第3章商务谈判的工具

第3章商务谈判的工具本讲要点谈判者除了学会区分不同种类的谈判、分析不同谈判对手的心理外，还必须懂得谈判中可以运用的工具，正是这些工具构成了通向成功的桥梁。本讲介绍在谈判中最常用的谈判工具：法律和政策知识，专业技术知识，思维技巧，语言表达技巧等。无论谈判的规模及种类如何，谈判手或多或少会借助这些工具去实现自己的谈判目标。3.1法律与政策知识谈判者必须熟知有关国家的法律、法规和政策，掌握其内容并贯彻到谈判过程的始终。谈判人员应加强对有关国家的法律、法规和政策的学习和研究。1、有关国家或地区的法律制度在商务谈判中，应掌握有关国家和地区的法律制度是什么？是英美法还是大陆法，或是自己制定的？她是否限制规定合同必须受购货方国家的法律约束？在现实生活中，法律的执行程度如何？法院与司法部门的独立性如何？谈判对司法部门的影响程度如何？法院受理案件时间长短如何？执行法院判决的措施是什么？执行国外的法律仲裁判决需要通过什么程序？等等。这些都要弄清楚。才能防范规避风险，预测谈判的最终后果，并努力争取谈判的成功。补充：法律体系资本主义国家有两大法系，即大陆法系和英美法系。大陆法系也被称作成文法，其最重要的特点就是以法典为第一法律渊源，法典是各部门法典的系统的综合的首尾一贯的成文法汇编。欧洲大陆上的法、德、意、荷兰、西班牙、葡萄牙等国和拉丁美洲、亚洲的许多国家的法律都属于大陆法系。诉讼程序以法官为重心，具有纠问程序的特点。英美法系又称英国法系，普通法系或判例法系，是承袭英国中世纪的法律传统而发展起来的各国法律制度的总称，英、美、澳大利亚、新西兰、香港等国家和地区的法律制度均属于英美法系。诉讼程序以原告、被告及其辩护人和代理人为重心，具有抗辩式的特点，同时还存在陪审团制度。我国在旧中国时代属于大陆法系，在新中国时代则不属其中任何一个法系，自成一个独立的法系，叫做社会主义法律体系，但比较接近于大陆法系。例如：大陆法系与英美法系在知识产权保护方面的区别区别主要在侵权赔偿方面：大陆法系采用填平原则，侵权造成多少损失，就赔多少。英美法系采用惩罚性原则，在侵权造成的损失之外，可以加处惩罚性赔偿。2、有关国家、地区税收法律规范和政策税收法律规范和政策要重点了解各种关税（如进口税，出口税，差价税，进口附加税，过境税和过境费等）的税率与其关税的税则和征税方法方面的资料。特别是报复性关税，反倾销税，反补贴税，保障性关税等特别关税的规定。了解有关国际税收的法律规范与制度，包括与国际税收管辖权，国际双重征税和国际重叠征税，国际逃税与避税等有关的法律规范与制度。如果我国与交易国之间签订有贸易协议或互惠关税协定时，还必须了解其详细情况。3、有关国际货物贸易、服务贸易和国际投资的法律规范与制度对外贸易所涉及的法律规范既包括国际法，也包括国内法，既包括公法，又包括私法。如各国会根据商品和技术的生产、开发情况，资源，就业状况和产品的科技含量等，制定出一系列政策和法令对商品或技术的进出口予以鼓励支持（自由进出口），或限制（许可证制度、配额制度），甚至禁止。各国政府根据本国的民族工业的发展，制定相应的产业政策，有鼓励开发的行业与限制或禁止外国资本介入的行业。动物福利西方一些发达国家又利用文化教育、传统习俗等方面的优势或影响力，以自己国家的动物法案为屏障，阻止一些来自发展中国家的动物源性商品的进口，将动物福利与国际贸易紧密挂钩，从而形成了一种特殊的、新的贸易壁垒———动物福利壁垒。一些欧洲国家已开始动物福利标识，只能销售标有自由食品(Freedomfood)的产品。从2004年开始，欧盟规定：市场上出售的鸡蛋必须在标签上注明是“自由放养的母鸡所生”还是“笼养的母鸡所生”。欧盟还规定，欧盟通用的每格450平方厘米的鸡笼到2013年要被更大的鸡笼替换。一旦欧盟要求所有向它出口鸡蛋的国家采用同样的动物福利标准，那么一道新的贸易壁垒就会悄然产生。欧洲议会2003年年初通过了一项法令，要求在2009年之后，欧盟各国的化妆品公司不得在动物身上进行化妆品的毒性或过敏性试验，欧盟也将禁止进口在动物身上进行过试验的化妆品。而根据美国的法律，化妆品必须首先在动物身上做试验才能上市。要知道，美国每年向欧盟出口的化妆品价值9亿多美元，难怪欧盟的法案刚一通过，美国人便扬言要到世界贸易组织去打官司。4、有关国家或地区的外汇管理政策国家或地区为了维持国际收支平衡和本国货币汇价水平的稳定，在对外汇开支，外汇买卖，国际结算，外汇进出国境和本国货币的汇价等要进行的干预和限制。防止套汇逃汇和违法经营、买卖外汇等行为的发生。各国对外汇的管理有的自由，有的严格，发达与发展中国家不尽相同。如我国在境内禁止外币流通，人民币实行以市场供求为基础的、单一的、有管理的浮动汇率制度。5、有关国际知识产权保护的法律规范与制度国际知识产权保护包括与工业产权的国际保护，著作权的国际保护，国际许可证贸易有关的法律规范与制度。知识产权的保护在国际的层面通过了许多的国际公约，如，保护工业产权的巴黎公约，保护文字艺术作品的伯尔尼公约，世界版权公约，世界贸易组织（WTO）的法律文件中还规定在贸易与知识产权交叉领域有与贸易有关的知识产权协定等。在商务谈判交易中应特别注意。中国平安败诉香港商标案2004年7月9日，香港平安证券向香港知识产权署商标注册处申请注册“平安”、“PingAn”两个商标，却发现这两个商标已经被中国平安于2003年8月30日抢先注册，自认为已使用“平安”品牌在先的香港平安证券遂提起诉讼。现名香港平安证券的这家公司是1993年由平安股票公司更名而来。而早在1970年代初期，平安股票公司便是远东证券交易所的会员之一。如此，平安证券在港已有超过35年的历史。终审法院认为，虽然中国平安在2003年先于香港平安证券在香港注册“平安”、“PingAn”，但根据“使用优先”原则，香港平安证券享有“平安”、“PingAn”商标的使用权。6、有关商品检验的政策在商务谈判中必然要考虑到商品检验的问题。商检主要包括下列内容：1.商检的科目；2.商检权问题；3.商检机构1）由国家设立的商品检验机构2）由私人或同行业工会、协会开设为的公证行3）生产、制造商或产品使用部门设立的检验机构4.有关商检的期限、标准和方法等都必须在合同明确具体的规定。商品检验权1、以离岸品质、重量为准。在此种条款下，买方在货物到达后原则上不能对货物的品质和数量提出异议。这种做法对卖方比较有利。2、以到岸品质、重量为准。在此种条款下，买方可以根据目的港检验机构签发的商检证书向卖方提出品质、数量方面的异议。这种做法显然对买方有利。3、以装运港的检验证书作为议付贷款的依据，但在货到目的港后允许买方有复验权。如复验后发现货物的品质、数量与合同不符，买主可根据交验的结果向卖方提出索赔。这种做法比较公平合理，兼顾到买卖双方的利益，在国际贸易中使用比较普遍。3.2专业技术知识商务谈判是直接与人打交道的社会实践活动，而且政策性、专业性很强。它要求谈判人员富于创造性和应变能力，与此相适应，就要求谈判人员在知识结构上，不仅要有广博的基础知识，还要有精深的专业技术知识，处理问题才能做到当机立断，洒脱自如。在商务谈判中，谈判人员会遇到许多问题，涉及的内容十分广泛，要求谈判人员无所不晓是不客观的。但对于业务相关的基本知识必须有所了解。1、商品知识商务谈判总是以一定的商品为谈判对象的。因此，谈判人员应对商品的机械、电气、物理、化学、有的涉及气味、手感、颜色等特征有个基本的了解。在谈判中双方应明确具体的商品的名称以及规格、等级或标准。以免造成遗漏或歧义导致交易失败。还应对商品功能、用途及相关技术生产过程有所了解，并掌握与之有关的知识。从准备生产该种商品开始到把它生产出来为止的全部过程，以及包装储存运输的条件等。还应该掌握该商品所处的市场环境，政府管理条例或行业、企业管理的办法。(1)商品的生产知识：原料供应、产量销量、包装类别、能源环保、加工周期和储备能力等。(2)商品的生产工艺：基本配方、工艺流程、设备性能和质量管理等。(3)商品的基本性能：物理(化学)性能、成分、含量、规格和型号等。(4)商品的标准与包装：销往国家的技术、安全、卫生和环保等各项规定，原料、体积、重量和各种运输工具允许的装载量等。(5)商品编码：海关税则的分类和HS商品编码的使用等。(6)商品的价格：原材料价格、同类商品价格、历史价格及发展趋势等。2、国际商业惯例国际商业惯例是在国际商业交往中长期形成的，经过反复使用而被国际商业的参加者接受的习惯做法或规则。商务谈判人员应当掌握有关国际商业惯例。国际商业惯例属于任意性的规范，只有在当事人明示选择适用的情况下才对当事人有约束力，当事人也可以对其选择的商业惯例进行相应修改和增减。而在当事人未选择适用国际商业惯例时，适用国际商业惯例只发生于法律对有关事项未加规定的情况。我国民法通则第142条第3款明确规定：中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或者参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例。但适用国际惯例不得违背中华人民共和国法律和社会公共利益。3、金融知识在商务谈判中，作为谈判人员应当具备有关金融方面的知识，如货币，汇率，信贷等问题会经常在商务谈判中出现，所以谈判人员必须掌握相应的金融知识。货币。在商务谈判中的价款或酬金都必然涉及货币的情况，是以交易对手所在国的货币，还是以双方认可的货币进行结算？汇率。汇率是指两国货币相互兑换的比率，是衡量两国货币价值大小的标准。信贷。在商务谈判中因结算支付带来信贷问题。无论是进、出口都可能采用信贷方式来促进交易成功。信贷是利用外资的一种形式，谈判人员应合理运用，择优取之。4、运输知识海陆空运输的选择运输中商品形态的要求（流体、固体、半固体、易燃易暴、易腐易烂、易滚动、超长超宽等）如汽油添加剂…运输的责任方特殊的运输条件(粮食、化肥、油、矿产品、散装水泥、木材、煤炭等)船业务租：船龄、船级、船形（平底、尖底）、船长宽、停靠港口（水深、装率、卸率、转泊移泊、滞期速遣的判定及处理等）（1）正确选择商品运输的路线商务谈判人员应对多次运输路线的方案的运输里程、装卸环节、运输时间、费用开支、商品安全等方面进行调查研究，占有资料，综合比算，消除增大运输总里程的各种不合理运输，最大限度的缩短商品运输的平均里程，最终选择一条里程近，环节少，时间短，费用省，损耗少的运输路线。同时还应考虑商品的自然属性和市场需要情况，假如运输蔬菜、水果、肉蛋等商品，或市场急需的商品，应选择运输速度快时间短的路线。（2）选择合理的运输方式通常有以下几种：1）直达运输直达运输是指把商品从产地直接运到达要货单位的运输，中间不需要经过各级批发企业的仓库的运输。它可以减少商品的周转环节，从而减少商品的损耗，节俭运输费用。一般是货物运输里程较远、批量较大。2）“四就直拨”运输①就厂直拨——物流部门从工厂收购产品，在经厂验收后，不经过中间仓库和不必要的转运环节，直接调拨给销售部门或直接送到车站码头运往目标地的方式。②就车站、码头直拨——物流部门对外地达到车站或码头的货物，在交通运输部门容许占用货位的时间内，经交接经验收后，直接分拨或运给各销售部门。③就库直拨——直接从仓库拨给销售部门④就车船过载直拨——对外地用车、船运的货物，经交接验收后，不在车站或码头停放，不进库保管，随即通过其他运输工具换装置直接运至销售部门3）国际货物多式联运联运经营人以一张联运单据，通过两种或两种以上的运输方式，负责将货物从一个国家的某一地点运送到另一国家的某一地点的运输组织形式。它是随着班轮运输的发展而开展起来的。20世纪60年代以后，国际海上集装箱运输迅速发展，国际货物多式联运也随之迅速发展。（3）善于选择运输工具国际货物运输的工具很多，主要包括海上运输，铁路运输，汽车运输，航空运输，管道运输及多式联运等，其中，海上运输是最主要的运输方式，国际货物买卖中80%左右的运输量是通过海上运输方式完成的。5、保险知识在商务谈判