谈判的成交

第六章谈判的成交内容纲要判断成交信号一促成成交的策略二缔结谈判协议三谈判后的管理四判断成交信号什么是成交信号？成交信号是谈判对手在语言、表情或行为上表现出来的各种成交意向。在实际商务谈判中，谈判者为保证自己所提出的交易条件，或为了杀价，即使心里很想成交，有些谈判对手也不愿主动和明确地提出成交，但是仍然可以从他们的行为、言语、表情等外在渠道中窥探出来。语言判断法从谈判对手的语言来判断分析其成交意向的技巧方法谈判对手从一般问题的关注转向了细节问题的讨论上谈判对手提出了一些相关的要求，如要求展示商品、要求详细说明使用时应注意的问题………………表情判断法谈判人员通过对谈判对手的面部表情、情绪等行为的观察分析来判断其成交意向的技巧方法。行为判断法由于人们的行为习惯经常会有意无意地从动作行为上透漏出一些对成交比较有价值的信息，所以在谈判中，可以通过对对手行为的分析来判断对手的成交意向。对方索取产品样本或估价单对方主动提出更换面谈场所对方主动推掉一些其他的工作，专心应付谈判………………促成成交的策略案例人物：甲方：板栗鸡老板蒋老板、李老板，蒋老板的大舅子、二舅子、三舅子、四舅子乙方：刘老师、王老师、张老师、曲同学案例背景：双流板栗鸡的老板蒋总想要把自己的生意做成连锁经营，于是找到了刘老师做咨询。双方经过了近半个月的磋商，在很多问题上都已经达成了共识，只剩下了最后的签约和咨询款的支付。但就在最后的签约阶段，双方又展开了交锋。板栗鸡项目谈判实录第一回合谈判地点：木一咖啡厅蒋总：来，我给你们介绍下。这是我的大舅子、二舅子、三舅子、四舅子。还有个小舅子没有过来。我们老五出去收债去了。王老师：好福气，有这几个舅子照着你，生意没问题蒋总：我们几兄弟，没有什么文化。从小家里比较穷，后来完全都是自己打拼出来的。大舅子（声音有点嘶哑，眉头紧锁）：王老师，听说你是餐饮协会的会员，你认识XXX？王老师：认识呀！熟得很！你认识他吗？大舅子：我们听说过他，麻辣三国、巴国布衣都是他策划的。第一回合王老师：就是，我俩个关系好的很，说到这，你们更应该对我们这边有信心了，你可以去了解哈，我在餐饮界混了17年了，大大小小的餐饮模式我都烂熟于心。蒋总（对着四个舅子）：王老师，刘老师都是这方面的专家，我在川大蹲点1周调查过的，刘老师现在还没有赶过来。刘老师：对不起。今天院里开会，来晚了点，让大家久等了。蒋总：没事，刘老师，这是我的几个舅子，上次跟您提过的。第一回合刘老师：恩，听蒋总讲过，蒋总有今天全是几位的扶持哦。厉害，厉害，让我们这些在学校的老师也很惭愧。虽然我们在川内做过上百次咨询，做的餐饮业方面的咨询不小于30次，但是，我们还没有真正的创造出一个企业出来。三舅子：恩，我们姐夫的店子就要多靠几位专家的帮忙了。刘老师：一定、一定。刘老师（转头对我）：小张，你把合同发过去了吗？蒋总：发过来了，发过来了。我们也看了，有几个小小的疑问，就是想具体跟老师们确定下来。老三，你给刘老师、王老师说说。老三是简阳一家店子的老板，在餐饮界也打拼了了很多年了。第一回合三舅子：几位老师，这里我就不兜圈子了。我看到合同的第七条争议解决：因本协议履行产生的任何争议，双方应通过友好协商解决；通过协商不能解决的，任何一方可以将争议提交至成都市武侯区法院。是这样，我们姐夫的店子在双流，到成都来不方便，您看这个成都武侯区法院可不可以改成双流法院或者华阳法院。王老师：三哥这番话就有点见外了。我们老师做项目都是诚信为本，不希望出现任何争端，这一条只是为了合同的完整性而写上去的。我们相信我们也不会出现什么争议。蒋总、三舅子、大舅子、李老师：恩，对对第一回合刘老师：蒋总，我今年呢42岁，按照女老师55岁退休，我还要在川大教13年的书，我家就住在川大花园，就是这家咖啡厅的旁边。你们这个项目是12W，对于我而言也只是一个小项目。我不会因为这个项目砸了自己的招牌，让自己在工商学院、在川大、让自己后面的13年不好过。不过既然三哥有这个要求，你们看，这样行不，我们把后面改一下。任何一方可以将争议提交至成都市武侯区法院。改成“任何一方可以将争议提交至成都市有管辖权的法院”既可以是双流也可以是武侯。当然我们是不希望出现这种情况的。蒋总：恩，还是刘老师想的周到。第一回合刘老师：看你们大家对合同的条款还有没有什么异议？蒋总：合同其他的没有什么问题，现在我们几位舅子就对这个12W的价格不是很清楚。这个项目才1个月，就收费12W，是不是高了一点？王老师：蒋总，我前天卖了一个品牌，也是餐饮的，您猜就是一个名字，我卖了多少钱？15万。就仅仅一个名字。现在你们这个店，要名字没名字，要品牌没品牌，要文化没文化，要故事没故事，要管理没管理。说得不好听，你们现在就只有一锅汤。这个项目我们做起来压力很大。我前天跟刘老师说，我宁愿去帮人家取名字，赚个十几万，轻轻松松，也不愿意花那么多精力去做那么庞大的一个策划，钱也不多。第一回合刘老师：蒋总，其实您在川大调查的时候，也知道，为了接您这个项目，我是推了另外一家公司的培训的。因为我觉得您来找我是看得起我，我们老师也要识抬举。大舅子：恩，几位老师误会了。你们也知道，我们跟那些财大气粗的大企业是没办法比的。我们挣得都是辛苦钱。但是您接我们这个项目，可以真正切切地看到一个企业从小做大。以后再提起板栗鸡，都是你们二位老师的作品。费用方面，您看，可不可以稍微优惠点。王老师：蒋总，我们老师只会做事，不会谈钱。这12万是底价，我们就不谈了。你们几兄弟先考虑好。我们老师也比较忙，刘老师深圳那边最近还有一个培训，我这边还有一个知识产权的项目，你们想好。第一回合谈判气氛紧张起来了，几个舅子本来有点舒展的眉头又紧锁起来了。蒋总（连忙站起来）：我看时间也不早了。大家都饿了吧。干脆就去我们店里吃顿晚饭，尝尝我们的味道。第二回合地点：双流板栗炖鸡店里酒过半巡之后刘老师：小张，小曲，在学校，我是你们的老师，只能教教你们一点书本上的东西。这出了社会，你们就要多跟蒋总这些打拼了多年，有丰富实战经验的老板学习。蒋总，我就把这两个学生交给你了。蒋总：刘老师的高徒，我哪里受得起？刘老师：小张、小曲，还不快点来拜师。张老师，曲同学：蒋老师，以后多多指导！几个舅子：姐夫，了不起哦！高中生带研究生哦！酒桌上的气氛被推向了高潮。第二回合大舅子（率几兄弟端起酒杯）：刘老师，王老师，我们几兄弟都是老实人，也了解过很多高校的老师。像你们二位老师这么随和的，不觉得我们是土包子，没有瞧不起我们这些做小生意的，实在是难找。今天我们很高兴，我妹夫可以找到你们做项目。彼此认识也是一场缘分，来，我们干了这杯。刘老师：呵呵，好好好！站在我们老师的立场，肯定是希望这场缘分一直延续下去。我看得出来，你们几兄弟也是很有诚意，很想把这个项目做好。这样子，既然费用你们觉得高，虽然对我们而言，这已经是底价，不能再低了，但是付费方式上我们可以灵活一点。按照咨询界的规矩，都是一次性付清所有的费用，我现在就破个先例，让你们先支付一半，王老师觉得怎么样？第二回合王老师：好好，按您说的办。蒋总：既然刘老师都做出了牺牲，我们也不能不领情。这个费用就按你们说的定，我相信你们二位老师！以后我们板栗鸡做大了，你们二位老师还可以进来分点管理股。王老师：蒋总，刚才在喝你们汤的时候，我突然想到，我们是不是也应该去别的地方也尝尝，看别人的特色是什么。现在就是有一个小问题，你也知道，成都的这些个美味啊，都很分散，要你这两个学生半个月完成调研，乘车啊，找地方啊，怕有点困难哦，可能会影响整个项目的进程。大舅子：这没问题，这成都的好吃的，我们都熟得很。你们要调研，打个电话，要老三去接送你们。王老师：还不赶快谢谢师伯！•当对方在最后签约阶段，还要求我们降价时，王老师为什么要说起，自己和刘老师还有其他的项目？他想向对方传递什么信息呢？•当双方因为方案的价格问题陷入僵局时，蒋总为什么提出了要去吃饭，用到了什么策略？•在饭桌上，刘老师为什么主动提出分期付费的让步？用意何在？•最后，王老师为什么还要提起学生调研不便，影响项目进程的问题？说这番话是想争取什么利益？思考•人普遍都有一种心理——得到了从不知珍惜，失去了才知道他的可贵。给对方一个最后期限，告诉对方过了这个时间一切都免谈，对方就会发现目前的情况好像是对自己有利的，并会尽快做出决定。•在以下几种情况下比较适用：己方的谈判实力很强对方现在所持的立场已经超过了我们的最低限度己方的最后价格在对方的接受范围之内最后期限策略•场外轻松、友好、融洽的气氛和情绪很容易缓和双方剑拔弩张的紧张局面，有利于化解谈判桌上激烈交锋带来的种种不快。这时，再适时把话题引向谈判桌上遗留的问题上来，双方往往会有很大度地互相让步而达成协议。场外交易策略•既要保持自己坚定的态度，又要表示出愿意迎合对方，以取得对方的回报。•在谈判的结束阶段，最后让步的时间选择和让步分寸都至关重要。时间不能过早，要让对方认为这是我方为达成协议而做出的终局性的最后让步，防止对方得寸进尺。让步的幅度也不能过大，否则会让对方感觉我们缺乏诚意。最后让步策略•在即将结束交易时，一方会要求对方在某项以前从未讨论过的条件上作出一个较小的让步。•这种策略可以起到两个作用：第一，使你已经同对方达成的交易锦上添花；第二，可以让对方同意他先前可能不愿意同意的条件不遗余利策略•场景：婚纱店•任务：在婚纱店里，用前面讲到的知识和技巧，把牛奶卖出去，你可以选择卖给婚纱店的顾客，卖给婚纱店的员工，卖给婚纱店的老板，当然前提是你不会被婚纱店的老板赶出去。每个小组根据自己的设计把谈判情景模拟出来，并在其他小组中挑选一名同学担任买方。当然，买方需要尽可能地刁难卖方，尽可能地不买或者以最低的价格买到牛奶。•评分细则：如果卖方卖出牛奶，则卖方小组双倍加分；如果买方成功地拒绝了交易，或者以全场最低的价格买到了牛奶，则买房加分。练习婚纱店卖牛奶谢谢大家！