商务谈判(第3章)--商务谈判的心理

各位同学们大家好！第三单元：商务谈判的心理商务谈判的心理商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的各种心理现象及其心态反应。它包括谈判前，谈判中和谈判签约以及合同履行的谈判双方当事人的必理活动与心态效益。一、知觉知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。1、知觉的选择性。在花房中不闻其香2、知觉的需要集中精力于事物的主要方面_自己认为的知觉的需要——剔除无关影响,接受最新的信息——巨疼后的麻木第一节谈判中的个体心理一、知觉3、成见效应——谈判中的成见效应：成见效应是指以过去的认识看待新认识的事物，从而产生的偏见。（1）谈判人员将谈判经验教条化。（2）谈判人员将过去谈判接触中的感受延伸和扩大，使之固定化。小故事里有学问？我是疯子，可我不是呆子一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。——发现自己的车胎被人下掉了。——一定是哪个疯子干的——车胎与螺丝都不见——三个螺丝将备胎装上——请问你是怎么想到这个办法的？疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊！”我们把第一次见到某个人或看到某个事物时所形成的印象称为第一印象。心理学家研究：初次见面的3秒就决定了一个人对他人的印象！二、第一印象小故事里有学问？它是老板一个人去买鹦鹉——第一只鹦鹉：会两门语言，售价二百元。——第二只鹦鹉：会四门语言，售价四百元。两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。拿不定主意！——老掉牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。——会说八门语言？店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。三、情绪情绪有积极和消极1、情绪高涨时，效率高；2、情绪低落时，谈判效率低。具有明显的两极性动机类型：A、经济型B、冒险型C、疑虑型D、速度型E、创造型没有无缘无故的爱，没有无缘无故的恨！不会空穴来风！四、动机小故事里有学问？大和小一位朋友谈到他亲戚的姑婆，一生从来没有穿过合脚的鞋子，常穿着巨大的鞋子走来走去。儿子晚辈如果问她，她就会说：“大小鞋都是一样的价钱，为什么不买大的？”1、能力：综合能力（分析判断能力、语言表达能力等）；2、性格：人在长期社会生活中形成的个体的心理特征；3、素质：人的素质是对人的体格的神经系统的总称，是人从事一切活动的基本条件。素质主要可分身体素质与心理素质；道德品质是其素质的核心和精华。五、个性小故事里有学问？两只山羊一只黑山羊正朝家里赶路。他走的是一条陡峭的山路。在一座狭窄的独木桥上，他遇见了一只白色的山羊。白山羊大声嚷嚷道：“喂，小老弟，两眼别往边上瞧！这地怎容我俩？快滚开，让我先过去！”黑山羊不高兴了，大声道：“咩咩，你脑子不正常吧？我宁可在这渴死倒下，也绝不会后退半步！”对峙着，各不相让，打起架来，四角相撞。尽管狭窄的桥面，大家都觉危险，犄角很疼，可谁也不肯退让半步。阳高照，炎热难熬；桥下河水流淌，波浪滔滔。可怜两只山羊一起坠落下去，沉入了深深的河底。六、态度1、定义：态度是指人心理上对其接触的客观事物对象所持有的看法2、态度包括：认识、情感及意向3、态度的特征：（1）态度不是遗传来的，而是后天获得的；（2）态度是依赖于一个特定的对象而成立的；（3）态度具有相对的持久性；（4）态度是一种内在结构；（5）态度是核心是价值；（6）由态度可以探测人的需要心理状态小故事里有学问？我不离开了！A对B说：“我要离开这个公司，我恨这个公司！”B建议道：“我赞成！！此时不是最好的时机。”A问：？？？B说：“一些客户，独挡一面。”A觉得B说的非常在理。半年多。。。。。。再见面时B问A：时机到了，快行动哦！A淡然笑道：老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。第二节谈判中的群体心理群体是介于组织与个人之间的，若干个人组成的为实现群体目标而相互联系，相互影响和作用，遵守其同规范的人群结合体。一、谈判群体的特点1、多于两个，但人数一般不多；2、属于正式组织；3、有明确的任务和目标；4、以工作联系为主，有着直接的个人交往和接触；5、有严明的纪律约束。1、谈判群体的效能概念：指谈判群体的工作效率和工作成果。群体的效能主要取决于两个方面A、群体内部每个成员的效能B、群体内部的关系状态二、谈判群体的效能2、影响谈判群体效能的因素A、谈判群体成员的素质素质：成员的知识、经验、能力、性格和品质等因素的结合。B、谈判群体的结构结构：成员间知识、能力、专业、年龄、性格及观念等方面的构成与配合。2、影响谈判群体效能的因素C、谈判群体的规范与能力规范：必须遵守的行为标准，可是正式规定的，也可是非正式规定的。规范可导致压力，群体压力有两面性：①对群体成员的不良行为可促使其改正。②对群体成员的有益意见和独创精神又会造成压制的副效果。2、影响谈判群体效能的因素D、谈判群体内的人际关系。和谐的人际关系使谈判群体具有较强的内聚力。影响内聚力的因素：①群体的领导方式（民主型与独裁型）②群体外部的影响③谈判群体内部的奖励方式与目标结构1、抓好谈判小组人员的选拔工作。2、优化谈判群体的结构。群体结构：（1）同质结构：简单任务用（2）异质结构：理想的群体结构三、如何争取群体效能的最大化三、如何争取群体效能的最大化3、制定严明的纪律，但同时适当减轻群体压力，以利成员积极性的发挥4、在内部建立多渠道的信息交流，扩大信息共享范围。5、根据不同的情况选择适当的决策程序。第三节谈判中的期望心理成功后，目标会升高，失败会降低人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败你的任何技俩都会影响谈判对方的期望课堂讨论：买卖罐头！[背景]美国观光客来到墨西哥乡村的小店。店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头。美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了。如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了。加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元买卖罐头！店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去。他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖。他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间。买卖罐头！[基本问题]什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言，只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐头！[常规思路]现在考虑是否在0.75元上成交。店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元。这是否是最好的交易？买卖罐头！[变通方案（一）]店主：可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头！[变通方案（二）]美国佬：可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主仍然保持0.25元利润买卖罐头！[变通方案（三）]如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头！[变通方案（四）]如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益买卖罐头！[简单分析]店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值期望与满意1、买卖双方并无真正的、相同的满意程度，也没有相同的边际满意效应。2、在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量。3、双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法。期望与满意4、任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案。5、从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的。6、在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的。7、谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设。媒人原来可以这样做?一、谈判力的基本含义谈判力是谈判者期望通过谈判实现理想的目标或达成共同认可的协议，从而解决期望解决的问题的能力。1、谈判力与影响力谈判力体现为对谈判过程，对双方的谈判行为及双方未来合作趋势的影响能力。谈判者的影响力越强，谈判力就越强。2、谈判力与服务性谈判力体现为谈判者认识、影响且利用环境变化，为实现其谈判目标的能力。第四节谈判力3、谈判力与协调性谈判力体现为谈判者在谈判过程中协调整个谈判队伍及谈判双方的行为。4、谈判力与一致性谈判双方的一致性可减少沟通过程中的障碍，以较高的效率达成谈判协议。5、谈判力与有效性谈判力体现为谈判者实现谈判目标的能力。其中发现并认识真正需要解决问题，是有效解决谈判中问题的前提。一、谈判力的基本含义第二节谈判力的类型与来源一个人谈判力与组织谈判力谈判者在谈判中的谈判力是个人谈判力与组织谈判力的合力。二、谈判力的相对性三、谈判力的主要来源1、有利的环境条件2、相对较强的组织实力组织实力：一个企业拥有的资金、技术、人力资源及企业的市场地位等构成。注意：（1）影响谈判者的组织实力是企业相对实力。（2）企业或个人对谈判对手的依赖程度。3、优秀的人员素质第五节谈判对手的分析一、对手分析的内容1、对手的需要2、对方的资信状况注意：①主体资格的审查②财产规模及资金的周转状况③资产属性④对方的信誉3、对方的市场定位4、对方的谈判时限及谈判人员的谈判权限。（1）谈判时限注意：①收集谈判时限的信息动手越早越好。②结合对方谈判表现判断对手的谈判时限。③就对手提供的谈判时限信息应应予以辨真伪。（2）谈判人员的权限一、对手分析的内容（3）谈判风格（5种）①事不关己型：谈判人员既不关心与谈判对手间的关系，也不关心企业能否从中获得满意的交易条件。出现此类谈判人员的原因：——人员选择不当，将缺乏进取心和责任心的人员选入谈判队伍。——对谈判人员的管理不当，缺乏合力的奖励及处罚措施。一、对手分析的内容②人际关系导向型：谈判人员对能否与谈判对手保持良好的关系十分关心。理论依据：力主避免冲突，力求建立和睦的伙伴关系，希望在融洽的友好的关系上达成交易。出现的原因：——谈判者的个性具有较强的避免冲突的倾向。——本企业对对方具有较强的依赖性。人际关系导向型对谈判过程中人际关系的重视有助于良好谈判气氛的保持，但惧怕冲突则不利于捍卫本企业的利益。一、对手分析的内容③交易条件导向型以获得自己满意的交易条件为谈判的主要目标，很少顾及于对方的关系。④谈判技巧导向型谈判者能准确认识达成有利交易条件于保持谈判双方良好关系都重要，因此非常注意谈判技巧的应用。一、对手分析的内容一、对手分析的内容⑤解决问题导向型——追求卓越的谈判者期望获得最佳交易条件，同时也期望获得对方的理解，与对方保持真诚的合作关系。在谈判中强调运用谈判技巧实现谈判目的。对对手分析的基本途径：1、间接了解：通过收集第二手资料，加深对对方的了解，有助于提高直接了解的效果。2、直接接触了解：方式：（1）实地考察对方的企业（2）与对方谈判人员接触了解对手，观察对方的行为。二、对手分析的方法小故事里有学问？A：合资公司白领，自认为满腔抱负未受上级赏识，常想：如有一天能见老总，展示一下自己的才干就好了！！A的同事B：有同样想法，其更进一步，打听老总上下班的时间，算好他大概会何时进电梯，也在此时去坐电梯，望能遇老总，有机会打个招呼。他们的同事C：更进一步。详细了解老总的奋斗历程、其毕业学校、人际风格、关心的问题后，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘电梯，跟老总打过几次招呼后，终有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。谢谢！