培训课程的谈判技巧

9/2/20191培训课程的谈判技巧是价格高了?还是------过段时间再说吧！9/2/20192培训课程的谈判技巧这个！我要先回公司商量一下！既然你说课程质量那么好，能不能先试讲一下？9/2/20193研讨：如果客户要求试讲你会如何处理？赞成反对9/2/20194新时期的销售销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。销售技巧是让客户决定买不买。谈判技巧是让客户决定多少钱买。销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。9/2/20195为什么同样的课程可以卖出大不相同的价格？公开课程的定价策略按位置的不同来定价数量少可以使用价格打折数量多可使用不同的赠送比率，赠送比率大于可打折的折扣率内训课程的定价策略同样的老师不同的课程不同的价格同样的课程不同的老师不同的价格同样的课程同样的老师不同的授课对象不同的价格9/2/20196为什么同样的课程可以卖出大不相同的价格？与客户的大小有关与数量有关与我们的定价策略有关与客户的心理承受力有关与我们的谈判技巧有关如何卖个好价钱？9/2/20197谈判的开局：一、要的比想要的多1.他留给你一定的谈判空间——你对对方了解越少，你的开价应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你总可以降价，但永远不可能抬价。2.你也许能以该价格成交3.高价能增加你的产品或服务的价值——人们相信昂贵=优质。这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响，但影响总是有的。（告诉客户对于培训课程：便宜就是贵）4.避免由谈判对手自负引起的僵局5.高明的谈判对手应该明白；这是让客户感觉自己赢了的唯一方式。向客户开的价一定要高于你实际想要的价谈判桌上的结果往往取决于你的要求夸大了多少.9/2/20198要点1.要的比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对方赢了的气氛。（思考：除了授课费，你还可以要求哪些东西？）2.你的目标是应该提高你的最大可信价。（思考：对于培训课程如何确定最大可信价？）3.如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，会鼓励客户同你谈判。4.对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。9/2/20199二、如何分割？如果客户给你每件货物的价格是16元，你可以接受的是17元。分割技巧告诉你，你的要价应该是18元。如果你折中的话，你还是达不到你的目标。卖；18元。买；16元。卖；17元。买；16.5元。卖；18元。买；16元。买；17元。卖；17.5元9/2/201910要点对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。只有让客户先开价，你才能进行分割。即使接近你的目标也要进行分割。9/2/201911三、谈判者最不该做的事情是什么？永远不要接受第一次开价或还价，否则客户心理自然会产生二种想法；1.我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想；第二次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不能让他省一点钱。）2.一定是出了什么问题9/2/201912千万不要接受第一次出价或还价不匆忙接受第一次出价的最好的策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想；“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟公司商量商量。如果你事先想象客户对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕。9/2/201913四、故作惊讶谈判高手总是要表现出被吓了一大跳的样子——即对客户的出价表现震惊。当客户出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会再三考虑你是不是同意他们的要求，只是试探一下你的反应。客户要求你讲一天送一天客户说先用低价格切入，如果效果好的话以后再提价。吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要。9/2/201914谈判的中期策略1.上级领导2.服务贬值3.对谈判者最有用的二个字4.礼尚往来9/2/201915一、上级领导客户在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许会感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。当客户知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他们的买卖就成了。如果你告诉他你得请示领导，情况就不同了。客户得做更多的工作说服你。他们必须给你一个能够带回去让领导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使你愿意说服领导接受这个价格。当你的领导是董事会或委员会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。9/2/201916二、服务贬值你对对方所做的任何让步很快都会失去价值。你买的任何有型的东西在一年后可能会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两小时后他就会大大贬值。如果你提供一种服务，切记；服务一旦完成，他就会迅速贬值。开始讲课之前商量好价钱。商量好一个公式，一旦情况发生变化你应该增加费用。如果可以的话先让对方付款。如果不能，在课程中逐步付款。或课程完成后尽可能快的付款。不要做出让步，并相信对方以后会偿还你。9/2/201917三、对谈判者最有用的二个字——谈判双方对于谈判结果哪些可作为共同决定有时会有不同看法。公平交易绝对不是交换的东西必须对等。事实上，世上的交易从来就没有完全对等的交易。如何避免僵局呢？最好的办法就是：在提出任何建议或做出让步时，务必在前面加上“如果”如果你再加2000元我就可以签单。如果这个星期可以确定时间的话，我可以用这个价格给你。如果你先付款，我可以考虑给你9折。9/2/201918四、礼尚往来礼尚往来的策略告诉我们无论什么时候客户让你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。你也许真能得到回报。索要一些回报你就提升了让步的价值。阻止没完没了的过程。这是你为什么使用礼尚往来策略的主要原因。如果他们知道每次对你有什么要求的时候，你就要求相应的回报，就会阻止他们回过头来要得更多。这样表达你的意思；“如果我们同意，你给我们什么？”“如果用这个价格的话我们要求先付款”客户说：“这个价格能不能打7折？”“如果一次性买30张票，我们就可以以这个价格给你”9/2/201919谈判的后期策略1.黑脸/白脸2.蚕食策略3.小恩小惠的安慰9/2/201920一、黑脸/白脸黑脸/白脸是最著名的谈判策略之一。它是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。客户用黑脸/白脸的策略对付你经常是超乎你的想象的。你同两个人谈判的时候要注意这一点，通常你会看到他们以这种或那种形式对付你。9/2/201921二、蚕食策略这是谈判后期一个重要的策略，因为他完成二件事情：1，使你已经同客户达成的交易上锦上添花；2，你可以用它使客户同意他先前不愿意同意的事情。人们在下赌注之前，对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。一旦人们做出了决定，下完赌注，他们突然对自己所做的事情充满信心，通常想在比赛之前再加一倍的赌注。从本质上讲，一旦人们做出了决定他们就兴奋不已。做决定之前，他们抗拒它，一旦做了决定，他们就支持它。谈判高手的原则就是你不必要一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。9/2/201922我们如何运用蚕食策略？教材费、资料费、版权费、交通费、食宿费等运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。蚕食策略之所以有用是因为客户一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品或服务进行激励的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品或服务。愿意做进一步努力是出色的业务人员的标准。9/2/201923三、小恩小惠的安慰在谈判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同谈判技巧有研究的人打交道的时候。如果他们过于相信自己的判断能力，产生的问题或许不是价格或是条款，而是客户的自尊。谈判高手知道最好的办法就是最后的时候再做一个小小的让步。让步的幅度可以非常小，但仍然有效，因为不是让步的多少而是让步的时机更为重要。9/2/201924小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰是永远不要在一开始就给出最优的价格，因为，如果在谈判之前你已经做出了全部让步，你就没有什么安慰客户了。我们可以给客户提供的小恩小惠有哪些？奖品、纪念品、证书、书籍等9/2/201925要点如果客户过于相信自己的谈判能力，他们争强好胜的自尊心可能防碍你们达成协议。用最后时刻小小的让步来安慰客户，减轻他输给你的感觉。让客户感觉舒服一些。因为时机比让步的多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。9/2/201926综合灵活运用你会赢得成功