谈判与推销技巧第2章商务谈判实物

CompanyLOGO第二章商务谈判实务商务谈判实务，是剖析现实商务谈判中,我们应该注意什么问题，应怎样进行谈判准备和了解一般商业谈判程序。Business~第一节商业谈判中应注意的基本问题第二节商业谈判准备第三节商业谈判的程序第一节商业谈判中应注意的基本问题对谈判主体必须有清楚的了解（一）直接对话了解（二）通过有关资料了解（三）通过他人进行了解商业谈判中应把握的最基本原则（一）遵守国家一定时期的法律原则（二）互利协商、等价有偿原则商业谈判协议的鉴证或公证（一）协议的鉴证（二）协议的公证商业谈判协议的变动（一）协议的转让（二）协议的变更（三）协议的解除（四）协议的终止ABCDE一拟定尽可能周密的谈判方案谈判目标确定谈判原则与主要策略确定成交的最低接收条件规划谈判地点和谈判期限确定谈判人员第二节商业谈判准备二、谈判人员的选择与配备（一）谈判人员的选择良好的品德、具有“T”型结构知识、表达能力要强、优良的性格。（二）谈判人员的配备谈判人员的配备，是指根据谈判的需要和规模，如何组织一个优化的谈判班子。谈判班子的优化，关键是质的配合，使整个班子此乃构成一个群体优化的整体。通常应考虑：1、层次清楚，分工明确2、知识结构良好配合3、性格配合4、从实际出发尽可能使谈判班精干而有效率三、充分收集、整理有关的信息资料“运筹帷幄”才能“决胜千里”。收集信息的关键是从实际出发，使收集的信息适用而有针对性。第三节商业谈判的程序一、接触阶段（一）培育良好的洽谈气氛◆首先，给对方看见得是外表形象，庄重、大方、和蔼可亲，易使对方产生可信感。◆其次，热情的寒暄，显示主动积极地关心对方。◆再次，初见面的交谈应该是轻松的、中性的。另外，要注意对方的风俗习惯。（二）怎样开谈“良好的开端是成功的一半”，除注意接待技巧、语言举止恰如其分外，还应注意下述问题：第一，在接触中注意观察对方的性格、意向、策略、风格及经验等方面的情况。第二，开谈时内容不宜过细，对双方敏感的冲突焦点，更需粗线条或暂时回避。第三，注意选择恰当的慨叹话题。第四，开谈是切忌出现独占局面。第五，开谈发言要简洁明了，切忌冗长。第六，慨叹的预期要尽可能轻松愉快。这是商业谈判中的核心阶段。具体做法，常采用横向进行和纵向进行两种方式。二、实质性谈判阶段横向进行纵向进行就前一阶段以确定的谈判条款，选择任一条款进行谈判，待稍有进展便转谈另一条款，待几项条款都谈成后，再循环回去依次进行进一步谈判，一直到双方达成协议。对确定的条件，注意谈判，一项条款没有彻底解决，绝不进行另一条款的谈判。冲突性小的采用纵向谈判，可减少谈判时间；冲突性大的，宜采用横向谈判，可最大限度地减少“顶牛”状态，但是所用谈判时间较长。这个阶段，最敏感的、最核心的问题是价格。卖方发盘是最高可行价，买方发盘是最低可行价。双方的报价都为磋商流下了充分余地。开盘报价应注意：明确、清楚、果断、没有保留、毫不犹豫，也不要说明和加以解释。在开盘后，有个实质性磋商过程。实质性磋商是一个信息逐步公开，双方条件不断调整的过程，是从对立、差距到协调一致，最终统一认识的过程。核心问题是：解决分歧。三、成交阶段商业谈判的最后阶段，也是最终成果。推销方应该注意的问题：1、把握时机发出成交信号2、注意最后归纳3、起草协议，履行签约4、注意签约后的行为