第五章商务谈判的终局

第5章商务谈判的终局商务谈判的结束第一节商务谈判合同的签订第二节商务谈判的后续工作第三节小男孩买西瓜•一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”分析：•男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。案例速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个优惠。开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。分析速达公司谈判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加砝码。分析：•主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加砝码。•谈判终结也可以称为谈判“收尾”•谈判终结在很大程度上是一种掌握“火候”的艺术第一节商务谈判的结束一、谈判结束的契机二、谈判结束的方式三、谈判结束的原则四、谈判结束的技巧五、谈判结束前应注意的问题一、谈判结束的契机1．什么时间结束选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。所谓临界点，指由一种状态变成另一种状态前应具备的最基本条件。讨论：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？•1、客户不断观察、抚摸样品•2、客户反复观看产品的说明书•3、客户忽然表现出很轻松的样子•4、客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听•5、客户带领别人一起试用产品•6、客户在谈判过程中身体不断向前倾如果对方在谈判中出现下面任何一种情况，那就说明对方已经有了成交意图。这是语言信号。（1）向你询问交货的时间；（2）向你打听新旧产品及有关产品的比价问题；（3）对质量和加工提出具体要求；（4）让你把价格说得确切一些；（5）要求将报盘的有效期延续几天；（6）要求实地试用产品；（7）提出了某些反对意见。非语言信号：•1、表情信号：谈判人员在听的过程中，眼睛发光，精神振奋；面部表情由紧张转为松弛，略带笑意；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、随和、亲切。这些微妙的表情变化，都预示着该方谈判人员已进入准备成交阶段。•2、动作信号：坐直身体，双臂交叉，文件放在一边；从静静地听转为动手操作产品，仔细触摸产品；多次翻看产品说明书，甚至按照说明书的指示与实物一一对照；身体由前倾转为后仰。•3、事态信号：提出更换谈判环境与地点；向对方介绍有关参与决策过程的其他人员；主动提出安排对方人员的食宿；主要领导人或决策人出场等。2．谈判结束的标志（1）条件标志条件标志，即以双方交易条件达成一致的程度来判断谈判的终局。①考察交易条件中的分歧数；②考察谈判对手是否已经进入己方成交线。考察双方在交易条件上的一致性策略标志是指当某些策略被运用即预示谈判可以终结。这里的策略不是指一般的谈判策略，而是某些特定的谈判策略，例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一揽子交易）和冷冻政策等等。（2）策略标志最后通牒策略也叫最后期限策略，是最后一击，不惜以破裂相威胁，以迫使对方让步的谈判方法。折中调和策略是将双方立场和条件的差距以折中的方式，或完全对折的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。好坏搭配指双方将所有分歧条件——有的利于对方（退），有的利于己方（进）的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。冷冻政策即暂时中止谈判的做法。谈判的时间限制包括双方约定的谈判时间、单方限定的谈判时间和第三者限定的谈判时间。双方约定的谈判时间指的是在谈判之初双方一起确定的整个谈判所需的时间，谈判进程完全按照约定的时间进行，当谈判已接近规定的和时间时，自然进入谈判终结阶段。（3）时间标志单方限定的谈判时间是指谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间，该时间是判定终结谈判的标志，不论谈判结果是否成交，限时一到，就要结束谈判，否则，欲继续谈判的一方必多拿条件出来，若是限时者欲继续谈判，损失将更大。第三者限定的谈判时间是指在竞争性的谈判中，谈判有第三者参与，此时谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的影响。第三者谈判进度（时间），即是估量自己谈判终结时刻的标志第三者谈判的进度是自己判定交易成败的参考因素，也是估量自己谈判终局时刻的坐标。【记住】•永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。”如果你这样做的话，哈里很可能会在心里骂你。•谈判结束之后，一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜他。你可以说：“啊，你刚才干得棒极了，恭喜你！”•我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件，可坦白说，这也是非常值得的，因为我从你身上学到了很多的东西。你的表现真是棒极了!”案例：律师不愿惹更多麻烦•你见过律师们在法庭上辩论的情形吗?他们在法庭上总是针锋相对，好像要置对方于死地才甘心。可一旦出了法庭，控方律师就会走到辩方律师面前，说：“啊，你刚才的表现实在是精彩。如果不是请到你的话，你的当事人恐怕要坐上30年牢。”控方律师也知道今后双方低头不见抬头见，所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。相反，如果他一出来就扬扬自得的话，辩方律师可能会下定决心下次一定要战胜对手。别忘了，双方可能会在不久的将来再次交手。所以你不要让对方感觉他输掉了这场官司。那样只会坚定对方下次一定要赢你的决心。商务谈判的可能结果•交易达成？关系如何？达成没达成改善无变化恶化•商务谈判的六种可能结果–达成交易，并改善了关系。–达成交易，但关系没有变化。–达成交易，但关系恶化。–没有成交，但改善了关系。–没有成交，关系也没有变化。–没有成交，但关系恶化。一位年轻的先生谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万，还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，价钱就回到五百九十万，绝不二价！因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫于情势，当场决定买下来。事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？朋友问他，你买这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子都要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。朋友最后说他为什么要让你爽呢？对买方来讲，到底务实重要，还是面子重要？二、谈判结束的方式1．成交成交指谈判双方达成合同，交易得以实现。2．破裂破裂指谈判双方经过多方磋商仍不能达成一致意见或签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然离去，从而结束谈判。可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判3．中止谈判的中止是指由于某种原因双方未能全部或部分达成合同而由双方约定或者一方提议暂时终结谈判的方式。有约期中止和无约期中止（如表述：一旦形式许可、一旦政策允许。然后择机恢复谈判）三、谈判结束的原则1．全面性2．不可更改性3．格式化（1）口头协议文字化；（2）文字协议格式化；（3）不同格式、不同文字的文本一体化。4．情理性四、谈判结束的技巧1．比较结束法（1）有利的比较结束法，即置对方以很高地位的成交法:如：（1）这种型号的产品***厂商已经订货了。（2）最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也登记订购三部？……（2）不利的比较结束法，根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像某某公司的遭遇一样2．优待结束法（1）让利促使双方签约•当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如用回扣、减价以及附赠品等方法。（2）试用促使对方签约。•谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿使用，这是一种十分简单的成交法。3．利益结束法（1）突出利益损失，促使对方做出决定；（2）强调产品的好处，促使对方作出决定；（3）满足对方特殊要求，促使对方作出决定。如：“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实”“如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”“那当然好了，不过半年才交货，时间太久了”“如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？”4．诱导结束法（1）诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论；（2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。5．渐进结束法：分阶段决定；四步骤程序法（1）尽量总结和强调对方和己方看法的一致点；（2）引导对方同意己方的观点；（3）把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论；（4）与对方一起商定怎样讨论，共同商量怎样阐明一些重大问题，促使双方在重大原则问题上做出决定。6．检查性提问结束法提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性7．必然成交结束法（1）假定性成交：做出直接或间接的表示；呈请对方签字；选择性成交（2）自信必然成交；（3）着眼于未来的成交法。8．书面确认结束法书面确认的好处：（1）书面形式比口头表述更为准确；（2）书面材料有助于思考问题；（3）书面材料可以增加报价的可靠感；（4）书面材料能够影响幕后人。•9、趁热打铁结束法•利用第一次谈判高潮达到成交•10、歼灭战结束法•将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重要影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易•11、推迟决定结束法•如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定五、谈判结束前应注意的问题1．对前期谈判阶段的回顾与总结2．最终报价及最后让步–最后的让步分两步走：•主要让步在最后期限之前提出，•次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出–最后让步时•严格把握最后让步的幅度。•最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。•最后的让步和要求同时并存。3．谈判的记录和整理六、谈判的记录•1、谈判记录的主要内容分两部分•一是谈判过程中对方言辞中对己方有利的话语，如对方的承诺、对方的错误表达、对方言语中的漏洞•二是双谈判议题达成的协议，要及时记录下来，以便更好地控制谈判流程，并为结束阶段的总结做准备2、几种常用的记录方法如下：•通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法。•每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。•如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过。•谈判记录及整理–在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。–重要的内容要点应交换整