第4章商务谈判策略

第4讲商务谈判策略本讲要点商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和错综复杂的谈判中实现己方的既定谈判目标，关键在于及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相应的谈判策略。谈判中的策略是谈判者为达到自己的目的，针对对手而采取的一些措施和方法，它是各种谈判方式的具体运用。本讲在简述谈判策略种类及商务谈判策略内容的基础上，将分别介绍不同商务谈判目标下的不同策略，着重介绍商务谈判不同阶段可采用的不同策略。4.1策略概述1、策略及其特点2、谈判策略的种类3、商务谈判策略的内容引例日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。引例又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。1、策略及其特点策略，原是军事术语，有人称为“计谋”、“谋略”，是相对于战略而言的，一般指主体为解决某一具体问题而采取的对策和行动方案。策略是随着人类社会的发展而产生发展的，谈判策略同样也是随着谈判的发展而产生发展。那么，什么是商务谈判策略呢？目前还没有一个统一的定义，从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的比较具体的行动方案和对策。策略的特点：（1）策略具有超常性；（2）策略具有合理性；（3）策略具有迷惑性；空城计：街亭失守，司马懿大军直逼西城，诸葛亮无兵御敌，却大开城门，并在城楼抚琴，司马懿疑有埋伏，遂退兵。（4）策略具有高效性。（5）策略随人类社会的发展而产生和发展的。2、谈判策略的种类根据谈判过程，谈判策略可以分为探盘策略、开局策略、讨价还价策略、让步策略、终局策略；从策略的特点看，谈判策略可以分为心理战策略、满足需要策略、时间策略、空间策略、信息策略、客观标准策略等；而运用传统理论来衡量，谈判策略则又可以分为缓兵之计、激将法、反间计、反客为主、先发制人等策略。3、商务谈判策略的内容商务谈判策略的内容十分广泛，它体现在商务谈判的不同环节和各个侧面。商务谈判目标的确定、程序的安排、方式的采用以及面对不同的谈判对手都需要制订和采用正确的谈判策略。这里，仅就面对不同谈判对手，根据其态度、实力和作风的不同，商务谈判人员一般采用的策略加以介绍。(1)按对手的态度制订策略谈判对手对谈判的态度主要有不合作型和合作型两类。下面分别介绍对这两种谈判对手的策略。1）对不合作型谈判对手的策略不合作型谈判对手的主要特征：一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题；二是不断地抨击对方的建议，而不关心如何使双方的利益都得到维护；三是将谈判本身的问题与谈判者个人联系在一起，将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身攻击。对待这类对手，只有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利。具体策略如下：①迂回策略实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而是要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。②调停策略在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用第三方调停策略，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。2）对合作型谈判对手的策略合作型谈判对手具有强烈的合作意识，注意谈判双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。对于这类谈判对手的策略思想是因势利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议。①满意感策略针对合作型谈判对手实施满意感策略，通过创造诚挚和友好的氛围，在使对方感到温暖和受尊重，促使对方为双方共同利益尽早成交。②时间期限策略时间期限策略就是抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时而圆满地结束谈判。满意感策略运用的方法在运用满意感策略时，具体做法包括以下几个方面：1、从多方面关心谈判对手，在谈判日程安排上尊重对方的意见，必要时请己方上级领导会见或宴请对方，使对方觉得受到很高的待遇和尊重，但在己方上级领导会见谈判对手时不宜过多地谈及谈判本身的问题，否则，对手就会认为己方急于成交，这会降低己方的谈判地位。2、在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛，同时也要讲究时间、地点和条件，即在了解对手之后，再采用开放的做法，而且开放的幅度也要恰当，不能将己方的谈判目标和方案全部透露给对方。3、可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩小惠，这类小恩小惠可能与本次谈判有关，也可能完全没有联系，例如，安排对方参观名胜古迹，赠送给对方一些有意义和有特色的礼品等。满意感案例：日本与我国就某一个涉及金额巨大的项目进行谈判时，日方一位工程技术人员有意无意地提出这样一个问题，即当年在中国八年抗战期间，他曾经有一位亲属在中国失踪，还有一些线索，希望中方能够给予帮助。在这个过程中，中方尽了很大努力，最终为这位工程技术人员找到了他的亲属。在之后的谈判中，这位工程技术人员在很大程度上主动为中方考虑。日方一些产品中有一些不符合质量要求或以旧充新，都是这位工程技术人员提出来的，他对我方不仅友好，同时还给予了很大帮助。时间期限策略美妙公司是一家生产圣诞礼物的专业型企业，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间。雅贵商厦认为他们有众多的固定消费群体，美妙公司是通过这个良好的平台才获得了今天的业绩，另外雅贵商厦目前和全国优秀的供应商合作，即使不销售美妙公司的产品也不会造成多大的影响，所以他们也使用时间压力策略，在最后时刻等待美妙方的让步。最后由于圣诞节却越来越近，美妙公司担心已生产的产品无法按期销售，只好提出再次谈判。（2）根据对手的谈判作风制订策略从作风上讲，可以将对手划分为两大类：一是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者；一是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当谈判者。对于前者，可根据其各方面的特点分别采用前述各种策略；对于后者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，针对不同情况采取恰当的对策。1）对付以假乱真的策略有的为了诱骗谈判对手上当，使用各种各样的卑鄙手段和做法。例如，向买方提供虚假成本报告或价目表一类的内部资料，而有些天真的买方却轻信这些文件的真实性和权威性，结果吃了大亏。在商务谈判中，为了避免和防止上当受骗，谈判人员应做到：①事先认真了解和调查对手情况，切忌轻信对方②在对手制造假象，施加压力时，要及时揭露③加强对商品的验收④在订立合同时，文字要严谨，条款要详尽。2）对付车轮战的策略在商务谈判中，有些人惯于先让下属出面与对手谈判，提出苛刻的条件，使谈判出现僵局，待双方都精疲力竭时，主要负责人再出面与对手进行实质性会谈。这时对方在心理上和气势上都处于弱势，很可能做出过多的让步，达成对其不利的协议。应付车轮战的主要方法包括：一是不与对方进行立场和观点上的争论；二是不对谈判人员进行抨击。三是在对方无故换人的情况下，可用拖延会谈的方法，给对方施加压力。四是如果对方借换人的机会否认过去的协议，己方也可以借此理由否认过去的承诺。五是可采用私下会谈、私下交往的方式与对方有关人员加强联系，旨在了解对方情况和分化对方人员；六是在必要时可以考虑退出谈判。3）对付出假价的策略所谓假出价，是指买方先用出高价的手段挤掉其他的竞争对手，成为卖方的惟一客户，然后，再与卖方重新开始讨价还价，迫使卖方在买方市场条件下以低价出售产品或服务。例如，在房产交易中，买方看到某一卖方以2万元的价格出售一问房屋的广告，该买主先以1.9万元的出价和100元的订金将其他几位出价在1.8万元左右的买主挤掉，然后采取拖延手段迟迟不付款成交。在卖方一再催促下，他又以此类房屋的市场价格是1.7万元为借口，压卖方让步。而卖方可能由于急需资金或再次登广告费用太大等原因，被迫以1.7万元成交，损失1000元。为了对付这种不道德的行为，有关谈判人员应采取：①事先提出截止日期，逾期后果自负；②对于出价过于优惠的买方，要提高警惕，调查其资信状况；③要求买方预付较大金额的定金，以便在其反悔时，己方可以中断交易，而又不至于遭受较大的损失；④在正式成交之前，要与其他买方保持联系，以留有余地。4.2商务谈判目标与策略谈判目标是根据利益需求的满足程度来制定的。这就是说，通过谈判，需要得到一个什么样的谈判结果，以及怎样才能达到所追求的那种结果。是为了长远的共同利益而侧重于合作，还是为了谋取己方的最大利益而侧重于竞争?这完全取决于己方的谈判目标。1、谋求一致谋求一致是谋求双方共同利益，创造最大可能一致性的谈判目标。一般采取的策略有：（1）求大同，存小异（2）欲取先予，互有所得结论：若把双方的利益比作蛋糕，只有为双方制作更大的蛋糕，各自分享的蛋糕才会更多更好。谋求一致，就是寻求双方最大可能的一致性。让步的原则1、注意倾听对方讲话；2、给对方以满足感；3、让步要审时度势；4、不要作无收获的让步。根据以上让步的原则，谈判者就可以从容地做谦谦君子，既让对方得到满足，自己的利益也没有受到损害2、共同受益这是一种使谈判双方保持积极的关系并各得其所的谈判目标。提倡双方平等互利，达到双方满意的谈判结果，与“谋求一致”相比，不是把蛋糕做得尽可能大，而是根据不同需要，分割既定的一块蛋糕。1、各有满足2、公平对等3、利益均衡4、皆大欢喜共同受益•各有满足（P73案例）琼斯（540元）获得了价值为750元的戒指史密斯商店（750元）（300元）布朗商店（500元）（300元）几星期后降低20%（600元）提供10%（540元）的特别优惠获纯利240元无利（同一交易关系中）结论：公平交易的标准应该使双方都得到平等的满足，或是平等的不满足。•公平对待琼斯的评价包括：（心理上得到了满足，同时也为卖方带来了利益）～使戒指具有高价感；～使戒指具有珍惜感；～使他在讨价还价中有获胜感；～使他有成交后的获益感。以“共同利益”为目标应持的态度，不是设法把“蛋糕”做的尽可能大，而是根据双方的利益（不同的需要）分割这块“蛋糕”。•寻求双方利益均衡点+++++++++++6080100120140160180200220240（万元）卖方最低价买方最高价+中间价格买方报价价格协议区间价格协议区间：买方在所要求的最低价基础上向上浮动，卖方在所要有的最高价基础上向下浮动的区间。卖方报价3、长期合作真正的谈判高手，不会只满足于眼前的一次性利益，更注重长期利益的获得。1、淡视眼前，注重长远在商业活动中确定了长期关系的存在，只顾竞争去争取眼前利益时，对方可能会暂时屈从，但敌意也由此而产生，报复的可能性会存在。因此。一个优秀的谈判者，会综合权衡自己的利益得失。不能以长期的重大牺牲来换取短期利益。2、尊重情感，巧结良缘人所追求的不仅是利益的满足，而且是情意的需求。善于利用人性这一特点，会成为谈判桌上的长胜将军。3、树立形象，培植信誉有信用才会有信任，谈判高手总是会利用各种方式表示出自己是有信用的人。案例一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的