第四章商务谈判准备ppt-PowerPointPres

商务谈判商务谈判舒柏臣[e-mail]13514369164【主要内容】4.1商务谈判背景调查4.2商务谈判的组织准备4.3商务谈判计划的制订【重点难点】商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响；商务谈判各项准备工作的原则、范围和方法。【学生掌握要点】商务谈判各项准备工作的原则、范围和方法。学时数：4第四章商务谈判准备商务谈判商务谈判一、商务谈判的信息准备（一）谈判信息的概念和作用谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。谈判信息的作用1、谈判信息是制定谈判计划与战略的依据4.1商务谈判背景调查商务谈判2谈判信息是谈判双方相互沟通的纽带3谈判信息是控制谈判过程的手段4谈判信息是商务谈判成败的决定性因素二、谈判信息收集的内容1政治状况信息2宗教信仰信息3市场信息4谈判对手的信息资料商务谈判5科技信息6法律、法规信息7金融信息三、谈判信息的收集途径1各种出版物2互联网3广播、电视4各种会议资料5政府部门商务谈判6其他企业7信息咨询公司8知情人员四、谈判信息的收集方法1观察法2询问法3实验法4统计分析法5问卷法商务谈判五、谈判信息的整理和评价对谈判信息的整理一般分为以下几个阶段：1信息的评价2信息的筛选3信息的分类4信息的保存商务谈判4.2商务谈判的组织准备一、谈判小组的结构和规模1、谈判小组的结构（1）谈判小组的人员构成的原则①知识具有互补性②性格具有互补性③分工明确（2）谈判小组的人员构成①商务人员②技术人员③财务人员④法律人员⑤翻译人员商务谈判2、谈判小组的规模国内外谈判专家普遍认为，一个谈判小组的理想规模以4人左右为宜。二、确定谈判小组负责人和谈判小组成员1、谈判小组负责人应具备的条件①具备较全面的知识②具备果断的决策能力③具备较强的管理能力④具备一定的权威地位2、谈判小组负责人的职责3、确定谈判小组成员商务谈判（一）商务谈判小组的构建1、商务谈判小组的规模1）一个人谈判的缺点和好处缺点：（1）既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应。（2）倾听对方并做好笔录，而且边筹划边回答对方的问题。（3）要及时衡量各种交易条件对本方的厉害损失，并做好相应的对策。（4）既要进行整个谈判的记录，又要明确各项交易条件和进行签约。（5）有时候说不清楚，而且为对方行贿提供了机会。优点：（1）战术灵活，便于整理。（2）全力以赴，主动性好。三、对商务谈判人员的管理商务谈判2）两个人以上谈判的缺点和好处缺点：有时候意见不好统一。优点：（1）可以运用谈判小组的战略战术。（2）可以进行分工，一个人讨价还价，另一个人可针对不同情况采取不同的对策。（3）一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈，这在外国谈判尤为重要。（4）遇到困难，可以集思广益，这在国外谈判且通信设施很差的情况下更能体现出它的好处。（5）人多势众，提高士气。三、对商务谈判人员的管理商务谈判一般来说：直接上场谈判的人以3-4名为宜，并且要求谈判代表的身份与对方谈判代表的身份对等。讨论：如果涉及的内容比较复杂，需要各方面的专业技术人员怎么办？可以把谈判小组分为两部分第一部分：主要从事背景资料的准备，人数可以适当多一些。第二部分：直接上场谈判，这部分以与对方相当为宜。注意：组成后要制定相应规范，明确职责和注意事项。还应进行利益、技巧和策略的培训。三、对商务谈判人员的管理商务谈判2、商务谈判人员的配备1）谈判人员的配备从国内、国际贸易的实务来看，一般情况下，商务谈判需要的人员包括：（1）商务方面（2）技术方面（3）财务方面（4）法律人员（5）语言方面2）配备谈判人员时应该注意的三个方面问题（1）应尽量选择“全能型的专家”。（2）谈判小组中配备一个懂业务和技术术语的翻译也非常重要。（3）在配备人员时，还应从业务洽谈实际情况出发，配备一名领导人员负责协调整个谈判工作。三、对商务谈判人员的管理商务谈判3、确定谈判小组的规模、人员选派的原则（1）根据项目的大小和难以程度来确定谈判小组的阵容。（2）依据项目的重要程度组织谈判小组。（3）依据对手的特点配备谈判人员。（4）依据谈判的分工特点配备谈判人员。4、合格谈判小组的标准（1）知识互补一是谈判人员具备自己的专长知识，都是处理不同问题的行家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。（2）性格协调不同性格的人组合在一起，分担不同的角色就可以发挥各自的性格特长，优势互补，协调合作。（3）分工与合作三、对商务谈判人员的管理商务谈判（二）营销型企业商务谈判人员的选用具备什么条件的人可以入选1、选用品质可靠的人选。2、选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选。3、选用具有相当智力与谈话水平的人选。4、选用愿去各地出差的人选。什么样的人不宜选用1、不能选用遇事相要挟的人。2、不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。避免两种趋向别期望谈判者产生奇迹，别苛求你的谈判者成为第一流人才。不要忘了给谈判者以支持、激励和有效的训练。三、对商务谈判人员的管理商务谈判（三）商务谈判人员具备的素质和能力商务谈判人员具备的素质1、气质性格方面2、心理素质方面3、思想意识方面4、知识方面5、身体素质商务谈判人员具备的能力1、敏锐的洞察力。2、独立自主地处理问题的能力3、坚定不移的毅力和忍耐力4、社交能力和表达能力5、逻辑思维和判断能力6、组织、应变的能力7、创新能力三、对商务谈判人员的管理商务谈判（四）谈判小组的领导人谈判小组的领导人必须有指挥的能力；小组领导人的工作方式必须与本企业的工作方式相一致；小组的负责人应尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识。谈判小组领导人的职责包括：1、挑选谈判小组的成员；2、制定一个周密的谈判计划；3、总管谈判进程并对谈判中的具体问题作出决策；4、做好谈判的汇报工作；5、负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能以高昂的士气参加谈判。三、对商务谈判人员的管理商务谈判（五）谈判人员的行为类型对成功的期望很高——对关系的期望很低——对权力的期望很高无所顾忌地争取凡是他个人认为重要的东西，而对他所代表的企业有时却不以为然。对这种人可以让他负责谈判的进程，以满足他对权力的需求；让他第一个陈述，从而使他觉得自己获得了一种特权。对成功期望很高——对关系期望很高——对权力期望很低渴望获得骄傲的成功，但希望不是他自己，领导和同事们也被认为有价值。他与一个权力型的人谈判极可能被操纵。如果他受过极为良好的训练会取得令人满意的成果。对成功的期望一般——对关系的期望一般——对权力的期望一般对关系和对权力的要求相同。在谈判领域，这种人被认为最为理想和具有潜力。但必须是在受过良好的训练和他本人有足够的智慧的前提下。三、对商务谈判人员的管理商务谈判（六）对谈判人员的监督与激励监督1、通过现场直接接触的监督。2、通讯监督。3、定期集会。4、商务谈判人员的工作报告。5、自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等。6、出版物，如年报和销售公报等。激励激励有内在报酬和外在报酬两种。内在报酬是指精神方面的报酬；外在报酬是指物质形式的奖金或实物等。内在报酬的类型包括：1、从谈判中得到满足。2、从领导的肯定中得到满足。三、对商务谈判人员的管理商务谈判（七）组织管理冲突的原因。1、地理间距导致冲突2、压力不同使内部冲突不断增加。采取的措施1、使企业内各部门认识到共同的职责和职权。2、树立企业精神，建立全体人员的主人翁感。3、增加期望值。4、保持辅助人员与一线谈判人员间的联系。三、对商务谈判人员的管理商务谈判（一）商务谈判的结构是指谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格式，具体包括谈判的阶段性方式、横向与纵向方式以及双方交锋和谈判者的精力结构等四个部分的内容。四、商务谈判的结构设计商务谈判（二）商务谈判结构的具体形式谈判的阶段性结构洽谈一般须经历五个阶段：1、摸底阶段2、报价阶段3、磋商阶段4、成交阶段5、认可阶段商务谈判都要经历这五个阶段，只是这几个阶段间的分明程度不同，或采取的方法不同而已。有的时候，双方在这些阶段之间跳来跳去；有时是对某个议题有了结论以后再重头开始讨论第二个议题。四、商务谈判的结构设计商务谈判谈判的交锋方式结构1、以我为准的谈判方式。就是在双方交锋的过程中，先由一方对某项条款做以陈述，对方如果有不同看法可以对此提出反驳和攻击。2、“各说各的”方式。就是在双方交锋的过程中，一方对某项条款做了陈述，另一方则提出和坚持自己的意见，然后双方在弄清彼此意图之后，再设法解决分歧。在实际商务谈判过程中，这两种方式会导致完全不同的结果。“以我为准”的方式常常使对方在每一项条款上都争论不休。而“各说各的”方式能够使双方明确各自的立场，然后，把注意力集中在“我们应该如何共同解决这一问题”上来。四、商务谈判的结构设计商务谈判谈判人员的精力结构在一个完整的谈判过程中，注意力总是在谈判开始时和临近结束时高度集中。例如：在一二个月左右的谈判中，只有前三四天为精力旺盛期，以后的一周里精力明显下降，再以后的一个多月里，精力下降速度减缓，呈缓慢趋势。在双方即将达成协议的最后三天里，才会出现精力充沛期。总之，谈判的精力结构为：——开始阶段精力充沛；——中间阶段波动式下降；——最后时刻精力再度复苏。四、商务谈判的结构设计商务谈判谈判的横向与纵向结构横向洽谈的基本方法是把谈判要涉及的问题横向铺开，几个议题同时讨论，同时进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止。步骤：先把要磋商的条款统统列出来，粗略地磋商没想条款的各个方面，再详细地磋商每项条款的各个方面。纵向洽谈的基本方法是明确了谈判所要涉及的问题后，逐个把条款谈完。上项条款不彻底解决，就不谈下个条款。步骤：从某一条款开始，明确条款范围，并深入讨论这个条款，得出一致意见；再开始第二个条款，并深入磋商得出一致意见；接着第三个条款，直至所有条款都依次磋商完毕。四、商务谈判的结构设计商务谈判一、填空1、谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次：、、2、商务性磋商的内容分四个方面：、、、。3、谈判人员的类型主要由三个因素构成，即：、、4、商务谈判要经历五个阶段：、、、和认可阶段。5、制定计划的核心问题是。二、判断1、一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。（）2、以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。（）3、一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。（）4、纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。（）5、一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。（）6、谈判就是同对方磋商的过程。（）三、名词1、谈判结构:2、谈判方案:四、简答1、商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点？2、商务谈判一般要经历哪几个阶段？习题商务谈判五、案例分析一位日本女装连锁店的采购商，打电话给一家总公司在巴黎的服装工厂，要求派人到东京作秋装展示。过去几年，两家公司不断有生意往来。巴黎公司派了女设计师克里斯汀去东京，到了东京的第三天，公司安排好做展示。克里斯汀想，既然长时间有往来，直接坐下来谈生意是不会有问题了。于是，客套话之后，克里斯汀立即放幻灯片、做展示，接着谈钱，谈完价钱又谈如何促销，折腾半天后她发现，日本听众，上至老板下至业务员，，一个个都呆若木鸡，面无表情地看着他。经一阵子沉默后，日本老板开口，并突如其来地问克里斯汀许多问题。问她在哪里学服装设计，过去的工作经验，她念的时装学校怎么样，嗜好是什么，在巴黎公司工作多久等等与生意无关的事情。由于话题转得太快，起初她还吞吞吐吐地不想说，之后，他想既然要聊，就有问必答吧。日本老板又跟他聊了些与法国公司关系如何的成功，两者合作的计划，以及法国公司派高级主管来访时他们走访日本乡间的一些琐事。左后日本老板再三定叮咛克里斯汀，要切记所谈的一切，等她回巴黎见到上司时一定会用得着。后来，她打电话回巴黎，把事情的始末一五一十地说给上司，并表示洽谈的生意不觉得很乐观。你认为出了什么问题？习题商务谈判4.3商务谈判计划的制订一