会计咨询型伙伴开拓经验分享

1会计咨询型伙伴开拓经验分享!姚昌东2提纲管理软件对事务所行业的价值伙伴成功的关键成功要素金蝶与伙伴的成长计划3盈利的十种模式做高，也做低做多做大做久做专做早做增值做定位做老客户做名牌做中介4利润模式ProfitModel*每个模式有它所独特的业务作法*每个模式建立在供应商与经销商双赢的基础上*经销商的利润可来自于多个不同模式的组合5天正盈利模式分析一产量价格软件业务的销售将有利于天正：1、销售业务和服务业务向高端转型2、从服务型公司到管理咨询型公司转变产品金字塔模式高6采购金额/采购量折扣%单位成本￥1、天正具有良好的客户基础与政府关系，具有做批量销售的条件2、只有金蝶KIS业务达到一定的经济批量，才会带来最大化的投资收益天正盈利模式分析二经济批量模式多7利润模式(ProfitModel)简介三收入交易合同标的额成本￥大额交易模式大天正盈利模式分析三8“万金油”型厂商专业化型厂商1、软件业务可以帮助天正提升服务人员专业化水平，提升服务质量、建立专业服务团队2、市场经济需要专业化运作，只有实现专业化，才是应对未来市场化竞争的唯一法宝天正盈利模式分析四专业化利润模式专9制造及服务的经验累积单位成本￥效率%1、时间越久，经验与客户积累越厚，利润体现越明显2、时间越久，服务费收入与二次销售的商机越多天正盈利模式分析五经验模式久10时间￥1、市场越成熟，利润率越低2、越晚介入此片领域，对手发育之后，我们的竞争优势就会丧失，改造一个市场竞争格局远比初创市场格局来的艰难天正盈利模式分析六速度模式早11基本业务1、天正需要一块新增增值业务来提升公司整体业务收入2、财务软件销售与业务业务与公司人员配备具有良好的结合点3、如何在客户资源这座金山上挖出更多的金子？天正盈利模式分析七延生业务模式增值12利润模式(ProfitModel)简介八价值链定位模式定位天正盈利模式分析八13软件基础产品升级/交叉产品耗材/后续产品设备（硬件）基础产品利润￥利润￥1、老客户销售成本只是新客户销售成本的1/3，客户优势可以给天正带来更大的利润空间2、客户使用投资的加大，对服务的信赖，会加大客户忠诚度天正盈利模式分析九发展老客户模式老客户14其它产品品牌产品单位产品价格￥1、天正、与金蝶的优势品牌，可以提升各位在当地市场的知名度与美誉度，加强竞争优势2、与大品牌、大公司的合作，有利于公司规范与部门组织提升天正盈利模式分析十品牌模式15成功故事……义乌至诚会计师事务所绍兴东方税务师事务所金华金辰会计师事务所富阳富春江税务师事务所桐乡求真会计师事务所丽水方立税务师事务所诸暨天宇会计师事务所上虞正大税务师事务所海宁正明会计师事务所湖州国瑞税务师事务所…………16提纲管理软件对事务所行业的价值伙伴成功的关键成功要素金蝶与伙伴的成长计划17伙伴关键成功要素CSF18伙伴关键成功要素市场SWOT分析——你处于什么样的市场环境中？公司竞争策略——你的作战策略是什么？营销手段——你如何发动战役？软件公司的核心资本：人才——你的兵将有多强？产品——你熟悉你的武器吗？厂商——你能拿到内部的什么资源，还是你孤军奋战？业绩——市场地位的客观证明20经销商长远发展的业务模式规模化足够多的客户群体专业化增值服务型公司观念创新模式创新管理创新21金蝶独特的渠道价值主张渠道授权开放向伙伴全方位开放金蝶产品家族的渠道授权直销退出KIS产品销售伙伴成长计划向伙伴全面提供实效的伙伴能力提升计划（见附表）关注伙伴增值，持续发展管理模式输入向伙伴全面导入金蝶运营管理模式成为金蝶伙伴生态链中的重要环节22提纲管理软件对事务所行业的价值伙伴成功的关键成功要素金蝶与伙伴的成长计划23金蝶伙伴能力成长路线图软件经销商软件服务商增值分销商(VAR)伙伴能力熟悉小企业软件市场熟悉财务进销存业务快速反应的服务能力熟悉中小企业业务管理模式较强的ERP服务实施能力建立标准销售服务运营模式熟悉行业细分市场较强软件二次开发能力较强的咨询服务能力厂商支持交易型产品销售培训电话营销设计培训直邮设计及推广产品推广发布会金蝶“狼之旅”顾问营销培训金蝶ERP快速实施法培训金蝶ERP销售管理模式培训ERP渠道市场推广策略“基业长青”领导力培训加盟金蝶伙伴实验室BOS平台的开放共同开发行业解决方案投入资金起步在5万元以内起步在10万元以内起步在50万元以内客户资源获得广泛小企业客户群带动小企业客户持续应用巩固中小企业客户满意度伙伴定位软件产品经销商ERP软件服务商行业增值伙伴经营产品金蝶KIS系列金蝶K/3ERP金蝶OA/CRM/HR系列金蝶K/3+BOS+行业插件金蝶EAS系列产品成长风险没有足够的原始资金没有优质产品没有足够开放的渠道政策没有伙伴成长的成功模式没有较强的行业认知度没有增值的合作产品24共赢的合作模式市场：广告（路牌、灯箱等）、活动的策划与经费支持产品资料的免费配给人员培训：定期的集中培训与网络视频培训“狼之旅”销售人员强化训练营到金蝶公司轮岗或实习培训高级管理与营销培训技术支持：前期运作中的专人定点支持（金华片区：汪国忠）分公司、区域、总部的大项目售前与实施支持分公司、区域、总部的支持服务支持与热线支持管理模式输出金蝶分公司运作模式的输出与借鉴（业务运作模式、内部制度、绩效考核体系）成功合作伙伴经验的交流与共享……25合作创造价值，未来形成于今天!谢谢！