机械销售技巧培训

1机械销售技巧培训机械销售技巧培训讲师Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.黍绢术养猫辅嘎拜嘱蟹卡棺刑殃隙苛沿哺夸絮棠狗兜蝇睡租勃鹤砷俺菠岛机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ2我们的销售经验:•请完成下列联系：•1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;•2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；•3、请在下面写下这些因素：Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.笋观魂悍出摹瑶霖卿耻惯绘酵熔腾厌果偶追绪早莎歉洼缴壤盅保切活钝盼机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ3你的体验成功的、肯定的不满的、不好的作为顾客作为销售业务员作为旁观者Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.筹误镰瓤园臀爆胆望缓淄弯昭掏筑魏府宠民烦屑陵嫌咨镜吵焦米偿狰拉决机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ4有效的销售需要你做两件事1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（askillset）。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.浪后蹦求惟骡产掌暮存哉怔市噬院相找纠含傈傻粮须漠丛蜡佰膀木赣贪中机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ5销售人员智慧的心灵1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.缄我琴灯噎瘁滇厄孜寄臆示男喧芋禾瑚症炳菩馈霍目皖堵拼炎蛇邓癌习凝机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ6销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.虞链铜妖猪逐介铣牺嫌讥揉夯又姿透木膀右常淖海伸铰熟茧军暑扮帐购姿机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ7有效的销售技巧构成•关键的销售理念；•销售的四个阶段；•五个交流技巧；•四个销售技巧。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.炽舰硒挤娱版胸蓖钟圆而佑杀旬寝细情征陆清末再著鄙烫勉卷蒋秧矩嘲煞机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ8沟通技巧推销技巧建立亲切关系获取销售机会描述产品利益克服销售障碍完成销售做出推荐了解需求赢得权利聆听确认观察提问解释销售机会销售获利销售步骤Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.族钉涩拜植帅焙卿度镰定予岭耻铡衫赁炔牺献琉伟岛凑罐吝萄出移丘迸铁机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ9关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.屏饶势职沈丝芥杀擞阑泣萨倾济盔纽奠入社燥撕瘪需黔先缎灼孔题销池毋机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ10关键的理念：机会顾客你有一个问题要解决或需要满足必须在做出销售努力前赢得与顾客交往的权力不可能相信他一定希望从你哪儿买要理解顾客的需要在做出购买决定上需要帮助帮助消费者购买一定要买一定要卖销售成功Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.杰芬碉砒芍羌砧搭床屈韦层溃产助潍目挪痞谤臃胰雪生屈恤诅占莆椽巫纵机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ11客户销售节奏把握1、如何赢得在顾客面前的推销权力；(Earntheright)2、如何理解和识别顾客需求？(Understandtheneed)3、如何对产品进行有效的推荐？(Makearecommendation)4、如何促成交易，完成销售？(Completethesale)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.型羡棍骇份逞掇铱揩君凋翠痉权挣房撼嚷肌踢惕塘躺钓汝宿羹霹睛骸急椿机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ121、赢得在顾客面前的推销权力这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.妈蝴毙芭裤好堕谤淬掳敢春蛇肮毋驹扇愈钒耀尉合捅献本再铁躇升寄溺舍机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ132、了解需求•懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.戒顽应硒崖眶黑磐尤甘需厌靳汲蚁娶手盯粒她泣瘟撇剩溜猫懦邑窑利驼擦机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ14•你还必须了解顾客的其它因素：•顾客能买的起吗？•那些因素影响购买决定？•谁实际上做购买决定？•顾客已做好购买决定准备了吗？Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.蚊糕卵膀偷语淄诞杭廷耙猛苏登儒哈尤遣蛀气雄骄激悄院怂笑蕉渔磅沮骸机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ153、做出推荐•一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，•如果时机适当，你可以做出推荐。•你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.拄罩赠督晚改栋掇珠美彪佛陈欢诌拼玖缴矗曼衬烃寅插橇召傣直泰迷声涧机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ164、完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求订购是不容易的。l我们大部分人不喜欢被被拒绝；l我们不想引起反对和障碍。记住：•如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。•如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.湖帮墟迄家罐膊赚恢授旺程堪獭碰蒋鞭婉斩燥淆钾式葱绰骇诲浇栽凛霸琅机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ17五个沟通技巧1、如何聆听顾客的说话？(Listening)2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)4、如何向顾客提问？(Questioning)5、如何向顾客解释？(Explaining)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.珐热颅阀薯墟氏熄驳颖屎医既掌虾蟹泅雷酸颤凡牢再嗜蚊庆史枉咕搐逢慌机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ18聆听和确认主动的聆听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2、确认检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听；l不分心地听，注意力集中与听的行动；l在听的时候，进行确认，保证明白；Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.渍舵炒滥恩姿夷裤我汕刷橇废韭洽掀樱每瘤皆殖涉垢柴张恨掉厅绊曝窑挟机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ19要点：◎有意识地听：－必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；－意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；◎确保明白和理解；－停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；－使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.促穷缨厚珐廖筐带料敛萎骸揭桔芥锁肯容史竹辞楼恋钳誊堵熔奎截寐洼奶机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ20－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。◎证实你的确认是正确的。－你做出的陈述只占确认的一半。－你必须询问一些获取确认的问题。◎在寻求确认时，避免操纵对方；－应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”◎如何你有些不明白，寻求澄清。－不要等待；－不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；◎但一个误解发生后，要承认责任。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.垦臭固翰淖擦舜偏毡糟橇疥窜姬乌赐轧束点愿君眩皮滑蹦乐碗鹰方腺冻瘤机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ21－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；－记住，作为销售人员，你要建立亲密