第六章商务谈判让步妥协阶段

第六章让步妥协阶段一、让步的基本含义让步是为达成交易目标而作出的妥协和某种牺牲。说到底，谈判就是讨价还价，而让步是讨价还价的重要组成部分。二、让步的可能性和现实性（一）让步的可能性谈判双方在报价中存在的“水分”使让步成为可能。按照通常的做法，报价是谈判双方的最高谈判目标。（二）让步的三种现实可能结果第一种，让步，但却一无所获。第二种，让步，但同时有所获取。第三种，让步，但大有所获。“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。问题:老板有必要让步吗?【案例】“双赢”的让步【分析提示】这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。三、让步的基本原则不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨不要轻易使对方得到好处，要让对方懂得己方每次所作出的让步都是重大的、来之不易的在未完全了解对方的所有要求前，不要轻易作任何让步让步要在刀口上，并恰到好处要选择恰当的时机---成交期之前做主要让步；次要的、象征性的让步作为“最后的甜头”在己方认为重要的问题上力求使对方先让步己方的让步形态不要表现得太清楚不要承诺作同等幅度的让步如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫接受对方的让步要心安理得，而不是有义务、负罪感严格控制让步的次数、频率、幅度和节奏一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在对方的让步前，绝对不要再让步。如果你得不到一顿晚餐，就得到一个三明治。如果你得不到一个三明治，就得到一个许诺，即使许诺是打了折扣的让步（一）卖方的让步1、减少最终产品或原材料的供给价格，减少某些项目的价格。2、提供为买主贮备产品和材料的各种条件。3、各种便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。4、包装方面的让步。如标准或非标准包装，便于堆放及包装的再利用等。5、在一定期限内，要提前制定送货计划，并及时通知买方。6、期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。四、让步的具体内容7、保证在方向上有新的发展和突破。8、改善产品质量，提高或增加产品质量9、全部或部分接受买主的工具费，建立较长时期内双方分摊费用的计划。10、无偿赠予最初设计的模型或样品。11、在特定期限内，保证价格稳定。12、简化支付程序，如月支付或季支付。13、提供租赁方式，向对方提供运输工具。14、向对方提供各种方式的回扣。回本章回本节（二）买方的让步1、对卖方提供资金帮助，具体包括迅速支付货款、事先全部购买原材料、超义务信贷、某特定项目的合资经营。2、在卖方需要时提供有偿的技术援助。3、接受批量订货。4、按照原材料在总成本中的相对比重确定价格升降幅度。5、双方共同进行广告宣传。6、买方向卖方提供紧缺的原材料。回本章回本节12五、让步的方式在商务谈判中，人们总结出常见的八种理想的让步方式，选择和采取哪种让步方式，取决于以下几个因素：谈判对手的经验、准备采取什么样的谈判方针和策略、期望让步后对方给予我们何种反应。13■让步实施步骤第一步确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度已方可接受最低条件第二步确定让步的方式多种组合方式在谈判中不断调整第三步选择让步的时机已方小让步对方大满足第四步衡量让步的结果衡量已方利益得失衡量已方谈判地位衡量已方讨价还价能力14让步的方式：让步60元让步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位让步方式（冒险型）00060均衡让步方式（刺激型）15151515递增式让步方式（诱发型）8131722递减式让步方式（希望型）2217138有限式让步方式（妥协型）2620122快速式让步方式（危险型）491001满足式让步方式（虚伪型）5010-1+1一次性让步方式（愚蠢型）60000151.最后一次到位让步方式（0/0/0/60）−买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。−优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。−缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。162.均衡让步方式（15/15/15/15）−导致买主提第五次让步要求−优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。−缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。173.递增式让步方式（8/13/17/22）−导致买主期望越来越大，不利于守底线。−优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走−缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。184.递减式让步方式（22/17/13/8）−体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。−优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。−缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。195.有限式让步方式（26/20/12/2）−让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。−优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。−缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。206.快速式让步方式（49/10/0/1）−开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，1元去零。−优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息，对方满意成功率高。−缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。217.满足式让步方式（50/10/-1/+1）−第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。−优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。−缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。228.一次性让步方式（60/0/0/0）−起始拿出全部利益策略。−优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。−缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。23利益对象选择成本选择人的选择结果选择环境选择时间选择24卖方1、报价：2802、期望价：1803、底价：1001、报价：1002、期望价：2003、底价：80买方253、丝毫无损策略2、互惠策略1、理想策略高姿态让步我方让步换对方让步步步为营退一步进二步4、长短期利益结合策略（一）迫使对方让步的策略制造竞争；软硬兼施（鹰派和鸽派）；分而克之；示弱与情绪化；威胁；最后通牒；迂回补偿法；移花接木法迂回补偿法——在拒绝对方提出的要求时，可以在自己力所能及的条件下，给对方一些补偿和优惠条件。例如：一些生产企业经常会对经销方说：“这个产品（剃须刀）的价位不能再降了，这样吧，再给你配一对电池，既可赠送促销，又可零售”.移花接木法——在对方对我方的价位要求的太低，使我方根本无法满足时，可以委婉的设计出一些双方根本无法跨越的障碍，表达自己的拒绝理由，以求得对方理解。例如：一些谈判者常会说：“除非我们采用劣质原料来生产，使成本降50%，来满足你们的价位，如果税务部门首肯，让我们偷税，对这个价位我们无异议”。又如：美国一家军工厂生产的空降伞不合格率为1/5000，虽然很小，但军方仍然拒绝说：“如果让工厂的所有大小负责人及员工每次亲自试跳，我们接受这个不合格率”（二）阻止对方进攻的策略权力有限策略；先例策略；期限策略；思考题--案例分析1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导做出指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大；如果当场拒绝，又怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。思考题--案例分析1．中方代表采用什么方法拒绝对方要求？2．请分析这种拒绝方法的作用何在？3．这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？