谈判思路梳理

会场谈单、会后谈单约见客户、异议处理会场谈单思路一．寒暄（确认是否老板、能否做主签单并付款）•（主动笑迎、握手，手势指引座位）•商务：您好！请坐。•商务：我姓X这是我的名片，您可以赐张名片吗？（把你最专业的一面在此时展现给客户如稳重礼仪谈吐微笑等）•商务：哦！原来你这边是做X行业的啊！今天我们会场X行业的来了11家企业啊！（为后面利用同行刺激做好铺垫）•商务：X总，您刚才在里面听的感觉怎么样呢？•X总：还可以、还行（意向一般）•商务：那您觉得3G、移动通用实名对您企业将来的发展有帮助吗？（再次判断意向）•X总：应该会有•商务：您这公司做了多少年了？•X总：X年（根据年限多少，可初步判断公司实力）•商务：是您一个人创业做起来的吗？（判断是否真正的老板）••情景一：•X总：是啊（是老板，就夸奖他）•商务：我最佩服那些自己创业做起来的老板了，以后要向您多请教创业的经验啊！（有空去拜访您，和我们分享一下您如何创业的故事，可不要保留啊！）情景二：•X总：我和（朋友/老婆）一起做的•商务：那平时公司里的事都是您做主吧？••情景一：•X总1：我做主（有一定决定权）••情景二：•X总2：那肯定要和他们商量（无决定权，可直接引导个人投资或让去会场继续听或甩包送走）二．导入关键词—选词•商务：那您有没有想到一些适合您这边的移动通用实名呢？比如说行业相关的、产品相关的等。•（把笔和纸拿给老板，让他自己写）X总：没有！商务：那咱公司这边主要做什么产品啊？是属于什么行业啊？（即可给他推相应的产品或行业词）三．了解需求，讲明价值。（圈、用、租、卖）商务：你看哦，像这些词都已经被你同行XXX给注册了。第一，我们要给客户分析词的市场占有率。•第二，讲一些相关类似案例，在这个时候多讲利益的数字，给客户更多的利益想象空间。三．了解需求，讲明价值。（圈、用、租、卖）•(3：30以前客户要讲产业讲价值。3：30——4：30讲一部分。4：30以后稍微讲一下甚至不用多说便可用WAP促销签单交款了）•1．了解需求：有的放矢。找出关键词：X总，这几个词您觉得那个最好呢？（注意观察老板此时的表情。切记：不管老板选多少个词，先找出老板最喜欢的一个词先签下来，带去交款，交完款后再深挖。如没交到2/3以上的款，就送走，不要再挖了）•2．传递价值：站在客户的角度;这对我有什么作用及好处？”1）品牌保护：一旦被抢注有很多损失带来不必要的麻烦。（多讲案例）2）占领资源：与行业相关的词有限，即便不用也可转让。3）提升企业形象：对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？4）廉价高效的宣传方式：难道不想把企业或产品最新的信息告知给用户或潜在用户？（如果是针对市场方面的关键词，多讲一些相关租赁的案例，比如说租一个平台给您的同行宣传，您本人要收多少的费用，多让客户去想象。）重点最后要记得，要进一步和客户打好关系，以便接下来的客户深挖。（如开开玩笑说：X总啊在接下来的日子里，您赚钱了，可别忘记我了一定要记得请我吃饭啊！在这个时候就可以带客户去交钱了）主要针对最后收款环节！•四．签单/逼单，运用促单工具•您觉得这个词怎么样呢？（注意观察老板此时的表情）•（不错/可以/还行,马上逼单。）（不好/不够好，就再换词）•商务：那您是以公司名义注册还是以您个人名义注册呢？•X总：以公司名义/以个人名义/有什么区别呢？•商务：以公司名义注册将来所有赚的钱归公司所有，以个人名义注册将来所有赚的钱归您个人所有。•（不表态）•商务：那您还有那方面的疑问呢？•商务：（解决疑问后）您的身份证号码是多少？（看老板是否肯告诉，可先记在纸上，然后把笔和合同给老板让他填身份证号及注册信息。或直接在合同上写身份证号，看老板是否会阻拦，便可知老板是否有意向。合同让老板写，你不断指给他怎么填写。签字时不要说签个字，用手指签字处，说：“您这里填写一下”）•商务：我们这边是在线注册提交，到那边帮您申请WAP网站并在线注册上去。（带老板到财务处，此时寻求经理、总监配合）•1）WAP网站没有WAP网站，只是占了个资源，别人不能再注，但你也用不了，不能通过它赚钱。有了WAP网站就可以把所有的图片、文字等图文并茂的内容放上去，就能盈利。所以，注册移动通用实名必须要有WAP网站。2)制造紧迫感：朱总，WAP网站现在还有几个。WAP由多变少，客户会越来越紧张。•X总，您看，WAP网站现在只剩下最后X个名额了。您把这里（合同）填写一下，马上帮您申请WAP网站。3)同行刺激。今天我们会场X行业的来了11家企业啊！等一下他们出来也选了这个词，您就注不到了。您看您同行某某都注册了XX.•4)促销名额限定。5)现场配合：自由人造势/同事之间的互动.五、在会中常见问题及解决方案•1，X总：我回去考虑一下商务：哦！是这样的！（这个时候需要保持说话清晰，而速度要快）X总：您刚刚也在会场中已经了解过了，你也知道当你注册了这个移动通用实名时你同行就不能注册了.像你要的这个几词我感觉都是非常不错的词.我建议你今天就定下来,不然到时被你的同行注册了,我也不好向你交待.你赚不到钱，你不开心我也不开心对吧！您自己做市场这么久了，您应该也知道的，无论是那个企业要想有更好的市场前景，必须要提前抢先市场的！对吧？（最后，把你对他企业和对他本人的好意传达给他，让客户感觉到）五、在会中常见问题及解决方案•2)还须考虑一下（用户的这种说法意味着心里仍然存在问题和疑虑，一定要找出真正原因所在）王总，您究竟在考虑什么？还有哪些您没想清楚或者有疑问，您说出来我来帮您分析分析，今天难得的机会还有专家在场，我要解释不出可以请专家来帮忙，我也和您一起学习学习，这个时候别忘了讲一些案例。•3）对自己所选的关键词犹豫不决？注：这个时候客户已经有购词的意向，更多的是专家给他更多的是想法的肯定。千万别让这样有意向的客户就这样给溜了，给他分析关键词，先注册下来一个再说。专家——商务人员自己！王总，这几个词确实都不错，我建议您的是先注册针对您企业符合整个市场发展的关键词。（这个时候帮客户分析）因为您这个行业里能带来广大效益的的词就这一个，您注册了就意味着这方面的资源都是您的了，您不注册迟早也要被您的对手注册掉。（注：帮他选好某个词后就不要随便改变自己观点，以免用户更加无所适从）六、最后签单收款环节注意点:A:在最后收款的环节如出现问题，可利用优惠政策促单。B:再一次的坐下来进行同行的刺激，同时和同事们配合，制造紧迫感。c:如客户真的没有现金和卡，你可以主动要求陪同客户一起去取，或借助财务的帮忙，提出你陪同客户一起去取款。七、会中谈客户的几个点：1）关键点把握一场会议签几个单的意识快：一切围绕签单，不断提炼、精简话术，尽可能不讲废话。准：不断积累快速判断客户意向及资质的经验。通过对客户的了解，把握客户的兴趣点，把握此时客户的热度，把握现场的氛围，把握时机～～最后把握客户对你的信任度！（体现在你的谈吐）2）行动---快快速的让客户意识到产业带给他的投资前景，快速的给客户画下投资蓝图，快速的把你对客户的好传达给客户，快速的定词。会后约客户见面：•已签单客户；•交定金客户；•有意向，而会场未签单；•不知是否有意向。会后谈单分析客户：是否有钱，能否做主，意向度。适合谈什么产品，如何谈？准备相关案例如何描述前景营造销售环境考验耐性养客户心急吃不了热豆腐销售步骤分解谢谢移动通用实名销售思路1、客户最关心的是什么问题？•客户最关心的永远不是我们卖给他的是移动通用实名、还是掌商联盟、是移动通用实名、还是央视网，也就是客户最关心的永远不是产品本身。•客户最关心的永远是利益，也就是做这件事情能不能赚到钱，能赚到多少钱，怎么赚这些钱？•不知大家是否认同？•客户为什么和我们买单？•一、感觉移动互联网前景不错，认可发展趋势；•二、认可我们公司及和他签单的商务人员。•也就是说客户相信和我们合作可以让他赚到钱•所以，只要我们给客户讲清楚了移动互联网的发展前景，让客户感觉到这是一个赚钱的好机会，移动通用实名，客户都会买单。•销售是一通百通的•学会了怎么样讲移动互联网发展前景的人可以卖多种产品。•对产品我们要非常懂，但不是对每个客户都讲产品的特性、功能，因为老板最关注的不是产品的特性、功能……•而是因为有这个功能而给他带来的好处•好处：能否省钱或挣钱•帮老板算账•一年成交一笔生意赚多少钱，十年赚多少钱•每个城市每年加盟一家企业赚多少钱，十年赚多少钱•1000*100*10=100万•我们要熟悉互联网发展•互联网时代是老板经历过的，看得到的奇迹•用互联网和移动互联网对比•让老板去想象常见客户问题•客户问题一：•我为什么要买域名？（圈）•TOM.COM25O万美元•QQ.COM1000万人民币•google.com百万人民币•google.cn•sex.com1400万美元•Business.com4亿美金•客户问题二：•买了域名后怎么用？（用）是谁创造了中国化工网的奇迹？•孙德良，网盛科技股份有限公司董事长，这位10年前还在为筹措第一桶金而苦恼的浙江萧山农家子弟，绝对没有想到，10年后会成为拥有20亿市值的新富豪。网盛科技作为中国A股市场第一只纯粹意义上的互联网股，一上市就创出了68.1元的高价，交易所的三次停牌也没有阻挡住投资者的狂热追捧，最高一度到78元。•客户问题三：•会有人租用、加盟我的网站吗？（租）•客户问题四：我的域名能卖出去吗？（卖）•客户问题五：我为什么要做互联网？•腾讯创办于1998年11月（1999年2月发布QQ）阿里巴巴创办于1999年百度创办于1999年盛大创办于1999年携程创办于1999年•新浪开始门户经营于1999年•搜狐1998年4月更名搜狐•网易开始门户经营于1998年底•客户问题六：我为什么要做移动互联网？•历史将证明2010年是移动互联网创业的黄金年。•——雷军•2010从“死人堆”里面爬出来的成功者，会在未来十年成就最伟大的移动互联网公司，这些公司要么是2010年发展起来的，要么是2010年创办的。•2010将是中国企业在移动互联网创业的黄金年，任何一个错过2010年的移动互联网企业日后想再获得大的发展机会已经不可能了。•客户问题七：我为什么要保护自己的品牌？品牌有什么用？客户问题八：•现在没几个人用手机上网，我为什么要做移动互联网？•客户问题九：我们公司太小，我能做的了吗？•阿里巴巴•18位创业元老50万人民币起家•阿里巴巴旗下“淘宝网”•2008年交易额破1000亿•2009年交易额破2000亿•2010年交易额将破4000亿•科技2003年成立2010年上市•腾讯QQ公司1999年还是华强北赛格科技园一间办公室几个人的公司，直到2002年由于中国的网民人数很少，都没赚到多少钱。腾讯老板马化腾曾一度想把QQ卖掉，当时马化腾的底线是100万人民币，但出价最高的只给60万人民币，最终腾讯决定不卖了，继续做。3年后，腾讯成功上市。•腾讯上市马化腾6年创业身家9亿•2005年6月16日，腾讯控股（700.HK）在香港联交所正式挂牌交易。根据其每股3.70美元的发行价计算，腾讯拥有62.2亿港元的市值。马化腾因持有14.43%的股权，账面财富是8.98亿港元。•互联网上创业的机遇已一去不复返，现在移动互联网的机遇刚刚到来。2010年被称为移动互联网创业的黄金年，也是3G全面应用的元年，我们是否还在怀疑，还在犹豫呢？互联网上每个行业的相关网站都有成百上千，甚至上万，但移动互联网上很多行业都还没有一个综合性的门户网站，但随着3G的快速普及和推广，几个月后是否还是没有相关网站呢？不敢想象推荐书籍•《绝对成交》《谁认识马云》•《马云创业思维》《腾讯帝国》•《巨人归来》《陈天桥》•《孙德良传奇》《黄光裕》《蒙牛内幕》