C139 控单力工具

C139控单力工具2016.07MainPageTopic1Topic2Topic3Topic4目录Topic1C139模型讲解Topic2用C139值判断大项目控单力Topic3用C139值模型指导销售行为Topic4用C139模型指导代理商管理第一PPT模板网：一个决定力指标3.3F：三个趋赢力指标4.9C：9个必清事项5.C：来自教练的评分6.教练的种类第一PPT模板网（1）最高决策者的态度（2）客户的决策层对该项目的评价和态度（3）销售人员对于项目形势的了解和把握程度（客户需求、客户组织内部状况、以及竞争对手的情况）MainPageTopic1Topic2Topic3Topic4Topic1C139模型讲解1.C139模型的三类指标MainPageTopic1Topic2Topic3Topic4决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目、控制过程（内部公开场合表过态）。2.1W（Win）：一个决定力指标MainPageTopic1Topic2Topic3Topic41F：决策者及决策结构中关键人物认为我们价值匹配度最高（产品、价格、服务）2F:决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目、把控过程（要我们提供产品标准、服务标准、评分标准、资质标准等）3F：决策结构中所选定的甄选模型认为是第一（内选中最符合客户要求）或评委中多数人选我们3F中2F是关键值3.3F（First）：三个趋赢力指标MainPageTopic1Topic2Topic3Topic41C：我们的推进流程和关键节点（知道信息并实质性接触到客户）2C：客户的采购流程和关键节点（开始实施，发布招标文件等）3C：客户的组织结构/主要成员共鸣点（客户的招标组织部门/参与部门/主要负责领导/成员领导/客户群体的主要需求和选择标准等）4C：客户关于此项目的决策机构及各人的影响力/定位/倾向。客户的评标机构/成员人员（业主方、招标公司、专家评委）的组成及各个人的意见权重、评分标准等5C:立项原因及决策结构中每个人的决策点（主要决策人的观点和话语权重）9C4.9C（Clear）：9个必清事项MainPageTopic1Topic2Topic3Topic46C:客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况7C:各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用（竞争对手及其在客户中的主要资源情况）8C:各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT。（各参与者自认为的优劣势和客户眼中的各参与者的优劣势。知己知彼。）9C:KSF：关键成功因素分析TOP3的活跃情况，最重要三个因素的变化情况。9C事项可分为三类：1.对自身的了解2.对客户和项目信息的掌握3.对竞争对手的了解和把握9C中6C是关键值。4.9C（Clear）：9个必清事项MainPageTopic1Topic2Topic3Topic4C:来自教练的评分（1）有了对C值、F值和W值的把控，销售人员对于大型项目的进度把控更为到位，但由于不同销售人员的判断标准不同，销售人员自己算出的C139值可能严重失真。（2）教练可以从全面的角度和更高的高度出发，指导销售人员采取正确的行动和方法，同时帮助销售员校准139值。（3）销售人员的重要任务是：在项目的不同阶段寻求能帮助判断现状和指明方向的教练。5.C:来自教练的评分MainPageTopic1Topic2Topic3Topic4（1）客户关系教练（内线人）帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况，他们多是客户内部的信息灵通人士或者项目关键人。（2）价值匹配教练（顾问、领导）帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求，一般多是外部咨询顾问。（3）资源运营教练（中间人）清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源，堪当此任的人多为资深销售人员和主管。6.教练的种类MainPageTopic1Topic2Topic3Topic4Topic2用C139值判断大项目控单力1.C139值与盈率2.判断项目走向*A公司项目走向MainPageTopic1Topic2Topic3Topic4Topic2用C139值判断大项目控单力1.C139值与盈率赢抖输C139值＞1W1F6C赢单区0W2F7C＜C139值＜1W1F5C抖动区C139值＜0W2F6C输单区赢单率＞95%输、赢单概率各50%输单率＞93%MainPageTopic1Topic2Topic3Topic42.判断项目走向本公司A公司B公司C公司确认＋未确认—————是＋否—是＋否—是＋否—是＋否—明确＋不明确—明确＋不明确—明确＋不明确—明确＋不明确—明确＋不明确—明确＋不明确—明确＋不明确—明确＋不明确—明确＋不明确——竞争者日期2008年4月27日填入日期，并使用+或-评估您的位置，如果不能确定，请打上？号。在销售商业活动中，请不断重复评估各项达成状态，获得实时C139回报———————————————————————————————————————1213各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT14关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况11———＋——67客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点10我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）8客户的组织结构/主要成员共鸣点客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向9Confirm测量与校准Win决定力First趋赢力3最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高12最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程Clear必清事项———45———探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的多数人选定我们C139MainPageTopic1Topic2Topic3Topic4“在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。”李峰张铁军王强叶中山董一凡柯玲赵青本公司本公司本公司A公司B公司C公司A公司B公司C公司A公司B公司C公司0W0F6C0W0F3C0W0F2C0W0F2C0W1F8C0W0F5C0W1F6C0W0F5C1W2F9C0W0F4C0W1F8C0W0F9C＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋————————＋———————————＋———————＋———＋—————————————＋—＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋—————＋＋＋＋＋＋＋＋———＋＋——＋＋＋＋＋＋——＋＋＋＋＋＋＋＋————＋———＋＋—＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋———＋—＋＋＋＋＋＋＋———＋—＋—＋＋＋＋————＋———＋＋＋＋日期2008-6-18日期2008-7-10团队竞争者竞争者竞争者销售项目A公司某产品预签日期2008-11-23订单金额23,000,000日期2008-5-201w2F9CA公司的销售人员4月份接手项目后，C139值是空白，5月份提升为0W0F6C，6月份提升为0W1F8C，7月份再次提升为1W2F9C，这个项目的C139值逐渐提升，在三个月内脱离输单区并最终进入赢单区。A公司项目走向MainPageTopic1Topic2Topic3Topic4Topic3用C139值模型指导销售行为1.争取局部战役的胜利2.全局战果最大化3.分析控单力地图*A公司的项目控单力地图4.关注大额项目的决定力5.攻坚6.逆转MainPageTopic1Topic2Topic3Topic4Topic3用C139值模型指导销售行为1.争取局部战争的胜利“虽然C139模型并未提供任何销售技巧，但它能够为具体的销售项目指出其弱点所在和努力的方向，销售人员可以据此有放矢地推进目标，补足自己的弱项，同时进攻对手的薄弱环节。”MainPageTopic1Topic2Topic3Topic42.全局战果最大化“C139模型不仅可以反映单个销售项目的走向，还能构造一个销售团队控单全景图，让销售经理随时随地对所有正在进行的销售项目了如指掌，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚需攻关以及应该在哪方面努力，哪些项目败局已定，进而根据公司的总体战略，调配各方资源，实现全局战果的最大化。”MainPageTopic1Topic2Topic3Topic43.分析控单力地图评出每个项目的C139值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。加上项目的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋势，以及信息的更新时间等内容后，销售经理可以重点关注那些有远离或停滞趋势的项目、销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。赢单区项目维持现有的C139值，然后再进行提升。对于C139值趋势处于未变或前进状态的项目，基本可归于囊中。应重点关注存在“远离”问题的项目。抖动区项目由于客户中最高决策者与决策机构中其它成员的意见相背，销售人员的行动计划带来的风险远高于机会。这时需要销售人员加大与教练的沟通频率，内部加强讨论，寻找最适合的突破角度和资源。输单区项目应当考虑挽救还是退出。如果是新增项目C139值低落在输单区可继续观察。连续时间C139值都得不到提升的项目，则需要加倍努力。而临近签单期限的项目，除非有高效的资源投入，否则应考虑适当降低投入，及时转向新的项目。MainPageTopic1Topic2Topic3Topic4A公司的项目控单力地图序号行业区域机会名称预签金额（元）预签时间销售人员C139值趋势更新时间1金融北京中国A银行1,123,0002007年8月刘长明1W3F9C未变2007-4-272金融北京中国B银行2,256,1062007年9月刘长明1W3F8C未变2007-4-233金融上海上海某证券5,000,0002007年10月刘长明1W2F9C未变2007-4-264电力西安陕西某电力2,000,0002007年5月杜成一1W2F8C倒退2007-4-245电信重庆重庆某通信5,000,0002007年7月李娜1W2F8C倒退2007-4-206政府北京国家某总局4,669,0002007年5月刘长明1W2F7C未变2007-4-227政府北京国家某部4,669,0002007年11月李翔1W2F7C前进2007-4-228政府上海某区政府5,000,0002007年6月李翔1W2F7C前进2007-3-199能源北京中国某公司9,200,0002007年7月杜成一1W2F6C前进2007-4-26…………………………86医疗北京北京某医院1,000,0002007年8月王华1W0F8C未变2007-4-21…………………………92医疗成都四川某医院500,0002007年12月王华0W3F7C未变2007-4-1893烟草昆明玉溪某集团4,000,0002007年12月王秀芝0W2F6C未变2007-4-1894金融深圳深圳某证券1,650,0002007年12月刘长明0W1F8C新增2007-4-2295金融上海上海某银行2,500,0002007年8月刘长明0W1F7C新增2007-4-12…………………………193地产深圳深圳某地产2,500,0002007年5月王成山0W0F9C未变2007-4-24194电器青岛某电器8,300,0002007年11月王成山0W0F8C未变2007-4-22195钢铁上海上海某钢铁2,400,0002007年11月王成山0W0F8C未变2007-4-22赢单区抖动区输单区从控单力地图中，可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力A公司的项目控单力地图分为三个区：赢单区、抖动区和输单区。赢单