商务口语谈判

TaskDescriptionRelativeKnowledgeNegotiationSkillsandUsefulExpressionsContentTaskDescriptionMoreandmoretradedisputeshappenbecausethedescriptionoftheobjectswetradecouldnotbewritteninthecontractsexactlyanddetailed.So,greatcareshouldbetakentospecifyqualitytermstoaviodanydisputes.WhatisSpecification?Simplytosay,Specificationisthedetaileddescriptionofthegoodstobesold.Anddifferentgoodshavedifferentfeaturestobespecified,so,themethodstostipulatequalitydependonthenatureandcharacterofgoodsandcustomaryusageinpractice.Therearetwowaystoexpressthequalityofthegoodseitherbydescriptionorbysampleininternationaltrade.Specificationrefersthemainindexes,suchascomponents,size,length,puritythicknesspropertycontentcapacityetc.Qualityistheevidenceofevaluationonqualityofgoods.Differentgoodshavedifferentquality,themethodsofstatingqualitytolerancearealsodifferent.Follows,flexiblearea,maximumandminimum,alloweddeviations.•afullrangeofsizes•uptothesample•designspecification•qualitytolerance•reachthestandard•requirementsonspecification•topcraftsmanship•inspectioncertificateofquality达标与样品一致规格要求顶级工艺各种大小尺寸质量检验证书品质公差设计规格MethodsExpressingQualityofCommodityTheintrinsicattributes(e.g.thechemicalcomposition,mechanicalperformance,biologicalfeatures,andthelike)andtheouterformorshapeofthegoods(e.g.themodeling,structure,color,andlusterofthegoods.)Whatisqualityofcommodity商品的品质是指商品的内在品质和外观形态的综合。内在品质包括商品的物理性能、机械性能、生物特征、化学成分等自然属性；外观形态包括商品的外形、色泽、款式、味觉和透明度等。MethodsExpressingQualityofCommoditySalebyDescriptionSalebySample用文字说明表示用样品表示SalebyDescriptionSalebyspecificationSalebygradeSalebystandardSalebybrandname/trademarkSalebydescriptionandillustrationSalebyplaceoforiginMethodsExpressingQualityofCommoditySalebydescription1）Salebyspecification货物规格是指能够反映货物品质的主要指标，如：化学成分、含量、纯度、长短、粗细等。以货物规格作为交货品质依据而进行的买卖，称为“凭规格买卖”，这种办法准确、具体。e.g.Admixture(max.)5%Oilcontent(min.)44%2)Salebygrade货物等级是指同一类货物，按其质地的差异或尺寸、形状、重量、成分、构造、功能等不同，用文字、数字或符号所作的分类。以货物等级作为交货品质依据而进行的买卖，称为“凭等级买卖”，这种方法体现了按质论价。e.g.GradeAA:60-65gpereggGradeA:55-60gperegg3)Salebybrandname/trademark货物的商标是某种货物的特定标志。牌号则是指工商企业给其制造或销售的商品所冠的名称，以便同其他企业同类产品区别开来。用商标或牌号确定商品品质而进行的买卖，称为“凭商标或牌号买卖”。这种方法适用于质量稳定，信誉良好并为消费者所熟悉的产品。e.g.“耐克”运动鞋，“宝马”汽车，“海尔”冰箱4)Salebystandard货物标准是货物规格的标准化。以货物标准作为交货品质依据而进行的买卖，称为“凭标准买卖”。标准随着生产技术的发展而不断修改和变动，采用时应注明标准的版本年份。e.g.利福平英国药典1993年版•对于有些农副土特水产品，由于其品质变化较大，难以确定统一标准，故采用“良好平均品质”和“上好可销品质”来表示。•“良好平均品质”（FairAverageQuality,F.A.Q.），是指代表一定时期内某地出口商品的中等平均品质。通过抽样，混合、调配，取其中者而得，在我国习惯上称之为“大路货”。•“上好可销品质”（GoodMerchantableQualityG.M.Q.），是指卖方保证货物品质优良，符合商销条件。这种方法笼统，不够具体，容易引起纠纷，业务中很少使用。5)Salebydescriptionandillustration用说明书或图样确定货物品质而进行的买卖，称为“凭说明书和图样买卖”。这种方法对于技术复杂产品，如机电设备，结构复杂，无法用样品或几项指标来表示货物品质。e.g.Quality&technicaldatatobestrictlyinconformitywiththedescriptionsubmittedbytheseller6)Salebyplaceoforigin用产地名称来表示其独特的品质、信誉而进行的买卖，称为“凭产地名称买卖”。用于工艺独特的地方产品。e.g.“法国香水”（FrancePerfume）“四川榨菜”（SichuanPreservedVegetable）MethodsExpressingQualityofGoodsSalebySampleBySeller’sSampleByBuyer’sSample以实物样品表示货物品质并以此作为交货依据而成交的买卖，称为凭样品买卖（SalesbySample）。样品(Sample)是指从供货商生产的一批货物中抽出来的或由生产、使用部门设计加工出来的，足以反映和代表整批货物品质的少量实物。•以卖方样品作为交货依据而成交的，称为“凭卖方样品买卖”。（SalebySeller’sSample）•以买方样品作为交货依据而成交的，称为“凭买方样品买卖”（SalebyBuyer’sSample），也称为“来样成•（1）OriginalSample原样：卖方所提供的能充分代表日后整批交货品质的少量实物。（也称代表性样品）（2）DuplicateSample复样：向买方送交样品时，卖方应留存的一份或数份同样的样品。（也称留样）（3）Countersample对等样品：在实际业务中，如卖方认为按买方来样供货没有切实把握，卖方可以根据买方来样仿制或从现有货物中选择品质相近的样品提供给买方。这种样品称为对等样品或回样。（4）SealedSample封样：由第三方或由公证机关在一批货物中抽取同样质量的样品若干份，每份样品采用铅丸、钢卡、封条等各种方式加封识别，由第三方或公证机关留存一份备案，其余供当事人使用（5）ReferenceSample参考样品：是指买卖双方为了发展彼此的贸易关系而采用互相寄送，仅供对方了解的商品，不作为成交或交货时的品质依据。参考样品在寄送时一定要注明“仅供参考（ForReferenceOnly）”字样，以免与标准样品混淆。这种样品对双方均无约束力。NegotiationSkills谈判技巧PrepareaStatementofInterests•Atthebeginningofthenegotiation,youandotherpartywilloutlineyourinterests.Itisuseful,especiallyifyouareusingaforeignlanguage,toprepareyourstatementofinterestsbeforethenegotiation.Youneedtofeelconfidentaboutwhatyouaregoingtosay.Example:yourepresentyourcompanytobuyanewcomputersystemformarketingdepartment•Thenotewillremindyouofalltheimportantpointsyouneedtomention.•1.Mycompany’smarketingdepartmenthasbeenusingthesamecomputersystemforsevenyearsandnowwantsanewone.•2.Wewantthenewsystemsoonbutwemustselectasystemthatmeetsourspecifications•3.Wehavegivenyouourspecificationsforthesystem.Thesystemmustbeabletoprovidebetterinformationaboutourcustomersandmarkets.•4.Wewouldliketohavethesysteminstalledfairlyquickly,perhapswithinthenextsixmonths.UsefulExpressions•1.Goodsshouldbeequaltothesample.•货物应与样品一致。•2.Thequalityandtechnicaldatashouldbestrictlyinconformity(遵守,遵从)withthedescriptionsubmittedbytheseller.•品质和技术数据必须与卖方所提供的产品说明书严格相符。•3.Thegoodshouldkeepuptothestandardofthesample.•货物必须达到样品的标准。•4.Byvirtueofitssuperiorquality,thisitemhasmetwithawarmreceptioninmostEuropeancountries.Wedeemittoyouradvantagetobuythisitemforatrialsaleinyourmarket.•凭其优越的质量，该产品在欧洲多数国家受到热烈的欢迎，我们认为贵公司购买这个产品在你方试销是有利的。•5.Alltheseproductsarereadyformassproduction.•所有这些产品都可以大批量生产了。6.Canyougivemeapricelistwithspecification？•你能否给我一份由规格说明的价目单吗•7.Incaseofneedwecanofferyousomeotherbrandofthesamespecification.•万一有需要，我们可以供应同样规