国际贸易操作实务-08国际贸易谈判

国际贸易操作实务第二篇进出口业务的磋商与订立项目八国际贸易谈判了解各国风俗和谈判技巧1学习谈判礼仪2掌握谈判策略与技巧3活动一了解各国风俗与谈判风格•美国人的谈判习惯与特点•犹太人的谈判习惯与特点•英国人的谈判习惯与特点•法国人的谈判习惯与特点•加拿大人谈判习惯与特点•德国人的谈判习惯与特点•意大利人谈判习惯与特点•俄罗斯人谈判习惯与特点•澳大利亚人的谈判习惯与特点•印度人的谈判习惯与特点•阿拉伯人的谈判习惯与特点•泰国人谈判习惯与特点•新加坡人的谈判习惯与特点•日本人谈判习惯与特点美国商人谈判习惯与特点的简要归纳①性格直爽、坦率，待人热情、真挚，具有较强的竞争意识。②时间观念强，办事讲究效率。③注重实际，追求丰富的物质享受。④有极强的好奇和创新意识，重视新产品与装潢。⑤法律意识很强，比较守信用。⑥十分重视尊重人格。⑦美国是一个移民国家，各地移民大都保持原民族的一些习惯与特点。⑧非常有个性和成就感，喜欢获得夸奖。犹太商人谈判的主要习惯与特点①参加谈判总是有备而来。②讲究效率，重视细节和每一个有利可图的机会。③精于计算、擅长心算。④在谈判过程中爱作记录。⑤不喜欢含混的表态，喜欢追根究底地弄清楚。⑥比较精明，善于周旋并提出苛刻的条件。⑦认为契约是神圣的，会信守协议，也会要求对方严格履行协议。⑧由于历史原因，犹太人的生存环境相当艰难，形成了他们为人处事的温和态度。他们既会据理力争；又常采取机智、变通、幽默的态度。英国商人的谈判习惯与特点①性格傲慢、保守，交往中比较讲究礼仪和绅士风度。②时间观念很强，他们严格遵守约定的时间。③谈判态度比较严谨，好设关卡。④争辩中比较重视逻辑和证据，不轻易退让。⑤能格守诺言，一旦签约，很少改变。⑥等级观念很重，交往中重视资格。⑦讨厌别人打听他们的私事或询问别人、别的公司的事。法国商人的谈判习惯与特点①富有人情味，珍惜人际关系，通常在尚未交成朋友以前是不会进行大宗交易的。②对签约比较马虎，往往当主要问题谈妥以后就催促签约。③关键问题上富有顽强精神，与他们谈判不要被最初的闲聊或友好气氛所蒙蔽。④在谈判中担任主职的人权力很大，需要时可以当即作出决断。⑤崇尚高贵，喜欢时尚，重视商品装潢。加拿大商人的谈判习惯与特点①加拿大商人中绝大多数为英国和法国移民，其商务习惯与特点分别和英、法商人相似。②一般加拿大商人比较保守，喜欢稳扎稳打。德国商人的谈判习惯与特点①比较固执，坚持己见，会想方设法逼对方让步。②讲究思维的系统和逻辑，谈判认真、细致、周密。③自信心很强，常以本国产品为衡量的标准。④处事比较严谨，谈判签约极其慎重，一旦谈妥，则要求双方严格遵守，不容一点变更。⑤注重形式，喜欢显示身份。⑥比较强调个性，谈判中核心人物的权力很大。意大利商人的谈判习惯与特点①意大利人往往既有德国人的精明又有法国人的人情味。善于社交，谈话投机，业务熟练。②崇尚个人权力，以自我为中心，常常是核心人物说了算。俄罗斯商人的谈判习惯与特点①沉着老练，说话不急不躁，较少转弯抹角。②常常坚持己见，比较固执，不肯退让，往往考虑再三。③作事计划性较强，喜欢按部就班地进行。①比较保守，重视友情，相信老朋友。②讲究效率，不喜欢缓慢的、拉锯式的谈判。③责任心较强，注重信用，很少违约。④澳大利亚80％是欧洲移民，英、法2国居多，其商务习惯与特点分别和英、法商人相似。澳大利亚商人的谈判习惯与特点印度商人的谈判习惯与特点①善于讨价还价，对于利益相当计较。②喜欢辩论，往往强词夺理，通常比较固执。③城府很深，不易交往。阿拉伯商人的谈判习惯与特点①阿拉伯商人受伊斯兰教影响很大，比较保守，性情固执、好猜疑，除非以前已经有了信任关系。②谈判时喜欢采取悠然自得的态度，遇事疑惑，常常会考虑再三。③重情义，往往对朋友什么都好说、好办。泰国商人的谈判习惯与特点①热诚、友善、礼貌，交往中应注意尊重他们的风俗习惯。②比较讲信用，厌恶商业欺诈。①重情谊、重信用，精通业务，注重实际。②70％带有中国血统，对中国有深厚的感情。新加坡商人的谈判习惯与特点日本商人的谈判习惯与特点①注重礼节和身份，任何失礼行为都可能导致谈判失败。②很重视人际关系的培养，喜欢礼品，对于交往不深的人比较疑虑。③办事计划性强，谈判细致而缓慢，不喜欢冒冒失失。④崇尚诚实正派，切记不要故意说别人的坏话。⑤往往不直接表态，谈话比较婉转、留有余地，常常给人以含糊不清、模棱两可的印象。⑥不仅喜欢讨价还价，而且善于讨价还价。⑦比较重视集体智慧，强调集体决策。⑧比较重视与领导的沟通，特别是重大决策。活动二学习谈判礼仪【情境导入】一个英国商人在同伊朗人谈判时，谈判一直处于良好的气氛中，最后双方愉快的签订合同。合同签订后英国人向自己的同事竖起了大拇指，此时一位伊朗人离开了会场，气氛一下子变得很紧张，原来在英国竖起大拇指代表赞同，而在伊朗却代表否定不满，是一种无礼的动作。【必备知识】一、谈判会面礼仪1．服饰礼仪2．见面时的礼节二、握手的礼仪握的时不可左顾右盼，并且要慎用左手，更要避免交叉握手。握手的方法：1．一定要用右手握手。2．要紧握双方的手，时间一般以1~3秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。3．被介绍之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。4．握手时，年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。5．握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。6．在任何情况拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。三、介绍的礼仪在社交场合，常需要通过介绍来开展沟通与接触，在介绍中，先提某人的名字乃是对此人的一种敬意，一般长辈、上司、有名望者、女士优先。也可用互换名片的方式进行介绍，此时，应双手将名片以正面朝上、文字向对方的方向传递给对方，对方接受后也应立即将自己的名片回传，如果未带名片则应道歉。四、宴请座次的排列宴请座次排列是一种重要的礼仪，一般长桌席的排列有3种：（1）以单边为主的排法。（2）主宾对称的双边排法。（3）男女主人共同主持的混合排法，图中括号是女宾。使用圆桌的宴请，一般以朝门口方向中央的位置为上座，通常为主宾座。活动三掌握谈判策略与技巧【情境导入】小李刚接到了公司下达的新的任务，半个月后要代表公司带领一个谈判组到加拿大去谈一笔将近1000万元的投资业务。小李很着急，都带那些人去呢，谈判的过程中应该如何更好的沟通呢，应该熟练哪些技巧呢，如何很好的组织己方的策略，又别中对方的圈套呢？【必备知识】一、谈判相关知识1．谈判是具有依赖关系的各方，为满足各自的需要和平衡各自的利益而进行的旨在达成协议的一系列沟通和磋商过程。2．谈判三要素1）谈判必须有谈判对象，即有谈判意愿的双方或多方；2）谈判必须有内容，即有双方或多方共同认可的议题；3）谈判具有达成一致的明确目的性。3．国际贸易谈判的人员组成国际贸易谈判其基本人员组成为：主谈人：一位具有一定身份和地位的负责人；律师：一位熟悉有关贸易法规和惯例的律师；经济师或会计师：一位熟悉有关经济行情和往来业务的经济师或会计师；工程师：一位精通技术的工程师；翻译：国际贸易谈判中，需要一位熟悉专业、能胜任的翻译。4．国际贸易谈判的过程国际贸易谈判从开始到结束，大致可以分成4个阶段：试探与导入阶段：谈判已经开始，实质性的谈判还未开始明示阶段：实质性的谈判开始磋商阶段：主要是各项交易条件的磋商协议阶段：谈判过程汇总，签订协议二、国际贸易谈判策略国际贸易谈判是谈判双方一场综合性的较量，不仅是实力的较量，而且还是智力和心理的较量，因此谈判者必须注意谈判的策略。疲劳战术策略是通过拖延谈判，想方设法使对方身心疲劳，以致产生厌倦、急躁心理，从而达到预定目的的战术。疲劳战术的办法为：1）举行投对方所好的活动，使其疲劳；2）热情地、主动地与对方攀谈，甚至在休息时间拜访，使其缺少必要的休息；3）连续紧张地举行长时间的无效谈判；4）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠；5）在谈判中采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。1．疲劳战术2．以攻为主以攻为主策略是一种强调攻击，把战争引到对方地盘上去打的策略。以攻为主的办法为：1）坚持有利价格；2）轮番轰炸；3）积极反驳；4）以精确的计算来修正对方的计算，以确切的资料、证据来修正对方的依据，使对方陷于被动；5）当对方因让步而感到为难时，应主动为对方服务，代对方在对方的“领域”内寻找解决办法。3．出奇制胜出奇制胜策略的关键就在一个“奇”字上，“出奇”就是出乎对方意料之外。出奇制胜的办法为：1）在了解、掌握对方信息，最好是对方内部信息的基础上，通过分析、研究，找到一种对方料想不到的方案或方法，选择适当的时机来打破对峙；2）想方设法在谈判中说出或做出一些出乎对方意料的话或行为，或者在原本平稳的谈话中，突然提高嗓门、加重语气，在气势上压住对方，使对方发生错误，或于迷惑中做出让步。4．软硬兼施软硬兼施策略就是将硬攻的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番进攻。软硬兼施能给对方心理造成较大落差，使对方在忐忑不安中做出让步。软硬兼施的办法为：1）事先应准备好“软”、“硬”两套班子、“软”、“硬”两种方法；2）应把握好实施软硬兼施策略的时机和分寸，互相配合，注意效果；3）调和者应包括谈判主要负责人，让谈判主要负责人充当调和者进行调和，容易使对方感到保持了体面，从而同意让步。5．兵不厌诈兵不厌诈策略是巧妙地布置一些虚虚实实的疑阵，可以使对方不易摸清自己的底细，甚至使对方将假的信息信以为真，出现判断失误，即所谓“诈”。但是，运用“兵不厌诈”必须注意疑阵一定要布置得巧妙，尽量周密，不使对方察觉。同时，还应注意不要违法，不要滑入欺诈的泥坑。6．引入竞争引入竞争策略是在谈判时故意全部或部分引入竞争方，使对方感到竞争的压力，打乱对方原定的策略和部署，迫使对方做出退让。引入竞争的办法为：1）有意识地让几个洽谈者先后或同时到达；2）邀请谈判对方和其他竞争者一起参加集会；3）有意让谈判对方知道前面刚谈成的另一笔同类交易的各项条件；4）就同一贸易，同时或轮流与几个厂商谈判；5）采用招标或拍卖的方式选择贸易伙伴。在国际贸易谈判中让步策略、乱中取胜、投其所好、离间策略、后发制人、最后通牒等策略也是经常用到的。整个谈判的过程经常会用到多种策略的组合，具体运用时，应根据对方的实力地位，对手的个性特点、心理状态，结合自己方面的情况灵活采用。三、国际贸易谈判技巧1．沟通的技巧1）语言沟通①语言沟通中必须以谦虚真诚为基础。②直言与曲言技巧的采用直言就是将自己的想法坦诚相告，不加粉饰雕琢，这种语言给人以真实感，适用于有一定的友情或不需要客套、不需要曲言的场合。曲言就是表达委婉，有礼貌，照顾到对方的情感，婉转而不生硬，使人容易接受。适用于缺乏情感基础，若直言不讳会使对方受到伤害，进而影响继续沟通的场合。③适时插入幽默幽默是一种机智，一句幽默的语言，常常能使平淡、局促、紧张的场面顿时变得轻松活泼。幽默具有非凡的震撼力和说服力，它能使本来需要反复讨论的事情，一下子豁然开朗。2）非语言沟通在人际沟通中还采用“非语言”的形式来传递信息，例如人的表情、姿态、动作等等。“非语言”的形式千变万化，内涵极其丰富，比起语言来具有无可比拟的优越性。在国际贸易谈判中语言有时存在障碍，可以用非语言沟通来进行适当补充，比如微笑，但并不是所有的非语言体现都是一致的，所以要考察好了才能使用，需要注意的是全球的面部表情具有一致性。2