判的过程与技巧预测合理的成交点影响对方底价的三大因素：达成交易给对方创造的价值拖延或中止谈判，对方所承受的成本另一方的谈判的态度及行为表现20世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産商务谈判的过程与技巧如何在僵持中保持强势隐藏你的弱点，找到对方的不足并打击之，以降低对方期待。强化我方的立场和要求，保持攻势，同时，增加更多选择权。以提高自己的谈判实力。使出杀手锏——BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement),以威胁对方，迫使对方让步。坚持自己的主张，决不轻言让步。有时你觉得再坚持无望时，对方可能与你有相同想法，正准备让步，因此，再坚持一下，你将获得更多。僵持阶段，是谈判双方实力、智慧、耐力的较量。21世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産商务谈判的过程与技巧让步的技巧与策略（1）让步区域期望目标退出谈判点/止损点报价底价让步幅度1、报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越大，让步空间越大，谈判控制力也越大。2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定是否退出谈判。3、将期望目标坚持到昀后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更理想的结果。22世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産商务谈判的过程与技巧让步的技巧与策略（2）1、让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。2、不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免得寸进尺。3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由小到大，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。23世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産商务谈判的过程与技巧让步的技巧与策略（3）让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补、交叉性交品；你不愿在价格上让步时，可向对方多提供一项额外服务。当双方争执不下，分岐较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如：双方在某一个合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方要求四六分。为避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以较低价格转让其长期闲置的一条生产线，我方可以接受50%的收益分配。善用“折中的后手权力”：当双方在价格上相关不大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550元，买方要要求取整数，即3500元，以此再杀价。尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的用利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。无论怎么让步，切不可损害己方的基本利益。24世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産商务谈判的过程与技巧签约的五大要诀双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每个字句、语句都要细加推搞，以免产生不必要的争议。别让误解和岐义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄。签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使对方有满足感和成就感，并让对方保持威严。25世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産谈判实战中的9大漏洞目标和主旨不明确，不知道我方到底想要什么，哪些条款是必达项，是不容妥协退让的。不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进，常被对方抛出的信息所诱导，掉入对方预设的陷阱中。不注意倾听对方的表述，总是想着如何反驳、劝说或阐述我方观点，往往是忽略或漏掉了对方陈述中的重要信息，同时又因过多并急于表述我方立场和要求（过早出牌），暴露出我方不足和劣势。不善于运用求证和确认这两把武器。26世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産谈判实战中的9大漏洞谈判中缺乏创造性，双方总是胶着于问题中，尤其是谈判陷入僵局时，不能开扩思路，跳出固有的规则、模式和框架，找到解决冲突和分岐的有效途径和办法。未能通过提问等技术手段，发现对方需求、问题、不足和破绽。每轮谈判结束时，未进行总结。下一轮谈判开始进行，也未对上轮谈判内容进行回顾。谈判团队的协同、配合不够，主谈、辅谈、书记员的分工不明确。谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱。27世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産商务谈判的八字真言Need：需求谁强谁弱Options:选择谁多谁少Time:时间谁急谁不急Relationship:关系关系深浅Investment:投资或投入沉没成本大小Credibility:可信度客户推荐和品牌Knowledge:知识对行业、过程、客户的了解Skill:技巧个人能力和团队配合知彼知己，百战不殆28世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産各项业务商务谈判的要点X估价（与委托者的谈判）：收费、时间