待业人员当面咨询

“咨询师认证培训”课件待业人员当面咨询2007年10月目录•特性分析–事件特点–咨询者特点–相关课程优势•咨询目的•咨询原则•咨询技巧•步骤、规范及标准事件特点—特性分析•倡议者、影响者、决定者、付费者、使用者并不同时到场–应届毕业待业者（倡议者、决定者、使用者）–有工作经验待业者（倡议者、决定者、付费者、使用者）•咨询者可现场做出决定•咨询师需准确把握本类型咨询者特定的需求和期望咨询者特点—特性分析无工作经历应届毕业，工作要求不高1、学历低2、成绩不好3、专业不好4、无法获得稍满意的工作1、自信心不足2、怀疑自己的学习能力1、急于掌握实用性技术2、急于获得就业机会1、课程的实用性2、是否能学会3、就业应届毕业，工作要求高1、通常为本科毕业2、专业不好或专业需要计算机知识3、无法获得令自己满意的工作4、一般家庭经济情况较好1、有时过于相信自己的学习能力2、会怀疑课程和教学的水平3、通常可自我做出决策1、希望通过学习进行转型和提升2、并不十分在意中心提供的就业服务1、培训的权威性2、课程和教学水平非应届毕业1、因为各种原因无法获得满意的工作1、自信心严重不足，甚至感到前途黑暗2、怀疑自己的学习能力3、希望获得别人的认可1、急于掌握实用性技术2、急于获得就业机会1、是否能学会2、课程的实用性3、就业咨询者特点—特性分析有工作经历企业不满，被动辞职1、有一定工作经验和收入基础2、因为自身能力问题被动辞职1、自信心不足2、对自己的学习能力产生了怀疑3、可能不明确不足之处4、目标比较模糊5、能自我进行决策1、希望掌握实用性技术2、通过学习获得就业机会1、课程的实用性2、是否能学会3、就业不满意工作，主动辞职1、有一定工作经验和收入基础2、出于对个人职业规划的考虑，主动辞职1、对自己很有信心，有时过于自信2、有明确的目标，知道自己的不足3、可能会怀疑课程及教学的水平1、希望获得真正的提升2、希望有广阔的发展空间1、课程和教学水平2、职业前景相关课程优势—特性分析•系统性—利于学习–将咨询者前期的困难归结为其他客观因素–威迅教育WEAS课程具有由浅入深，系统性的特点–多模式教学方法，利于学员接受–严格的教学管理，保证教学质量（例：学员满意度调查）–教学服务：学术论坛、教师辅导、免费上机等•实用性—求职导向–威迅98年开始职业教育,是中国最早开展高段IT职业教育机构之一–借鉴公司人才需求,培养企业急需的技能人才–多模式教学方法，突出动手能力–教师具有丰富工作经验，教授过程中穿插经验及案例相关课程优势—特性分析•标准化—确保课程及教学水平–标准化的教材体系：学生用书、教师指导书、PPT、毕业设计项目–标准化的教学管理：出勤率、学员满意度调查–标准化的教师认证：教学资格、教学方法•就业服务–公司、区域、中心三层就业服务体系–全国范围就业服务，数千家协议用人单位–中心立足本地，结合本地优势企业资源–CPD课程，培养学员就业技能咨询目的•尽可能促使咨询者现场报名•暂时未能报名者，尽可能成为我们的学员•所有咨询者都成为我们的宣传员咨询原则•大力塑造和销售针对待业人员（咨询者）主要需求和期望的产品价值–权威认证–循序渐进–注重使用–教师认证–就业推荐保障•促使有决策能力者现场报名•其他遵循一般当面咨询的原则咨询技巧无工作经历应届毕业，工作要求不高1、首先鼓励，将咨询者的困难归结为其他客观因素２、明确咨询者的具体不足，通过学习扬长避短３、解除畏难心理应届毕业，工作要求高１、不顺利是因为多种原因，部分肯定他的能力２、要“个人适应社会和企业”，协助找出欠缺的能力３、给予一定压力，指出成绩只属于过去，目前仍需要学习４、肯定学习能力，举例“复合型人才”非应届毕业１、尽可能多的鼓励２、主动为他做出选择，并描绘其光明前景３、举出同样情况的例子，产生共鸣，可采取逼迫手段有工作经历企业不满意，被动辞职１、部分肯定，以职业发展规划分析出其不足２、以肯定的语气指出欠缺的能力和学习后的发展目标３、利用被迫的心理，强调及时充电的必须性，可采取逼迫手段不满意工作，主动辞职１、肯定为主，称赞起“未雨绸缪”的意识２、逐步说请我们能提供的服务和他的目标之间的联系３、咨询中以热情的语气陈述，无须逼迫决定步骤、规范及标准•待业人员咨询（首次）起身迎接引导性倾听客户期望根据需求，塑造产品价值寒暄暖场首次试图关单解除抗拒点（可选），继续关单参观中心环境（可选）要求转介绍（可选）赠送名片送咨询者出门填写表格转交表格关单帮助想象成功景象调阅表格步骤、规范及标准步骤步骤规范步骤标准步骤一：调阅表格1、阅读咨询助理送入的《学员当面咨询登记表（中心自用）》（纸制）2、如是电话上门咨询，则咨询师需调阅《咨询师电话咨询登记表（中心自用）》(电子)进行回顾；3、想好如何鼓励、称赞学习意向者或打击学习意向者的突破口，可从以下几方面着手：1)学习意向者的学历2)学习意向者的年龄3)学习意向者的精神面貌4)学习意向者的工作5)学习意向者的专业4、时间：30秒1-1关注咨询者的：年龄、学历和专业、现在所在的行业、工作性质、计算机基础、兴趣爱好3-1针对应届毕业，工作要求不高1）先鼓励，将以往困难归结其他客观原因，增强其自信心同时共同建立起目标面临就业压力有很多原因，你认为自己存在哪些问题？学历并不是决定性因素，关键还是看自己的能力？现在用人单位也盲目提高用人要求，给毕业生造成了一定困难，就业难并不全是个人原因.应该结合个人兴趣看准行业及时进入3-2针对应届毕业，工作要求高1）部分肯定其成绩，给予压力使其认识到不足，共同建立起目标能有机会接受高等教育是不容易也是很幸运的事，为人生之路打下了坚实的基础。可是只学习专业理论知识，不看清行业的发展，也是不对的，个人的发展必须适应社会，所以只有及早进入高速发展的行业才可能有高速的职业发展，同时结合本专业，成为复合型人才3-3针对非应届毕业1）尽可能鼓励，同时帮助想象成功景象不顺利只是暂时的，但是机会只降临在有准备的人身上。中心原有学员学习前怎样，学习后有了很好的发展，人生的发展也许就在最关键的几步。步骤、规范及标准步骤步骤规范步骤标准步骤一：调阅表格1、阅读咨询助理送入的《学员当面咨询登记表（中心自用）》（纸制）2、如是电话上门咨询，则咨询师需调阅《咨询师电话咨询登记表（中心自用）》(电子)进行回顾；3、想好如何鼓励、称赞学习意向者或打击学习意向者的突破口，可从以下几方面着手：1)学习意向者的学历2)学习意向者的年龄3)学习意向者的精神面貌4)学习意向者的工作5)学习意向者的专业4、时间：30秒3-4针对企业不满，被动辞职者a)肯定咨询者已经具备了一定的工作经验和社会阅历，有较好的起点和学习动力b)目前的情况说明自身的发展已经跟不上企业的要求，所以必须及时充电c)对于自己的再次定位应该关注行业发展，进入能够有广阔发展空间的行业3-5针对对工作不满，主动辞职者a)肯定咨询者的勇气，敢于接受新的挑战b)选择进入IT行业绝是明智的选择c)肯定其学习能力，同时本身具有的经验会对未来的起到积极作用步骤、规范及标准步骤步骤规范步骤标准步骤二：起身迎接1、起身、离座、问候、欢迎咨询者2、根据对方性别选择是否与学习意向者握手，3、请对方就座4、时间：30秒1-1语音亲切，动作职业，态度真诚1-2建议问候语：“您好！”1-3点头时频率不可过快，幅度适中2-1如为女性咨询者不主动握手，除非对方主动握手2-2停留5秒钟左右，握手时正视对方步骤三:寒暄暖场1、根据第一步拟定的鼓励、称赞方案，进行称赞2、提一些生活方面的问题，为后面打击对方埋下伏笔3、时间：2—3分钟2-1您毕业几年了？2-2您有女朋友了吗？2-3您到北京几年了？2-4您住在什么地方？2-5房子您是租的还是买的？2-6您是自己开车过来的吗？步骤、规范及标准步骤步骤规范步骤标准步骤四：引导性倾听咨询者需求和期望1、进行引导性提问，判断对方的期望值2、运用职业判断的5元素，进行引导性提问：收入、稳定、发展、地位和行业安全3、对咨询者进行打击性提问4、介绍IT行业中的职位需求和薪资水平，此环节的重点有3个：1）通过提问，挖掘客户“关注点”2）注意认真倾听，表现出对客户谈话的专注3）判断客户的价值观5、倾听时的注意点：1）身体微微前倾，目光集中在客户的脸、嘴和眼睛上，聆听时不要插嘴2）客户讲完3——5秒后，再提问或者作答3）如果没有听懂时说：您的意思是…?6、时间：12分钟1-1针对应届毕业人员1)“您参加过招聘会了吧,应聘了哪些工作?”2）“找工作时，您有什么体会？”3）“您想找一份什么样的工作？以后您有什么打算？”4)“您认为你们就业难的原因是什么？”5）“您认为在当今社会，什么样的人最容易找到好工作？”1-2针对有工作经验者1）“您原来是学什么的？您过去从事哪方面的工作？”2）“您离职的原因是什么呢？您自己有什么打算？”3）“如果按照现在的状况发展下去，您能够实现您的理想吗？”4）“您认为自己需要进行哪些方面的补充才能获得理想的发展呢？”3-1结合拟定的方案，是咨询者认识到自己现状与理想之间的差距1）应届毕业，对工作要求不高：“您期望找到什么样的工作？”；“您的同学现在从事什么样的工作？”2）应届毕业，对工作要求高：“您认为自己为什么没有获得企业的青睐？”；“您觉得学好课本里的知识就可以找到工作了么？”3）“您觉得现在企业真正需要的是什么样的人？”步骤、规范及标准步骤步骤规范步骤标准步骤五：针对客户需求，进行产品价值塑造1、发问时语气要柔和2、在产品介绍之前，重新确认共同定义的问题和目标：第四步涉及到的存在的问题及希望达到的目标3、把说明流程分成几个阶段，请客户提出意见，并尝试获得结论——您觉得对吗？是这样吗？阐明本中心能给客户带来的好处4、时间：5分钟2-1结合职业判断的5要素1)收入、稳定：你是想通过学习找到一份稳定、收入高的工作么？2）地位、发展：你是想成为一名令人羡慕，发展机会多的IT精英么？3）行业安全：你是想进入一个高速发展、充满生机的行业么？2-2你认为产生这些问题的原因是什么？1）工作不稳定：可能是因为你现在从事的这份工作，技术含量太低，没有你，企业也不会有什么大的影响。这就是您没有安全观的根本原因2）社会地位不高：一个人的社会地位取决于他的薪资水平、从事的行业、社会大众对该行业的认知水平3）收入低：企业付给员工的工资与企业获得利润成正比,传统行业的利润明显无法于IT行业相比较，自然收入就比较低4）没有发展：你所从事的行业属于传统行业，速度发展缓慢，自然提供给个人的发展空间也就有限3-1选择学习威迅教育WEAS课程的理由，逐步获得认可1）通过学习进入IT行业，高速发展，收入高，社会认可的高，发展空间大2）权威认证，获得国家和业界的认可，顺利进入行业3）求职导向的国际化职业教育，由浅入深，系统学习……步骤、规范及标准步骤步骤规范步骤标准步骤六：帮助对方想象成功景象1、带领对方想象学完课程后的成功景象：1)IT行业美好的前景2)对方的收入及发展空间3)回报父母、回报家庭2、为对方做的职业规划2-1针对应届毕业咨询者:通过学习进入IT行业后,在3-5年间就可以逐步从程序员发展到项目经理,那时,……(结合职业判断5要素)2-2针对有工作经验咨询者:根据您过去的经历，在IT行业干上2、3年，您就能够成为项目经理了，到那时，您的社会地位和现在就大不一样了；而且高薪可以让您的妻子和孩子生活得更好；还能拥有自己的房子和私家车。当然您也有能力完成您现在无法实现的愿望。而且一生无忧。步骤七:首次试关单1、如果出现如下信号，应立即停止介绍，马上进行关单：1）问及价格;2）询问更多细节3）开班日期;4）开班形式5）揉下巴（可能是肯定的表示）;6）开始计算;7）频频发问;8）客户微笑，举止放松2、关单时运用“选择提问成交法”3、时间：2分钟1-1报出价格，然后问：今天您是先交订座费还是交全费领书呢？1-2针对细节回答，然后问：今天您是先交订座费还是交全费领书呢？1-3告知开班日期，问：您准备报脱产班还是业余班？1-4我们这个月xx号