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管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!更多免费下载,尽在管理资源吧()哈佛管理技能培训教程:第十单元哈佛经理谈判能力与技巧第一章哈佛经理谈判通则(下)□善于假设所谓的假设,就是“暂定的事实”。过去发生的、现在存在的,或者未来可能出现的,虽然不会掌握确切的证据,但仍应该把它当作事实,而予以承认。譬如,当你过马路时,虽然无法了解整条路的路况,而只能依据红绿灯的指示,只要红灯一亮,即可假设正有车子在通过马当然,你的假设也可能错误:如果没有确切的事实做为根据,总是带着些冒险性的。而对于所假设的事实,我们也无法确认其是否已经发生,或者未来是否会发生。正确的假设确实能够使谈判力大幅度地增加。因此,在谈判进行当中,一旦你发现自己事前所做的假设无误的话,就该立即运用已制订好的策略,展开反击,则其结果自然对你有利。不过,如果你事先未曾准备好应对的的方法,那么在仓促之间,必然更难以想出什么周全的法子,作为迎战的利器,如此一来,谈判就未必有利于你了。正确的假设对谈判的帮助非常大,但是却没有一种法则,可以作为设定正确假设的依据。经验也许可以使你更容易正确的假设,但却没有任何谈判专家敢拍着胸脯保证:“我的假设一定准确”。因此在谈判中,当你一发现自己做了错误的假设时,就该立刻悬崖勒如何才能提高假设的准确度呢?这儿提供一个方法:把假设的重点放在对方的想法及其可能采取的策略上,而不要老是在与谈判有关的主要论点以及其它细节中打转。不管谈判的主要论点或其它细节,它毕竟还是“人”——你的谈判对手。因此,对“人”而不对“事”,可说是管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!更多免费下载,尽在管理资源吧()1.再回过来想想红绿灯的例子。当信号灯由红转为绿时,则一定有车子通过。在这个假设中,“绿灯亮了”是唯一已知的事实,因此,只根据此一事实,便假设“有车子通过”,则就未免太草率了。如果在“绿灯亮了”之外,再加上“听到车子的声音”,那么,“有车子通过”的假设的正确性,就大大的提高了。事实为假设的支柱,也是假设的基础。而已知的事实愈多,假设的正确性也就愈高。假设的提出,一定要有事实来作为根据。事实是拟订假设时不可缺少的基本要素,2.不做没把握的假设其事实的根据,但却仍未有确凿的证据足以证实其正确性。因此,以假设作为基础,来设定另一个假设,犹如盖在砂地上的房子,是经不起考验的。下一年度的收益可能持续滑落,这是根据若干已知的事实所做的假设。若要根据此一假设,再提出另一个假设,如“该公司可能因为经营不善、财务状况不佳、而无法如期偿还贷款”,虽也未尝不可,但这种根据假设所做的假设,因为缺乏事实的基础,其预测准确度就低了、第一,该公司下一年度的收益只是“可能”,而“不一定”会“持续滑落”。第二,该公司的收益如果持续滑落,亦不见得便无法偿还货款。因为或许公司方面已备妥一笔现金,足以还清贷款。第二、所货的款项并不一定非在一年之内还清不可。不过,如果该公司已公布其财3.不要轻易放弃原先假设当你面对的是一位精明干练的谈判者时,你根据假设所拟订的谈判战略,以及假设所依据的事实,都极可能被对方看穿。在这种情况下,对方必定会想尽办法来愚弄你,使你自以为做阳明公司正计划与和泰公司合并,如果你是阳明公司的谈判代表,正与和泰公司进行谈判,而对方则一直将诉求重点放在其“所开发的新产品对阳明公司的收益必有极大的贡献”上。但是,根据你的调查,却发现和泰公司的新产品对阳明公司并无多大的助益,那么,和泰公司的谈判代表为什么要特别强调这一点呢?你可以做如下的几种假设:(1)对方不了解新产品的真正功用。(2)想抬高该项产品的售价。(3)对新产品太具自信。(4)想借此来分散你的注意力。(5)对方已知你的调查结果,亦明白该项产品并无多大的利润,因此,便故意夸示其价值,作为逼使你放弃原来的假设的一种策略。以上五种假设都具有其可能性,而在经过研讨之后,若你认为第三项最有可能,那么,不管对方再怎么吹嘘其新产品的价值,你都必须相信自己管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!更多免费下载,尽在管理资源吧()□小幅让步1.在谈判中,无论是哪一方先做大幅的让步,哪一方便注定将失败。不管你站在多么有利的立场,也不管你的意见如何合理,一旦做了让步,将使对方对自己更具信心,也将使对方立刻志强想以一英亩1000美元到1500美元的价格卖掉一块土地。而在谈判中,他则先喊价3000美元,借此试探买方的反应。但买方事前已对这块土地进行过评估,也调查过附近的地价,他认为土地的价格,应在每英亩800美元到1000美元之间,方为合理。由于急欲将土地脱手,因此,当买方一提出其所认为的合理价格,志强随即同意把价钱降为每英亩2000美元,是原来的三分之二。结果呢?就因为卖方在谈判一开始即做了大幅的让步,所以,在接下来的谈判中,因而便失去了主动权,陷入了防卫的状态,任凭对方杀价,而毫无还手的能力。最后,土地自然是以“买方”所的提议的价钱成交了。事实上,在上述的谈判中,志强若不那么快地便做了让步,他的土地,至少可以每英亩1200如何才能在谈判开始不致做大幅的让步,而使自己蒙受不必要的损失呢?这就有赖谈判之前的周全准备了。在谈判之前,你必须掌握足以支持和证实你的主张的凭据,借此封锁住对方所2.即使是老练谈判专家,有时候也不得不做大幅的让步。不在这种极为不利的形势下,仍得设法应付,以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢?当你在不得已的情况下而不得不做让步时,最重要的,就是应先向对方详细说明之所以让步的理由,让对方了解,你并非因为立场不稳,可能的话,在让步之前,应提出某个“交换条件”,告诉对方,“我知道了,关于这一点,我可以做让步。不过,我希望你也能……”这就表示,让步并外单方的,而是谈判双方“各让再看看上述土地买卖的例子。志强首先开价每英亩3000美元,但才在不久之前,附近的一块土地,每英亩1500美元卖了出去,这是买方已知的事实。在这样基础上谈判卖方的让步,是必然的。但是,志强又该怎么做,才能减少损失呢”他可以先把每英亩价钱从3000美元降到2300美元,然后告诉对方,他不愿将土地以贱价出售,并附带说明土地之所英亩值2300美元的理由。这种做法则非常高明,;因为它可以收到两种效果:第一,对方不会觉得你在漫天叫价,这足以使你保持谈判的主动权。第二,先提出“附近的某块土地以每英亩1500美元卖□坚持主张人如玉一样,不经过磨练,是不能成大器的。在谈判的过程中,你将面对许许多多的障碍和困难,正等待着你来解决。碰到困难时,每一个人的反应各不相同,而其中最令人不敢苟同管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!更多免费下载,尽在管理资源吧()的,则是闹情绪、发脾气,骂对方不肯合作这类的“负反应”了。欲使谈判能顺处地进行,双方都必须表现出积极的态度和诚意,共同致力于问题的解决。如果一碰到困难,便有着令也有人在谈判中遇到困难时,便表现出一副毫不在乎的样子。这种态度,或许有暂时勉强过关的效果,但从长远的观点看,对一个想提高谈判能力的人来说,恐怕只有坏处,而无好处。总之,“解决困难的经验”是每一名谈判者非有不可的。而不敢面对困难,逃避现状,谈判能力就永远只能停留在一个阶段,难有长进。玛瑞开始从事律师工作时,曾碰到这样的一件案例。一个母亲给了她孩子一笔钱,但这笔钱究竟属“赠予”或属“借贷”,则成了该家族争执的焦点。该家族的人认为这笔钱属借贷性质,玛瑞则有根据:一、没有借据,二、不必支付利息这两点,而持相反的意见。也正因如此,遂使得该家族人士对玛瑞愤恨,不但出语威胁,还扬言要上法院打官司。碰到这种棘手的情况,把谈判新手的玛瑞弄得不知所措,为了平抑这场纷争,玛瑞甚至一度考虑撤回自己的主张,无条件赞同对方的看法。然而,再深入调查的结果,玛瑞发觉那笔引发争执的钱,确实属于“赠予”,而非“借贷”。于是,玛瑞的态度便趋强硬,同时下定决心,不管谈判如何困事后,玛瑞即详细地分析该谈判案件的内容及整个谈判的过程。发现自己的态度非但有助于谈判的进行,更重要的是,它使自己谈判能力提高不少,而谈判能力提高,信心自然大增,这确是件令人极其欣慰的事,参与谈判的是“人”,而且是两个以上的“人”,既是如此,便难免产生种种的冲突与对立,而使过程充满曲折离奇的变化,但这不也就是谈判工作之所以吸引人的地方吗?□减少犯错谁都会出错,即使是经验丰富的老手,也无法保证自己在谈判场上绝不犯错。若是犯错,谈判便难以继续进行,也难以使对方同意你的见解和主张。因此,为了使犯错的机会减少至最低程度,任何人都需要学习克服错误的方法。1.根据统计,任何火警灾害,只要能在发生后的数分钟之内被发现,即能使伤亡的情况减低至最小的程度。而收集犯罪罪证工作也一样,案件发现得愈早,愈容易找得到线索,破案的机率自然就愈高了。谈判与火警、犯罪收证等的道理相同,如能尽早发现错误,尽早做修正,则越有成功的希望。2.勇于“认错”100万股是不合法的,但事实上,该公司只有50万股的违法股票。这时候,如果对方察觉你所列举的数字有误,便将连带的怀疑你的信誉和谈判能力,使谈判亮起红灯。谈判中所犯的错误,若愈晚被发现,对你则愈不利,甚至对方将因此而不相信你所举出的每一份资料。因此,在谈判中,你必须随时保持高度的警觉性,一旦发现自己犯了错,或者被对方指出了你所犯的错,应该立即坦白承认,并向对方道歉,而后再提出正确的观点来,这么做,你的信誉非但不致受损,对方也将会因你的“勇于认错”或“及时发现错误”,而更加信任你、赏识你,同时,这对你的判管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!更多免费下载,尽在管理资源吧()3.运用了不当的战略,这是在谈判场中难以避免的。不过,除非是错得太过于离谱,否则,即使你本身已察觉到战略的使用不当,对方也未必会发现。而像“战略使用不当”这一类的错误,只要在谈判期间多留意对方的反应,便不难看出了。当你使用了某种战略,而对方却没有表现出你所预期的反应时,则必须马上有所警惕,立刻检查。一旦发现错误的地方,便应及时采取应变的措施,以防止创口继续扩大,当你想改变战略时,最重要的,是要“不动声色”,让新的战略在不被对方轻易察觉的情况下,巧妙地运用谈判之中。另外,若是为了拟定新的谈判策略,要求暂时中止谈判,也不失为一种好方法。谈判战略是一种武器,一种只能在某种条件之下与某种范围之内使用的武器。因此,要知道谈判战略的使用是否适当,对谈判双方来说,都不是一件难事。所以,若能及早发现错误,并以巧妙圆滑的手法,不留痕迹地调整或改变战略,让谈判的主动权仍旧操纵在自己手中,便成了每一个谈判者的必修课程。此外应留意的是,当对方发现你所使用的战略□针对需要在相互尊重、寻求互惠的交涉中,双方都试着迎合对方的需要提出己方的要求。冲突被视为自然的,相互谋求解决的方式,使问题获得解决,更进一步促进了彼此关系。或者是巧合,公司的管理阶层与劳工的对立状态,与小孩分蛋糕的情形非常类似。双方都经常提到:“我们只是想要份内的蛋糕。”若是将以固定数目的金钱来代替,一方多得的结果,必然使得另一方有所损失。在谈判陷入僵局后,工会实施罢工。若是公司妥协,劳工们在罢工期间工资的损失,或许要超过所增加的工资。罢工对公司来说,损失却是必然的,所以对双方而言,这项谈判彼此都是输家。若是能在相互信任的情形下协调,而没有罢工的事件发暂且不谈彼此合作的优点,继续观察因为罢工所造成的影响。除了公司与员工都是输家之外,还会影响到相关的民众、社会的经济,甚至整个国家的生产总额。为什么会发生罢工呢?可能就是因为蛋糕分配不均所引起的。若是双方针对着有限的金额,为了自己的利益争执不下,必然无法获得圆满的结局。若是彼此能站在对方的立场着想,在能使对方多受到些照顾下,或许交谈的内容可以改变为:“我们要如何能分享的金额变得更多,这样大家不就都可以多分些好处吗?”显然
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